# 設立1年の会社と協業することになったけど不安すぎ･･･からの、注文が脅威の〇倍に！業界革新まで起こした返礼品開発の背景 リスナーの皆さん、こんにちは。宮田リコです。 地方創生のリアルをお届けするこの番組。 前回に引き続き、株式会社パンクチワルの森時さんと、 鶴見製紙株式会社の星さんにお越しいただいています。 お二人ともどうぞ、よろしくお願いいたします。 ということで、前回の前編では、 鶴見製紙さんの高品質なトイレットペーパーの魅力と、 そして、ふるさと納税にもともと出品をしてはいたものの、 ポータルサイトだと担当者見えなくて、 どうしたらいいかわからない部分があったと。 結果、月に100件ほどの注文で落ち着いてしまっていた、 というようなお悩みについて伺っておりました。 ここから、いよいよパンクチワルさんに出会うのが2020年ですか? そうですね。パンクチワルさんと出会ったのは、 翌年の2021年、夏7月頃ではありましたね。 5年前ですね、ちょうど。 突然、弊社の方にパンクチワルさんからお電話をいただいて、 沼津市のふるさと納税業務を受託した株式会社パンクチワルですと、 ご挨拶をさせてくださいということで、ご連絡をいただきました。 最初のきっかけは、パンクチワルさんからのアプローチがきっかけだったと。 その時の印象はどうでしたか? 正直に申し上げますと、 パンクチワルさんは2020年に設立されたばかりで、 当時だとまだ1年ちょっと経ったぐらい。 だいぶ新しい会社ですね。 非常に新しい会社ではありまして、 それで当社も登録をしてくださいということを言われて、 正直不安なところはありました。 ただ、費用とかは一切かからないというところがありましたので、 一応登録をさせていただいたという経緯があります。 そうですね。あの頃は本当に立ち上げたばかりで、 結構必死だったというか、 今はそれなりの大きい会社というか、 それなりの規模になりましたけど、 あの時社員15人とかだったので、 すごい小さい会社だったので、 従業員さんに許そうということを第一に考えておりました。 そうですね。いざ始まってみたら、 以前の大手ポータルサイトさんとは違って、 沼津市に営業所を立てて、 問い合わせに対してもいつも心よく対応してくれて、 またスピードも持って対応してくれたというのがあります。 若い社員さんが非常に多くて、 本当に元気な会社だなという印象にすぐ変わりました。 そうだったんですね。 そこから最初は不安な分もありつつも、 やってみようということでお取り組みが始まって、 私ここのイメージがあまりついていないんですけど、 最初一緒にお取り組み始めるってなった時に、 最初何をするんですか? 最初は商品のいいところとか魅力っていうのをこちらでお聞きして、 写真とかも撮らせてもらって、 先ほどスマホでやられたって聞いてましたけども、 画像から我々が売れるようにデザインしていくというところでやらせてもらっているので、 最初お話聞かせてもらって、 それを商品を登録していくという作業になりますね。 パンクチュアルさんはポータルサイト的な役割ではなくて、 ポータルサイトに掲載するみたいな運営の仕事ですね。 どうやったら魅力的に見えるかの運営を行っているのがパンクチュアルさんで、 実際に取り組み始めたら一番最初はページの写真をするっていうところなんですね。 そうですね。 場合によっては商品の企画、 これを例えば2個セットで出したら売れるんじゃないでしょうかとか、 そういうところでやらせてもらってますね。 なるほど。 実際に変えてみて、 反響とかってどうだったんですか? 最初月100件みたいなお話だったと思うんですけど。 そうですね。 月100件だったものが、 パンクチュアルさんと取り組みをさせていただいた最初の年末、 2021年の年末は、 それが1000件を超えまして。 10倍に!? はい。 さらに翌年の2022年の年末には、 それが1万件を超えまして。 1万件!? また翌年、2023年の年末には、 それが2万件に、 どんどんどんどん増えて、 ご注文をいただく形になりました。 本当に指数関数的な。 バイバイゲームみたいな。 どんどん増えていってるんですね。 それはすごいことなんですけど、 何がそんなに一番効くというか、 なんでそんな爆発的に増えたんですかね? やっぱりページの見せ方ですか? ページの見せ方とか、 アルゴリズムとか、 どういう商品が売れやすいとか、 サイトごとにそれが違ったりするんで、 そういうところを最適化したっていうところもありますね。 