# チャプター1：オープニング 今回の銀行の担当者はずれだな。全然動いてくれないよ。 そう嘆いている社長。でも実はその担当ガチャに頼っている時点で資金調達のやり方がずれているかもしれません。 おはようございます。株式会社アリーバの浦田です。 おはようございます。代表の谷本です。 谷本さん、経営者の方とお話ししていると銀行の担当者への不満って尽きないですよね。 前の担当者は分かってくれたのに、今の人は話が通らないとかよく聞きますけども。 そうですね。多いですね。移動の時期は特に聞きます。 あの人は優秀、この人はイマイチってどうしても企画されるんですよね。 これ実際に担当者の当たり外れで優勝の結果が変わることってあるんですか? 正直ないとは言い切れないですよね。 上手い担当者は必要な情報を引き立て、倫理を前に進めますが、 慣れない担当者はやっぱり動きが遅くなりがちというところもあるかもしれませんね。 それは人ですからね。仕方ないのかなと思いますけども。 じゃあ、この外れって言い方ちょっと悪いですけども、 あまり動いてくれない担当者に当たってしまったら、もう諦めるしかないというところですか? いえ、そこについてはですね、私は諦めちゃいけないというふうに思っています。 担当者が不慣れなら、不慣れでも倫理が通る形に、こちらがしっかり整えて渡すと。 こういう発想に切り替えられる会社は金調達が安定しますね。 なるほど。相手に期待するより、こちらの方から資料の方を整えていくということですね。 今日は担当者に振り回されないためのやり方、こちらをお話していきます。 それでは今回もノート記事を基に深掘りしていきます。 まずは記事の朗読からお聞きください。 # チャプター2：1人で200社担当！？ 元銀行員が語る「物理的に無理」な裏側 事業活動における理想の資金調達に必要なこと 御社の銀行担当者は適合いいですか 突然ですが御社を担当する銀行員は優秀でしょうか 経営者からすると良い銀行員というのは 自社を理解し必要なタイミングで優勝してくれる人だと思います しかし残念ながら全ての銀行員が同じパフォーマンスを出せるとは限りません まず銀行員の多くが置かれている状況についてお話します 銀行員が口にするすごいですね今後もぜひ応援したいですという言葉 これは半分本気で半分はお世辞車高事例ということもあります 冷たいようですけども全ての銀行員が御社の事業に深く興味を持てているとは限らないのです なぜなら彼らは常に過酷なノルマに追われているからです 私が担当していた頃は一人で100社以上を担当していました 毎月の返済額だけで10億円近くあり 残高を維持するためにはそれ以上の新規融資を毎月実行しなければなりません そんな状況で一社一社に時間をかけて寄り添うことは物理的に非常に難しいのが現実です つまり審議になってくれる担当者に当たるかどうかある種の運でもあります ではどうすればいいのか 担当者が悪いから他の銀行に変えるという社長もいますがこれは特策ではありません 銀行は担当者の気分ではなく決められたルールの中で審査を行っています 状況は同じなのに担当者の出来不出来によって資金調達に波があってはいけません だからこそ銀行に寄り添ってもらうのを待つのではなく こちらから銀行に寄り添うことが必要です 必要な情報を先回りして提供し必要な金額の融資が受けられる決算書を作る そうすれば担当者の能力に依存せず安定した資金調達が図れます 上場企業は市販機ごとに情報を開示しています 財務的に弱い中小企業こそ銀行に対して積極的に情報を開示し ギャップを埋める努力が必要ではないでしょうか 専門家の意見ぜひ一度聞いてみませんか 以上ノート事業活動における理想の資金調達に必要なことからでした # チャプター3：優秀な担当を待つな。彼らが「稟議書」を書ける材料を渡せばいい この記事の、銀行員は御社の事業に深く興味を持てないこともある。 これ言い方だけ見ると、なんか冷たいように感じますけど、意図としてはどういう話ですか? そうですね。銀行員を悪く言いたいわけじゃないんですよね。 本当は応援したい気持ちもあるんですけど、でも構造的に余裕がないっていう、これが現実なんですよね。 さっきノートの記事の方にも、100社以上担当したこともあるって書いてましたけど、谷本さんこれ、もっと担当されてたんですか? そうですね。私一番多い、たぶん200ぐらいあったんですよ。200社ぐらいあって、一番多い時、1ヶ月に60件ぐらい融資実行したことあるんですよね。 たぶん、私の前職がそういうところで、狭いエリアの中にですね、たくさんお客さんがいるんです。 そういうエリアで仕事させてもらったからっていうのもあるんですけど、たまたまそういう経験もあるんで、1社にかけられる時間って、 私一番すごいの、たぶん10分、15分でお客さんから契約書もらって、パッと買えるっていうのを、本当、何でしょう、繰り返す時期がありますから。 すごいですね。それだけ担当者が多いと、全部の会社を深振りするのって物理的に無理ですよね。 無理です。絶対できないんですよ。やっぱり今も、例えば勤務時間とかも限られてますよね。 すごい限られた時間の中で、銀行にも倫理を作らなきゃいけないんですよ。そういう中で融資ですとか、いろんな目標設定が銀行の中にもあります。 そうすると、やりやすい企業が優先されるのは当たり前ですよね。 そうですよね。この人柄に期待するというより、銀行の動き方に合わせるというのは、こっちの方から合わせなきゃいけないということですね。 