# チャプター1：オープニング おはようございます。株式会社アリーバンの浦田です。 おはようございます。代表の谷本です。 本日も株式会社Voicyリジアートの代表、石澤さんをお迎えしてお送りするゲスト対談です。 石澤さん、よろしくお願いいたします。 よろしくお願いします。 さて、今回のテーマですけども、会社の通信部ともいえる信用強化の上げ方についてです。 谷本さん、財務の観点から見ても、会社としての標点ですね、 定刻データバンクの標点が高いことは大きなアドバンテージになりますよね。 ここは結構大事なんですよね。 信用力、標点が高いと仕入れ先からの支払い条件が良くなったりですとか、 新規取引がスムーズに進むこともあります。 私がいた前職の場合は、定刻データバンクの標点が55点以上の先に融資ができると、 支店に加点項目があったりしたんですね、当時ですね。 なので、55点って結構大事だったんですよ。 そういう先に融資ができると、1点、2点みたいな加点があったりとか、そんなのもありました。 当然、有料取引先に営業をかけるときに、 定刻データバンクの標点ですとか、売上とか利益の水準を見ながら、 定刻データバンクさんって、ちゃんとリストが作れるんですね。 リストが作れて、そこでテレアボしたりとか、そういうことにもたくさん活用させてもらった経験があります。 こういったことができるというところで、結果的にキャッシュフローの改善に直結するので、 非常に実は標点を上げるっていうのって結構大事だと思うんですよね。 今日はその一端、標点の上げ方っていうところの一般論を、あんまり言えないところもあるそうなので、 言える範囲内で聞いてみたいと思っておりますので、よろしくお願いいたします。 # チャプター2：自社の評点を上げたい。経営者はどこから手をつけるべきか？ 谷本さん、早速伊藤さんにご質問の方をお願いいたします。 はい、伊藤さん早速なんですけれども、多くのお客さんからですね、 自社の評点を上げたいんだけどどうすればいいっていうことは、よく正直聞かれます。 で、小手先のテクニックではなくて、本質的に企業価値ですとか信用を高めるために、 経営者ってどこから手を付けたらいいと思いますか。 はい、まず結論化すると、取材に対する情報開示姿勢ですね。 結局その調査員もですね、現場、実際に現地行って社長に取材するわけですけれども、 やっぱりこう、決算書も見せてくれない、何も資料を出してくれない、 いやーそれはちょっと控えときます、言えませんってなると、もう何も分からない。 情報の信憑性に欠けるので、欠けることもすごい限られますし、評価もできない。 評価はしなきゃいけないんですけれども、良い方向の評価はできませんので、 基本的には情報をしっかり開示していただく。 できたら決算書を開示いただくと一番いいのかなとは思います。 どのあたりが一番被開示にされやすいポイントですか。 ここは教えたくないなって言われるところってどういうところがあるんですか。 やっぱりバランスシートの右下ですよね。 純資産がそもそもプラスか、いわゆる資産調査になっているのか、 債務調査になっているのかという話と、あとは、 PLで言うといわゆる赤字になっているかどうかを経営者が気にされていますので、 そのあたりはもしかしたら銀行機関の銀行審査であったりとかと一緒かもしれないですけれども、 そこがやっぱり良くないと出したがらない。 なんで基本的に初めて言って開示されないということは、 多分その辺が危ないんだろうな、みたいな前提で話を聞くことになってしまいます。 なるほど。確かに売上げは教えてくれるけど、利益は教えてくれなさそうな社長さんはいそうですよね。 結構ありましたね。 これも調査員の腕の見せどころです。 信頼を得て開示してもらえるかどうかというのは調査員の研究も変わってきます。 これ金融機関もそうなんですけど、 伊曽さんも時々Xでポツされていると思うんですけど、 自己資本比率だけ高くてもやっぱり金融機関も格付け上がらないんですよ。 でも自己資本比率って限度があるじゃないですか。 なのでやっぱりまんべんなく色々な財務指標を上げていかないといけないと思うんですよね。 そういった時に具体的に、例えばですけど次売上げがここまでいったら、 または自己資本比率が今例えば18%です。 これが次は25%とか30%のところに次の加点のところのバーがあるんで、 ここまで次利益を出すと温差の評定に何点ぐらい上がりますよっていうアドバイスとかって、 私は金融機関の中にいた時からそれに近いようなアドバイスをお客さんに財務的にしてたんですけど、 そういう伝え方とかアドバイスって調査員の方としたりすることってあるんですか。 あくまで私がやってたこととしては、そこの具体的な何%っていうのは言ってなかったです。 