# オープニング 独立FPラジオ。この番組は、今独立しているFP、将来独立を目指しているFPの皆さんに、 保険証券の販売をせずに、FPビジネスを展開する方法や考え方をお伝えする番組です。 パーソナリティは、独立17年目、個人向けに株式や不動産などの資産コンサルティングをしている小屋と、 独立8年目で、クライアントの強みを引き出すコーチングFPの寺澤の2人でお届けします。 # チャプター 2 はい、今日はですね、ちょうど先週皆さんにAIを使って、 どんな仕事に使っているかっていうのを話をしたんですけど、 ちょうど先週ご紹介したラジオでね、どんなネタをやったらいいかっていうのを チャットGPTに聞いたところ、無料相談を受けて、 その後有料の相談につなげるクロージング力みたいな話が テーマの一つにありまして、これは話したことないし、 面白いなと思ったので取り上げてみたいと思うんですけど、 寺沢さんは無料相談はあまりやってないって聞いてるんですけど、 それは何でやってないとか、昔やったことあるとか、 そういうのってどんな感じなんですか? これはですね、多分私の元々の入り方なんですけれども、 FPをする前にコーチングを学んで、 コーチングで食べていけたらいいなと思ってた時期があったんですね。 FPより前にコーチングなんですか? そうそう、元々コーチングが先だったんですよ。 って言いながら、その前ずっと何十年もFPではあったんですけれども、 全然新しい畑に行こうとしてたんですね、その当時。 そこでコーチング学ぶのにコーチングスクールに入ってたんですけれども、 そこで教わったと言いますか、考え方なんですけれども、 そこのコンテンツを使って有料のコーチングを提供するということを始めたので、 最初から有料で始めてたんですね。 だからその後にFP相談とかに舵を切ったんですけれども、 無料相談っていうのが私はどうしてもできなかったんですね。 それはやったことないけどできないってことだよね。やりたくない。 無料相談をやったことないし、元々最初は有料から入っていったので、 有料から入っているにも関わらず、また無料に戻すっていうのもちょっとハードルが高いと言いますか、 初めてやることだったら、FPの相談業務を一回もやったことないって言うんだったら、 無料で良かったのかもしれないんですけれども、 私FPの資格も持ってましたし、会社の時に周りの相談とかも受けたりしてたので、 ちょっと無料はないなって思ってたんですね。自分の中で。 そうすると、今無料相談を置かずに最初から有料でってことでやってるってことだと思いますけど、 そうすると何か良い点っていうか、何が良いなと思っている感じですか? そうですね。自分の顧客、クライアントさんからお金を頂いているっていう、自覚と覚悟。 財布から、皆さん財布から出して頂いてるじゃないですか、大事なお金を。 その大事なお金をどう使うとか、どうプランニングしていくかっていうことが私たちの仕事なので、 そこの重みを自分自身も感じたいっていうことと、 あとは逆に、自分が何かサービスを受ける時に、よくありがちなんですけれども、 無料のセミナーとか、無料のサービスとかって、キャンセルが多かったりとか、 急に行かなくていいやとか、そういう相手のクライアントさんの覚悟もお金を払うことで伝わってくるんですね。 だから双方、それがいい感じになるんじゃないかなと思って、無料にはしませんでした。 伝わりますかね、今の言い方。 やる側も、受ける側も、というかサービスを提供する側も、受ける側も、 お金を払っているとそれなりに真剣に向き合うから、 無料だと、受ける方も提供する側も無料だってことでやっぱ緊張感とか、 そういう向き合い方が軽くなっちゃうんで、 成果的にもあんまり生まれにくいかな、みたいなことを思っているっていう。 そうです。あとは、猫谷さんは別の考え方だと思うんですけれども、 無料から有料に移行するハードルって、すごい大きな壁があるんじゃないかなって勝手に思っていて、 だったら最初から有料で、そのハードルを、大きなハードルを超えてる。 よくマーケティングの集客、SNSとかであるじゃないですか、 無料でやっててなかなか有料に進めないって人ってよくいるっていう広告見たりしてません? その壁を私超えるのが、やりたくなかったというか、そこに労力を使いたくなかった。 だったら最初から有料で払ってくださるお客様に対して、そこに自分のエネルギーとかリソースを割いていくというか、 寄り添うとか、そういう風にしていきたかったっていう話ですね。 はい、ありがとうございます。 逆に何か、デメリット的に感じることもほぼないってことですかね? 無料でやっとけばよかったみたいに思ったこともあんまりないってことですよね? 全くないです。全くないですけど、1個言うならば、100円でも500円でも有料にしようというところから始めたので、 金額上げていくのが結構ハードルが高いっていう。 安いところから始めると、値段上げていくのが大変? そういうことです。そういうことです。