そうですね。担当者の性格を動向ではなくて、銀行のルールを企業側が知って、これを前提にした方が、私は話がとても早いと思うんですよね。 私はそういう思いで仕事をやってます。 会社側が銀行に寄り添うというところですが、具体的にどういうイメージしたらいいですか? そうですね。一言で言うと、担当者がそのまま倫理に落とせる材料をしっかりお渡しさせていただくということですね。 倫理に落とせる材料と言いますと、具体的にどういうことになるんですか? そうですね。例えばですけど、紙1枚とか2枚でいいので、今回いくら必要で、何に使って、いつまでにどうやって返して、リスクはこういうことがあって、対策はこれですと。 こういうのを順番にまとめて、短く書いてくれたら非常に助かるんですよね。 私だったら今はメールも使えるので、例えばExcelファイルで渡すとか、Wordファイルで渡してあげるとコピペできますよね。 結構助かると思いますよ。そういうのが来てくれたら。 銀行員もパソコンで資料、倫理書を作るわけですもんね。 そうですね。 時間短縮になるというところで。 担当者がそこまでそういった資料がありますと、そこの会社のことを自分たちで調べるんじゃなくて、そのいただいたデータをもとに資料というのが倫理書が作れるわけですね。 そうですね。担当者から見ても、この会社話が早いな、資料が揃ってるなとなってくれると、倫理が回りやすくなりますよね。 結果として、担当者の、言い方あれですけども、出来が良いとか悪いとか、そういうところにも左右されにくくなるというところがあると思います。 担当者に動いてもらうというよりは、担当者を動かす形にして渡すという、そんなイメージですね。 そうですね。まさにそれですね。しっかりお互いに進む形にすると。 共同作業、そんな目線で考えてもらえるといいんじゃないのかなと思います。 昔からの銀行のスタイルなんですけど、お客様に寄り添うという風に銀行はずっと言い続けてたと思います。 私は全職信用金庫なんで、そういう感じだったんですけど、でもなかなかこれからそうもいかないんですよ。 だったら企業側が金融機関に寄り添う姿勢が、私はこれからは必要なんじゃないのかなと思います。 いろんな労務管理も厳しくなってますしね。 そうなんですよね。 当配合が進んで担当も増えて、なかなか大変というのが金融業界の事情ですもんね。 抑えとるんですね。 上場企業の話ですけども、上場企業って決算端子を市販機で出していると思うんですけども、 中小企業ってこれ出さないじゃないですか。ないじゃないですか。 そうなんですよね。 なんですけど、信用力が低い中小企業ほど、本当は金融機関に対して安心材料を出した方がいいですよね。 銀行との情報の差を埋めるだけで、体感で融資の取りやすさというのは、私はやっぱり変わってくると思うんですよね。 それでも融資に関するいろんな資料をまとめていくって、社長一人でそこまでやるのは大変だと思うんですよ。 書き方ですとか、独特の言葉、そういったところも銀行さんに対して専門的な用語をつかなきゃいけないので、難しいかなと思います。 そうですね。だからこそ元銀行員の私たちが買える価値というのがあるわけですよね。 そうですね。銀行が欲しい形に我々が翻訳して、このギャップを埋める。これがアリーバの仕事というわけですね。 そういうことですね。 それでは今日のお話をまとめていきます。 銀行員は冷たいというより余裕がない。だから良い担当者が来るのを待つのではなく、 こちらから情報を整えて出して、誰が担当でも審査が進む形にしようというお話でした。 担当者が使えないというふうに社長が嘆いても、それって多席ですよね。何もならないんです。 その担当者でも上司に説明できる材料を渡していますか? 一度ぜひチェックをしてみてもらえるといいかなと思います。 最後にもう一つだけお伝えしておきたいことがあります。 あの銀行の担当者が良くないからといって、そこからの融資残高がガクッと下がったら、 他校から見たらどう見えるんですかね。やっぱりそういう目線も必要だと思うんですよ。 あそこの銀行を引いてるんじゃないの。この会社本当に大丈夫って思われたら、 大野さんにとって不利益になります。だからこそ一定の融資残高を常に維持するという目線も、 社長は経営上持っておかなきゃいけないんですね。そういったところも考えていただけるといいかなと思います。 銀行から借りられているというのも信頼につながるわけですね。 そうですね。はい。 # チャプター4：エンディング こういった銀行に渡すべき資料の作成ですとか、担当者とのコミュニケーション設計も私たちが普段お手伝いしております。 はい。株式会社アリーバでは、財務担当者のアウトソーシング事業を行っております。 担当者は全員元銀行員です。 お客様からは経理財務担当という名称をいただいて、銀行対応や決算書の見せ方、決算書対策を一緒に整えていきます。 必要に応じて税率さんとのやり取りも含めて、経営者と銀行、経営者と税率さんの間に入って話を前に進めていきます。 銀行出身の財務担当者と一緒に進めたいという方は、ぜひお問い合わせください。よろしくお願いいたします。 はい。今回のノート記事もチャプターに貼っておきますので、ぜひ読んでみてください。 それでは最後までお付き合いいただきありがとうございました。 また次回の放送でお会いしましょう。 ありがとうございました。 ありがとうございました。