まさにその辺りがノウハウの領域になってきますんで、 そこはその辺りは私は守った上で、 大体このぐらいの領域水準ぐらいっていう目安ですよね。 何%っていう言い方はせずに、 大体ここからここぐらいの幅ぐらいの領域までにいかないとそもそも土俵に乗りませんみたいな言い方をしてました。 なるほど。 するといくつか目標が立てられますよね。 結構銀行の中でも、 社長はもっといっぱい借りたいというときに、 どうしたらもっといっぱい借りられるの? ということを社長が銀行員に聞いたときに、 良くない担当者はいっぱい売り上げ上げて、いっぱい利益出してくれたら貸せますっていう人がいるんですよ。 でもこれ全然お話にならないと思うんですけど、 でもそうじゃなくて、社長が借りたい1億円を借りるための返済原資はいくらだから、 いくら利益を出してもらえたら、 あとそのタイミングでBSをこういう状態にしてくださいねって、 ここまで中小企業向けにアドバイスできる金融機関、銀行の人って、 私正直あんまりいないと思ってるんですけど、 そのあたりっていうのは、 お勤めだったときにはそれに近いようなアドバイスを伊藤さんはされてたんですか? 知ってました。結論を受けて知ってました。 これはやっぱり正直調査員、 それって先の、 割と今の話っていう、さらっと谷本さん、さすが谷本さんだと思ってたのが、 さらっとお話しされてるんですけど、 結構いろんな多面的な総合力が試されるアドバイスになってくると思っていまして、 そこはやっぱり調査員によっての力量ですごい差が出てたらいいかなと思ってます。 実際私もいろいろこういろんな方にどうやって取材してるんですかとか、 いろいろ質問当時されたんですけれども、 やっぱりそういうアドバイスを中にせっかくお時間、 ほぼタダでお時間もらって、 しかも決算書まで開示いただいて取材をして、 経営者の時間単価高いですから、 1時間、2時間いただくってなったときに、 僕も何か返せるものがないかっていう発想でいくと、 そういう話っていうのできる状態にしておかなきゃいけないっていうのがあったんで、 こういうふうな目標で着地させると、 そういう方向でいくといいかなっていう話は、 結構具体的に僕はしてた方ですね。 資金繰りもこういうポイントでどうしても見ていきまして、 これ銀行さんの意図だと一緒だと思いますっていう言い方をしながらお話をしてたんで。 司会者の総裁さんもいるんですね。 正直ですね、本当に初回の収録のときから言ってますけど、 あんまり良い印象なかったんですよ。 言葉遣い選ばず言うと、 タダで情報をもらっていく人っていう印象だったんですね。 なんですけど、 タダさんともっと早く知り合ってたら、もっとお客さんに案内してると思うんですよ。 多分銀行の中の本部の人は、 帝国データバンクとか商工リサーチの人、 すごい大事なパートナーとして認識してたと思うんですけど、 営業店の人たちがとにかくそういう感覚がないので、 ただ調査資料を、 しかも調査資料も、 私の前職の場合は、 視点から帝国データバンクにお願いするんじゃなくて、 本部から頼んでたんで、 そういったところで、帝国データバンクの人と接点が本当になかったんですよ。 もっと接点があって、 普段からコミュニケーションを取ってたら、 多分全然違ったんでしょうね。 それは違うかもしれないですね。 もっとコミュニケーションを取る機会があってもいいのになって思います。 ただ単に情報を取ってるわけじゃないってことですね。 調査員さんももちろんいろんな方いらっしゃると思いますけども、 情報をいただく以上は何かしら返さなきゃいけないという思いで、 情報を求むアドバイスというかされてたってことですね。 そうなんですよね。 多分その帝国データバンクとか商工リサーチとか、 そういうところの焦点の付け方と、 金融機関が格付けをする仕組みも、 多分ほぼ変わらないと思うんですよ。 その中でどっちが先に情報を得られるかとか、 もっと協力できる形になったら、 すごくお互いにとって有用だし、 お客さんにとってもいいところがあるような気がするなというのは、 今日お話を聞いていて思いました。 次にいきたいと思いますので、よろしくお願いします。 自社の情報を客観的に整理して外部に伝えるということは、 経営者一人ではやっぱり難しい作業だと思います。 そういった中で、伊藤さんのように、 非常勤のCFOまたは社外役員として、 専門家が経営に入ることは、 調査員目線から見ても、これってどうですか? プラスにつながっているなという実感はありますか? 評点に対してプラスになるかならないかという観点でいきますと、 正直影響はあまりしないかなというところです。 なぜならシンプルに評価対象外だからというところです。 