# 初回面談で何を聞くか。小屋×寺澤、それぞれのヒアリングスタイルを公開 独立FPラジオ、この番組は、今独立しているFP、将来独立を目指しているFPの皆さんに、 保険や証券の販売せずに、FPビジネスを展開する方法や考え方をお伝えする番組です。 パーソナリティは、独立18年目、個人向けに株式や不動産などの資産コンサルティングをしている子や、 独立9年目でクライアントの強みを引き出すコーチングFPの寺沢さんの2人でお届けします。 はい、よろしくお願いします。 そうしたら、今週は先週ですね、僕と寺沢さんで、 どういうふうにお客さんが何を見て、どんな動機で相談に来ているのか、みたいなことをちょっと話をしましたけど、 今度は実際お客さんが相談したいんですとか、話聞いてくださいみたいな話になった時に、 最初にどんな話を聞かれているのかっていう、初回の面談とかミーティングで、 どんな話を聞かれますかっていうのをちょっとそれぞれ聞いていきたいなと思うんですけど、 寺沢さんは先週、割合身の回りというか、顔見知りぐらいの関係性の人が相談来ることが多いって言ってましたけど、 そうすると全然知らないわけじゃないから、どんなとこから話がスタートするんですかね。 そうですね。久々の人はちょっと雑談から入ったりとかしますけど、事前にアンケートを送ってるんですよ。 相談したいって言われた。 そう。申し込みのきっかけとか、どういうところ解決したいとか、その辺もろもろですね。いくつかアンケート項目があって聞いてるんですね。 そこを今一度一緒に画面共有したり、基本ズームなので画面共有したりして確認したりとか、 あと言葉の定義というか、もうちょっと深掘りしたいところ。 例えば、人生楽しく生きたいとか、あとは安心したいとか、不安を取り除きたいとか、 そういうふわっとした、もうちょっとそこの言葉の意味深掘りした方がいいよねっていうところは深掘りします。 初回相談とはいえども、そんな感じの話をしてるとまあまあ時間も経ってしまうので、 だけど次へのステップとして、どこから取り掛かるかっていうところをまず最初にお客さんに決めてもらってます。 もちろん私が気になることがあったらこちらから提案することもあるんですけれども。 そうすると最初に送るアンケートなのか質問票なのか、その中身が大事だと思うんですけど、 例えばどんなことがアンケートには書かれてるんですか? もうすごいふわっとした質問しかしてないですよ。 何?何とくってんのかな? それ何?入力フォームっていうのはGoogleフォームみたいなウェブフォームってことなの? はい。Googleフォーム使ってます。 Googleフォームで、前はメールでベタバリして、なんか1、2、3とかっていって項目を設けて、 皆さんその1、答え2、答えみたいな感じで書いてくださってたんですけど、今Googleフォームにしてて、 とはいえ見る場所が変わってるだけで中身は特に一緒ではあるんですけれども。 そうですね。え、何? これはあれだな、通信して読み直しだ。 ラジオを聞いてる人向けにね、ちょっとどういうことを初回の前にね、ヒアリングで聞いてるのかな? 初回の前に聞いてることは、あ、もう大したこと聞いてないんですけれども、 きっかけ、申し込みをしてきっかけで、この相談内でどんなこと解決したいか、 その解決したい中で特に一番気になるところはどこか。 で、あとは数値化で、そこの気になる部分が解決したら、 うーんと、自分が気になる部分、なんだっけな、ちょっとごめんなさい、 全体の何パーセント解決したことになるかっていうこと? なんかそのお金の部分がどれだけあるかっていうのをちょっと数値化で知りたいから、 そこはパーセンテージで示してもらって、で、解決したら、 うーん、どう、自分はその後どうありたいかみたいな。 だからすんごいふわっとしてますよ、言ってることが。 で、えっと、あ、じゃあその不安がない状態? なんか全部そのしがらみとかそういうのを全部外した状態で、 自分の理想の人生を送れるとしたら、何を送り、どんな風に送りたいですか、何がしたいですかとか。 あと、それ以外で不安な部分、今回の相談以外で気になること教えてくださいみたいな感じで聞いてますね。 うーん、なんかあれだよね、なんかコーチングっぽい質問ってことだよね。 そうそうそう、そうなんです。 要は数値化するのって別にデータとか資料とか集めてもらえばできるじゃないですか。 じゃあなんでそれをしたいのかっていうところ。 うーん、わざわざお金を払って相談をしたいっていうことって、 その数値化、数字に現れることじゃないと思うんですね、どちらかというと。 ちなみにこのアンケートフォームを送って、それを返してもらうこの段階では、お金っていうのは発生するプロセスの中に入っているの? 入ってます。無料相談してないので私は。 お金払って相談したいです、フォームを送ります、入れて、それで面談するとこからもう有料ですよってことだね。 