# チャプター1：盛りすぎた計画書が「1年後の倒産」を招く 融資を通すためには、とにかく夢のある大きな売り上げ計画を作った方がいい、そう思っていませんか? 実はその持った計画書が、1年後の通貨融資を止める原因になることがあります。 おはようございます。株式会社アリーバの浦田です。 おはようございます。代表の谷本です。 谷本さん、創業とか新規事業のタイミングって、どうしても数字を大きく書きたくなる気持ちは分かりますよね? 分かりますね。多く書きにせないと、貸してくれないんじゃないかという不安になるから、というところもあるかもしれないですね。 そうなんですよね。でも、これ実力より背伸びした計画を出して、融資が通ってよし、とその時はなりますけども、その後は怖いですよね。 そうですね。実はそこに落とし穴があるんですね。銀行が後から見るのは、貸した後、貸した時の雰囲気じゃなくてですね、 計画に対して結果どうだったか、ここだけを見ているんですね。 つまりは、計画を盛ると見立つになった瞬間に一気に苦しくなるということですね。 そうです。だから今日は、なぜ盛りすぎが危ないのか、見立つになりそうな時、最低限どこを守ればいいのか、銀行が本当は何を見ているのか、 この3つの視点でですね、審査担当者の目線で整理したいと思います。 はい。では今回もノート記事を基に深掘りしていきます。まずは記事の朗読からお聞きください。 # チャプター2：元銀行員が語る、審査落ちする「嘘の数字」 銀行員の融資審査の判断基準や事業計画のポイント これから、創業融資や事業拡大の融資を受けようと思われている方々に、いくつかポイントのお知らせです。 まず、銀行担当者は融資審査において、どこを見て判断しているのでしょうか。 私が金工院時代に上司から口すっぱく言われていたのは、融資は貸すことではなく、回収するところまでが仕事だということです。 つまり、いかに返済が見込めるか。これが最大のポイントです。 しかし、融資を受けたいがために、無理な売上計画を立ててしまう経営者が非常に多いです。 例えば、1000万の融資を受けたいとします。 本当は、堅実に見積もって、来年の売上は2000万ぐらいだ。 でも、銀行によく思われたいから、事業計画書には売上5000万と書いて提出したとします。 銀行は、5000万売上が作るなら、1000万貸しても大丈夫だと審査を通し、社長は契約します。 しかし、問題はここからです。 1年後、社長の本来の予想通り、売上は2000万円で着地しました。 事業としては順調です。 そこで社長は、さらに事業を伸ばしたいので、追加融資をお願いしますと銀行に行きます。 すると、銀行はこう言います。 あれ、社長、計画未達ですよね。追加融資は難しいですよ。と。 銀行の言い分はこうです。 当初の計画では、5000万円売ると言いましたよね。 結果は2000万円です。 まずは、この大幅な未達の理由を説明してください。 こうなると、追加融資どころではありません。 大事なのは、見栄を張らず、将来を見据えた実現可能な調達計画を立てることです。 しかし、一発勝負の支援者の中には、 とにかく通ればいい、と数字を盛ることを勧める方もいるかもしれません。 一度きりなら、それでもいいかもしれませんが、 企業経営は続きます。 私たちは、2回目、3回目の融資を見据えて、正直かつ戦略的な計画作りをサポートします。 以上、納刀・銀行員の融資審査の判断基準や事業計画のポイントからでした。 # チャプター3：未達でもこれだけは守れ！銀行の信用を失わない「3つのデッドライン」 谷本さん、この例怖いですよね。ゼロから売り上げ2000万作って、事業としてはすごいうまく順調に進んでいると思うんですけども、それでも銀行側は厳しくなる。そういうふうに見えるわけですよね。 そうなんですよね。銀行は金額そのものより計画と結果の差を見ているところがあると思います。ここが大きいとこの計画の、この会社の計画は当てにならないなって判断されてしまうわけですよね。 普通はゼロから立ち上げて2000万行ったならOK、上出来と進むと思うんですけども、銀行はそうじゃないということですね。 そうですね。審査担当者の目線だとこうなります。5000万の前提で返済融資を組んだのに、結果2000万円。じゃあ返済の前提が崩れるよね。つまり返済余力が弱く見えるということなんですよね。 ここがポイントですね。結局銀行は気合じゃなくて返せるかどうか。この返済が出来るかどうか。この辺を盛ると信用を取りに行ったはずが、逆に信用を削る。こういうことになるわけですね。 そうですね。だからこそ計画は盛るんじゃなくて、根拠を立つという方が強いですね。売上を大きくかくよりも受注見込みですとか、あとは契約、見積もり、仕入れ、実行の体制、こういう積み上げですよね。 あとは、やっぱり盛らないということですよね。一番は盛らないということです。2000万円で着地するところを5000万円で返せばやっぱりいけないんですよ。金融機関からすると、5000万円の売上を作るために1000万円必要だというふうに見えているわけですね。 なんですけど、2000万円だったら約3分の1ですよね。ということは300万円でよかったんじゃないですかってなっちゃうんですね。2000万円の売上作るために1000万円。じゃあ今、社長、手元の現容金いくらあるんですか。300万円しかないですって言われちゃったら、銀行の人はどう思うんですかね。 これって、要は嘘ついてることになっちゃうんですね。なので、そういう事業計画の組み方ですとか、融資の取り方っていうのは、私は絶対お勧めしません。 これ怖いですよね。本当に、そのつもりはなかったけど、嘘つき弱りされるわけですもんね。 そうですね。実際、多いんですよ、これが。 創業期の社長なんか多いですよね、こういうこと。 