# チャプター1：オープニング おはようございます。株式会社有馬の浦田です。 おはようございます。代表の谷本です。 おはようございます。有馬の大谷です。 本日も大谷さんにご参加いただいております。大谷さんよろしくお願いします。 よろしくお願いいたします。 本日のテーマは、会社として捉えている課題と、銀行が捉えている課題です。 経営者の方が監視している課題と、銀行が融資の際に見ている課題は、実は同じではないというお話です。 この2つのズレに気づいていない主張は、意外と多いですよね。 そうですね。経営者の方が世間話のつもりで答えた内容を、銀行側からすると倫理の材料として聞いている。 そのすれ違いというのは、結構見てきました。 それでは、この2つのズレについて、ノート記事の朗読からいきましょう。 # チャプター2：note記事朗読　銀行員はなぜ、御社の課題を聞いてくるのか？ 会社として捉えている課題と銀行が捉えている課題 会社として、経営者として、どんなことに課題意識を普段お持ちでしょうか? 例を挙げるとすれば、人材の採用や配置、教育、資金繰り、後継者、根本的な売り上げ利益などがあるでしょうか? 一方で銀行側は、御社に対してどんな点を課題と見ているのでしょうか? 銀行はそもそも何のために課題を認識しているのか? それは有者のため、倫理申請のためです。 銀行員との会話の中で、御社の課題は何でしょうか?と聞いてくるのは、すべては倫理に書く内容を聞いているのです。 有者をするにあたって、将来的にこの会社にはどんな課題があり、それをどのように解決していくのか? といった経営の方向性や方針を知りたいのです。 いつ解決できるのかも不明です。 銀行員の本音としては、経営者の将来の夢や希望、口を聞きたいわけではありません。 ぜひ振り返ってみてください。 対銀行ということだけでなく、頭の整理にも役立つはずです。 以上、納得記事を履労読でした。 # チャプター3：社長の悩み（ヒト・カネ）と、銀行が知りたいことのズレ なかなか鋭い指摘ですね。ここからは谷本さんと大谷さんにお話をいただきます。 まず、経営者の方が普段感じている課題として、人材や資金繰り、後継者、売上利益などが挙げられていました。 この中で実際によく聞くのはどれでしょうか。 そうですね。やはり人と人、人材と資金繰りが圧倒的に多いですよね。採用がうまくいかないとか、 教育が追いつかないとか、誰々さんがうまく動いてくれないとか、そんなことも聞きますよね。 あと、やはり最近だと後継者問題というものも、結構規模の大きな会社になればなるほどですね、よく出てくる話かなと思います。 そうですね。ただ、これらはあくまで社長自身が感じている課題であって、銀行が見ている課題とは少しズレがあるかもしれませんね。 なるほど。そこがまさに今日のポイントですね。 銀行が御社の課題は何ですかと聞くのは倫理申請のためだと。 はい。銀行員は有種の判断をするために、上司や本部を説得する倫理書を書かなければなりません。 そこに書く材料として会社の課題とその解決の方法を聞いているんですよね。 そうですね。世間話として聞かれていると思っている社長さんも多いと思いますけど、実は全部倫理に直結する質問というところですね。 そうですね。その認識のズレが面談の噛み合わなさにつながっていることが多いと思います。 実際、決算書について質問していく中で、人件費ってどうですかとか、今後も人増えそうですかとかって話をしているのって、 どのくらい人件費が上昇して売上利益にどのくらい影響があるかなっていうのは聞きたいんですけど、 社長からすると、もっと中身を聞いてほしいから、採用うまくいってないんだよねって話をするんですけど、 聞きたいのはそこじゃないんだよなっていうところとかが、実際あったりするっていうところですよね。 ここの定量面と定線面のズレっていうところも、なかなか銀行として悩ましかったりとかありますよね。 結局銀行って数字でどう示すかって倫理もそういった部分なので、社長の気持ちを聞いてるわけではないっていうところですよね。 すべては数字で示していくっていうところが銀行員の考え方なのかなと思います。 そこで銀行員が聞きたいというところです。 課題そのものよりもその先のどう解決していくのかというところについてお話いただけますか。 課題があること自体はどの会社にもありますし、課題が抽出できていることは素晴らしいことだと思います。 ただ、銀行が知りたいのはその課題にどう向き合って、いつごろどう解決に向かうのかという方向性なんですよね。 そうですね。逆に言うと、課題を課題のまま話してしまって、そのまま終わってしまうと、倫理が書きにくい状態のままということになってしまうと思います。 それは書けないですよね。こんなところは課題で困ってるんだよね。…で終わっちゃったら、それ倫理に書いちゃうとマイナスになっちゃうかもしれないですよね。 なので、夢や希望とか愚痴を聞きたいわけじゃないと。こういう一文がありましたが、そこは経営者の方はぜひ意識をしていただきたいポイントになります。 最後に、この振り返りは対銀行だけではなく、頭の整理にも役立つと書かれていましたが、こちらについてもお願いできますか。 はい。実際、この視点で課題を整理し直すと、社長さん自身も、ここが曖昧だったなあ、ということに気づかれることが多いと思います。 そうですね。銀行に説明できる形に整理をするというのは、結果自分の会社を客観的に見つめ直す作業でもあるというところですよね。 そうですね。有志のためというより、経営そのものを整理するきっかけとして捉えていただくのがいいかもしれません。 我々と普段お話しするのも同じような感じですよね、ここは。 そうですね。 今日のお話です。 今日のお話、会社が感じている課題と銀行が見ている課題は違うというところで、そのズレを埋める整理が大切ということになるかと思います。 # チャプター4：エンディング 最後にお二人からまとめをお願いいたします。 はい。銀行との面談を単なる質問攻めだと感じている方も実際多いと思うんですが、 実は自社を整理する良い機会でもあります。ぜひ前向きに捉えていただきたいですね。 課題とその解決の方向性っていうのを、ご自身の言葉で説明できるようにしておく。 それだけで銀行との関係性というものもスムーズになっていくんじゃないかなと思います。 ありがとうございます。今回ご紹介した谷本さんのノート記事のリンクはチャプターに貼っておきますので、そちらもぜひご覧ください。 それではまた次回の放送でお会いしましょう。ありがとうございました。 ありがとうございました。 ありがとうございました。