# オープニング 独立FPラジオ、この番組は、今独立しているFP、将来独立を目指しているFPの皆さんに、 保険や証券の販売をせずに、FPビジネスを展開する方法や考え方をお伝えする番組です。 パーソナリティは、独立16年目、個人向けに株式や不動産などの資産コンサルティングをしている子やと、 独立8年目でクライアントの強みを引き出すコーチングFPの寺沢の2人でお届けします。 # 小屋のビジネス 今回は、沙織さんのコメントをいただいたことを深掘りしていきたいと思います。 はい、コメントありがとうございます。 はい、ありがとうございます。 保険を販売しないFPとして起業したいと思っています。参考にしたいですということで、そのあたりをもうちょっと深掘りしてお話ししていきたいと思います。 はい、このラジオのコンセプトは、僕も寺沢さんも特に保険を売ったりとか、証券を売ったりとかせずにFPという形でビジネスしているんですけど、 よくあれですよね。独立してFPをやるのに、経営消費も売らないとなると、どうやってお金を稼いだらいいのかわからないとか、 あるいは、おそらく世の中でそういうスタイルでFPをやっている人が少ないので、モデルと言うんですかね。誰がどうやって稼いでいるのかが、なかなか見えてこないというのが現状だと思うんですよね。 一つこのラジオの目的は、そういうふうにやって、ちゃんと稼いでいる人がいるんだよというのを伝えていくというのも大事かなと思っていまして。 実際、僕の話からさせてもらうと、僕は2008年に独立したんですけれども、独立する前に、自分で株であるとか、あるいは不動産の仕事として不動産をやっていましたので、 自分が株式の投資をするとか、不動産の投資をするときには、どうやったらいいのかなというのを、実践、株の場合は自分で売り替えしながらということと、不動産の場合は仕事で、不動産投資家の方がたくさんあったので、自分が不動産投資家でやるのであれば、こういうスタイルでやるよな、みたいなことを勉強していっていたんですよね。 そのときに、当時2008年、当時はもう16年前だけど、自分であれば、例えば株であれば、当時僕はeトレードって、今のSBI証券。 私も持ってました。 SBI証券ですけど、eトレード証券というところで株の売買とかやっていたので、自分が株の投資をするのであれば、おそらくネット証券以外はないなと思っていたんですね。 だから、いわゆる野村とか大和とか、そういう対面の証券会社の営業マンと話す必要性も感じなかったし、ましてや銀行とか行って、銀行の窓口で投資信託を買うというのもありえないなと思っていましたね。 ネットであれば、ピッて注文出せて、しかもローコストで。まだ当時は売買手すりとかありましたけど、でも大手の証券会社でいうと、それこそ1つ売買するのに何千円かかったりとか、そういう時代ですよ。 それから比べたら、ネットでやったら何百円とかで10分の1くらいで手すりを済むのに、誰が何で対面で取引するのかよく分からないというか、経済性で言ったらメリット何もないよなと思っていたわけですね。 不動産の方も同じで、不動産の方もいろいろ投資家の方とか、現場で僕は仲介で投資用の不動産を売ったり買ったりのお手伝いする仕事だったので、やっぱり上手な投資家さんはどういう観点で不動産を見て利益を出しているのかというのを、結構間近でいろいろ観察というか見させてもらっていたわけですね。 それからすると、単純に言えば失敗する人は情報量というか勉強が足りない。勉強量が少ないのと、あと経験というか、いわゆる不動産も数字で弾く部分が大事なので、買った時にいくらで家賃をもらって、 あと決定的に素人が欠けているのは、最後いくらで誰に売るかということを上手な投資家は事前に考えるんですよね。 投資用の不動産を買う時に出口、何年後にこれはこういう人にいくらで売れるからこれで買っていいんだという、そういう逆算思考なんですよね、皆さん。 そういうことを間近で見ていたので、人の人生を考えた時に株で運用をちゃんとやることと、不動産を購入するのに失敗しないこと、この2つ揃えばそんなに家計で苦しむことはないだろうと思っていたので、 今実地でやってきたことと現場で見てきたことをアドバイスすることに価値があると思ったんですよね。 