# あらきひろゆきのブックカフェ、この番組はビジネス書図館の執筆者であり、書籍予約サービスのフライヤーにてCOを務める、あらきひろゆきがマスターとなり、ビジネスパーソンにおすすめしたい書籍の内容を紹介していく、そんなカフェです。 # 皆さんおはようございます。6月19日水曜日の朝になりましたね。 昨日は新潟でちょっと大きい地震がありましたが、新潟の皆さん大丈夫でしょうか? ちょっと心配ですね。 昨日の夜にあったので、私はクラスが終わって帰り道だったので、 都内ではどんな状況だったかというのは体感では分からなかったんですけれども、 都内はそれほどでもなかったのかな。あまり感じないぐらいのあれだったと思うんですけど、 日本海側はちょっと心配ですね。津波もあったということで、 ひとまず皆さんのご無事をお祈りしたいというふうに思います。 ということで、こんな日ですけれども収録は続けましたので、ぜひお聞きいただければと思います。 では本編スタートです。 # サブスクって結構大変じゃん！ はい、それでは今日もですね サブスクリプションというテーマで サブスクリプション2.0という本 謎をベースにしながらこの概念をお伝えしていこうと思うんですけれども 昨日はですね、サブスクとは何かという話ですね お中心に、そしてなぜ今サブスクなのかみたいなそんな話 そして今やサービス業だけではなくてメーカーがそういうことに参入してきているということですね をお届けしてきましたが 実はですね、これサブスクだからじゃあやりましょうかって言って うまくいくほど簡単なものではないというのが 実はですね、このサブスク2.0の本でも分かるわけです この2.0というのはまさに大手のメーカーとかが参入してきているフェーズ だから例えばフライヤーとかまさにサブスクですよね 月額、ゴールド会員いくらとかシルバー会員いくらみたいな そんなことでやってるわけなんですけれども それは非常にわかりやすいね サブスクネイチャーの会社がそういうことをやってるわけなんですけど またはですね、メーカーみたいなプレイヤーがこのサブスクに入ってきているというのが この2.0的な要素です 他にも2.0であることの定義が書かれているんですけれども シェアだとかそういったことがね書かれてるんですけど まあ大きな話としてはそういうところですねと で、じゃあこれ何難しいのっていう話なんですけれども これね一つ考えなきゃいけないのはLTVっていうのの算出なんですよね LTVっていうのはライフタイムバリューの略です 顧客障害価値 つまりサブスクリプションっていう まあ契約をした時に何ヶ月かけることの まあその1ヶ月あたりの金額 まあそれがLTVになるわけです つまり毎月2000円の定額サービスを10ヶ月平均ですよ 平均10ヶ月だとしたらLTVは2万円ってことになるんです で、LTV2万円だとすると どれだけのコストがかけられるかっていうのが見えてくるわけです 固定費1回抜きにすると 限界CPA またこれもうめんどくさい難しい分かりにくい言葉ですね 顧客獲得単価 固定費を除いた顧客獲得単価 つまりマーケティングにいくらかけられるか で、1人あたりですね まあ2万円かけられるってことですよね 2万円儲かるんだ 2万円売上として入るから マックス2万円までかけられると まあもちろん2万円だとね全然あの儲かんないんですけど だからそこのコストをどれぐらいかけられるかっていうのが分かるし まあそれに固定費が入ってくるわけですよね まあそういったことで計算ができる で、これねむちゃくちゃ簡単なんです 収益管理は だからLTVを理解すれば それとあとは掛け算で顧客数で だいたい収益予想 で、それ1回契約するとだいたい継続何ヶ月みたいな形になるんで 何百万のものをドカーンと売りますみたいな そういう管理じゃないので 非常に分かりやすく計算も楽になるわけなんですけれども ただこのLTVを予想するっていうのがね すごい難しくて 青木の事例はですねこのLTVの算出を失敗したと 顧客 予想した顧客が来なかったみたいなこともありますし 青木にとってはですね この想定外のですね 実際の利用者 そして利用機関 あと商品 それによって 商品の構成も変えざるを得ないと だから予想外のお客さん来ちゃったから LTVが低下したわけですよね それによって 顧客獲得コストがですね 上回っちゃったとLTVを超えてしまったと で、それに一方で固定費ね システム構築費とかサービス運用コストとか そういったことの固定費がかかってるんだけれども LTVよりも限界CPAね 顧客獲得単価の方が高くなっちゃって さらにそこに固定費が乗っかっちゃうと 完全な赤字事業になっちゃうわけですよ で、これにいちもさちも行かずに 撤退したみたいな話があるわけですよね だからこれの予測っていうのがむちゃくちゃ難しいよね