すごいですね。 パンクチャルさんの中には、 そういう見せ方とかにとどまらず、 ポータルサイトの特徴みたいなことも、 知見があるんですね。 すごい長いことこの仕事やってるので。 すごいですね。 ちなみにこれ、 一言で言うのは難しいと思うんですけど、 ページを変えるときに、 何が一番バイバイゲームに増えるくらいの、 効果を出すに直結するんですかね? めちゃくちゃ複雑ですね。 写真であったりとか、 見せ方であったり、 動線であったりとか、 本当にあらゆる方法がありますんで。 写真をめっちゃ増やすとか、 そういう感じの話でもないですか? そうなんですね。 そういう話でもなくって、 いろいろありますね。 そうなんですね。 ご興味があれば、 2時間くらいあればレクチャーできますので。 すごいですね。 そもそもページに出すのも、 大変な作業が多いんですね。 写真がいっぱいいるとか、 たくさんのポータルサイトに出すとか、 その辺もパンクチュアルさんがやるので。 大変な作業ではありますけれども、 2万件発送する方が、 はるくんに大変じゃないかなと思いました。 確かに。 2万件。 これは月に2万件? 月に2万件ですね。 超える形になってましたね、一時期は。 発送もするわけですもんね。 そうですね。 沼津の工場のほうで、 ひたすらステッカーを貼って、 キーキー言いながら。 大変。 だって月に100件の最初客がだったってことは、 それだけの設備しかないですよね。 そうですね。 最初は1人とかで100件とか対応していたんですけれども、 今は数人レベルなのかあれですけれども、 多い時は10人くらいで対応して、 毎日の出荷をしているような。 だって100件がいきなり2万件になったら、 製造とかも追いつかないんじゃないですか。 そうですね。 ここまで出るっていうのは、 想像もしていないところではありましたので、 キャパを超えてきてしまっているような状態になってしまったんですね。 そりゃそうです。 20倍。 そこで月に1回以上、 パンクチャラさんと綿密に打ち合わせをさせていただいて、 弊社としても1ヶ月、 この月はこれだけ出せますよというような、 毎月の配送可能量を提示させていただいて、 そこからパンクチャラさんのほうで、 お届け月指定という形に変えていただいて、 そういう仕組みを変えていただきましたね。 そうすることによって、 無理なくお客様のほうにお届けできるようになりました。 一気に全部配送しようとすると無理だけど、 この月なら配送できますよっていうのを提示したお客さんに 選んでもらうことで、 配送ができるようになった。 そうですね。 あのままだったら、 もう何も対応できなくなってしまう。 どんどん遅れていってしまうような感じになりますので。 その辺の急に注文が増えた時のノウハウなんかも パンクチャラさんのほうで提案をされてってことなんですかね。 そうですね。 すごいですね。 でもそこの注文を増やすだけじゃなくて、 その後のオペレーションまで入り込まれるっていうのが、 普通そこまでやられるものなのかなとかすごい思ったんですけど。 ありがとうございます。 すごいなと思いました。 ちなみにトイレットペーパーでいきなりものすごく売れるっていうのは、 製品自体もすごく売れ筋のものがあったんですか。 これが人気みたいな。 そうですね。 弊社の中で当時人気だったのが、 1パックに18ロール入ったもの。 それが18ロールが6パックあって、 1ケースになるんですけれども。 トイレットペーパーの色がブルーベリーの香りっていう商品なんですけれども。 いい香り。 それが非常に人気になっておりまして。 6、たくさん入ってるんですか。 そうですね。108ロール分。 108ロールが一番売れ筋なんですか。 当時はそれが一番売れ筋。 すごいよ。 紙の業界でいうと、色付きのトイレットペーパーっていうのが、 基本的にピンクとか、その辺がベターなところであるんですけれども、 ちょっとこれは僕も全然わからないんですけれども、 なぜかブルーの色が爆発的に増えてしまって。 えー、なんでなんだ。 そのブルーベリーの香りのブルーのものがすごく売れ筋だったと。 そうですね。 それも108ロール。 だって、1個運ぶだけですごいサイズじゃないですか。 