# 1_オープニング おはようございます。元銀行人の財務戦略ガイド、進行役を務めます株式会社有馬の浦田です。 この放送では元銀行人の視点から、中小企業の経営者や財務担当者、 これから起用される方にも役立つ財務や資金到達のお話を分かりやすくお届けしています。 ナビゲーターを務めるのは、株式会社有馬代表の谷本さんです。 はい。株式会社有馬の谷本です。よろしくお願いいたします。 どうも前回に引き続き有馬の浦田さんと一緒にお話ししていきます。 有馬の浦田です。よろしくお願いいたします。 今日のテーマは銀行のビジネスマッチングです。 銀行というと有志のイメージがありますが、取引先についてもご相談できるんですね。 そうですね。販売先や仕入れ先を探すときにも、銀行のつながりが役に立つということもありますよね。 そうですね。私も本当に銀行時代に様々な企業さん同士をつなぎさせていただいたので、 やはりそのときに相談するときにどんな準備をする必要があるのか、 そのあたりをお話ししていければなというふうに思います。 # 2_note記事の朗読 はい、それでは早速、うがわさんのノート記事をご紹介します。 商品を扱ってくれる販売先を増やしたい。 新しい仕入れ先や事業のパートナーを探したい。 そんなとき、銀行にも相談してみてください。 ビジネスマッチングは、銀行の取引先のつながりを見て、 使って企業同士の出会いを支援する取り組みです。 銀行によっては、相手への事前説明や、 相談への投席なども行います。 依頼するときは、会いたい会社と、 その会社と何をしたいかを具体的に伝えることが大切です。 この相談は、自社の事業や目指す方向を 銀行に知ってもらう機会にもなります。 担当者だけでなく、銀行内で情報が 共有されることにも意味があります。 例えば、地方の商品を都内の百貨店で販売する支援では、 ギフト企画会社と連携し、 相手の売り方に合う提案を考えました。 紹介する間に加えて、 商品の見せ方や届け方も大切なのです。 普段から事業の状況を伝え、 紹介後の商談の結果も共有する。 入所のときだけでなく、 事業を育てる相談相手として、 銀行の関係を築いていきましょう。 以上、ノート記事の朗読でした。 銀行に相談する前の準備も大切というお話でしたね。 まず、どんな相談ができるのかから伺いましょう。 # 3_テーマ1_銀行にどんな相談ができるか 福田さん、銀行のビジネスマッチングでは、実際にどういう相談を受けていたんですか? やはり一番多いのが、販売先としてこの商品があるんだけど売りたいというご相談が大層で、 その中で仕入れ先を探したりとか、あるいはこういった大企業とつながってこういうことを一緒にしたいみたいな、 そういう接点づくりみたいなことがありましたし、業務を効率化したいから、そのためのパートナーを探したいといった、 そういうようなご相談もございましたね。 本当、銀行にはいろいろな業種の取引先があるんですよね。 自分たちだけでは出会いにくい会社とつながれる可能性があります。 紹介後、会社同士で直接お話しするような形になるんですかね。 そうですね。そういったケースもありますけれども、基本的には銀行が事前に 相手先さんの企業にご説明に資料も含めて伺ったり、あるいは実際に商談に同席したりする場合もあります。 支援の形っていうのは本当に銀行ごとに差しと違うので、まずは担当者にご相談されるといいかなというふうに思います。 なるほど。連絡先を教えてもらうだけとは限らないんですね。 ただ会わせてもらえれば必ず取引になるというわけでも当然ないですよね。 そうですね。何を提案するのかとか、相手にどんなメリットがあるのかとか、 そういったものはこちらがしっかりと準備をして、しっかり想定していく必要があるかなと。 よくあるのが、銀行員も色々と整理してくださいとお願いするんですけども、 とりあえず企業のこのぐらいの役職の人に会いたいみたいなことだけではなかなか難しくて、 それを実際に持ってたところでなかなかお会いできないみたいなところもあるかなと思います。 例えばですけども、売りたい商品買って、相手のお客様や売り場に合うかは考えておくと。 銀行の紹介をきっかけに具体的な商談ができる準備を会社側としてしておきたいというところですよね。 # 4_テーマ2_紹介してほしい相手を具体的に伝える 単純に紹介してもらった先、紹介されました後取引できますということじゃなくて、 きちっと営業として紹介してもらった先で何を話すかというところをやはり事前の準備が必要かなと思いました。 では、銀行にお願いする段階ではどこまで具体的に伝えるといいでしょうか。 本当に会いたい企業が決まっていれば、本当にその企業名をお伝えするというところであったりとか、 こういった企業はいいみたいな話であれば、いくつかお名前を挙げていただいて、その理由みたいなところも大事かなと。 やっぱり銀行員も全てが全てを把握しているわけではないので、 どんな取引をしたいかっていうことを詳しく教えていただけると、よろしいかなというふうに思います。 本当に売り上げを増やしたいという漠然としたものよりかは、 この地域のこの小売店にこの商品を扱ってほしいの方が分かりやすいですよね。 商品説明の資料も必要ですよね。 