# Q：あらゆる提案に「No」と言う人は「こだわりが強い人」？／こだわりが強い人が理解していること／お互いの譲れないポイントに橋をかけて生まれる信頼関係／「譲ってもいいこと」と「譲れないこと」を織り交ぜて提案せよ／公式LINEやってます↓のリンクより登録下さい あずさんのコミュニティ思考A to Z ポタージュ コミュニティアクセラレーター 河原あずさです。 コミュニティづくりの教科書の強調者で コミュニティの専門家として活動しています。 この番組ではそんな僕の日々の気づきから 働きたい人生を一歩アップデートする 今すぐ使えるヒントをお届けしています。 あずさんでございます。 ここでちょっとクイズを出したいと思います。 商談とか交渉事ってあるじゃないですか。 そういう場所に自分が出て行って で、交渉相手、商談相手がいるとします。 想像してみてください。 いますと。 そしたらその相手が 自分が色々な提案をしてきた時に いや、それは難しいです。 いや、それは譲れません。 いや、それは変えられません。 というふうに全てのリアクションが NOだったとします。 では、そのNOといった相手は こだわりの強い人と言えるでしょうか。 これちょっとクイズなので考えてみてください。 普通に考えたら もう全ての質問に対して 自分が提示したことに対して NOというわけだから こだわりが強いのかなって思うと思うんですよ。 けど待てよと。 こういうクイズって そんな当たり前のね 正解みたいなもので だいたいトラップじゃないですか。 そんな当たり前なことを言うわけがないと。 これは裏をかいて こだわりがないと言えるんじゃないか。 そう思う方もいるかもしれません。 さあ、どちらでしょう。 はい。僕なりの正解を言います。 答えはですね。 裏をかいた方が正解ですね。 こだわりがない。 そういう方だなという風に僕は捉えるんです。 どういうことかというと 僕も正直こだわりが強いタイプなんですよ。 こだわりが強いタイプっていう自覚があるんです。 その上であえて言うと 本当の意味で 強いこだわりを持っている人っていうのは こだわるべき部分と そこは別にどっちでもいいかなっていう部分 柔軟でいいかなっていう部分 両方持っているわけですよ。 こだわりが強い人っていうのは 自分がこだわるべきポイントっていうのを理解しているんです。 だから色々な条件の話をするときに あ、そこは譲れます。そこは大丈夫です。 あ、そこはいいですよ。みたいな感じで 相手の言い分をどんどん飲んでいく。 けど それが 相手の提案が 自分が本当に譲っちゃいけないところに 触れてきたときには いや、ごめんなさい。そこは譲れないですよ。 そこはすごい大事なことなので そこは変えないでください。 そういう風にはっきり言えると思うんですよね。 じゃあ逆に あらゆる提案とか言葉に対して NOというタイプは どういう真理でそう言ってるかというと 要するに 言われていることが 自分が 本来譲らない方がいいものなのか 譲ってもいいものなのか そこの区別がつかないから 全てに対して NOという風に言うわけです。 だから判断の基準を持ってないから 判断ができないんですよ。 ただそれだけのことなんですよ。 別にその人の強いこだわりがあって そうしているわけではないんですよね。 そういう場合って。 それはこだわりが強いというよりは 単純に こだわりがないんですね。 こだわりがないからこそ 自分が大事にしていいポイント 大事にしたいポイントっていうのを 全然わからずに 不安だから あらゆることに対して NOって言い続けると思うんです。 交渉していると そういう相手ってたまに出くわすんですね。 何を言ってもNOって返してくる。 でもそれは要するに 私には これが必要なことなのか そうじゃないのか こだわるべきポイントなのか そうじゃないのかが 分かりませんよって言っていることと ほとんど意味が一緒なんですよね。 本当の意味で信頼できるパートナーシップを結べる相手って 自分がこだわるべきポイントを分かっているから そこの交渉がすごくしやすいんですよ。 例えば自分が ここのところがちょっと譲ってほしいな っていうポイントがあったときに それを伝えますと 伝えたときに ここの部分に関しては 自分にとっての重要度って そこまで高くないからいいですよ みたいな感じで すぐに反応が返ってくるんですね。 