# チャプター1：銀行員の「総合的な判断」の裏側を読み解く 本身の事業計画を作って有志を申し込んだのに、 帰ってきた答えが、今回は厳格になります。 おはようございます。株式会社アリーバの浦田です。 おはようございます。代表の谷本です。 谷本さん、銀行員時代、お客様に厳格やお断りを伝えるときって気を遣いましたよね。 そうですね。気を遣いましたね。正直、これが一番嫌なってことだったかもしれないですね。 社長から理由を言ってって聞かれてもですね、言い方もちょっと限られてしまうんですよね。 銀行員の、よく我々が総合的な判断です。 こういう言い方をすることが多いですね。 そうですね。でも実は銀行員の頭の中にはですね、本当の理由があります。 ここさえ直せば通るのにと思っても、ちょっと言いにくいところもあったりするんですよね。 今日はその言えない本音をどう読み解くか、ここを話していきたいと思います。 後半ではですね、アリーバが成功報酬型をやらない理由にもつながりますので、ぜひ最後まで聞いていただけたらと思います。 それでは今回もノート記事を元に深掘りしていきます。 まずは記事の朗読からお聞きください。 # チャプター2：減額決済に隠された「審査の目線」とは？ 銀行融資で減額決済。その理由、銀行担当者に聞いても教えてもらえません。 1年間頑張って決算書を整えて、いざ融資の申し込み。 ところが、申し込み金額より減額で決済されて落ち込む。そんなことがあります。 では、次はどうすれば希望の金額に近づけられるのか。 銀行の担当者に聞いても、どうもしっくりくる答えが返ってこないことが多いです。 銀行の中では、この科目がこうなって売上と利益がこうなったら、あといくらは出せそう。 そんな判断の目線を持っています。 ただ、それをそのままお客様に言い切れない事情があるんです。 審査は人が行う部分が大きいです。 数字だけではなく、決算書の見え方やお金の流れ、事業の説明の筋など、一般論だけでは見えにくい部分も含まれます。 そして、担当者が何か理由を伝えてくれても、言いたくても言えない部分があって、やんわり表現しているだけということもあります。 元銀行員がその場にいると、そういった言葉の裏側に気づきやすいところが大きいですね。 なるほど、ここが引っかかっているんですね、と整理して、次のタイミングに向けた動きを一緒に作れます。 大事なのは、目の前の調達だけではなく、将来も安定して銀行取引ができる状態を作ることです。 それは社長を一人で抱えるより、私たちのような元銀行員が財務担当者として継続して関わる方が安定すると考えています。 これが一発勝負の成功報酬型の支援を弊社がやっていない理由です。 # チャプター3：成功報酬型の融資支援をおすすめしない理由 それではまず、この銀行員が答えを教えてくれないというところですけども、ここは疑問ですよね。 あと売上がこのくらい増えたらいけますよと教えてくれたら、社長も動きやすいのになんで教えてくれないんですかね。 そうですね、銀行のリスク管理の問題があると思いますね。 言葉でですね、挙げ押しを取られたりするのは、やっぱり銀行としても避けたいところですよね。 なるほど、現地を取られるとリスクが生じるというところですね。 そうですね、例えば担当者が、あと利益が500万円出たら貸せますと言ったとしますね。 社長が頑張って達成したのに、情勢列とか銀行の方針が変わって、やっぱり貸せませんとなっちゃうと、これは揉めますよね。 約束が違うんじゃないかってなりますもんね。 そうなんですよね。なんで銀行はそれを嫌うので、答えが分かっていても言い切れない、そういうところがありますよね。 確約はできませんが業績が改善すれば、検討の余地がありますと、そんな言い方になると思います。 言い切ってくれない、そうなると社長側もモヤモヤしちゃいますよね。 そうですね、加えて審査には数字以外の要素もやっぱり入ってきます。 決算数の見え方、資金指導の説明、資金繰りの筋、こういったところも非常に大事なポイントになってきますね。 それらが全部まとめて、総合的な判断ということですね。 そういうことですね。 そこで私たちアリーバの出番というところですけども、銀行員の言葉って遠回しなことが多いですよね。 多いですね。だからこそ、私たちが翻訳する必要というのも出てくるのかなというふうに思っています。 例えば、保全の観点から少し厳しくてと言われたら、担保や保証の組み立てが足りないという話が隠れていることがありますね。 この保全の観点というのもよく聞く言葉ですけども、そういったときに横から助け船を出す。 じゃあこの資料を追加したら土台に乗りますか、みたいな感じですかね。 そうですね。そうすると担当者も、それがあると倫理が書きやすいですという話になるんですね。 欲しいけど言いづらいもの、または思いつかない場合もあるんですね。 でも私たちはお客さんのそばにいて、お客さんの話を聞いているから、 それだったらこういう資料を出してあげたらどうかなというふうに感じられるわけですね。 そこはすごく大きいところだと思います。 第三者の視点で見ているというところも大きいですよね。 そうですね。 この辺り、社長としてはここが分かるだけで次の一手が変わるというところで、 これも財務担当者を自社とで抱える大事な論点かなと思います。 最後の成功報酬をアリーバがやらない理由、ここの部分ですけども、 アリーバは有志が決まったら手数料をもらう成功報酬型の支援はやっていませんというところですけども、 これはどういう方針からですか。 