# 運用提案しかしないFPが業界の評判を落とす? ― 複雑な相談の解きほぐし方とAI時代のヒアリング力 独立FPラジオ この番組は、今独立しているFP、将来独立を目指しているFPの皆さんに、保険や証券の販売せずに、FPビジネスを展開する方法や考え方をお伝えする番組です。 パーソナリティは、独立18年目、個人向けに株式や不動産などの資産コンサルティングをしている子や、 独立9年目でクライアントの強みを引き出す、コーチングFPの寺澤の2人でお届けします。 はい、よろしくお願いします。 はい、お願いします。 じゃあ今日はですね、うちに最近来たお客さんで、 ラジオでこういうことも話したいなと思う話があったんで、 寺澤さんのコーチングに関わる話も多文にある話なんで、ざっくり話すんで聞いてもらえればなと思ってます。 はい。 最近来たお客さんがいて、うちの無料相談に来たわけですよ。 話をしていったら、それまでに一応FPさんとか、事務所なのかどこか分からないけどFPさんと呼ばれるような人たちには、 3人ぐらいいろいろ話を聞いてもらったり相談したらしいのよ。 でもその相談者ご本人としては全然ダメというか、自分の言ってる話に答えてくれてないなみたいなところがあったらしくて、 うちに来ましたっていう話なんですね。 はい。 話の内容を聞いてるとですね、結構複雑な、家庭内の話も複雑だし、 持ってる不動産、土地絡みの不動産に関しても複雑だし、 いきさつがあって、相続とか絡んでて、親、親戚間とか兄弟間とかいろいろごちゃごちゃしてて、 不動産も割合、悩みが深いと。 もう50代なんで、手元にある程度お金も貯めてて、 最初にうちに相談来るときに書いてあったのは、老後のお金の相談みたいなことが書いてあったわけですよ。 話聞いてったら、そういう感じで家庭も複雑だし、不動産も複雑だし、お金もあるし、 お父さんお母さんが、相談者さんが50代だから、お父さんお母さんも70、80代でですね、 こういう複雑な状況を残したまま亡くなっていかれると、もっと複雑に相続とか土地とかもあるんで、複雑になっちゃうから、 ある意味親がご健在なうちに、遺言かどうかわかんないけど、とりあえず生きてる間に解決してないと大変になるよね、 みたいなこともあるんですよね。 ということを聞いていった上で、結局お客さんが今までのFPに何に満足してなかったかというと、 みんな手元にあるお金何千万円を運用しましょうということしか言ってくれなかったらしいんですよ。 おー、今の話を聞くだけで、そこじゃないなっていうのがわかりますけどね。 だから保険系の人に会えば、こういう保険入ったらいいですよって話になっちゃうし、 本人は不動産のことも相談して、不動産の悩みもあるって話なんだけど、 ちょろっと話すと言われるのは、じゃあ売ればいいじゃないですかみたいな感じで、 いや、なんかそういうことじゃないんだけど、みたいなのがあったらしいんですよね。 うちの方のホームページを探してくれたのは、一応そういうお金の話も不動産の話も両方聞いてくれそうだなみたいな話で来られたみたいなんですけど、 結論で言うと、今僕が考えているのは、いろんなお話を聞きながら、さっきも言ったお父さんお母さんが80代とかにもなっているので、 亡くなってしまうと困る、困るというか、亡くなってもらう前に、やっぱり遺言みたいなもので、ある程度亡くなったときにこうしておいたらいいみたいなことを整理しておいたほうがいいだろうなと。 あと、そういう保有している不動産の話とか、権利関係がごちゃごちゃしているところがあるので、これも不動産の有効活用というか、不動産からどう収益を上げるかみたいなことも並行して検討したほうがいいと。 でもこの不動産の検討って割合時間がかかるから、だからこそ前に遺言とかしっかりやっておいて、要は不動産を検討している間にご両親が亡くなったりすると困るから。 そういう意味では遺言が優先順位に一番高くて、不動産のごちゃごちゃしているところとか、その有効活用のことを考えて。 不動産の有効活用とか考えたら、どのぐらい手元のお金が使われるかとか、借り入れみたいな、銀行から引っ張ってこなきゃいけない話とかもあるだろうから、そういうのが決まってくるから。 