それを繰り返していくことによって 相手が本当に大事にしていること 相手が本当に守っていきたい価値観 相手のプライドの源泉のようなものが はっきりと見えてくるんですよ。 そうなってくると そこには抵触しないようにするっていう 信頼関係がお互いに結べるようになるんです。 大事なのはお互いのこだわりのポイント そのプライドを形作っているポイント っていうのをしっかりと 精度高く理解していくことなんですよ。 けど、すべての言葉に対して NOという反応をしてこられると 本当に相手が何を大事にしているか っていうのは理解できないんですよね。 じゃあそれをひっくり返してみて 自分に照らしてみるとどうか。 例えば自分がある商談資料を持っていったとしますと なった時に相手から ここの部分は直した方がいいとか ここの部分はちょっと違うと思うとか 言われるとするじゃないですか。 そういう時に 大概の人はね、ちょっともやったりとか 頑張って作ったのにっていう気持ちになったりとか いや、ここの部分っていうのは すごい思い入れがあるのにって感じる そういうケースってあると思うんです。 けどそこで自分の中に問いかけてほしいのは 本当にその指摘されたポイントっていうのは 自分が大事にすべき、こだわるべきポイントなのか っていうことなんですよね。 そこの問いかけに対して もし、いやこれはどう客観的に見て 考えてみても これを譲ってしまっては この場の意味がなくなるとか この商談の意味がなくなるとか 自分たちのサービスの根幹の部分が崩れていくとか そういう判断ができれば ここは守るみたいな判断していいと思うんです。 けど別に本質の部分からしたら どうでもいい枝派の部分に関して言ったら どんな指摘をされようが それは柔軟に変えていいポイントのはずですよね。 大事なのはお互いの信頼関係を構築することなので 本来こだわらなくてもいいポイントに 変にこだわってしまって 変にプライドが邪魔してしまって そこの交渉ごとみたいなところに対して 固い反応をしていたりすると 結果的に目的であるところの いい関係性というのは結べなくなるわけです。 だから僕商談の時とかに結構やるのが 譲ってもいいんだけれども 変わった方がいいなって思うことと これだけは譲りたくないなって思うポイントっていうのを 織り混ぜて相手に対して提案していくということをやるんですね。 そうすると相手はここを直したいって言ってくるじゃないですか。 物事100%相手が自分の要求を飲むなんてことはないわけです。 交渉ごとってそういうもんです。 ってなった時に相手は絶対に何かを直したいと思うと思うんですね。 そこで数多くのポイントを並べておくと 自分にとっては全然相手の要求を飲んでもいいなって思うポイントだったり ここは柔軟に対応できるなっていうポイントに対して 相手が変えたいというリアクションをしてきて そこを協議しながらお互いにとって いい形にすることっていうのはできるようになるわけです。 それをやっておけば 肝心要の自分が絶対守りたいなって思うポイントに 相手がここについても検討してほしいんですけどって来た時に いやここは残念ながら譲れないです。 ここは本当に大事な部分なので譲れないです。 その代わりに私としてはさっきの1案2案3案のところは 条件を飲んで情報したつもりですっていう風に言えるわけですよね。 ということで交渉ごとにおいては 自分が本当に譲りたくない部分というのを しっかりと守りながら譲ってもいい部分というものを しっかりと並べておいて そこの部分で相手とコミュニケーションを取っていくっていう そういった仕草が大事になってくるわけですね。 それでお互いに話し合っていくことで 結果的に見えてくるのはお互いが譲りたくない 大事なポイントっていうのが見えてくる。 そことそこを橋をかけてあげることによって 信頼関係は結べるぞという。 今日はそんなお話でございました。 面白かったという方はフォローボタンをポチッと押していただきまして 明日以降も聞いていただけると嬉しいです。 ポタージュコミュニティアクセラレーター川原敦史でした。 ではまた明日。失礼いたします。