# あず流・交渉術のお話／交渉成立の2要素は①合理的理由②〇〇的納得感／日々がんばって生きることが交渉の成功確率を上げる／つまりは信頼残高と実績／「この人が言うなら」／↓にて申込ください！【無料ウェビナー】NTTデータ発・成果につながる「学びの土壌」のつくり方 あずさんのコミュニティ思考A to Z ポタージュ コミュニティアクセラレーター 河原あずさです。 コミュニティづくりの教科書の協調者で コミュニティの専門家として活動しています。 この番組ではそんな僕の日々の気づきから 働き方や人生をいっぱいアップデートする 今すぐ使えるヒントをお届けしています。 あずさんでございます。 今日は交渉術についてお話したいと思います。 交渉術と言いますとビジネスショップっぽいですよね。 でも今日はですね、僕実は多分それなりに 交渉上手な方だと思うんですけども 僕がですね日頃実践している ちょっとしたチップスっていうんですかね 交渉するにあたってどういうことを意識していると 交渉が成立する確率が上がるのか それについてちょっと解説したいと思います。 やっぱ交渉ごとって多いわけですよ。 商談やっていると当然全ての商談は交渉ですからね。 例えばなんか業務範囲の確定だったりとか 要件の確定だったりとか あとはですねやっぱお金のところね、予算とか見積もりとか その辺のところで交渉ごとっていうのは よくよく発生するわけです。 あとはスケジュールとかもそうですよね。 そんな感じでいろいろなビジネスをやっていくにあたっては これはもうやっぱりお互いにやりたいことっていうのを付き合わせて 合意形成していくということが大事になってくるという 当たり前の話ですね。 そんな中で僕がどのようにしてそれぞれが納得するような形で 交渉を成立させようとしているのか それについてお話ししたいと思います。 聞いている方の中には僕とリアルタイムで 商談中という方もいるかもしれないので 手の内を晒すような感じになっちゃうかもしれないですけど それはご愛嬌という形でお聞きいただければと思います。 結論から申し上げますとこの交渉というものが成立するにあたっては 特に成功確率を上げるにあたっては 2つの要素というのが必要だなというふうに思うんですよ。 1つが合理的な理由。 2つ目が感情的納得感。 この2つの要素が交渉をしっかりと精度高く成立させる上で すごく大事になってきます。 逆に言うとこの2つを意識しさえすれば 交渉というのはスムーズにいくことが多いということですね。 まず最初の合理的な理由。これについてお話ししたいと思います。 交渉に合理的理由が必要だというのは当たり前の話だと思うんですけれども 例えばの例でいうとイベントのスケジュールの変更みたいな事態ってよく起きるんですよ。 これぐらいの時期にやりたいですというのをお客さんから聞いて 僕イベントのプロデュースするんで 分かりましたっていろいろ調整するわけなんですけれども ただどうしても事情によって時期をずらさざるを得ないみたいなことって やっぱり起きるんですね。 例えば会場が抑えられないみたいなこともよくよくありますし あとはこちらのリソースの配分のタイミングみたいなこともあったりします。 そういう時にもともとの商談ではこの時期にやるって言ってて そのつもりになっていたのに 例えばそれが2ヶ月後ろにずれますとなった時に 先方の納得感でやっぱり最初は得られづらいかもしれないですよね。 じゃあどういう風に交渉するかっていったら そこに合理的な理由というものを見出してきちんと説明する これが大事になってくるわけです。 例えばですよ、7月にやる予定だったイベント これはお客さんと7月に進めようと組んでました。 ところがイベント会場7月がなかなか抑えられないというのもあって これを9月に巡演したいみたいな そういう事態が起きたとします。 これ皆さんどうお話しします? 7月会場を取れなかったんですよ。 じゃあ9月でやった。 これ通じやすいですかね。 これだけだと納得感ないんですよね。 もちろん7月に会場を取れなかったというのは事実として伝えるものの ちゃんと9月にやるべき理由というのをくっつけて 交渉していくと結果的に 確かに9月の方がいいかもなという風に思える そういう交渉ができるわけです。 例えばこんな感じどうでしょう。 最近天気予報を見てたら 7月ますます暑くなるらしいですね。 6月最近もう梅雨明けたんじゃないかというくらい 暑いじゃないですかと 暑い中やっぱりいると動員影響出るんですよ。 