# オープニング 独立FPラジオ、この番組は、今独立しているFP、将来独立を目指しているFPの皆さんに、 保険や証券の販売をせずに、FPビジネスを展開する方法や考え方をお伝えする番組です。 パーソナリティは、独立16年目、個人向けに株式や不動産などの資産コンサルティングをしている子や、 独立8年目でクライアントの強みを引き出すコーチングFPの寺沢の2人でお届けします。 # 友人から無料で相談される件 今日はタイトルにもあります通り、 FPあるある話についてお話ししたいと思います。 このきっかけはですね、 先日、私の友人のFP、ファイナンシャルプランナーとして、 まだそんなに歴が浅いというか、 はけだし、 そうですね。 なんですけども、すごい勢いでメキメキ活躍している方なんですけれども、 その方から、その方の、そのFPのお友達とか、 知り合いの方から、自分の商品として販売しているものに関して、 無料で相談、相談を受けてほしいんだけれども、みたいな、 そういう話って、私もよくあったんですけれども、 そういう無料で相談、乗ると、 他のお客さんには有料で提供しているものを、 自分の友人には無料でっていうのはちょっと、 心がてんてんてんみたいな感じだったので、 どうしたらいいですかね? 寺沢さんどうしてましたか?っていうふうに言われたので、 今回その話からしていきたいなと思うんですけれども、 小谷さんもありますか?そういうの。 僕はね、あんまり経験としては少ないですね。 多分最初から有料でやってるし、 さっきも言った、前回なのかな?前回の放送でも言ったように、 最初独立した時に、身の回りの知人、友人には、 モニターみたいな形で、無料でこういうことをやるよって、 ある程度親しい人は、それで無料で反応してくれたので、 それが一時的に終わったら、じゃあ有料だよねっていう、 ある意味そういう認識があったんじゃないですかね、周りの人とは。 ああ、そういうことですね。 私は、通信機の見直しに関して言いますと、 生活に密接しすぎていて、皆さん日々触れてるじゃないですか、スマホに。 なので、かなり無料でというか、もういきなり長文で、 あ、ばなみちゃん久々、スマホのことなんだけれども、 っていう相談が始まるんですよ。そういう連絡何件も受けましたね。 それは何?やっぱり今の話で、無料でLINEでちょっと乗ってくんないかな、みたいなニュアンスなの? もうね、そういう言葉もなく、なんかちょっと聞いてほしいんだけどどう思う? で、本題が始まるっていうパターンがありましたね。 で、うわーこれどうしよう。 で、簡単に本当に一文二文で答えられることだったら、答えてたんですね、最初の方は。 だけど、これお客さんとやりとりしてる時も、もっと詳しい内容はお話しますけれども、 これ9月つかなくなるなって思ってしまって。 さっきの質問と一緒で、お金もらってる人ともらってない人の差が何なんだろう、みたいな。 それで、だいたいそういう形で入ってこられる方に、実はこれ他のお客さんには有料で答えてることだから、 ちょっとこれ以上の内容になる場合は、相談料をいただいてっていう話をすると、みんなさーって引いてく感じで。 あ、そうなんだ。 そうです。中にはお世話になるっていう方もいますけれども、 今は私も何でもやってるので、最初から認識があるからさすがにそういうのはないんですけれども、 駆け出しの時は、だいたい7割8割ぐらいの人が、やっぱりいいです、みたいな。 じゃあ自分で調べますっていう形で、残りの2割ぐらいの人は、じゃあちょっとお金お支払いするから、 ちょっとその続き聞かせて、みたいな。そういう話はよくありましたね。 これはあれですよね。よく芸術家あるあるも一緒で、ピアミストの人が知り合いにちょっと今度結婚式で弾いてよ、みたいなことを頼まれたりとか、 画家の人がちょっと絵描いてほしい、イラスト描いてほしい、イラストレーターでもそういうのありそうなね、今度こういうのやるんで、 ちょっとイラスト描いて、みたいな話で、仕事かと思ったらただでやってよ、みたいな。 