# 「今日のテーマ」は？/お誘い：2025年8月7日(木)無料オンラインセミナー「「なぜ、あの人は定着しないのか？」 中途入社者の組織適応の“壁”を乗り越える支援のヒント」詳細とお申込みはコチラ↓URL おはようございます。田中純子です。 人材育成応援ラジオでは、大人の学び、キャリア、人材育成や組織開発に役立つイントを毎朝話しています。 このチャンネルは、ビジネスとITの人材育成で、世界を変える人を育てる取り抜け度がお送りします。 今日はですね、小段ロープレーとは何かという話をします。 これは三崎がこの間登場してくれまして、1年次のOJTの期間中に受けた小段ロープレーという研修が大変だったという、きつかったという話をしていました。 これから登場してくる営業の2年次社員も同じような話をちょこちょことしてきます。 そうすると、リスナーさんはその小段ロープレーとは何だというのがとても気になると思うので、どういうことをやったかというのを皆さんにシェアします。 この今から話す内容は、実はトレノケートで新入社員研修として行っているものなんです。 お客様向けに提供しているものがありまして、それをベースに営業部用にアレンジしたというものなので、 もしご興味がありましたら、26卒の新入社員の皆さんに何かうちでも似たようなことができないですかというようなお問い合わせをいただければと思います。 ではその小段ロープレー、若者たちは小段ロープレーと言っていますけど、私はロープレーというふうにちょっと省略するのがあまり好きではないので、小段ロープレーというのをご紹介いたします。 では本編をどうぞ。 # 2年目社員が皆口にする「商談ロールプレイ」とは何か？ 商談ロールプレイも、文字通り商談のロールプレイです。 かなりガチに、かなりリアルにやります。 確かですね、全4回だったですかね、3回だったかな。 ちょっと回数忘れちゃいましたけど、まずお客様というのを設定します。 先輩社員の中でベテラン営業というのがいますので、そのベテラン営業に企業の人事の人になりきってくださいということで、 会社も一応想定しまして、こういう会社なんだっていうのを想定しまして、その人事の方はこういうことを悩んでるんだと。 こういうことをトレヌケイドに相談してみようと思って、ウェブから問い合わせてこられた方ですというような設定があります。 その先輩のバリバリベテランの営業にも、ちゃんと仕込んでおきまして、こういうふうな状況なんだけど、 だからこれは言ってもいいんだけど、これは聞かれなかったら言わなくてもいいですよというふうに、いろいろなりきってもらうわけです。 新入社員側には、こういう問い合わせがあったということしか分かってないですと。 こういう問い合わせがあって、そしてこういう日時でお話をしたいんだけどと言われているから、まずはアポを取って、それでやり取りをしてくださいと。 1回目は必ず対面で、新宿の弊社のオフィスに皆さんが訪ねてくる程で、それでうちのオフィスの方がお客様のオフィスだという想定で訪ねてきて、受付でちゃんと挨拶して、 それで会議室に通されたら、そこで30分時間があるので、その30分間でできることをやってくださいと。 その後、議事録とかお礼メールとかを書いて、2回目、ぜひもう少し続きを伺いたいんですけどとか、何らかの形で進めて、2回目はお客様の都合でオンラインになりますということでオンラインで。 2回目もオンライン、2週間後ぐらいにオンラインでアポを取って、オンラインの打ち合わせで、ZoomとかTeams会議を使って商談をしていく。 それで、ある程度方向性みたいなものが見えたら、仮の提案っぽいものを作って提示して終わりぐらいの感じだったんですね。 なんですけども、やってるうちにどんどん先輩と私たちがガチになってしまいまして、結構ハードルがどんどん上がっていったんですよ。 新入社員側というのは、まずある日、お客様に想定されている先輩にトレヌケートの営業パーソンとしてメールを送ります。 お問い合わせいただいてありがとうございました、つきましては詳しいお話を伺いたいので、御社を訪問したいんですけどって言って、それでアポは簡単に取れました。 何月何日何時にいらしてくださいね。私は受付のところに座ってて、彼らが訪ねてくるのを待って、会議室に案内するみたいなこともやって、会議室に案内した後はその先輩と商談をしていくっていう感じです。 商談は30分なので、そんなに詳しいことまで聞けないんですけど、彼らはいろいろと質問リストを作ってくるんですね。 質問リストを作ってきて質問するんですけど、大体まだ入社して、配属になって2、3ヶ月の8月に去年やってるので、実際の商談もしたことがないんですよ。