というようなことが このサブスクの2.0の方に書かれているわけなんです そしてこれね 実はいろんなところで難しさがあってですね 例えばね、開発部隊からしてみたら 今までは入念にプランニングして でかいサービスを サービスというかでかい商品を バーンって開発するっていうのがあれだったんですけど これね、開発が要するに 永遠のベータ版とか言ってるわけなんですけど 永遠に終わらないってことなんですよ だからドカンと一発やってさあ次行くぞって話じゃなくて 永遠にチビチビチビチビチビ改善するっていうね そのサイクル これがですね、めんどくせえよなと 開発のスキムも変わるってことですよね 財務もですね これまた管理変えなきゃいけないです 管理会計さっき言ったような LTVだとかCPAだとか そういったことを管理会計として使うっていうことは 今までのソフトだとかハードの単価とか そういう概念と変わってきちゃうので なんかわけわかんないよね っていう話になってくるし あとはITサービスもですね 社内の お客さんに向けてどんどんどんどん 変えていかなきゃいけないというのが前提になるわけですよね サービスパッケージも 柔軟に顧客ニーズによって 価格体系も変更しますと 今まで3段階の4段階にしてとか そういったことが前提になってくるので 固定的なサービスドカンとね やるっていうのではもう対応が追いつかなくなる だから非常に柔軟な サイクル回したITシステム入れなきゃいけないんだけど それに今までのIT屋さん 価格宿がついてこないというようなこと とかですね いわゆるメーカーネイチャーの会社からしてみたら 全然話が変わってくると だから細かいPBCAをずっと回し続ける みたいなことっていうのが あまり慣れてない。営業とかマーケティングも一緒ね だから一回売っちゃえば終わりです みたいなところがゴールだったのに なんか顧客の問題解決 カスタマーサクセスとかね なんすかカスタマーサクセスって みたいなね だからお客さんがちゃんと売って終わりじゃなくて 継続して使い続けて そしてお客さんそのものが私たちのサービスを通じて 成功するっていうところまで描かないと LTVは伸びていかないと でもそんな先のサービスまで うちやってらんないっすよ なんかこう結構伸びるわけですよね そういう意味だと付き合いの範囲がね いやいやもう売って終わりでいいじゃないですか そういったところから もう色々ですねコンフリクトがある だから簡単にサブスク導入するぜ みたいなことっていうのは今流行りだし 伝統制やみたいな話っていうのは これからもいっぱい出てくると思うんですけれども サブスクネイチャーカンパニーは 全然いいんですけどね サブスクが前提のサービス フライヤーみたいなそうですけれども そうじゃない会社みたいなプレイヤーにとってですね サブスクの概念っていうのは ものすごい根本的な体質改善しないといけないという部分があって いろんなプレイヤーがこれから課題に直面すると もちろんそれを乗り越えられない話ではなくて このサブスクリプション2.0のところにもですね いろんな成功事例が書かれているので それご覧いただければというふうに思うんですけれども 例えばストライプも8億円を先行通して 3年間はひたすら耐え忍ぶというような 記述もあって なかなか 簡単ではないというようなそんなところも 伺えるわけなんですね という新しいキーワードです サブスクリプション いろんなイシューが詰まった要素なのかなというふうに思いますので 最近この本が出ますので 最新の事例を知るというのはいいと思いますし その裏側の課題とかを知りたければですね 昨日申し上げたサブスクリプションという本も おすすめです これからどんどんバズワードになってくるかなと思いますので その概念を理解していくことを おすすめいたします ということで2日間にわたってサブスクという概念を お伝えしてきました # 『予測マシンの世紀』 はい、それでは今日のフライヤーのコーナーに行きたいと思いますが、今日はですね、予測マシンの正規 AIが駆動する新たな経済という本ですね。 著者は、えーっと、 アジェイ・アグラヴァルさん。 はい、えー、ジョシュア・ガンズさん。 はい、かっこいいな、ガンズ。 ガンズ&ローゼス、みたいなね。 はい、すいません、全然関係ないことを言いました。 えーっと、お二人、トロント大学ロットマン経営大学院教授ということで、戦略ね、経営戦略。 まあそういったことを担当している方です。 あ、もう一人いらっしゃいましたね。 アビ・ゴールドファーブさん。 ゴールドファーブ。 はい、失礼しました、あんまり関係ないですね。 はい、この方もトロント大学 ロットマン経営大学院教授ということですね。 はい、えーっと、早川書房、2019年2月に出た本になります。 