# 売れる商品 お疲れ様です。パティシエの高木です。 僕は31年ぐらいパティシエをやっていて、現在カフェをですね、5年目ぐらいのスイーツカフェ、奥さんと2人でやっています。 ケーキ屋さんを14年ぐらい経営しておりました。 ということで、今回ですね、マルシェの出店してきたんですけれども、 昨日ですね、だから今日は月曜日で祝日なんですけど、 ありがたいことにですね、出店して2時間ちょっとぐらいかな、もうほぼほぼ売れ切れみたいな感じになったんですよ。 ありがとうございます。 かなりの量を持っていったんですけど、売れてくれました。 ありがたいことにね、結構列ができてですね、もうほんと目当てのお菓子がなくなるまでは皆さんずっと並んでくれていて、売り切れが続出してましたね。 イベント自体は人は結構来てたんですけど、やっぱりお店によってはね、まばらに来てる、売れてるところと売れてないところの差はあったかなというふうに思います。 昨日はいい天気でしたね。 そしてそのマルシェの出店の場所なんですけれども、僕らはですね、場所というか地域ですよね。 奈良なんですけど、お店がある地域のマルシェだったんですよ。 結構大きいんですけどね。何店舗くらい?5、60店舗?もうちょっと出てんのかな。 結構な、いろんな吉本の芸人さんが来たりですね、パフォーマーの人が来てとかって言って結構盛り上がるイベントなんですね、毎年。 それが3回目くらいかな、出させてもらってるんですけれども、 これね、地域がホームなんです。 要は、お店があってお店のことを知ってる人たちが来てくれる場所、証券ってやつですね、要は。 その場所でやる場合と、自分たちの証券外ですよね。 僕ら奈良法隆寺なんですけど、例えば奈良公園のイベントだったら僕らのこと知らないんで、そこまでお客さんが並ぶってことはないんですけれども、 ケーキ屋さんやってた頃はね、結構奈良でブイブイと言わしてたつもりだったんで、 意外と奈良の、何だろう、奈良公園の場所でやった時もお客さん来てくれてたんですけど、 その時に30万近く売れたんじゃないかなと思うんですけど、ケーキ屋さんやってた頃ね。 25、いやもうちょっと言ってたな、だったんですけど。 ということでね、このお菓子を、こういうね、要はホームでやる時っていうのは、 今の人の中でどのポジションでやったとしても、お客さんって探してきてくれるっていうのがよく分かりました。 3年前の初回出させてもらった時っていうのは、ちょっといい場所をね、多分確保してくれてたんだと思うんですよ。 すごく目立っていて、並んでもらいました。でもよく売れましたね。 毎年お菓子が足りなくて、またお店に取りに行くってことをしてたりとかしてですね、 もうあるだけ売れるみたいな感じなんですよ。 それがね、1年目。2年目もやっぱり売れるだろうなと思っていたけれども、ちょっと怖かったんで、日寄った感じで。 要は、昨日イベントあって、その次の週もイベントあるんですよ。 この2回のイベント、11月末の2週間にわたってのこのイベント、日曜日、日曜日のイベントがね、結構忙しくてよく売れるっていうのが分かっているので、 要は、この後のイベントの分まで作ってたんです。去年はね。 で、それを全部出し切らなきゃいけないくらいお客さんが来てくれたっていう感じだったんですよ。 だから今年はもうね、全力で出し切ろうと思ってやってね、作った分が、はや2時間ちょっとで全部売れちゃったっていうね。 2時間ちょっとですね、もう1週間ぐらいの、お店やったら1週間ぐらいの売り上げがそこで出ちゃったんですけれども、 だから店休んでね、仕込みとかしたりするんですけれども、日曜日のマルシェなんで、金曜日土曜日はいつもやってるんで外せないですけど、 それ以外の月間、水木っていうのはね、全部もうマルシェに向けて全力で仕込むっていうことをしてたんですけど。 何ですかね、ホームなんですごくお客さんたちが喜んでくれてるっていうのがありがたいなと思いました。 普段お店が3階にあるんでね、普段どこにあるのとか、前通るけれどもいつも休みなのとかね、よく言われるんですよ。 