まあそういうのと近いですよね。 そうですね。それってやっぱり自分たちが、自分で仕事をしているっていう、自分自身の商品、自分自身が持っているコンテンツとか、 自分自身の商品っていうことに、そういう仕事をし始めてから見えてくる世界な感じがして、 でも私会社員のままだったら、気がついてなかったかもしれないなって、時々思います。 まあそうすると、普通に仕事をしていたら給料をもらえる人たちは、 人の提供している価値みたいなものに、ちょっと気迫っていうか意識が薄い。 そういう人も中にはいるんじゃないかな、私もそうなっている可能性があるな、なんて思いますよ。 まあ、特に形のないものを売っている人とかは、そういう経験が多いかもしれないですね。 そうですね。なので、やっぱり先引き、最初は心苦しいかもしれませんけれども、 先引きをして、しっかり今、有料でこういう相談を受けているからっていうのを言う勇気、言っちゃうと慣れますので。 ああ、慣れますね。 慣れます。 やっぱり、ずっと友達だからって受けていたら、自分が一番クオリティの高い価値を提供できない。迷いが生じるので。 私自身も、もと駆け出しの頃はそういうことがありました。 もしかしたら、相談料をいただいてアドバイスをしていたら、もうちょっと違う形でできたのかもしれないな、 もやもやしながら価値を提供するのってちょっと違うなって思ったことがありましたので、 自分のもやもや具合を心の声を聞いた方がいいんじゃないかなと思いました。 僕の場合、駆け出ししているのは、無料相談なんかも一応会社でやってますので、 選挙しているのは、無料相談で答えられるのは一般論だって話ですね。 一般的にはこういう話じゃないっていうのは言えると。 でもお金を取るのは、あなたの話だったらどうなのかは分からないから、 お金をいただいてしっかり見ないと答えられないんだけど、 一般論で良ければ、株を買った方がお金が増えやすいですよっていうのは言えるわけです。 確かにね。 だからあなたの場合、何をいくら買うかっていうのは、よく分からないよね。 あなたのことが分からないから。 確かに。どういうものがお好みなのかとか、どういう方向性に行きたいのかとか、 そこはヒアリングしないと、絶対に引き出せない部分ですからね。 保険も、保険入った方がいいんですかって言ったら、一般的に死亡保障のは必要だと思うし、 医療保険の保険はお金いっぱいあったらいらないと思うし、 ということは無料で言えると。 じゃあ私どうなんですかって言ったら、知らないよっていうのは、 あなたの話をちゃんと聞かないと分からないから、 そういうところで線引きはしてますけどね。 そうですよね。やっぱり家族構成とか、今後その仕事をしていくのかとか、 転職するのかとか、あとは今資産がいくらあるのかとか、 その辺細かく聞いていかないと。 あとはどういう健康保険に入っているのかとか、その辺りも聞いて、 初めてシミュレーションできますもんね。 そうそう。それやるのはコストかかるのは、そういうと分かるわけですよね。 それ大変そうだから、お金かかるなっていうのも納得されると思うんで。 さっき言ったあるあるで、友達か無料でっていうのは、 気軽に聞いて気軽に回答できると思っているから。 そうなんですよ。その質問される方も悪気がないというか、 なんか知ってそうだな、ちょっと聞いちゃおうかなぐらいなので、そこはね、しっかり。 基本的にはFPの仕事は、たくさん話聞かないと正確に答えられない話が多いんで、 そこに時間と労力がかかるよねっていうのを、理解してもらうのが良さそうな気がしますよね。 はい。ということで、よくあるある質問の回答としては、 ちょっとちゃんと線引きしていきましょうという。 その価値が、価値の提供が変わっていくっていうことはね、 やっぱりご自身もしっかり理解して、そしてそれを相手に伝えるのも大事かなと思います。 はい。 # 相談の価格を設定する方法 はい、もう一つはですね、これもよくあるある話なんですけれども、金額設定。 