先輩の同席してみたことはあるけどもっていう感じで。 なので、質問が全然当たっていかないんですね、お客様に。そんなこと今聞かれてもみたいな。 例えば研修のことを、人材不正について聞きたいってことなんだけれども、相談に乗ってほしいんだけれども、いきなり例えば人数とか聞いたって、そういう段階じゃないことってあるじゃないですか。 いろんな空振りをしているうちに、お客様が黙ってしまったり、お客様の方がそういうことじゃなくて、ちょっと私こういうことをやりたいんですよねっていう話を揺さぶってきて、 新社員側はあたふたあたふたして、とりあえずメモできたことをメモして帰って、それから何日か以内にお礼メールと次回っていうことのアポを取るってことをやります。 またそのお礼メールもちゃんと書いたことがないので、本物のメールを。ですからお客様から、そんなこと私言ってないんですけど大丈夫ですかっていうツッコミが入ったりとか、それからなかなか返事がもらえなかったりとか、いろんなリアルで起こりそうなことを次々起こっていくんですね。 いついつまでに次のアポ取らなきゃいけないという一応お尻も決めていたので、なんとかこの日までにお目にかかれませんかみたいな交渉をして、それで2回目オンラインでまた話を進めていく。 でも大抵の場合も提案なんかできないんです。ヒアリングが不十分すぎて。なので1回目も2回目もヒアリングして、なんとかこういう研修を当てるといいかなって仮説ぐらいは立つんですけれど、仮説を立ててちょっと紹介したら、じゃあそれ詳しいことを資料で送ってくださいって言われたりして。 そのメールでの往復、場合によっては電話をかける、それから対面であとはオンラインでっていうのを8月中、もう約30日間他の仕事もしながらやってました。もう全員最後疲れ切ったと思います。 私もかなり張り付いて4人分の、全部設定が違うので、4人分今彼はここまで進んでいる。彼女はここで今お客様からちょっと返信が途絶えてしまったとかウォッチしていて、それで結構厳しい演習だったので、メンタル面大丈夫かなっていうのも気にしながら、今日ちゃんとみんな会社来てるとか、ちゃんとログインしてるパソコンにとかってマネージャーに裏からチャットしたりして、 大丈夫かな、昨日なんか相当落ち込んでたみたいなんだけどっていう心のケアも気にしながら1ヶ月進めていったんですね。最終的に4人とも完全商談成立にはもちろんならなくて、まずヒアリングが浅い甘い、それから詳細の理解もまだもちろん浅いんですよ。 なので提案するって言ったって自分の知ってることしか話せないので、お客様が聞きたいことを質問されると、ちょっと確認しますってなってしまう。別にそれはもう8月の時点でやってることなので、答えが出てこないのも全部織り込み済みなんですけれども、どうしても新入社員研修も、それからOJTに入ってからもいろんな勉強会が多くて、インプット続きなんですよね。 アウトプットの時間があると言ってもやっぱり情報のシャワーを浴びているような状況で、彼らとしても早く営業活動というものを体験したいという感じだったわけです。なので8月にそれをボンと1ヶ月間ぶつけてみたんですけれども、それをきっかけに、もうなんか4人とも表情がキリッと変わって、それから、自分は詳細を理解してるつもりだったけど、全然そのカタログの読み込みが浅いんだってわかったとか、 先輩の商談に同席する時にも何を見てればいいのかということがわかったとかということで、9月になってから本当に表情が変わったんですね。 私はかなびっくり、お客様役を頼んだ先輩社員が思った以上にガチでやってくれたので、もうちょっと柔らかめにって言っても、いやでもお客様だったらこれ許さないと思うとか言って結構きつかったです。本当にきつくてパワハラみたいなことにならないようにはもちろん気をつけてましたけど、 でも、今この新入社員にここまで求めても厳しいんじゃないと思ったんですが、とにかく全員くらいついてきたんですよ。反省もしてたし、こういうふうに誤解を招くんだなとか、自分の学習が浅いんだなとか、散々、例えば会社の説明ぐらいも何回も練習したからできるよと思ったけど、お客様にちょっと質問されるとそこが崩れていっちゃう。 セルフのようにして覚えたら全然自分は語れるわけじゃないんだって気づくとか、いろんな気づき発見があって、それであれがあったから自分は本腰を入れるというか、営業って難しい面もあるけど、だから自分ができるんだろうかと思うところもあるけど、でもまだまだ勉強する余地がいっぱいあるんだって自覚したきっかけだったみたいなんです。 