お金の取り方なんですけど、取り方は正直独立した時は全然わからなくて、やり方としては最初知り合いとか知人友人に僕FPとして独立したんですけど、 先ほど言った保険とか証券とか商品売るFPじゃないんで、コンサル的にやるんで、コンサル受けてもらえないかと言って、何十人かの人にモニターみたいな感じで、ただでやるから、ただでやるよといろいろ受けてもらったんですよね。 結果として1年目はお金をどうやってもらっていいかわからなかったので、ほとんど売上立たなくて、1年やって年間の売上が100万円くらいだったんです。 これじゃあ商売にならないし、ビジネスとして成立しないなという、多分始めようと思う皆さんが悩むのと同じことを感じたと思うんですけど、その時2年目に入る、1年目終わりの時にFPの先輩の人から、FPの本場っていうのはアメリカにあって、 アメリカのFP事務所を見学したりとか、アメリカのFPのカンファレンス、いわゆる勉強会に行ってみないかって声をかけていただいて、 2009年にアメリカの、ちょうど大谷君が前にいたアナハイムっていうところで、イベントがあったので、アナハイムに行ってきて、アメリカのカリフォルニアのFP事務所をいくつか見学させてもらって、 それでアメリカのFPの人が何やってるのか見た時に、アメリカのFPの人は個人向けの、ある程度資産を持った人たちの資産管理、アセットマネジメントとかアセットマネジメントのアドバイスをして、 報酬で、だいたいアセットマネジメントフィーとして、その人の持っている資産残高の1%くらいをもらう、そういうビジネスだったんですね、アメリカは2009年当時。 それを見て、日本に戻ってきて、さっきも言った僕が株とか不動産の知識とか経験は多少あるし、一般の個人から比べたらだいぶ理解してるし、そのアドバイスには価値があると思うし、 アメリカの人たちはそれを、そういうアセットマネジメントとしてビジネスにして、資産管理アドバイスとして1%くらい報酬をもらうっていうスタイルだったんで、これだったら自分ができるし、商品をずっと販売せずにやっていけるし、 価値もアメリカもしっかりですけど、うちでアドバイスしてる人も、だいたい年間4,5%くらいは資産増えてると思うんで、4,5%増えたうちの1%を報酬いただくっていうのも、 ビジネスで言えば全体の20%くらいで妥当性があるし、長くやっていけばお客さんも増えていくだろうし、自分のやりたいこととビジネスのスタイルと能力に見合った仕事だなと思って、 それを16年前に始めて、ずっとお客さんを増やしていったっていう、そういうやり方ですね。 このやり方ってこれから一般的になってきそうですか?今後。 まず一つは能力の問題で、その人にそれができるかって話と、あと日本のアドバイスの包帯系もまだまだ未整備なんで、そこら辺が整ってくれば広がる可能性はあるなと思ってます。 はい、ありがとうございます。 # 寺澤のビジネス はい、じゃあ今度は寺沢さんが、さよごりさんがね、金融商品、保険の販売せずにやっていこうって話でしたけど、 はい。 寺沢さんが今のビジネスをどういう形でやって、どういうステップで売り上げみたいなのを作ってきたのかみたいなところを教えて欲しいんですけど。 正直まだ自分的には発展途上中なので、今までの経過をお話ししますと、私自身が会社員でいることではなく、自分で何かしたいなっていうところから出発したんですね。 その時に、前もお話ししたことあるかもしれませんけれども、手持ちのカードの一枚にFP資格というものがありました。 で、自分が周りの身近な友人たちにアドバイスした時に喜ばれたので、顔が見える、お客さんの顔が見えて直接、相手の変化が見れるとか、一歩成長するとかそういうところを自分が見届けるっていう仕事は楽しそうだなと思ってFPにしたんですが、 まあ、FP、独立系FPの人数も少ないし、ロールモデルってなる人がなかなかいないので、 そうなんですよね。それ課題ですよね。 そうなんですよ。で、その中でちょっとこの人独立系FPの人かなーっていう感じの方がいらっしゃって、そんな感じでやろうと思ったんですけれども、そうなると独立系FPばっかり見えてきちゃったんですよ、一時。 だから、こんなにいるから、その中で自分が目立つには、自分が仕事として成り立たせるにはどうしたらいいんだ、自分のところにお客さんが来てもらうためにはどうしたらいいんだって、悩んでしまったんですね、最初の最初の最初に。 