どうなるんですか、それ。配送は。 かなり大きいサイズになってくるので、 一番そこが課題になってくる。 やっぱり大きければ大きいほど配送コストがかかってきてしまうというところもありまして、 コストもそうですよね。 そこが色々と問題というか課題があったので、 そこでパンクチェラさんの方から、 この108ロール分をコンパクト化しないですかっていうような話をいただきました。 でもトイレットペーパーコンパクト化って、 なんか真空にしてもあんまり小さくならなそうですけど。 そうですね。トイレットペーパー1ロールが30メートル巻いているものを、 1.5倍巻きで45メートル。 見たことある。 今、トレンドになってきているんですけれども、 そういった長尺化をさせていただいて、 1つのケースあたりを圧縮させることで、 内容量は変わらずにお届けできるというところで、 そこをパンクチェラさんと共同で開発をさせていただきました。 その1.5倍巻き、1.5倍長持ちみたいなものは、 最近見るんですけど、当時も一般的な商品だったんですか? そうですね。ちょこちょこ出始めているようなところではあったんですけど、 そこまで一般的かというと、まだそこまでは行っていなかったかなという。 じゃあ、ふるさと納税に参入も早かったかつ、 1.5倍巻きにするみたいなのも結構先駆けて取り組まれていたんですね。 そうですね。パンクチェラさんと共同で開発をさせていただいたというところもあって、 弊社としてもこの長尺商品の開発というのが、 弊社全体の商品化、長尺品への商品化の加速にもつながった大きなきっかけとなっております。 なるほど。 ふるさと納税きっかけで、業界のイノベーションが。 新しい企画。 そうですね。製造過程でどうしても出てしまう企画買い品を、 ただ廃棄するのではなくて、分け有り品と出品しましょうということもやっていただいて。 へえ。 そうですね。社内で、基本的に分け有り品というのは弊社は全く出していなくて、 製造の中でロスが出たものは、結局また釜の中に溶かして元に戻してという形にしていたんですけれども、 そういったお声をパンクチャーさんからご提案をさせていただいて、 ふるさと納税で分け有り品としてまたさせていただけるような形になりました。 なんかそれこそ、食べ物の分け有り不揃いみたいなやつは見たことあるんですけど、 トイレットペーパーの分け有り品ってどういうものなんですか? 再生紙の100%トイレットペーパーになるので、原料がコシになってくるんですね。 コシ由来で色が黄色みがかったというか、段ボールとか多く使っていると色が変わったりとか、 そういったものが世に出せないようなものとかがたまに出てきてしまうので、 それを分け有り品として出品をさせていただいたりとか。 そうなんですね。 でもトイレットペーパーって、あんまりこれ以上進化ないのかなみたいに、 部外社だと思うようなところから香りをつける、色をつける、尺を変える、分け有り品を作るみたいな、 こんなにまだ進化の余地があったんだって伺っていてすごい面白いなと思ったんですけど、 結構パンクチャーさん側からの提案が多かったのかなというお話を伺って思ったんですけど、 業界外なのになんでそんなことができるんですか? そんな我々が分かっているというわけではなくて、 とりみつ先生さんにこういうことできないですか?というご提案をさせていただいて、 できます?というところでやっていただいたというところで、 我々全然トイレットペーパーのプロではないので、一緒に頑張っていただいたというか、 無理を聞いていただいたというか。 その辺のこういうのできますか?というものの着想というのはどこから得ているんですか? 着想というか、発想がしやすくなるとか経費を小さくできるみたいなところの発想からですね。 物事に取り組んだ結果出てきた課題を解決するためにこういう風に変えたらいいんじゃないかという。 そうですね。 なるほど、そういうことだったんですね。 それの結果本当に一時期大手のフルスノーデのポータルサイトで一番人気みたいになって、 フルスノーデで一番売れている商品みたいになって。 トイレットペーパーが? すごいなと思って見ていたんですけど。 だって競合は牛肉とかホタテですよね。 そうですね。 それを押しのけて1位。 トイレットペーパー、ホタテ、ホタテ、いくらみたいな。 すごい。 そうだったんですね。 