# チャプター1 おはようございます。株式会社アリーバの浦田です。 おはようございます。代表の谷本です。 おはようございます。アリーバの大谷です。 本日も大谷さんにご参加いただいております。大谷さんよろしくお願いします。 よろしくお願いいたします。 今日のテーマは、融資は事業を成長させるために利用するもの。 融資を考えるきっかけにはいろいろあると思いますが、 その中に良い理由とあまり良くない理由があるそうですね。 同じお金を借りたいという気持ちだとしても、銀行から見た印象は全く違ってくるんですよね。 その温度差というのは本当によくわかります。 前向きな理由の融資というのは、数字の裏付けも強くて通しやすいんですけど、 守りの融資となるとどうしても進捗にならざるを得ないということはあります。 この守りの融資というところ、この辺り詳しく聞いていきたいですね。 それではノート記事の朗読からスタートします。 # チャプター2 融資は事業を成長させるために利用するもの。 融資を受けよう。そう、頭に思いついたとき、どんな気持ちからその行動をするに至ったでしょうか。 手元資金が尽きそう。 事業が順調で売上げの増加に伴い、入金と支払いのギャップが増加したことにより手元資金を確保したい。 いわゆる増加運転資金。 新規事業を行いたい。 その他の事情。 様々な思いの下、経営者の方々は銀行に来るのです。 この中で一番良くないのは、手元資金が尽きそうという理由です。 銀行は雨の日に傘を貸してくれないと言いますが、そもそも雨の日に傘を貸す人などいないのです。 銀行は銀行の土俵で、土俵でビジネスをしています。 ですので、我々が銀行の土俵に上がって、ビジネスで融資を勝ち取らなければなりません。 銀行は後ろ向きな融資は基本的に行えません。 5年返済でお金を借りるのであれば、向こう5年間の明るい材料を銀行に渡すのです。 もちろん銀行が欲しい材料です。 社長が考える、銀行が求めていない明るい材料は正直いらないですし、その話を1時間聞き続けることも実は苦痛なのです。 銀行は何を考えているのか正直わからない。 こういった言葉も時々聞きますが、わからないのは当然です。 銀行というのは、特別な環境で行っているとても硬いビジネスなのです。 この岩盤をこじ開けた先に、大きな融資が待っています。 うちはプロパー融資を借りているよ、という社長さんも、遠ざかし腰などを除いた3年以下の少々貸付で満足しているうちは、 本当の意味で銀行と対等にビジネスをしているとはまだ言えません。 以上、納得記事の李朗徳でした。 # チャプター3 今日は有償を受ける理由の質から銀行との向き合い方までかなり踏み込んだ内容ですね。 ここからは谷本さんと大谷さんにお話をいただきます。 まず有償を考えるきっかけとして、手元資金がつきそう。 増加運転資金や新規事業など挙げられていましたが、一番良くないのが手元資金がつきそうという理由でした。 こちらについてお願いします。 はい。それは後ろ向きな理由だからですよね。 銀行から見ると事業が既に厳しくなってから来られているというサインに見えてしまいますよね。 そうですね。同じお金が必要ですということでも、売上が伸びているから運転資金が足りなくなっちゃうんですという相談とは、受け取られ方が全然変わってきてしまうというところですね。 その通りですね。前者は成長の証拠、後者は危機のサインとして見られてしまう。 同じ融資でも意味合いが全く違うんですよね。 その中で雨の日に傘を貸してくれないという表現ですね。こちらはとても印象的な言葉ですけども。 はい。よく聞く言葉なんですが、そもそも雨の日に傘を貸す人なんていないんですよね。 銀行だけが特別冷たいわけじゃなくて、それがビジネスの前提なんですよね。 そうですね。後ろ向きな融資というのは基本銀行はやりたくない。これはもう銀行の土俵のルールということになると思います。 そうですね。だからこそ私たちは銀行の土俵に上がって、ビジネスとして融資を勝ち取りに行くと。そういう必要があるというふうにお客様にもお話をしています。 ここのビジネスというところで大谷さんにお聞きしたいんですけども、やはり銀行というのはボランティアではないんですよね。 そうですね。当然株式会社ですので収益を上げて株主に配当もしないといけないという中なので、しっかりと返していただけるお客様に融資をしないといけないということがありますので。 やっぱり取引が長い。どうしても助けてあげないといけないというふうになるケースもありますけれども、それはまあまあ逆にレアですね。 本当に取引が長くてメインバンクとしてお互いこうウィングインでやってきたっていうお客さんの中で、それでもやっぱり返していけるという算段がつかないと融資はできないということですね。 ありがとうございます。その中で、5年融資について、5年返済なら向こう5年間の明るい材料を渡すというお話もありました。 はい。ここで大事なのが、銀行が欲しい材料だという点ですね。社長が良かれと思って話す明るい話というものとは必ずしも銀行が欲しいものと一致していないというところがあります。 そうなんですよね。社長が話したい明るい話を1時間聞かされるのは、正直銀行にとってはかなり苦痛だったりします。銀行が何を材料として欲しがっているのかを理解した上で、そこに合わせて材料を渡すことが大事なんです。 やっぱり儲かってない社長さんこそ、ここ、一生懸命私たちが欲しくない情報を話し続ける人が本当にいます。そういうところもあるので、皆さんには本当に注意をしてもらいたいなと思います。 そうですね。何を考えているかわからないという声もよく聞きますが、それも当然というところなのかもしれませんね。 そうですね。特別な環境で行っているととても堅いビジネスなので、そこって難しいですよね。わからなくて当然だと思います。だからこそ、そこを理解している人が間に入る意味があると、我々の存在価値がそこにあるということなんですよね。 そうですね。