実際うちは木金土をやってるんですけど、それ以外のとこランダムで営業してるので、意外とお客さん来れてない人多いんですよね。 去年も食べたから美味しかったからって言ってね、来てくれたりとかして、本当にありがたいっていう感じでやっております。 僕のマルシェの感想なんか別にいいじゃないですか。僕のことなんかいいでしょ。 この前回のめっちゃ寂しかったんですけど、病院に行ってきましたって言ってね、個心がちょっと言わされてですね、 滑り症っていう診断があって言って、誰も聞いてへんやん。60何回再生でもありがたいですよ、聞いてくれてること。 大好きなんですけど聞いてくれてる人。 その前のカフェの営業のこととかなってくると聞いてくれる人多いんですけれども、僕のパーソナルなことになったら途端に聞いてないっていうね。 でもね、聞いてないながらもその中でいい話してるんでよく聞いてくださいね。 ということでね、今回マルシェどういう風にしてそれだけの金額がいったのかっていうお話をちょっとしていきたいなって思うんですよ。 # マルシェ出店で大切にしてること マルシェの攻略みたいな感じでちょっとお話ししたいんですけれども、お客さんは何をしに来ているのかということです。 このあたりをちょっと考えながら話を聞いてほしいんですけど、ケーキ屋さんって、カフェはもうちょっと別の感じかもしれないですけど、コーヒー一緒に出したりするじゃないですか。 うちのところはコーヒーは出さないんですよ。 お菓子ばっかり売っているんですけど、ケーキ屋さんってきれいに見せよう、きれいに見せようとするんですよ。 陳列というかショーケースを毎日並べるという作業をしているので、あまり崩したくないんでしょうね。 まっすぐピチッとやったりとか、本当にかっこいいんですよ。 マルシェにそういうのを求めていない人が多いんですよね。 それこそブランドが確立していてかっこいいお店であれば、それを求めていって、そこの世界観を味わうということをするんですけど、 実際にマルシェに来ている人だって、普段ではないものが食べたかったりとかするんですよね。 ケーキ屋さんの人っていちご飴とかしちゃったりするんですけど、それはそれでいいんですけど。 その場でやる仕事とかってなってくると、結構な量が必要になってきますよね。 だから仕込みの段階でいろいろ作戦に入っていかなくちゃいけないんです。 僕らのスタイルとしては、コロナも明けて久しいので、コロナ前の時にこの攻略法を見つけてしまったという感じがして、 すごくそれが当たっていて、コロナが来てできなくなったんですけど、ある程度の商品は外に陳列、袋詰めもそこまできちっとしないですね。 ガス袋に入れたりとかじゃなくて、パイとかああいったものとかはキャラメル包みっていうんですかね。 キャンディー包みっていうんですか。 ああいう感じの包装をしたりとか、ベーキングシートにくるんで出したりとかしてですね。 かわいい系というか、ちょっとほんのり雑な感じっていうんですかね。 気持ちを込めては作るんですけど、ほんのり雑な感じっていうんですか。 それを2段、3段、4段とかぐらい上に積むんですよ。 要はマルシェ感覚の、よくフランスの朝市とかイメージ画像みたいなのあるじゃないですか。 イメージ動画みたいな感じで、オレンジとかグレープフルーツとかレモンとかパプリカとか、 ワインの箱、木箱か何かに山積みになっているような、ああいう感じのイメージですよね。 ああいう感じのとこから、出来立て感のある雰囲気を持って帰りたいんですよね。 その場で食べるっていうことがしたいんですよ。 だから、そこまで食べることに対してしょうがない包材なんかはいいんですけど、 それ以上にエイジレスが入っていたりとか、どうせその場で食べるので、 そこまでのものを求めて、そういう商品も7対3ぐらいで、3ぐらいはお土産物というので置いておいたらいいと思うんですけど、 ただね、やっぱり求めに来ているのはそうじゃないんですよね。 