まあ、蓋を開けてみたらほとんどいないっていうことが今となったら分かるんですけれども、当時ってカラーバス効果ってあるじゃないですか。 例えば、赤いものって言ったら赤いものだけが入ってくるみたいな。 まあ、アンテナ立てるとそれが入ってくるようになるような。 なので、自分は今からこんなにいっぱいいる中で、もうすでに劣等賛なんじゃないかって思ってた癖があったんですけれども、その中で他の人がやってなくて自分が何かできそうなものがあるかなと思ったときに、気がついたのが通信機の見直しだったんですよ。 当時ちょっと金額、さっき初年度の売上が小屋さんが100万円って言ってましたけど、私も実は似たようなもので、その通信機の見直しも100人までは自分は勉強のためって思って、でも無料ではやらなかったんですね。 なんでかって言うと、続かないと思ったから、無料だと。私すぐチサジ投げちゃうので。なので最初は3000円で、それを1日5件か6件入れてチサジ機があったんです。金額があまりにも安いというのと目新しい。 でも逆に言うと、来たってことでしょ? あ、そうですそうです。ほとんど紹介ですね。なんか面白そうなこと、テラサーが面白そうなことやってるよみたいな。 3000円だし、気楽に紹介してくれて、いっぱい来たと。 そう、それで自分がブログを書き始めてたんですけど、集客集客っていう言葉あるじゃないですか。それで飴風呂がいいと。 だから飴風呂に自分はこんなことをやって、見直したらこういう風になりましたよっていうのを見てくださった人は、確かに今自分も同じくらい何万も払ってるし、それが何千になるんだったらいいよねっていうことで結構殺到したんですよ。 飴風呂見てきた人も結構いる? 飴風呂を読んでいる友達が他の友達に紹介してとか、そんな感じですね。 そうこうしているうちに私は1ヶ月でそんなに件数受けられないと思って、ペースを緩めたんですね。気がついたらもうすぐに100件達成。 ペースを緩める時に料金は変えてない? 料金変えたんですよ。 変えてペースを緩めた? 私100人までは金額を上げないって決めてて、自分の中でそれを忘れてたんですけれども、過去全部データ入れてるので振り返った時にちょうど100人で金額を変えてたんですよ。 意図的じゃなくて。 そうなんですけど。やっぱり独立系のFPとして活動するには、数はこなすのは絶対必須だなと思って。 最初はね。 小屋さんのモニターでっていうのも絶対正解だと思うし、私が100人まで3000円で1人ずつの相談を受けてたっていうのもこれも正解かなと思ってるんですよね。 まずやったことないから、自分のできるかどうかって話も一つあるし、あと価値がよくわかんないですよね。 そうなんですよ。でも非常に価値が高いことに途中で気が付くんですよね。 だって本当に数ヶ月で1年で数十万とか変化してくる人とかもいるんですよ。家族単位でいうと。 そうすると周りからなんとなくいろんなことを言ってきてくださる方が多くて、その金額安すぎるよって言われるんですよ。めちゃめちゃ。だって金額で効果があるから。 なので見直した金額の何割をお客様からフィーとしていただくっていうやり方をされてる方もいたんですけれども、私はあくまでもそこの通信費の見直しがゴールっていうふうに設定しなかったんですね。 入り口。完全に入り口。これをきっかけに通信費の見直しだけでこんなに効果があるから、他全体見直したらもっと変わっていくよっていう。 そこをコンセプトにしたかったので、何%をいただくとかそういうことはしなかったんですね。結果的に。今に至るんですけれども。 それからですね、家計の見直しの金額も最初ロールモデルにしようと思った方が2時間で1万2000円。 安いね。 そうなんです。でも私は何も知らなかったので、こんな活動してるFPが2時間で1万2000円でやってるから、私はその金額を。 しかもその辺の界隈では、その金額がデフォルトだからその金額より上げちゃうと他の人がお客さん来なくなるからみたいなこと実は言われたことがあって。 これなんかボイシーで話していい話か分かりませんけれども、ちょっと話したいんですけれども。だから私最初は素直なので忠実に守ってたんですけれども、早速疑問が湧いたんですよ。 あれ?