多いですね、はい。 とはいえ、この2000万円いけばあれですけども、2000万円もいかない、この計画が外れること、未達になることもあると思うんですけども、最低限ここは守ってくださいっていうラインはありますか。 そうですね、ありますね。大きく3つですね。 まず1つ目は、しっかりと返済能力を作るっていうことですね。 前回の中でも言いましたけれども、税引きご利益達、原価消却が年間の頑菌返済を下回らないようにと。 ここが割れてしまうと、追加融資の前に返済大丈夫ですかっていう話になってしまうので、ここは本当に注意してほしいなと思います。 ここは最低ラインですね。借り入れる前に言ってた話としても、リズムとしても。 そうですね、ここは本当に大事なところです。 2つ目ですね、資金繰りがちゃんと回っているっていうことですね。 未達でも現余金が増えているのか、売りかけが変に膨らんでないですか、支払いが詰まってないですか、要はお金がちゃんと回っているかどうか、ここは大事なポイントですね。 場合によってはちゃんと金繰り表を作ってくださいねっていうところも大事だと思います。 売り上げより通帳の状態を見るってことですね。 そうですね、大事なのはキャッチです。お金が尽きちゃったらゲームオーバーなんですね。ここだけは注意してもらいたいなと思います。 3つ目ですね、売り上げが未達になった理由っていうのをちゃんと説明ができるっていうことですね。 なぜ売り上げが来期にずれてしまったのか、次どう立て直すのか、数字と行動でしっかり伝えるっていうことが大事だと思います。 言い訳は絶対ダメです。人のせいにするのもダメです。社長が自責で対応するっていうことが本当に大事なところなので注意していただけたらなと思います。 打ち手を説明するところまでがセットなんですね。 言い訳はダメですね。 言い訳は絶対ダメです。 きちっと自分の会社の反省としてこういうふうにつなげていくってところですね。 未達であっても返済余力と資金繰りとその未達の説明、この3つを守ることで追加融資が即あると、こういうところは防げるというところですね。 あとは計画書を作るときは最初から2段階にしておくといいですね。ベースの計画、最低ラインの計画と、あとはこういう上振れがあるかもしれませんと。 銀行にはまずこのベースが達成できる根拠を出す、ここが何よりも大事なところということがあると思います。 最後に記事の回収までが仕事、ここが全てですよね、というところですけども。 ここが銀行員の本音中の本音です。一番大事なところです。審査で見るのは夢じゃないんですよ。 5年後、うちの会社10億円の売上になってますっていうのは、銀行員にしてみればどうでもいい話なんですよ。 それよりも明日お金が返せるかどうかっていうのが大事なんですね。 実際には翌月とか、場合によっては出用期間を置いて、6ヶ月後から返済がスタートします。 そこからちゃんと返済原子が出ているっていうことが一番大事なことなんですね。 どんなに銀行の人が優しい言い方をしていたとしても、中身は結構静やかに見てるんですよっていうところを覚えておいていただきたいです。 売上じゃなくて、取引の頻度とか角度とか、入金の見込みとか材料、このあたりを、いわゆる対策対象表に現れる数字ですね。このあたりを見るってことですね。 そうですね。売上が伸びますっていうよりもですね、A社とB社で話が進んでいて、いつごろいくら入金見込みですと。 この方が強いですね。証拠があると審査担当者も安心してくれますよっていうところです。 アリーバの場合、支援者のところになるんですけども、財務担当者として選んで、アリーバが選んでもらったときですね。 成功報酬、こういったうちは取らないわけですけども、どうしても通すっていう、この成功報酬型のコンサルの方もいらっしゃいますよね。 そうですね。通った瞬間に支援が終わると、その後の計画三つの、この言い方あれですけど、後始末って誰がするんですかっていう話ですね。 社長しかいないわけですよね。これって、なんか私はちょっと違う気がするんですよね。銀行取引ってずっと続くんですよ。 だからこそ、ずっと社長と一緒にいることが私は大事だと思ってます。 一発勝負じゃなくて、次も借りれる計画にしておくことが大事ですね。 そうですね。なので、私は、例えばですけど、今回は減額になったかもしれないけど、次、こういう条件を満たせば、社長が借りたいと思ってた金額、追加でしっかり借りられますよ。 じゃあそこまで、しっかりもう一回やり直しましょうねっていうところも、我々の大事な仕事ですよね。 # チャプター4：エンディング はい、今日のお話をまとめますと、融資を通すためには売上計画を盛りすぎるのは危険。 銀行は計画と結果の差を見ます。 ズレが大きいと次の融資が止まりやすい。 もし二達になっても最低限守るラインは返済余力、資金繰り、説明、ここでした。 その銀行が納得するロジックと次に繋がる計画の組み立てを、アリーバはお手伝いしています。 はい、株式会社アリーバでは財務担当者のアウトソーシング事業を行っています。 担当者は全員元銀行員です。 お客様からは経理財務担当として名称をいただき、銀行対応や決算書の見せ方、決算書対策をですね、一緒に考えて整えます。 必要に応じて税理士さんとのやりとりも含めて、経営者と銀行、経営者と税理士さんの間に入って話を前に進めていきます。 銀行出身の財務担当者と一緒に話を進めたい、そういう方はですね、ぜひお問い合わせください。よろしくお願いいたします。 今回のノート記事もチャプターに貼っておきますので、計画を作る前にぜひ読み返してください。 それでは最後までお付き合いいただきありがとうございました。また次回の放送でお会いしましょう。ありがとうございました。 ありがとうございました。