普段はあんまり食べれないような、その時だけのような見た目のもので、山積みされたものというのが喜ばれているような僕はイメージがあります。 りんごのパイなんかね、よくわらび餅とか販売しているような食品のパックあるじゃないですか。 うちあれで売っているんですよ。 そやのに600円するんですね。 結構高いとは思うんですけど、食べ応えはもちろんあるんです。 600円以上の食べ応えはあるんですよ。 でもね、ケーキ屋さんは包材にすごくお金をかけたがるんですけど、 僕はそのパックにちょっとカラフルな輪ゴムを留めて、期限のシールを貼って売っているだけなんですね。 雑といえば雑なんですけど、これがまた僕としてはいいんじゃないかなと思ったりしています。 お客さんは自分のお菓子というよりもマルシェの体験を買いに来ていると思って、 自分がマルシェの中で買い物をするのであれば、 どんなものなのかなというふうな、 例えばフィンガータイプで歩きながら食べれるものとかはすごく喜ばれますよね。 あとゴミがかさばらないものとかも喜ばれると思います。 そういうことをお客さん側の視点から考えるというのもすごく大事かなと思ったりしています。 そのアップルパイとかでも7、80個持っていくわけですよ。 これがボイシーぐらいでしかお話できないんですけれども、 一応事前には焼いているんですね。 それを冷凍させてもらっていて、 しっかりとマルシェの前の日に焼き直しをして、 リベイクをしてサクサクの状態でジャムを塗って持っていくという作業をするんですよ。 これは奥さんはもちろん子供を見なくちゃいけないし、 準備とかも結構一人でやっているんですけど、 一人でやったときにアップルパイを焼き直ししてジャムを塗る作業だけでも結構な作業なんですよ。 マルンパイも焼き直しをしたりとかして、キャラメルづつ煮とかしていたら、 僕はマルシェの日は2時過ぎに起きて、 3時までには現場に入って、現場というかキッチンに入って準備をして、 軽の自動車なんですけど、軽の自動車満タンにしてマルシェ会場に向かうんですね。 あと大事なのが、奥さんがオープン直前に来てくれて、 オープンからの2時間ちょっととか手伝ってくれるんですけど、 人を無理して入れないということも大事かなと思います。 このあたりがマルシェをするときに気をつけることなんですけど、 マルシェは出店料を取られちゃうじゃないですか。 なので出店料から、出店料というのは家賃でもあるんですけど、 当日の売り上げからそれを払わなくちゃいけないんですよ。 どんなマルシェかによってまだ違うんですけど、出店料を事前に、 例えば今回出たところなら1万円ちょっと取られてるんですけど、結構高いですよね。 それでもやっぱりそれだけ売れるので出るんですけど、 それが10%とかっていうところもあるんですよ。 だからどっちのパターンでもあるんですけど、 まあ、天井決まってて1万円とか言われて5000円とかでもいいんですけど、 言われていれば、それ以上売ればいいわけですから、 10万売ったら1割だけど、20万売ったら5%なわけじゃないですか。 っていうことは頑張りがあるんですけどね。 そういったところも気にしなくちゃいけないですね。 なので、例えばマルシェ出るときに利益から家賃を払っているんだから、 要は人を雇ってしまったりとかすると、 そこから結構な額が飛んでいくというふうに思ってもらったらいいかなと思います。 だから売上が10万あった嬉しいっていったところで、 蓋を開ければ準備からお店も休んでやったら利益がそんなになかったよというパターンもね、 やっぱり無きにしまわずなんですよ。 ということをちょっと頭の中に入れておいてもらえたらいいかなと思います。 この辺がマルシェに出ることに対しての目的というのが、 例えば自分のお店の名前を広げたいということであれば、 出て損して得取るというか、利益以上に何か結果として経験を積むとか、 お客さんに知ってもらうということがあればいいんですけど、 いつまでもそのフェーズにいると結構しんどくなってきます。 