これって生活できなくない?って。 そうだよね。 そうなんですよ。 だって弁護士さんとかも、だいたい1時間1万円ぐらいの相談料とか多いけど、あれも後ろがあって、相談来た人から仕事とか事件を依頼されて、 そっちである程度稼げるから。 そう、だから完全にフロント? そう、フロントの値段で1時間1万円よってことだから。 そうなんですよ。 それをね、さらに安くやるから、何にもなんないね。 それって後から気がついたんですけれども、FPの価値をすごい下げる行為だなって思ったんですよ。 もっと価値を、高い価値を提供できるはずなのに、何それって途中で気がついてしまったんですね。 そこから金額をどんどん変えていこうかなって、自分の思う通りに変えていこうかなと思って。 だんだん爆発を踏んでるっていうこともありますけれども、料金設定を上げていくっていうことに対するブロックはどんどん外れていって、 まだもうちょっと単価上げてもいいかなって思ってますけれども、今発展途上中です。 だから今弁護士の例を挙げたように、彼らだって1時間1万円で相談しかしてなかったら、たぶん全然食べていけなくて、 それがフロントにあって、事件事故があって、弁護士としての報酬をちゃんといただくものにつながれば、収入として確保できるよっていうビジネス構造だから。 一般的なFPは入口の相談は安いのかタダみたいなことになって、最終的に保険とか証券を買ってくれれば手収料をもらえるよっていう。 それが弁護士と同じで、バックエンドの商品構成があれば成立すると思うんですけど、僕らPだけでやっていこうという人はそれがないので、 やっぱりこの相談であるとか、あるいはバックエンドに、もっと高付加価値高単価な商品販売じゃない自分のサービス? そうですね。そこが私にとってはコーチングですね。コーチングもそうですし、 相談だけではなく、私の場合はセミナーとか執筆とかもしているので、そのあたりも含めてトータルで仕事として今成り立たせているという状態ですね。 そうですね。だから、さおりさんからいただいた質問ですけど、最初、場数というか、数はある程度必要だよということで、 その中で自分が価値を出せるのは何なのかというのが、やりながらちょっとずつ見えてくるところもあるよね。 はい。なのでその辺を折り合いつけながら、あとはFPのいろんな金額設定しているFPいますけれども、本当にいろんな方見ていただいた方がいいかなと思います。 その一部の界隈のFPだけではなく、もうちょっと全体で。なので、私たちも加入している日本FPアドバイザーズ協会とか、そういう独立系の皆さんがいるところで、 # エンディング はい、一つのチャプターが10分までということを 今知りましたね はいはい、今知って、すいません厚く語りすぎて時間オーバーしてしまったんですけれども とにかく沢井さん宛なんですけど今回は 爆発を踏むっていうのもありますし、いろんな情報を仕入れる あといろんな人に会っていくっていうのはすごい大事なことかなと思いますので 独立系のFPの方とたくさん触れ合う機会 今、XとかツイッターX、あとはインスタ、フェイスブックとか いろんな手段もありますし、いろんな団体もありますので そういうところで関わっていければ どんどん自分がイメージしていくと、どんどん調子に乗れますよね、自分がね あとはあれですよね、意外とみんな比較的ちゃんと答えてくれるんで 例えば今言った入り口のところは相談料5000円って書いてますけど この後後ろのビジネスの仕組みどうなってるんですか?みたいな感じで聞けば ちゃんとビジネスとして成立させてる人は後ろにもちゃんと仕組みがあって これでこうやって稼いでるんだよって話もしてくれると思いますし 逆にそれがないって人はあんまビジネスになってないと思うんで そういうのもね、ぜひ本当にやりたかったら いろんな人に聞きに行くといいと思いますよね はい、そうですね。では今日はこの辺りにしたいと思います またご質問いただければと思います はい、よろしくお願いします 独立FPラジオパーソナリティは 資産コンサルタントの小谷と コーチングFPテラさんを2人でお届けしました よろしければ番組のフォローや質問、感想をお待ちしております いただいた質問や感想はラジオの中で回答していきます ではまた来週 いってらっしゃい