だから無料にはしないけれども、 無料って言っても、自分も当時8年前とかは全然経験値も浅いし、始めたばっかりだったので、 最初から何万もいただくっていうのは、なかなかハードルが高かったので、 FP相談は数千円からスタートしたんですけれども、コーチングの方はもっと低くてもっと自信がある感じなので、500円とか。 だから始めたっていう経緯があります。 逆にその意味では、難しいって言ったけど、どうやって上げていったりとか、そこの苦労はどんな感じなんですか? もう上げちゃおっかなーっていう感じですかね。 それは感覚的に上げてもお客さんついてくるんじゃないかなってことですかね。見た感じの人が。 そうです。これってでも自分の中で、もう大丈夫だろうって思わないと、 いくらお客さんの方から、これ実際あった話なんですけれども、通信費の見直しのコンサルを、今も細々でやってますけれどもしてた時に、 それ安すぎないっていう風に結構いろんな人から言われたんですね。 その時はいくらぐらいだったの? 最初は3000円からスタートした。 だけど見直して、皆さん年間で何十万も変化があるっていう時期だったので、 私自身はデータを集めたかったので、だんだんパターン化してきたんですね。 とは言ってもパターン化してもそれぞれアクションすることは別なので、そこは一斤一斤寄り添わないとなんですけれども、 それは相当言われましたね。いろんな人から。ちょっと安売りすぎないみたいなことは言われました。 だけどすぐに上げませんでしたね。 それは何?自分としては自信の問題なの?何の問題で? まず数をやりたかった。数を多くやりたかったので上げませんでした。 安くやっても自分なりに知見が溜まるまではそれでいいんじゃないかなっていうことですかね。 そろそろ3000円だとしんどいなと思ってきた時に、見てきた人数を見た時にちょうど100人くらいだったんですよ。 だからよく100人って言ったりするじゃないですか。 それって自分の感覚でも100人くらいの時にそろそろ上げようかなと思ったので、 あながちそういう話って間違いじゃないのかなって感じましたね。 いくらになったの?3000円から。 え?いくらだっけな。8000円か1万円かどっちか。 まあまあね。2倍3倍。 いきなり数万円にはしません。 わかりました。ありがとうございます。 # チャプター 3 はい、では次は小屋さんの番ですけれども、小屋さんは無料相談ありということをお話しお伺いしてますけれども、その理由などいろいろ聞かせてください。 はい、でもまあね、寺沢さんと考え方が違うわけじゃなくて、うちの方も無料相談とか無料診断みたいなことで歌ってますけど、 基本的には、誰でもいいから来てくださいっていう発信はやっぱりしてなくてですね。 どちらかっていうと、うちのウェブサイトとかを見て無料診断とか申し込んでくる人は、ほぼほぼやる気があるというか、 逆になんだろう、ウェブサイトの方で誰でもウェルカム感じゃなくて、やっぱり真剣に考えて申し込む人が申し込んでくださいねみたいに、 そういうことを直接は書いてないけど、作りとしての雰囲気はそうなってるんですよ。 なるほど。 どちらかっていうと、うちお金取るよって言ってるし、安くもない、うち今一軒15万とか20万とか相談取ってるんで、 15万、20万払おうかなと思う人が申し込んでくださいねみたいに、 どっちかっていうと安かろうとかじゃなくて、高いけどちゃんとやるよみたいな、そういう打ち出し方をしてるんで、 申し込んでくる人っていうのは、どちらかっていうと想定としては、15万、20万のサービスを申し込むんだけど、 やってて、いきなり15万払って20万払ってカード決済とかっていうのは、なかなかみんな判断しづらいと思うんで、 一回リアルに話聞きに来てくださいよと。オンラインでもいいんだけど。 15万、20万って割合高額なサービスになるんで、そういったサービスが何なのかとか、どんなもんなのかとか、本当にあなたにとって必要なものなのかっていうのを解説しますんで、 それを聞いた上で判断してもらったらいいですよっていう、そういう感じなんですよね。 なるほど。ちなみに制約率と言いますか、多分ウェブ上で、本当に向き合いたい方ということで金額も書いてるし、真剣に取り組んでほしい、ある意味奮いにかけてるみたいな感じになるんですかね。 そうそう。マーケティングのやり方はいろいろあると思うんですけど、さっき言ったように無料で多くやりますよといって、幅広く無料の人を集めて、いわゆるそこから有料で相談する人がコンバージョンと言いますけど、 例えば100人集めて、10%、20%あるから10人、20人相談できるんだよねっていう、広く集めて確率低いのでやるっていう手法もあると思うんですよ。 ああ、世の中に手回ってるの、超多くないですか。 でもそれって、企業とか団体とか規模が大きいところは、そもそも月に20件、30件相談が来ないと会社として困るんですよねっていう会社はそういうマーケティングでいいと思うんですよ。 でも我々どっちかというと小規模だとか独立FPの人ってほぼ一人二人でやってるとか多いから、そういうところって月に10人も20人も来てもできないじゃないですか。 できないですね。 そうすると、先ほど言ったみたいになるべく来る人を頭から絞って、角度が高い人を呼んできて、その人たちにやってもらうっていう方がいいと思うんですよね。 