今年25卒に関して私は関わってないので、商談ロールプレイをやるのかどうか聞いてないんですけど、営業部から離れてしまったんで聞いてないんですが、結構きつい経験だったと思うので、新入社員のレベルを見てタイミングとか内容っていうのはちゃんと調整しないといけないと思いますけれど、本当にオフィス訪ねてきて免死交換するところからとか、ガチでメール出して返事もらうとか、 いつまで経っても返事が来ないタイミングがあって、それ8月だったんで夏休みで3日間いませんでしたって突然返事がポッと来たりとか、そういうことが起こって、早め早めに動かないといけないんだなぁなんてこともリアルに学習できるようなものでした。 皆さんも何かそんなやり方ってあるんだと思ったら、自社でも応用していただければと思いますし、トレヌケートにご用命いただけたら26卒、あるいは中堅社員向けにもそんな感じでやることもできるので、ご相談いただければと思います。 # 人手が必要です。が、効果はあります！参考：トレノケートの「新入社員研修」専用ページ↓　URL お気になってお分かりになると思うんですけど、こういうガチ研修をやろうとすると、それなりの人手が必要なので、やっぱりコストはすごくかかるんですね。 だから、その勉強会とか学習機会っていうのは、お金をかければかけるほど、やっぱり潤沢な人材をそこに投入してできるんですけども、 もちろん学習者にとってもすごくいい経験にはなるんですけども、企業でそういうものをやるときに、どこまでお金をかけるか、どこまで時間をかけるかっていうのが常にひとつついてまわる課題でもあると思うんです。 難易度の問題もあるんですけども、どのくらい危機感を持ってもらうかとか、どのくらい刺激のあるプログラムにするかという難易度の問題もあるんですが、 今みたいな商談のロールプレイって、営業は営業の学習なのでいいんですけども、お客様役の人を何時間も拘束しないといけないし、アレンジしている私もずっと立ち会っているので、結構なコストをかけてやったんですね。 社内研修だからコストできるっていう面もありますけれども、お客様にも提供するときにどんなことができるかなっていうことをまたちょっと試してみるような機会でもあって、非常に有益な場になったかなというふうに思っています。 では久井美さんにコメントの紹介します。 777回同年代と話すとモヤモヤが多少晴れますよというところですが、YKKさん777回おめでとうございます。令和7年7月7日にニアピンでしたね。 私はあまり777って7続きだということを意識していなかったので、そういうコメントをいっぱいいただいてびっくりしました。そうだったんですよね。 イキイキキャリアプラン塾厚労省のものですけれども、東京はすでに満員でした。秋か冬があれば申し込みたいと思いますということですが、おそらく10月スタートと12月スタートがあるんじゃないかなと思うので、かかさずウォッチしてください。 ブルーリッチさん777回おめでとうございます。イキイキキャリアプラン塾三重県開催に申し込みました。4回の講習に加えて2回のキャリアコンサルティングを受けられます。 そうなんです。特に2回のキャリアコンサルティング、1時間から90分ぐらいのものを2回ですから、すごくお得なんですよ。お得っていうか、損得じゃないんですけども、全部無料なんだって言うといいですよね。 同年代の方とお話しできるのが楽しみですということです。ぜひ楽しんでください。 そしてごちさん、同年代と関わりたくて地域の老人会に入りました。半年に一度の食事会、年に一度のバス旅行、私が一番若いのですが、皆さん前向きで人生の勉強にもなり、刺激を受けていますということですね。 いろんな年代と関わるということにも意味があるし、同年代だからこそ分かり合えるということもあるという、どっちも有用なんだよね、有効なんだよねということをこの時もお話をしていますが、皆さんの経験も共有していただいてありがとうございました。 それから、767回若手の文章力が低いのは文章力以前の問題だったんじゃないかという件ですが、コメントで関西弁の春について、春さんからコメントをいただきました。横山さんとかきょんさんが関西弁の春を解説してくれてるんですけども、ありがとうございました。嬉しいですというふうにいただきました。ありがとうございます。 そしてごっちさん、そもそも論だったんですね。空っぽの器から知恵は出てきませんねというコメントをいただいております。ありがとうございました。それでは今日はここまでにしましょう。今日も楽しく人材規制を進めてまいりましょう。人材規制応援会場トレヌケットの田中純子でした。