そうですね。これは私が前職勤めていたときもそうだったんですけど、 やっぱりそういう成功報酬でやっている人が社長の横に座っているパターンって結構東京多いんですよ。 そうなってたときに、 やっぱり良くも悪くも一発の有志で大きい手数料をコンサルの人が取りたいから事業計画もるんですよね。 そうすると金融機関側の担当者もなんか嫌だなと思いながら倫理を書くわけですね。 私はやっぱりそういう気持ちに自分自身もなりたくなかったし、させたくなかったというところがあります。 ただ社長をサポートする人は私は絶対必要だと思っています。 そんな中で資金調達は今回通すば終わりじゃないですよね。 次もその次もさらにその先も続いていくわけです。 10年、20年、30年会社って続くんですよね。 だからこそ成功報酬で今回だけ有志を通すというやり方は私は何か違うなと思っていたんですね。 だからこそ財務担当者なんですよ。 その会社の財務担当者に位置付けることが私はすごく大事だと思っていました。 その場しのぎその場しのぎでやっても意味ないですからね。 翌年以降に響きますよね。 そうなんですよ。 無理をすると後で信用が落ちちゃうんですよね。 次が厳しくなっちゃうんですよ。 私はやっぱりそれは望みたくないんですよね。 なので銀行取引はそういう有志を受ける点で考えるんじゃなくてもっと線で考えていかなきゃいけないんですね。 会社の財務体質も整えて継続して借りられる状態を作る。 これが一番大事なことだと思うんですよね。 経営上一番大事なこと。 それができるのっていうのは私は金融機関出身の人だと思ってるんですよ。 だからうちの会社は金融機関出身の人で全員揃えてお客さんの先の財務担当者になってもらうと。 これが私が一番やりたかったことですね。 金融機関の出身の方であればそういった裏事情というか、ちゃんと事情が分かっても分かりますもんね。 そうなんですよね。 やっぱりそういう若い人が社内にいるっていうことが私はすごく大事ですし、 社内も安心なんですけど取引先の金融機関の人も安心なんですよね。 お互いウィンウィンな状態を我々で作っていこうというところが私たちの存在といったところだと思います。 実際有志下りたときに今回減額でしたと。 でも半年かけてもしくは1年かけて次の決算までに満額を狙える状態にする。 こういった形にできるとやっぱり一番ありがたい大きいですよね。 そうですね。私たちはそういうところを支援してます。 それこそですけど、今回の決算じゃいくらまでしか借りられません。 例えば社長が1億円借りたいって言ったとしても、前期の決算書から見たら5000万が限度です。 ここを事業計画を持って1億円借りる状態にしちゃうと翌期困るんですよ。 翌期絶対社長困っちゃうんです。 だから私たちは今期は5000万が限度です。5000万の事業計画作ってください。 それでうまく調達ができたら、うまく決算が作れたら次1億円借りられますよ。 そしたら1.5億円借りられるわけですね。 こっちの方が社長にとっても絶対メリットがあるはずなんです。 今までできなかったことをできるようになる可能性が、あと半年、1年かけたらできるようになるわけですね。 そこを一緒に私たちは並走して目指したい。だから成功報酬はなしなんですね。 会社はずっと続いてきますもんね。その場で終わらないですもんね。 そうなんですよね。私たちも中長期で付き合った方が、私たちも一緒に成長できるわけですね。 みんなで一緒に成長できた方が、私は幸せだと思います。 # チャプター4：銀行と「点」ではなく「線」で付き合う方法 はい。今日のお話をまとめますと、 銀行員はリスク回避のために本当の理由を言い切れない。 でも、その言葉の裏側には次に通すためのヒントがある。 そして、一発勝負の成功報酬より、継続して信頼を積む方が資金調達は強い。 そんな内容でした。 そうですね。 まあ、減額っていうのはですね、終わりじゃなくて、 改善ポイントが見えたっていうふうに捉えてもらえることもできると思います。 もし、理由がですね、腹落ちしないまま済んでいるんだったら、 早めに整理した方がいいと思います。 私たちは決算書を見たりとか、御社の省流を見たり、 銀行の人になんて言って減額にされたのかとか、 断られたのかとか、そういったことを聞けばですね、 言葉散りを聞けばある程度、なんでかなっていう理由は大体見えてきますので、 早めに相談してください。 その整理を私たちも手伝いしておりますので、 アリーバの紹介を谷本さんお願いできますか。 株式会社アリーバでは、財務担当者のアウトソーシング事業を行っております。 担当者は全員銀行出身です。 お客様からは経理財務担当として名称をいただいて、 銀行対応や決算書の見せ方、決算書対策っていうところをですね、 一緒に考えて整えていきます。 必要に応じて、税理士さんとのやりとりも含めて、 経営者と銀行、経営者と税理士さんの間に入ってですね、 話を前に進めていきます。 銀行出身の財務担当者と一緒に進めたいという方はですね、 ぜひお問い合わせいただけたらなと思います。 よろしくお願いいたします。 今回のノート記事もチャプターに貼っておきますので、ぜひ読んでみてください。 それでは最後までお付き合いいただきありがとうございました。 また次回の放送でお会いしましょう。 ありがとうございました。 ありがとうございました。