ということで、その出るんであれば、 例えば利益ちょっと少ないけれどもっていうのであれば、 その時に目的を少しずらしてですね、 販売ももちろん大事なんだけど、完全にお店の宣伝をしに行くんだということで、 例えばインスタグラムのアカウントのQRコードをポンと出しておいて、 何かしてくれたらプレゼントしますっていう。 事前にちょっとちっちゃいクッキーでも焼いておいて、 それをプレゼントするとかでもいいんですし、 何か100円引きしますよっていうことでもいいですし、 得点をつけるとか、お店のチラシとかショップカードとかを、 とにかく売れたものに対して掘り込んでいくというふうなことも大事かなと思います。 フォトフレーム、デジタルフォトフレームとかね、 ああいうのがもしあるんであれば、 iPadとかでもいいですけど、お店の雰囲気も流しておくとかね、 写真でも全然いいんですけど、 そういう次に来店してもらえるための何か動機づけみたいなことを しとけばいいんじゃないかなというふうに思ったりします。 僕としてはね、公式LINEとかに入ってもらうっていうのも 一つの手かなっていうのは全然思いますね。 その辺りはすごく何をしに行ってるのかっていうところで、 利益がもし少ないんであれば、 そういうふうなお客さんを捕まえに行くっていうことを 大切にしてもいいんじゃないかなというふうに思ったりしています。 # マルシェ出店の仕込み ちょっと長くなったんで、そろそろ締めるんですけど、マルシェの商品のラインナップを考えるというところ、もう少しだけお話ししたいんですけど、 一人で作るのがほぼなんですけど、奥さん怒られますけど、一人でやってるって言ったらね、ほぼ一人でやらせてもらってるんですよ。 袋詰めというかね、袋詰めなんですよ、要は。袋詰めの作業をそこまでしなくてもいいのがマルシェスタイルなんですよ。 っていうのもちょっと覚えておいてもらえたらいいかなと思います。袋入れてAGS入れてガッチャンコしてとかね、シリカゲル入れてガッチャンコしてっていうのが結構大変なんですよ。 それをまたストックしとかなくちゃいけないじゃないですか。なので、そういったところで、僕はうまく経験されてた頃からブラストチラーっていう冷却機能を持った冷凍庫とかの設備を持っていたので、 冷凍するってことに対してそんなにあれがないんですよ。ハードルが低いというかですね。悪いものではないので。そこをうまく活用すれば一人で一週間分の売り上げが作れたりするんですよ。 さすがに販売するのが2時間で1週間分っていうのは難しいですけど、でもね、やれないことはないと思います。一人でもやれないことはないと思いますね。ケーキ屋さん時代はマルシェのときに本当に一人でやってたこともありましたね。 15、6万円ぐらいを一人で何時間かで売ったりとかしてましたね。もう頭フル回転で、そのときは電卓も使わずに。これも大事ですね。価格設定っていうのも大事なんですよね。言わなきゃいけない。価格設定も計算しやすい価格っていうのも大事です。 今回のマルシェっていうのはちょっとばらけさせたらやっぱりちょっとややこしいんですよね。安算しやすいぐらいの金額で配置するときもゾーンに分けて、例えば300円ゾーン、500円ゾーンとかいっていって分けるっていうのも一つかなと思います。お客さんもやっぱり選びやすいんでね。 その辺かな。価格設定結構大事ですよ。普段のお店と同じ金額でどうしても行きたくなるんですけど、少しは上げて大丈夫かなって僕は思ってます。わざわざ外出てるんでね。 あとは出店料いつもよりも取られてるので、どうしても少し上げるっていうのはありかなとは思います。だってお店に来たときには安くて買えるんであればまたお店に来てくれる可能性もあります。 軒並み全部上げるっていうわけではないですね。少し得になるようなお客さんも嬉しいし、僕らもやっぱり出て嬉しいっていう。そこが大事かなと思いますね。マルシェ。 また来週も日曜日あるので仕込みをどんどん頑張ってやっていってるんですけど、今日も結構焼きましたけど。あとね、僕のとこ冷凍庫。カフェなんですけど冷凍庫ですね。 この間急にマルシェの直前に冷凍庫調子悪くなっちゃって、新しく買ったんですよね。