で、えーっと、この本のですね、特徴、ようやくに書いてますが、本書が素晴らしいのはですね、AIを安価な予測マシンとシンプルに捉え、 ビジネスに変革を起こすための具体的な方法論を提示してくれていると。 つまり、何だろうな、AIっていうのが、これ石澄さんの AI本にもあったんですけど、AIを進化化したり人格化しちゃうっていう話があったと思うんですよね。 AIってもう何でもできちゃうとか、AIというのが、なんか人間を駆逐するとか、なんかそういう話ね。 なんだけれども、いやいや冷静に考えようよと。で、えーっと、安価な予測マシンであるというふうに言い切って、 まあだから予測っていう観点においては、まあこれは非常に素晴らしいと。 これを安価、安くなっていることで、いろんな変化が起きているということですね。 まあそんなふうに割り切って考えてみると、むしろ見えることの方が多いのではないかと。 本質が理解しやすくなるんじゃないかということですね。 はい、まあそりゃそうですよね。 なんかね、変にAIが仕事を奪うとか、まあもちろんね、そういう側面なきにしもあらずなんですけれども、 本質はですね、単に計算機、安い計算機であると。 じゃあその安い計算機がですね、予測マシンが何をできるのかということなんですけど、これ大事なのは意思決定っていうことね。 意思決定っていうことに、この安価な予測マシンがどこまで使えるのかということをちゃんと考えましょうと。 そうすると我々の意思決定を6つぐらいに分解して、その中のどこに役立つのかということを考えなきゃねと。 だからもうなんか大きく、意思決定もこれからAIがとかね、そういうことを言うわけなんですけど、いやいや、意思決定ってこれぐらいの要素に分かれるのだと。 その中でこのAIができるのは所詮ここぐらいよっていう、そこをちゃんと理解しておこうねという、極めて地に足のついた話かなというふうに思います。 そうですね、ここで書かれているのは極めてですね、冷静で普通に考えりゃそうだよねっていう話なんですけど、 AI、AI、シンギュラリティーとか、そういういろんなキーワードで頭がごちゃごちゃしている人にとっては、こういう本がすごく役に立つのかなという、そんな印象を持ちました。 はい、ということで、興味がある方ぜひ読んでください。今日お届けした本は予測マシンの正規でした。 # はい、コメントを返します。 イズモさん、問い続けるうちからその1を拝聴しました。 以前、就寝前に内省の時間を設けるお話があったと思います。 内なる自分の本音と向き合う過程を通じて、自分の真やブレを感じるのだと思いますが、 その際も、「とは?」の問いが重要だと思いました。 一方で、自分が箱の中に閉じこもっている場合は、「では?」の感情が高ぶります。 あそこでは私を選ぶべきだろう、と自己正当化するイメージです。 高川一文字違いの、「では?」と、「とは?」、自分の内心のバロメーターとしても使いたいと思いました。 はい、そうですね。おっしゃる通り。 「では?」って考えちゃうとね、 あそこでは、みたいなね、 他の会社では、とかね、 日本では、とかね、こういろいろ出てきちゃうみたいなところ。 まあ、もちろんね、それが悪いわけではなくて、 そういうふうに、 これ大事なのは、自分の思考がどっち向いてるかっていうのを客観視して、 それを整えていくっていうことですよね。 すごく大事なことだと思います。 そういうことをやるときに、頭がカッカした状態だとほとんど気づかないので、 落ち着いた寝る前ぐらいに、 今日1日を振り返って、 内省して反復してみるみたいなことっていうのが大事よねと。 はい、おっしゃる通りです。ありがとうございます。 野次拓さん、 14日フライヤーで紹介した謝罪力。 フライヤーアプリに聞くボタンがないと後回しにしまうこともあるのですが、 私も謝罪に巻き込まれることが多く、今回は興味深く拝聴しました。 謝罪は難しいです。 誠意を持って望みたい反面、再発防止施策や賠償はコスト的にできる範囲がある。 謝罪と言いつつ交渉のような側面を見せつつも、 やはり自分たちが悪いのでできること以上の要求にも答えなければいけない状況がよくあります。 ようやくに謝罪訓練等の対策が紹介されていましたが、 やはり謝罪をしないで済む対策を重視したいなと感じました。 ありがとうございます。 コンテンツによってはAI読み上げ機能ができない契約になっているコンテンツもあるので、 そういう話、そこの聞くボタンの話ですね。 でも、おっしゃる通りで謝罪って難しいですね。 私も過去、いろんな謝罪をしてきましたが、 決して簡単ではなかった。 昔、全額返金制度というのがあって、 会社で導入したんですよ。 その全額返金の第1号をやったってこともありましたね。 そのお客さんに対して謝罪とともに全額返金しますみたいなことを、 その重本人になったという黒歴史もございます。 