それだけ大きな変化があったってところだと思うんですけど、 パンクチャールさんと組んだことで会社としても変化した点ってありますか? 会社として変化した点としては、 社内のこれだけふるさと納税が出るというのは思ってもなかったというところもあるので、 当社としても売上が非常に高く上がってきたというところで、 会社からの見え方も変わっておりまして、 今ではこの分け張り品みたいに出せそうなものに関しては、 工場の方から私の方にこれ出せないみたいな感じで言ってもらったりとか、 そこがやっぱり非常に大きいかなというところと、 やっぱり弊社は関東でしか商売をしていなかったというところがあるんですけれども、 このふるさと納税を通して全国に鶴見製紙の商品を知ってもらえるという 大きなきっかけになったというのは非常に大きかったなと。 確かにポータルサイト見て、なんだこの1位の会社版みたいになりますよね。 すごいありがとうございます。 なるほど。今お話聞いていてすごく印象に残ったのが、 ふるさと納税って結構、地域を活性化するためのものみたいなイメージが結構強かったんですけど、 でも今回の鶴見製紙さんの場合だと、そこに出展することによってビジネス的な強みも生まれてきた。 尺を長く巻いたものを作ってみるとか、分け張り品みたいなので、 環境にも優しいことがふるさと納税という事業を通じてできるようになったわけじゃないですか。 そうです。 ビジネス的なインパクトもすごく大きい取り組みなのかなと思いました。 やっぱりふるさと納税初で、今まで日が当たらなかったけど、 ふるさと納税以外でも人気になったりとか、 例で言えば、ふるさと納税初でただの主婦が作ってたみたいなものが、 某大手の航空会社で採用されるようになったとか、そんな話がたくさんあるので、 イノベーションみたいなところにも寄与しているっていうところもあるし、 やっぱりふるさと納税で売れるっていうことは、 例えばですけど、普通安い外国産のトイレットペーパーで観光を送らしていた方たちが、 日本にもこんなに技術の高いトイレットペーパーの会社さんがあるんだっていうのは分かってもらえたりとか、 沼津市民の皆さんでも、うちの商品が一番になっているみたいなすごく喜ばしいことだと思いますので、 絶対ありますね。誇らしい。 経済循環としては非常に大きいところかなというふうに思っています。 面白い。確かに安い外国産のものを、値段だけ見たら売られたくなることが多い中で、 でも国産のものが流通するみたいなのも、そこも国として見たときにめっちゃいい取り組みですね。 なるほど。ありがとうございます。 すごいふるさと納税って話からビジネス的なインパクトとか、国の国産のものが流通するみたいな、 すごい良い展開というか、これがもっと盛り上がることで国自体がもっと良くなるんじゃないみたいなくらい、 思えるような希望を感じるお話でした。 ふるさと納税っていうのは税金に関することですので、 たまに半分以上が経費になっているみたいなところをおっしゃる方もいらっしゃるんですけれども、 半分以上経費になるというか、その3割は地域の生産者さんに落ちるお金ですし、それで経済はどんどん回っていくわけですし、 単純に経費というよりは地域に循環するお金というところがかなりの部分を占めているというところですし、 速発で日本のGDPを上げるというか国力を上げるようなことが地域で起こっているというところは、 本当に良いシステムだなというふうに思っています。 本当ですね。これまでふるさとの魅力的なものにあんまりスポットが当たってなかったのはもう発掘されますね。 本当に事業者の方と、そしてそれと一緒に伴奏していっているバンクチュアルさんの真骨頂みたいな部分が見えた放送になったのではないかというふうに思います。 それではお二人とも本日は素晴らしいお話をありがとうございました。 ありがとうございました。 この番組は毎週水曜日の夜6時から配信をしております。 現在ですね、コメントをいただきましたら全てのコメントをお返ししますよというふうな意気込みをバンクチュアルさんから伺っております。 ぜひともたくさんコメントをいただきまして盛り上げていただけましたら嬉しいです。 それではリスナーの皆さんまた次回の配信でお会いいたしましょう。 お相手は宮田リコとバンクチュアルの森時と鶴見青春の星でした。 ありがとうございました。 ありがとうございました。