やはりここは元銀行出身の我々だからこそ、翻訳ができる、通訳ができるというところがありますよね。 そう思います。 最後に、このプロパー融資を借りているから大丈夫という社長さんへの指摘、こちらは私も読んでいてとても鋭い指摘だなと思いました。 遠ざかし腰などを除いた3年以下の消費貸付で満足しているうちは、まだ銀行と対等にビジネスをできているとは言えないというのが私の考えなんですけど、大谷さんいかがですか。 そうですね。新規取引でも、基本的には無担保って運転資金だと5年、マックス5年かなというところではあります。 なので、いきなりなかなか5年で借りれる会社さんって少ないんで、最初はそれこそ半年1年とかっていうところでプロパー融資からスタートするケースっていうのも普通ですので、 それが3年に伸びた長期資金ということなので、1つの成長というところではありますけれども、基本的にはやっぱり5年の無担保の運転資金が受けられて、初めてある程度の評価を受けられているんだっていうようなことは言えるかもしれませんね。 そうですね。この岩盤をこじ開けた先に大きな石が待っていると、そこを目指してもらいたいですね。 大谷さんにお聞きしたいんですけども、銀行で支店長も経験されてた大谷さんだからこそ、プロパー融資を勝てるか勝てないという判断っていうのは、どのあたりが責任者として感じられておりましたか。 そうですね。当然一番元になるのは決算書ですよね。銀行って結局は決算書が判断材料の一番になってしまう。これはもうしょうがない話なので、当然そこが最低限の評価が出ていないと、 なかなか当然債務超過であるとか、資産超過でも資産の内容を見るとこれ実質的には債務超過じゃないのっていうようなケースもよくあるので、実態として資産超過であって、しっかりと利益を継続してあげられているということであれば、最初からプロパー融資を検討するということも普通にあると思います。 あとはこれ意外に気にするのが、今の取引銀行がどういう取引をしているのかっていうのも結構あって、いかに利益が出てて資産超過でも他の銀行はまだプロパーを出してませんって言われてしまうと、何かあるのかなっていうふうにちょっとかんぐったり、 まだプロパーが出せない何か理由があるっていうふうにちょっと捉えてしまうというところもあるので、だからその逆に一発目のプロパーを出す銀行っていうのはちょっと勇気がいるっていうところもありますし、そんなところを総合的に見ながら、とはいえ多項競合というところもあるので、ある程度、最後は私は必ず自分で社長様のところに行ってお話をして、 次は大丈夫かなっていうことで、じゃあプロパー行こうっていう話をしてましたけれども、やっぱりそういったいろんな総合的判断、見方っていうところはやっぱりあるかなと思います。 主店長とは会わなきゃだめですね。やっぱり。 それはあると思います。 貴重なお話ですね。 でもやっぱり蓋を開けてみないと、どんな取引になるかわからないっていうところもあるんですよね。 私も実際に自分が行っていいよって言って、半年で逃げられちゃったっていうケースもありますんで、ずいぶんYouTubeにも呼び出されて怒られましたし。 あるんですよね。だから結局そういうことが。 うちは絶対大丈夫なのにって言っても、大丈夫だと思ってダメだった人が世の中にいっぱいいるから、余計厳しいわけですよね。 そうですね。 やっぱり完璧に間違いない判断って人間なんでできないし。 でもやっぱりそういったケースっていうのは、何かしら騙されてる。向こうの嘘に気づかずに優勝してしまったっていうケースもあるので。 よりそういうのがあると厳しくなる。部下からしたら厳しくなったな、主店長って思われたかもしれないですけど、やっぱりそういうふうになっていくっていうのはちょっとありましたね。 なるほど。やはり銀行は、出どころは大切な預金者のお金ですね。 そうですね。よく言われたのが、1000万の融資。ずっと融資をやってると、3000万の融資じゃ少ないみたいに感覚がおかしくなっちゃうんですよね。銀行員のほうが。 5000万、1億融資やりたいとかって思ってきちゃうんですけど、じゃあ1000万貸し倒れたときに、あなた年収1000万もらってますかと。 若い講員だとこれ2年ただ働きしないと。この1000万って回収できないんだよ。このお金の重さっていうのはちゃんと考えてねっていうことは何度か朝礼とか、そんなところで話をした記憶はありますかね。 大変重みのある言葉ですね。 # チャプター4 今日のお話です。融資は事業を成長させるために 銀行の土俵でビジネスとして勝ち取るものということです。 最後にお二人からまとめの一言ずつお願いいたします。 はい。これ一番大事なところですね。 手元資金が付きそうになってから慌てて動くのではなくてですね、 前向きな理由で余裕を持って銀行と向き合っていただきたいと思います。 やっぱりですね、厳しくなってからいらっしゃるお客さん、 たくさんいらっしゃるんですよね。 今、浦田さんに担当してもらっているところも 大谷さんに担当してもらっているところもそういうところありますよね。 私たちできることはやるんですけど、 でも、もっと早く、もうちょっとだけ早く来てくれたら、 また違う目線とか、違うアドバイスもできたのにな、 一緒に行動できたのになっていうところも多々あります。 最後まで聞いてくださった方の中でですね、 どうしようかなって迷う前に相談してほしいですね。 以上です。 あとは何を銀行が欲しがっているのかということを、 理解して材料を渡すという視点を持つだけで、 少し、ひとしたら以前よりも融資の受けやすさだったり、 進めやすさというのが変わってくるのかなというふうに思います。 ありがとうございます。 今回ご紹介したノート記事のリンクはチャプターに あっておきますので、そちらもぜひご覧ください。 それではまた次回の放送でお会いしましょう。 ありがとうございました。 ありがとうございました。 ありがとうございました。