例年よりも多分猛暑になることが想定されるから もしかしたら夏を避けて 秋にずらした方が 結果的に皆さん 満足度も上がるし 動員もプラスに転じると思うんですよ。 そんな感じで説明します。 そうすると確かに 最近暑いし暑い中で来てもらうって よくよく考えると大変だから 9月にずらすっていうのはありなんじゃないか っていう風に 戦法の担当者の方も思うかもしれないですよね。 そういう状態を作っておくと 結果的にこちらが提示した大胆案みたいなところを 戦法が飲む確率が上がるっていうことなんです。 お金の面とかもそうで 例えばこれぐらいの金額が必要ですみたいなところも やっぱり根拠付けて相手を説得しますよね。 相手がやりたいことに対して これぐらいのリソースがかかりますと 他の会社さんに対しても これぐらいの価格帯でやっていますと なった時に内側としては これぐらいの値段を取らざるを得ないんですよ みたいな合理的な理由を説明した上で 最終的に御社のご予算を優先しますか それとも元々の要件のところを優先しますか みたいなところをお話しして 仮に予算が足りないとしたら こちらの稼働範囲を落としていく ということをやるわけですね。 ただそこもちゃんとそこを落としていい 合理的な理由というのも説明した上で ただの値引きにしないということですね。 そうするとお互いにハッピーな交渉というものが 成立しやすくなるということです。 お互いのメリットみたいなところを出し合いながら 合理的な最適解を探る これが交渉の基本ですね。 2つ目なんですけど感情的納得感です。 実はこっちの方が大事だったりするんですよ。 ある意味合理的な理由みたいなものは ある種誰でも説明できるんですよ正直 ビジネスマンであればね ビジネスパーソンであれば誰でも説明できることで それって前提条件だったりしますと なった時に最終的に相手の言い分を飲むかどうか というのはこれは感情的納得感で動くんですよ人間 人間だからしょうがないですよね そういうものですと なった時に僕が一番大事なことって何かっていうと 日々ちゃんと頑張って生きるっていうことなんですよ なんだそれって話ですよね なんだそれって思うかもしれないですけども これもシンプルな話です シンプルな話あえて説明すると 頑張っている人に対しては みんな感情的に納得しやすいんですよ っていうことです 例えばなんかね あの夫婦の中で交渉したいことがあるとしますと 例えばちょっとね 飲み会に行きたいって僕が言うとするじゃないですか でもそれやっぱりうち子供がね ちっちゃくて2人いるから 飲み会に行くってなると シッターさんの手配も必要になるかもしれない そういう中でどうするかって言ったら これはですね日頃の家事育児を頑張る っていうことで 交渉の優位性っていうのは獲得できるんですね 今は信頼残高ですよ この信頼残高がある状態で 交渉ができると 交渉がスムーズにいきやすいということになります 例えばクライアントとの交渉事とかも そのクライアントとかの関係構築っていうのは サボらないということですね そのお仕事とかがある中で 日頃そのクライアントさんとしっかり向き合って 入れ替えるほど その肝心な時の交渉という時に カードが切りやすくなるわけですね あるいはですね その日頃の実績みたいなところもポイントになります 僕はやっぱりコミュニティ作りとか イベント作りとか EQとかに関して やっぱり知見持ってるというところが認知されているので 僕がですね こういう理由があるって言った時には アダさんは実績のある人だから 確かにそうなんだろうなっていう風な 感情的な納得感が起きやすいんですよ ただそこに合理的な理由だけじゃ足りなくて やっぱりこの人が言うんだったら しっかりと交渉乗っかろうかなっていう そういったね 納得感を生み出していくということが大事で そのためには日頃の形にする実績作りであったりとか あるいは相手との関係構築だったりとか 信頼関係を結ぶための日頃の頑張り 結局のところそこにね 交渉っていうのが左右されるという そんなお話でございました 日頃のお仕事の参考になったら嬉しいです 今日のお話以上です 面白かったという方は おひねり代わりにフォローボタンをポチッと 押していただきまして アシタイコンも聞いていただけるとすごく嬉しいです ハートマークのいいねも大歓迎です 更新のモチベーションと日々になっております ではではあなたの一日がラッキーでありますように ポタージュコミュニティアクセラレーター川原敏さんでした ではまた明日お会いしましょう 失礼いたします