まあ難しいですよね。 ごめんなさいと言いつつ、 いやーそこはちょっと、 いやいや悪いのは私ですよ。 私ですけど、ね。みたいなね。 この辺ね、難しいですよね。本当に。 まあなんでしょうね。 こう、精神誠意を見せていくっていうのが、 大きな言葉でいくと大事なんですけれども、 ここには実はいろんなテクニックがあるんでしょうな。 はい、と思いました。 私はここで語ることはあまりできませんが、 いろいろね、謝罪のプロの方がいたらコメントいただきたいです。 ありがとうございます。 トッツーさん、問い続ける力を拝聴しました。 ではは外部に目が向けられており、知識で語ろうとする。 一方、とはは物事の本質を考える。 思考が内面に向くということでした。 自分を振り返ると、ではで話を完結しているときは、 最終判断を他者に委ねて事故の判断を示さないとき、 とはで示すときは、周りでは何々としているが、 私は何々とは何々であると思う。 と主張できるまで試案できていると思います。 問いの本質を捉え、何々とは何々であると常に言えるよう、 思考する意識を持とうと思いました。 うーん、なるほど。素晴らしい整理ですね。 確かにではっていうのは、知識で語ろうとするって話しましたが、 最終判断を他者に委ねた。 いやー、あのー、ねー、えー、営業ではこんなこと言ってましたよ、と。 研究開発部隊ではですね、こんな話がありましたね。 以上、みたいな。 いやいや、で、あんたどうしたいの?みたいなね。 まあね、では、ではって出ちゃうっていうのは、 その外部に求める、そんなモードになりやすい言葉ですよね。 これね、あのー、出雲さんも先ほど言ってましたけれども、 ここの一文字変えるだけで思考の向きが変わるという、 非常に大事なキーワードかなと思います。ありがとうございます。 さそうなおひろさんですね。 初コメです。 とは、大突き詰め、ゼロ地点から考える。 大きな視点と小さな具体を行き来し本質を捉えていく。 先生の説明しっくりきました。 思考そのものの価値を高めるプロセスだなと思いました。 この思考プロセスを癖づけるように意識したいです。 ジョブ理論のプロダクトとジョブのレンズの話にも通ずるところがあるなと思いました。 最後にこのコメント欄、アウトプットとして良いですね。 せっかくいい話を聞いたのだから、整理の意味も込めて活用します。 これからもよろしくお願いします。 はい、ありがとうございます。コメント欄ぜひ活用してください。 えっとですね、一つだけ注意点があります。 私は先生ではありません。 マスターでございます。 ということで、先生の説明しっくりきました。ではないんですね。 残念ながら。 マスターの説明はしっくりきました。 そんな風に入れていただければありがたいなという風に思います。 内容なんだっけ? うん、そうね。 ジョブ理論。 そうそう。 そんな感じです。 そんな感じです。 はい、ありがとうございます。 えっと、関さんでいいのかな。関高幸さんかな。 14日フライヤーで紹介された謝罪力。一度経験あるんですが、問題が起きているといきなり取材対応を求められます。 私の場合は、一つのテレビ局からアポ入って、その時間に出社したらテレビカメラが5台並んでました。 外野で見てると、ちゃんと答え決めてから記者会見しろよと思いますが、実際にその時間を与えてくれません。 この本など読んで備えておくことが大事ですね。 まあ、そうですね。 こういう場面は確かに急に来ると。 会社の責任ある立場だとするならば、このメディアトレーニングとかってよくありますね。 私も一回受けたことありますけれども、どういう風にマイク向けられた時に答えるかみたいな、こういうトレーニングって結構大事かもしれないですね。 言っていいことと悪いことみたいなこと。 かつてのなんちゃら乳業とか、そんな話ありましたよね。 テレビ向けられて取材に言っちゃいけない言葉を言っちゃうみたいな、そういう話ありますね。 我々はそういうのを見てね、そこを切り出してほら見たことかっていうことは何万回見てるわけなんですが、 自分が当事者だったらと思ったら、ねえ奥さん、これ難しいですよね。 そんな気がします。 不可価値ないコメントでしたが、共感いたしますということでありがとうございます。 ということで、今日のコメント返しはここまでにします。 # さあ、それでは今日の放送はここで終わりにしたいと思います。 ということで、明日ちょうど半年でございますが、 今日までで半年間走り切ったっていうことですね。 お疲れ様でした、俺ということで。 いやいやいや、そうじゃないんですよ。 聴いていただいた方、どうもありがとうございますと言うべきでしょう。 ということで、聴いていただいた皆さんには改めて感謝でございますが、 明日何しようかな。ほんと考えてねぇや。 まあ、あれしますわ。 ということで、また明日お会いしましょう。