そしたら前持ってたやつがそんなに調子が戻ってきてですね、冷凍庫が冷凍だけのアイリス大山さんとかが売ってるような縦長の冷蔵庫ぐらいの大きさなんだけど冷凍庫ってやつね。 扉一枚のやつなんですけど、1、2、3、4、5、5本ぐらいありますね。あとストッカーみたいな、カンオケ型ってよく言われるんですけど、そのストッカーも一つあって。こんなにいんのかなと思うけれども、クリスマスとかですね。 この間のワンオペの話もあったと思うんですけど、1人でできるって限界あるじゃないですか。だから1人でやるための設備投資っていうのはやっぱり必要かなと思います。それだけやっぱりストックできる場所があれば、その時に活躍できるんですよ。 だからそういうことは大事かなと思いますね。設備投資っていうのも大事かなと思います。オーブンも今僕は3台ぐらい回してるんですけど、本当はもう1台欲しいんですけど、調子が今のところあこまで悪くないので、オーブン3台でそれぐらい作れるよっていうところですかね。 これがね、まだ子供がいるんで、やっぱり夕方には帰らなくちゃいけないんで、朝晩とかね、直前に子供が熱出したりするんですよ、マルシェになるとね。 それってね、やっぱりマルシェの準備してた時に、別にそこまで風邪とかじゃなかったんですけど、イーフェザーとか流行ってるんでね、そういうのあったらやばかったんですけど、全然大丈夫だったんです。1日で熱引いたんですけど、やっぱりマルシェとか忙しくなった時に、子供が自分の方を見てくれてないっていうのがわかるんでしょうね。 それで忙しくなってきたら、こっちもちょっと気にしてくれよみたいな感じで、子供が熱を出したりするんだと思うんですよ。かわいがってあげなきゃいけないなというふうに思ったりしています。 マルシェに関しては、マルシェの体験を加速させるような商品構成をしておけばいいかなと思いますね。あとは清潔感ですかね。それぐらいじゃないかなと思いますね。 カッコつけなくていいと思うんですね、マルシェに関しては。それはお店のブランディングで、ほんまのカチッとしたお店であればそれなりの雰囲気を出さなきゃいけないし。 ケーキ屋さんやってた頃、イベントって言ったら、重機というか世界観を出すための小物とかがやたらと持って行ってたんですよ。 でも目立つように、とにかく目立つようにしてました。今はあまり目立つようにしてないです。 なんかね、嬉しかったのが、美味しいから来てくれてるって言ってくれる人が多いんですよね。 日常的なカフェの方は、可愛いから来てるっていうのもあると思うんですけど、マルシェになると可愛いお菓子とかってそんなに出せないんで、可愛いからっていうよりは美味しいから来てるって言われると嬉しいなと思いますね。 なんかね、お菓子教室とか始めたら、ある程度そういうマルシェで出してるパイのお菓子とかもね、紹介していきたいなって思っています。 そんな感じかな。あんまり長くてもね、長すぎますよね。しゃべりだしたら何もでもしゃべっちゃうので、ダラダラとしゃべっちゃうのでね。 でも、嬉しいのが、子供も育ってきて、保育園とかもよく行ってるので、このお店の人だったんですか?みたいな感じの保育園の子供さんたちがうろうろしてたりとかして、お父さんとかお母さんとか。 よく会うことになってくるじゃないですか。よく会う人たちが、パティシエだったって知らなかったっていうね。それが面白いなと思います。 そういう風なのも醍醐味かなって思っています。 何か質問があれば、こうやって答えて、マルシェこういう風なんだけどどうしたらいいですかっていう話があれば、それに対してはこうじゃないかって僕の持論をお話しさせてもらいますので、よかったらコメントいただけたら嬉しいかなと思います。 イベント終わりでですね、疲れた体で仕込みもしてですね、この後ボイシーをその後撮っているので、よかったらいいねいただけたら僕もモチベーション上がりますので、またお付き合いいただけたらと思います。 はい、ということで今日もありがとうございました。失礼いたします。