私たちって目に見えないものを提供させていただいているので、金額設定に迷われるFPの方も多いんじゃないかなって思うんですけれども、 さっき小屋さん、さっき前回の放送で小屋さんは資産の何%? 1%。 私も相談1回くらいみたいな感じで設定はしているんですけれども、どうしたらいいんですかね? これはですね、化学設定ってビジネスね、すごく大事らしい、難しいジャンルではあるんですけど、 僕が思うには、たぶん2つ価格を考えるパターンがあって、 1つは前回の話でも出てきたと思いますけど、やっぱ同業他社で、世の中的に他の人たちどうしてるんだろうっていうのを参考にするっていうのが1つありますよね。 それは例えば僕の事例で言えば、アメリカで見てきて、アメリカの人たちがそういうアセットマネジメントみたいなことを主に資産残高の1%でやってきてたんで、 僕はそれをパクったっていう意味では、アメリカのロールモデルを見て、その料金にある程度揃えたっていうのがスタートです。 質問している人も、他のFPの人たちのやり方とか話を聞きに行くのが一番いいと思いますけど、そういうのを見て真似する。 テラサーさんも前回、最初は真似からスタートしたんですが、これはまずいぞと。この状態だと生活できるレベルの収入は得られないぞということに早々に気が付きまして、 価格を上げたということと、あとは相談だけではなく、他の分野も増やしていった。執筆なりセミナーなり。あとはコーチングの分野も、ファイナンサルプランニングの相談を受けるにあたり、やっぱりコーチングの要素って非常に必要かなって思ったので、相手から本当のニーズを引き出すということで。 なので、それがよくいい方向に動きまして、コーチングのスクールの講師をしたりとか、あとはコーチングのセッション、お客様と関わったりとかしています。 最初はお金の相談、家計の見直ししたいとか、転職したいとか、あと教育費こういう風にしたいんだけれども、老後どうしたらいいかっていう、そういう質問から入っていって、これで一旦キャッシュフロー表とかまで作って、こういう方向で行こうねっていう指針が決まりました。 実際その上から関わり続けているのって、コーチングとしての関わりのお客様が圧倒的に多いんですね。じゃあお金の面では一旦は見えてきました。じゃあ自分はその中でどうしていくかとか。 安心、一つ安心な生活の土台が見えてきました。気づくことができました。そうするとさらに良くしていくにはどうしたらいいだろうって、皆さん私たちも考えますよね。なのでコーチングとして関わり続けている、もう何年も関わっているお客さん何人もいますので、そんな風にして、今は私は収入を得ているという感じですね。 気をつけなきゃいけないのは、このラジオのコンセプトは、金融商品の販売をせずにビジネスとしてちゃんとやっていこうという人向けなので、他の同業他社を参考するときに金融商品の販売をしているFPの真似をすると、彼らって表側に出ているメニューっていうのはあくまでも入り口商品で、そこがビジネスの本丸じゃないというか、 整形立てているところじゃなくて、入り口こうなんだけど、話聞いていって、最終的によくある話だと思いますけど、保険の販売とか不動産であるとか、商品の販売につながれば、そこで報酬が売り上げが立つので、いいよねってスタイルのものを真似してしまうと、実際その入り口商品だけでは商売になっていないので、真似したところでうまくいかない。 途中で行き詰まる可能性はありますね、十分。だから私も実際最初に真似をした方っていうのは、やっぱり保険も扱っている方だったんですね。知らなかったんです、最初は。表で見えなかったので。だから真似し続けることが難しかったっていうのは途中で気がつきました。 ですよね。だから難しいんですけど、本当に独立して商品販売しないって歌っているホームページとか、そういう人に話を聞きに行かないと、入り口でそこを間違っちゃうと、なかなかビジネスとしてやっていくの大変だよねってことになるので、ここの質問でね、金額設定どうしますかって言ったら、まずはそういう独立して金融商品販売しませんよって言っている人を検索して探して、 その人たちに本当は話を聞きに行くのが一番いいと思いますよね。 