不動産のプロジェクトがある程度固まったら、お金の運用の相談を考えられるかな、みたいな状況かなと思ってるんですよね。 って思ったんだけど、結局今まで相談に行った人たちは何してたのよって思うんだよね、本当に。 だから、何なんだろうねって思って。やっぱりそういう感じだと、結局俺の話聞いてないよねっていうか、全然汲み取ってないよねみたいな話になっちゃうんだよね。 何なんでしょうね。1個考えられるとするならば、何か1個解決することで、その人の相談に乗ったつもりになりたいとか。 ちょっときつい言い方ですけど、そういう人か。だってそれしか考えられなくないですか。だって話聞けば問題はそれだけじゃないっていうか、根本的な問題があるわけよね。 いろんな問題を解決しなきゃいけないときは、やっぱり課題を整理して並べてみて、どれが優先順位が高いか考えてみたいに、普通に自分の課題を整理して、緊急性とか優先順位が高い課題からやっていくしかないかって思うわけだけど。 確かに。まず問題点を並べますよね。どこを一番解決したいかっていうのって、話聞いてるとなんとなくここかなっていうのはわかりますけれども、本人に気づいてもらわないといけないので、そこは本人に。 難しいよね。本人が思ってる優先順位の高さと、あと僕らが専門家として見たときに高いものは、必ず一致するとは限らないからね。 確かに。 本人はこれから取り組みたいって言っても、いやそれは後でいいんだよみたいなこともあるから。 ありますね。確かにありますね。不動産の話じゃなくてもそういうのありますね。 にしたって多分、普通に考えれば話を聞いて、こういう課題とかこういう論点がありますよねっていうのを整理してあげるのが、最初にやる話だと思うんですけど。 よくある。 すっ飛ばして運用の提案とか保険の提案してるから。 おかしいですね。それはちょっと危険すぎますね。 わかってねえなみたいな感じになっちゃう。 それをお客さんの方が自分で、これ一番悪いパターンって、提案されたことが一番自分にとってベストなんだなって思い込んでしまう人もいるわけなんですよ。 だからその方はそうじゃなくてよかったなと思いますね。 その人は多分それなりに賢かったんだろうね。俺の言ってることじゃないみたいな。 寺浅さんが言う通り、FPが言ったことを真に受けて、やっちゃう人もいるよね。 います。それでだんだん、あれおかしいなって思って、それで別の人に相談っていう人もいますよね。 だからもうね、これやっぱFPとしたらね、評判落とすからやめてほしいよね。 確かにそうですね。私もあまり不動産得意じゃないので、 もしその不動産、順番的に不動産のところをどうにかとか、先に優位言書の話もそうでしたけれども、そのあたり解決してからじゃないと、 例えばその方が資産運用したいですっていうふうに来たとしても、 でも話を聞くと、いやなんかそっちの不動産の方が問題起きそうだし、そっち一回どうにかしないと、 運用の方とか言ってる場合じゃない、運用はいつでもできるから、いやどっちかっていうとこっちの方が優先順位高いんじゃないのって思ったら、 自分が解決できなそうだったら、他の人紹介しますね。 紹介して、自分ももちろん一緒に追っかけるっていうか、紹介者の方と私が連携して繋がって、 そのお客さんとその方も繋がって、3社の体制でやるとか、そういう感じにしますね。 うん、だからあれだよね、プロデュースはしなきゃいけないね。 誰か別の人呼んでくる。 そうですそうです。だから今の今回の小屋さんの件がもし私のところに来たら、そうする、そうします。 そうなんですよね。だから僕だって一緒で、別に有言書書くたって、法律の専門家でもなんでもないし、 不動産の有効活用を考えるとあって、別に僕がその仕事をしてるわけじゃないからね、呼んでこなきゃいけないんだけど、 今言った課題と道筋を考えてあげたら、こういう手順で進めないと物事すっきり解決しないよねってことに、 なんで思いに至らないのかなっていうのが不思議なんだよね。 そういう方もいらっしゃると困りますよね。 いやいや、そうね。いるとそこに当たっちゃうとね、なんだこんなもんか。 今言ったね、産業に当たってダメで打ち切ってんだから、産業に当たってるだけでもうちょっと評判落ちちゃうね。 