本当に必要だと思ってまして、商品がどういった特徴があって、 価格はどれぐらいで、他社の製品とどういったところが違って、 もちろん供給できる量とか、他にどういったところで販売されているのか、 そういった資料なんかがやはり合うと分かりやすいですし、 銀行もやはりお伝えしたように、その資料を持って別の担当者がその先の企業に説明しに行くという形になりますので、 そこの資料が結局は本当にあるかどうかを左右してしまうといったところになるかなと思います。 そうですね。その資料を作ることが、自社の事業を銀行に知ってもらう機会にも当然なりますよね。 今どんな商品があって、これからどこへ広げたいのかが伝わると応援されますよね。 そうですね。やはり顧客のお名前ですとか、商品の詳しい仕様とか、 アイテムにお出ししていい情報の範囲というのはもちろん確認する必要があるんですけれども、 必要に応じてはNDA、秘密報酬契約についてもご相談することが可能かなと思っています。 紹介の目的だけではなくて、伝える情報も整理をするんですね。 併せて銀行がどこまで支援してくれるのか、契約や寄与があるかというところも先に確認しておくと安心ですね。 # 5_テーマ3_紹介を商談につなげるための準備 最後に、朗読にあった百貨店の例を伺いたいんですけども、こちらはどういうような具体的なご相談だったんでしょうか。 そうですね。地方のとある商品を都内の百貨店で販売する会社さんだったんですけども、 いきなり百貨店に行って、その商品を売りたいです、例えば採受をさせてください、みたいなふうに言ったとしても、 やっぱりなかなか地方の装備だと難しいところがあったので、 そういった商品を統合しているギフトの企画会社みたいなところがお取り先にあったので、 そこと一緒に、都内の百貨店にどういった形であれば受け入れられて、 どういう昇流でやっていくのかみたいなところもすべて整理をして、 実際に取引につながっていって、結構大きな取引になったので、 百貨店に売り方が合うような形のご提案みたいなふうに進めていったってところになりますかね。 なるほど。こちらが売りたいではなくて、相手が扱いたいと思える提案にすると。 商品の見せ方や届き方も変わってきますよね。 そうですね。取引が始まった後の対応もやはり必要で、 実際に受注が増えて、すぐに生販できないような商品だったりすると、 例えばラベルをどうしようとか、ここにある商品をどういうふうに物理を組んでいこうみたいなところがあって、 そういったところも今回その場合のケースにおいてはすべて想定をしながら、 愛理佐紀さんの倉庫に入れてすぐに発送できる体制にしたりとか、 そういったところもやったんですけれども、 そこまで考えながらビジネスを進めていかなきゃいけないかなというふうに思いますね。 当然仕入れが増えれば入金までのお金も必要になりますよね。 商談が進んできたら、販売の体制と資金繰りを一緒に確認しておきたいところですね。 そうですね。その状況はやはり銀行に事前にお伝えしておくと、資金の相談という形になりますので、 そこまでしっかりと報告をすることが大事かなと思います。 そうですよね。制約したかどうかではなくて、何がうまくいってどこで止まったかというところまで伝えられると、 次の支援を考える材料にもなりそうですよね。 そうですね。本当に例えばまとまらなかった話であっても、その理由とか、 あるいはフィードバックを踏まえると別の候補であるとか、あるいは提案みたいなものを考えられるので、 そういったことが銀行の全体のビジネス理解にもつながりますし、 実際にお客様の商売にもつながっていきますから、 しっかりそのあたりをお話しするようにしていただくと、 紹介しやすい会社になっていくのかなというふうに思います。 ありがとうございます。 # 6_エンディング 今日のお話ですけれども、銀行のご紹介、ビジネスマッチングですが、 やはり会いたい相手と目的をきちっと伝えて、商談の準備とその後の報告まで、 ここまでにすることが大切だなというのが分かりました。 最後にお二人から一言ずつお願いいたします。 私の方からは、まずどんな企業と何のためにおつながりになりたいのか、 しっかりその辺りの前提を整理していただければと思います。 それとあたり、私たちの事業のお話から、スタートを含めて一緒に考えたいと思っています。 私の前職は、取引先がこの会社とつながりたいといったときに、 中小企業が大手企業にアポイントを取っても、電話でアポ取っても、会ってくれるわけないじゃないですか。 なんですけど、うちの本部がテレアポしてました。 っていうのを聞いたことがありました。 金融機関がテレアポして、うちの取引先のここが御社とこういう取引をしたいと思っているので、 一度ご面談の期間をいただけないでしょうかって連絡を取ってた記憶があります。 なので、意外と金融機関と仲良くなると、地域金融機関だからっていうのもあると思います。 なんですけど、なんかいろいろやってくれるかもしれないですね。 そういうところもあるので、やっぱり普段からいろんな話を金融機関の人としてほしいなと思いました。 以上です。 金融機関、銀行とはいろんな密なコミュニケーションを取るのが大事ですね。 今回ご紹介した宇川さんのノート記事は、チャプターにリンクを貼っておきますので、そちらもぜひご覧ください。 それでは、元銀行員の財務戦略会と、次回の放送でお会いしましょう。 ありがとうございました。 ありがとうございました。 ありがとうございました。