共感性の高い人が受けに来るっていう流れを作った方が。 いいと思います。 多分というか、世の中に出ているマーケティングの手法は大企業とか大きい企業向けかなと思うんですけれども、今ラジオを聞いてくださっている独立FPを目指したい人とかされている方っていうのは小屋さんみたいなやり方をされている方がいいのかなっていうふうに思いましたね。 大量に捌けないですよね。そんな月に何十件も来ても。っていう人は、そういうマーケティングをする必要がないんで、今のところ。 だから、絞った人は来てくれればいいと。 そうですね。そうなると、だいたい覚悟の上で来られる無料相談の方だと思うんですけれども、だいたい行きます?そのまんま。 うちなんかだと、多分データ的に言うと9割方は無料相談から有料につながっていると思うんですけど、それはさっきも言ったように無料相談って書いてあるけど、実際は受けたい人が受けるのに、 ワンクッションを置いているというか受けるんだけど、一回ちょっと話を聞いたりとか一回顔を見たりとか、一回自分が本当に払うサービスなのかどうかを確認したいっていう意味だと思うんですよね、うちの場合は。 もうホームサービスが始まる前のオリエンテーションみたいな。 そうそう。そういう位置づけなんですよね、多分。 そういうことですね。ちなみに無料のガイダンス的なものは何分くらいされるんですか? うちは一応60分、1時間で切ってまして、リアルでもオンラインでもいいんですけど、話を聞いて、ある程度の概要を伺って、うちだったらこういう方向でこういうことを調べて、こういうふうに提案書を作って出すけど、これが15万ですよ、20万ですよって言った上で、やりますかどうですかっていう、そういう感じですよね。 なるほど、そんな感じなんですね。 ただそこでお客さんが期待している内容とかアウトプットとして、違うなと思ってもらったらそれはお互いのためにいいわけですよね。我々が提供するものがあって、それが15万、20万だって言って、例えば価値が見合わないと思ったりとか、アウトプットが自分のイメージと違うとか、そういうことがあればそれはお互い違うイメージであれば最初からやらない方がいいわけですね。 変なトラブルにならないっていう意味でね。 小屋さんの会社のホームページをまた見ればいいんですけれども、今見てないので聞いてしまいますが、無料相談の後に有料相談が入ります。これって面談何回とかなんですか。 うちは通常3回ぐらいでヒアリングをするのが1回。こちらから提案書を書いて出すのが1回。提案書を出したところでまた修正とかお互いに意見もピッタリ一致するわけじゃないから、それを含めて見直して、あと実行支援みたいな感じで。 うちであれば運用したりとか不動産を売ったり買ったりする人が多いので、証券会社の講座を開くところから商品を購入するところとか、不動産であれば仲仲会会社を紹介して取引するとか、そういうことも含めてフォローアップして。 だいたい1人のお客さんね、早くて3ヶ月、長くて6ヶ月ぐらいかかるんですよね。 フォローアップが3ヶ月、6ヶ月じゃなくてヒアリングから? いろんな案件ありますけど、例えば、今時間かかっているのは、相続した自宅をリフォームして人に貸すみたいな案件があるので、そうするとリフォームして人に貸し終わるまでって何ヶ月もかかるので、そういうことで1人に対する時間が結構かかるんですよね。 基本は3回ですけれども、内容によっては伸びる? 内容によっては結構。あとは資産管理会社を作りたいって結論だったら資産管理会社を作るところとか、その資産管理会社で証券講座を作るところとか、いろいろフォローアップが必要なんで、フォローアップがすごい長いって感じですね。 なるほど。それは回数、その方のゴールが早ければ、例えば最短で3回だけれども、その方のゴールに行き着くまでに時間かかるようだったら、もう何回も何回もって感じなんですね。 よくわかりました。なんか自分もサービス見直したいと思ってたので、なんかちょっと参考にさせていただきたいと思います。ありがとうございます。 # エンディング はい、今日は私と小屋さんの無料相談からどう行くのかという話で 2人の違いをお話しさせていただきました。 私は最初から有料、小屋さんは無料からという感じなんですけれども 私たちに共通していることは どちらもお客さんが絶対にこの問題を解決したいという覚悟を持って 最初から有料で来る 無料だけれども、ウェブ上でこのまま有料の前提の オリエンテーションみたいな感じ付けの無料相談なので お客さんは共通している部分があるのかなという 本気度がある人が来るよという そうそう、どちらも本気度が高い方がいらっしゃるのかなと思いました。 私たちみたいに1人とか2人とか少人数でしている独立系FPの人は 他人数を対応するのはなかなか難しいので 今日の話は私自身も参考になりましたし 皆さんも参考になったんじゃないかなと思います。 はい。 では、ということで独立FPラジオパーソナリティは サンコンサルタントの小屋と コーチングFP寺沢の2人がお届けしました。 よろしければ番組のフォローや質問、感想もお待ちしております。 いただいた質問や感想はラジオの中で回答していきます。 ではまた来週。 いってらっしゃい。