FPってこんなもんかってね。 業界的なね、そういうのはすごいあるなと思いますね。 前回お話ししたFPフェアでお会いした方たち、名刺交換も何人かしたんですけれども、 やっぱり独立系FPって少ないなって思いましたね。 今回の小屋さんのお客さんも商品販売してる人だったかもしれないし、他のFPがもしかしたら。 そうなんじゃない。最初に行ったとこは保険会社系のセミナーとか相談会だったって言ったから、 そこで保険を勧められて、なんか違うなと思ったっていう。 やっぱりFPって言うと、必ず独立系のFPに当たるかどうかって言ったらそんなことはないじゃないですか。 独立系だからレベルが高いかっていうのもあるはあるけど。 それは確かにそうですね。 ですけど、商品売ってる人たちよりはまともなのかな。 いずれにしても課題に感じたのは、なんで会うFPたちがダメなんだろうってことと。 あとはちょっと言いにくいんですけれども、相性もあるのかなと思います。 今回の話で言うと、相手のニーズを引き出せなかったっていうことに1点につけるかもしれないんですけれども、 それも私結構相性って関係あると思っていて、会話が噛み合わないとか。 お互いの。どっちが悪いとかじゃなくて。 相性が悪いっていうのってあると思いますよ、きっと。 なるほどね。 例えば小屋さん、お客さんに4パターン、4タイプ別。 完全に分析家の人でした。 それを小屋さんは知ってて活用してるから、こういう感じのタイプの方はお年頃にした方がきっと分かりやすいし納得してくれるし、 どんどん物事が良くなっていくっていうふうになんとなくわかるじゃないですか。 そういうのを何も知らない方がもし相談を受けたときには、会話が違和感になる可能性。 だから一人は感性的な感性で、例えば長島監督みたいにバーンとかで打つんだよとかって言っても、 だけど分析タイプの人はバットの位置は角度何度でとかっていう風に言わないと、 共通の言語っていうか、噛み合わないから引き出せない。本当のニーズ。 だからそういうのもあるかなって思いますけど。 でもそれもFP側の努力不足、スキル不足って話。 もちろんそうですよ。 聞く側が高くないといけないので、だからこそ私たちはずっと学び続けるんじゃないかなと思います。 でも確かにFPの教育プログラムの中には、 なかなかコミュニケーションとか入ってきてないよね。 いわゆる知識レベルの話だけで、コミュニケーションとかヒアリングみたいなところはないよね、コンテンツとして。 そうですね。それこそ知識レベルの話で言うと、AIって分かるじゃないですか。 例えば、この前子供兄さんのことをお話ししましたけど、子供兄さんの年齢はいくつで、金額はいくらで、こういう条件でとかっていうのって、 そういうのって今まではFPがそういうのを知ってなくちゃいけないみたいな感じ。 もちろん知ってた方がいいですよ。 だけれども、それはお客さん自身でも調べられることなので、 そうじゃなくて、その先にあるその方のニーズというか、何を欲してるのかとかどうしたいのかっていうところを引き出す、 今、子供兄さんがおっしゃったようにコミュニケーション。そこがやっぱり一番大事かなとは思いますよね。 そうだよね。 まあまあでもそれはあれだよね。前から話してるAIの流れとして、結局ロジカルで分析的なことはAIでもできるわけだからね。 よりヒューマンインターフェースみたいな、人とどう接するかみたいな方が、まだ今は勝ちやすいよね。 もうそれもいずれAIの方がうまくできる世界観だと思うんだけど。 いずれはそうなるかなと思いますけれども、今はいずれできるって言ってもなんだろう。 そうですね。いずれできるかもしれないけど、今のところこちらが何か発してAIが返してくるっていう感じだけれども、 例えば私たちクライアントさんとの面談とかセッションとかの時は、 お客さんが何も発信しなかったとしても、非言語情報で、じゃあ今日はこういうことを話しますか、こういうことを話しますかみたいな感じで、 こちらが提案することもできたりとかするじゃないですか。 多分それもできちゃう、AIで。 損失できますね。 多分、それこそ喋ってる内容がどういう喋り方するかで、僕らも同じことやってるんだと思うんだよね。 