ただ情報の信憑性というところでは、 解像度の高い回答が来ることが多いので、 そういう意味での情報、いわゆる調査報告書をまとめるとか、 情報をまとめるという観点でいうと、 すごい信憑性が上がるので、 そういった意味でのプラスはあるかもしれない。 それは本当にそうだと思います。 私たちも例えば銀行の人とやり取りをするときに、 私たちが一緒にいることで、銀行の人とやっぱり共通言語で話せるんですよ。 多分イソさんも調査員の方ともし会う機会があったとしたら、 社内の共通言語で話されるんですよね。 なので、そこは非常にお互いにとってメリットがあるんだろうなというふうに思います。 よく私たちも銀行の人と会う前に、 社長さんから谷本さんたちみたいな人が入って、 相手嫌な気持ちにならないのかなと言われるんですけど、 やっぱりそこは一度打ち解けてしまうと、 一緒にいた方が、相手も谷本さんだから正直に言うんですけどとか、 そこはお互いの共通言語で正直にやり合えるのは、 すごいお互いにとって、また会社にとってもメリットってありますよね。 それって多分イソさんが銀行対応するときにも、 多分同じようなことが終わりになられるんだろうなというふうに思います。 イソさんと会った銀行の担当者はきっと調査会社のことを好きになっていると思うんですよ。 そこがイソさんの素晴らしいところだなというふうに思います。 ありがとうございます。 そうですね、私たちがアリーバとしてやっている財務サポートも同じなんですけど、 やはり外部の目を入れることで銀行からの信用も上がっていくと思っています。 イソさんが調査会社で培った信用力をどうやったら高めていけるのか、 どこが大事な財務を良くするポイントなんですよというところも、 すごいお客様に響いていると思うんですけれども、 実際、今イソさんがお付き合いしている企業の中で、 この会社変わったなとか良くなったなというところ、 そういうときってどんなアドバイスを特にされましたか。 アドバイスをしたからガンと上がるという、もちろんそういう簡単な領域ではないですし、 あくまでもきっかけに過ぎないのかなというふうに思っています。 良いサイクルに入るよう、いわゆる信用力も上がって財務的な数字も良くなって、 結果的に例えば評定につながるというのは、いくつかケースがありまして、 特徴はいくつかあるんですけれども、 社長のそもそもの姿勢として、素直に改善点をちゃんと把握して受け入れるという、 現実を直視してそれと向き合うというのが社長の姿勢としてあるのと、 あと財務的な観点で言えば、そもそもこのビジネスモデルというかこのやり方で、 黒字が出るような収益体質になっているかどうかというところをですね、 そこがないとそもそも難しいかなというふうに思っています。 そうですね、この部分って本当銀行と全く一緒だなというふうに思いますね。 なのでやっぱりそういう意味では、金融機関と調査会社というのは、 一緒にもっと協力をして一緒にできたら、私自身もいいなというふうに思っています。 なので、我々と磯さんがいつも仲良くしているように見せることが、 世の中にもいい雰囲気を、調査会社の人ともっと仲良くしなきゃいけないんだなという雰囲気をですね、 我々で作っていけたらいいなというふうに思っていますので、引き続きよろしくお願いいたします。 よろしくお願いします。 # チャプター3：エンディング 伊藤さん、谷本さん、ありがとうございます。 いろいろとお聞きさせていただきまして、 本当に自社の情報を正しく配信することが、 価値、信用力を上げることにもつながるんだろうなと思いますし、 必要であれば、調査会社の方もそうですし、 伊藤さんや我々アリーバーの外部の専門家の力もかけて管理体制を作るということが、 最終的にはこの信用力の強化につながっていくのかなと思います。 それでは谷本さん、次回の予告をお願いいたします。 次回は4回目ですね。最終回になります。 今日の話にも出た外部CFO、非常勤CFOという立ち位置で、 いつかさん、活動されているんですけれども、 この辺りですね、現状と将来のことについてもお聞きしたいと思います。 一つ、伊藤さんは聞き忘れていたことがあるんですけど、 答えられる範囲で教えてほしいんですけど、 調査チケットは買ったら点数上がるんですか? 上がりません。 皆さん、上がらないそうなので、その辺りは上がると思わないでいただけるといいかなと思いますので、よろしくお願いします。 プロさん、以上です。 とはいえ、お付き合いする上ではチケットの購入というのも一つ大事かなと思いますので。 次回は外部CFOの選択肢ということで、伊藤さんの日常の活動のこともお聞きしながらお聞きできればと思います。 それでは最後までお付き合いいただきまして、ありがとうございました。 ありがとうございました。