早いですね。一番早いと思います。なのでね、今回ボイシーでお話ししてますけれども、ラジオの中でお答えできることって何でも大体答えられるので。 だから逆にね、前回沙織さんからいただきましたけど、質問でね、もうちょっとこういう話を深く聞きたいってことを言っていただければ、コメントいただければ、できる限りね、分かる範囲で回答していくラジオを作っていくと。 それもね、このラジオの趣旨だと思いますので。 人の真似をする。表に出ている人の真似をするっていうのが一つのアプローチの一つと、二つ目は、僕は思っているのは、自分のやっていることの価値を知るっていう、価値ベースで考えるのが一つあって、 前回の話だと、寺沢さんはその通信費見直しで何十万も変わるのよ、年間って言った時に、寺沢さんはそういうやり方しないって言ったけど、実際削減できた価値の2割とか3割を報酬でもらうってやり方もありますよね。 ありだと思います。十分。 実際にビジネスの現場では、会社の経費を削減コンサルみたいなのも山のようにいるわけですよ。会社の経費をこういうものを使って削減できたら、削減できたものの20%、30%くださいみたいな、そういうことをやっているビジネスもあるので、 それを真似しながらというか、削減できたものに価値があるということだと思いますので、自分が提供できる付加価値を、特に数値化できると、その価値をお客さんに、 あなた100万円価値を得ましたよね、それの2割ください、20万とかって言ったら、別の金融商品を売らなくても価値が認識できて、それを一部をいただくっていう、そういうのもありだろうなと思います。 そうですね、毎回断るごとに私もそちらに変更した方がいいんじゃないかなって周りにもよく言われるので、考えてはいるんですけれども、ちょっと他の業務が忙しいので、金額の設定の考えが浮かんでいないんですけれども、すごくいい設定の方法かなというふうに思います。 ですよね、だから僕も自分のビジネスを考えたら、一回整理したらいいと思うんですけど、うちのクライアントさんが本当に平均年間何%ぐらいの収益を上げているのかっていうのがきっちり出せれば、それに対して1%もらうのって極めて妥当ですよね、みたいな話にもなると思うので、 そういうふうに、自分の提供しているサービスの価値を定量化して、それの一部をいただくっていうのは、非常に経営商品を販売せずにビジネスする一つのやり方の王道だと思いますよね。 あとは、継続的に関わっているっていうところにも価値があると思うので、そこも自信を持っていただけたらなと思います。 そうですね。そこは一番何に似ているかというと、システムを作る会社がシステムを構築するとか開発する費用っていうのが一つあるんだけど、その後普通保守って入るんですよね。 保守で定期的にメンテナンスをしていくことによって、ランニングこのぐらいくださいっていうシステムってそういうビジネス設計になっているので、それの価値とか形式を真似ると、多分FPとしても継続保守のメンテナンスの価値っていうのがある程度示せると思います。 はい、そうですね。ありがとうございます。 # エンディング 今日はですね、Fpあるある話ということで、2つの質問に対して回答させていただきました。 このような質問、全然違う質問でもいいので、お気軽に皆さんVoicyのコメントに投稿していただければ。 ぜひ皆さんから悩んでいることとか、知りたいことをどしどしいただいて、それにお答えしていくラジオにもしたいなと思っていますので、よろしくお願いします。 ではエンディングです。 独立Fpラジオパーソナリティは、資産コンサルタントの小谷と、コーチングFp寺沢のお二人でお届けしました。 よろしければ番組のフォローや質問、感想をお待ちしております。 いただいた質問や感想はラジオの中で回答していきます。 ではまた来週。 いってらっしゃい。