声のトーンとか、喋るスピードとか、話す、使う用語とか、こういうのをトータル的に聞いて、 さっきのタイプであればこういう人かなとか、職業であればこんなことしてるのかなとかっていう推測をするわけで、 それの経験を積んできてるだけだけど、同じことは多分AIでもやっちゃうと思うんだよね。 そうですね。提案ね。 それがトンチンカンなことを言ってきたら、一気に話す気なくなっちゃいますけどね。 AIとかね。 多分、さらに何かってことだと思うんだよね。 そうですね。 じゃあそのお客さんは引き続き。 そうだね。今検討してるのはそういう有意本の話、不動産の話、最後にお金の話みたいな感じで解決していくのがいいんじゃないかっていう提案書を、 とりあえず無料相談に対して、こんなことをお手伝いしていくらぐらいくださいっていうのを書こうかなと。 じゃあそのまま引き続きその方と関われるといいですね。 そうですね。大丈夫かなとは思ってますけど。 そうですよね。小江さんのところは相談に来られる方ってそのまま移行される方が多いって言ってましたね。 そうね。でもこれがまたちょっと長くなっちゃうからあれだけど、最近すごい無料相談に来る方増えてるんですよ。 やっぱりすごいAIの影響あるっぽくて、そのAIとやりとりしてたら、プロとか専門家いないのって言ったらうちがお勧めされてきましたみたいな人もすごい増えてるんですよ。 でもこれがよしよしあってですね、AIに勧められてきてる人は一通り前段階全部AIに相談してるから、 なんかAIと相談してこんな結論になってるんですけど、これって本当に合ってますかねみたいなことを聞きに来て、 いやもうAIが言うとりあったらみたいな、こっちのことを別に信用してないわけじゃないんだろうけど、 もう手垢がついちゃってるようなもんで、めんどくさいなみたいな。 そっかそっか、あんまりそこでそのまま相談受けてたりとかしても、これさんが言うこと全部AIに聞いて、 AIがこういう風に言ってたんですけどみたいな感じになる可能性があるってことですよね。 逆になんかAIの言ってること違うとか論破していかなきゃいけないめんどくささみたいな。 じゃあ自分の意思じゃない可能性がありますね。 だからそれはちょっと今後、さっきの無料相談がいいのかとか、 どういう人に来てほしいかっていうメッセージをもうちょっとちゃんと伝える必要があるかなみたいなことは思います。 それ大事ですね。そっか、じゃあそこはちょっと私もいい話聞きました、今のところ。 そういう人が増えてるし、これはもう増え続ける一方でしょうってことになっちゃうよね。 同じ感じでやってるとね。AIがこう言ってるんですけど合ってますかとか、 自分でAIでこれ作ったんですけど見てもらえませんかみたいな。 なんか学校の祭典の丸バスみたいな話になってるから、そういうことじゃないんだけどなみたいな。 確かに。 っていうのはちょっと別の課題であるんで、それはそれでまた手を打とうかなとは思ってますけどね。 そうですね。 じゃあ引き続き、私も他の自分に来てくれたお客さんが、 分からなかったから他の方に聞こうっていうことがないように、ちょっと引き続き勉強しようかなと。 身が引き締まる感じでした。 逆にあるんじゃない?他のとこ行ってダメだったから、朝々と来るみたいな。 あります、あります。それはありますね。 結構います。結構ってか、まあまあいますね。 だから、やっぱりこう、なんて言うんでしょう。 有料で相談に来てくださる方って、少なからずやっぱり意識が高いというか、 すごく真面目に向き合ってる方達なので、やっぱり学んできてるし、 それで、他の例えばFPさんとかに行った時に、 ちょっとあまりうまく話が、自分の良い落とし所が見つからなかったって言ってくる方はいますけれど。 はい。ということで、じゃあ今日はこんな感じで終わりたいと思います。 ということで、独立FPラジオパーソナリティは、 サンコンサルタントの小谷と、 コーチングFP寺沢のお二人でお届けしました。 よろしければ、番組のフォローや質問、感想をお待ちしております。 いただいた質問や感想は、ラジオの中で回答していきます。 では、また来週。 いってらっしゃい。