そうそうそういうことです。無料相談は一切やってないですね。最初からやってないです、それは。 はい、いわゆる駆け出しの頃から無料相談はやってないです。 無料でやると私が気合が入らないなと思ったから。 はい。 はい、もうこれは私のモチベーションレバーなので。 じゃあ小屋さんは? そうですね、僕の場合は先週も言いましたけど、ウェブサイトで名前と連絡先と何悩んでるかみたいなことをフォームに入れてもらって相談したいっていう始まりが多いわけですね。 そうすると入力フォームですし、相談っていうと、例えば老後のことがどうなんだ、心配なんだとか、退職金もらったからどうしたらいいのかみたいな、一行ぐらいしか書いてないわけですよ。 それは寺沢さんとは違って無料相談で、とりあえずそれを抱えて一回来てくださいって形で。 うちは割合リアルで足を運んでもらって対面でやることが多いですね。 東京の方が多いってことですか? うちとしては、じゃあうちに来て面談しますか、それともZoomがいいですかっていうことを両方送るんだけど、Zoomよりも面談で希望される方の方が数としては多いですね。 そういう意味では寺沢さんの言うとおり、うちに来られる、東京の銀座に足運べるぐらいの距離感の人が多いですねっていう感じですね。 うちの場合は最初に相談来る60分っていうのは一応無料ですと。無料でお話とか相談内容聞きますよってことになってます。 こちら側の準備の話で言うと、全然知りもしない人が来るわけですよ。 お名前ぐらいしか入ってないから、一応Googleとかで名前検索して、ひとすればどんな人があるかみたいなことは見たりはしてます。 そうすると、まあそれはもちろん全然同性同名も多いからわからないって場合もあるし、検索したらこういう人なんだっていうのが出てくるケースもまあまあありますよね。 そうすると、その人の職業とか仕事とか、Webで発信してるぐらいだから何かしらやってる人だと思うので、それの下準備としては知識として入れておくというようなことはやってますね。 場合によっては、それこそ本を出してるとか、そこそこ著名だってケースもあるよね。そういうことがわかったら、事前にその人の本を買って読んどくと、なおいいよねぐらいは思ったりはしてます。 今の話聞いて思い出したんですけど、私さっきアンケートは申し込みがあった後に送ってるアンケートのことであって、最初のアクションって知り合いの人もいるけれども、ちょっと離れてる人とかだと直接メッセンジャーとかメールとか知ってる人はそれで来ることは比較的多いんですけれども、 そうじゃないとホームページにある申し込みフォームがあるので、そこには私任意ですけれども、電話番号は絶対入れてもらうようにしてるんですね。任意で住所を入れる場所があって、住所を入れてもらってるんですね。 結構みんな住所を入れてもらってるので、そこで想像しますね。岡田さんと同じように少ない情報の中で、この人ってこういう感じの人なのかなとか、今こんなふうにお仕事されてるかもしれないな、この辺に住んでて、家のことだったらちょっとまあまあお互い家に住んでるのかなとか、そういうのは想像しますね。 結局、事前に調べるっていうのは何をやってるかっていうと、相手の情報が分かればコミュニケーションの取り方が変わるっていうことなわけですね。 意識してるのはね。よく言いますけど、タイプ別診断ではないけど、例えばエンジニアの人がウェブを見たらこの人エンジニアだと相手の。 ということであれば、エンジニアの人って分析的で論理的な人が多いから、やっぱり話の内容も分析的でロジカルな話にしとかないといかんなって思うわけですし、逆に感覚的で感情的な人であれば、 どちらかっていうと、先ほど言ってた不安なのか楽しいのかみたいな感情寄りな会話とかコミュニケーションを取っていった方が、この人の考えていることは伝わりやすいよねとか、そういうことを考えるための準備、調べる。 そう思うと、そもそも私のことを選んでくださる方って多分感情を拾ってほしい人が多いと思います。なんでかっていうと私がそっち寄りだから、そういうのって分かると思うんですよね。タイプというか雰囲気で。だからやっぱその感情面にフォーカスすることは非常に多いですね。 あとやっぱりお客さんって、これちょっとまた個別相談の時の話とはちょっとずれてしまうんですけれども、なんか人って安心して話せればってすごい必要だなと思っていて、今ってAIに話したりとかもするじゃないですか。 だけどAIだとなんかやっぱりちょっと味気ないというか、結局人間じゃないので温かみも何もないじゃないですか。だから人ってやっぱり人に何か話したいって思う生き物なんじゃないかなって思うのと、あとちょっとしたその相談だけじゃなくて、良かったこととか成功したこととかも話してくださるんですね。 それって意外と人とコミュニケーションをとる時に、なんか今こういうの困ってるんだよねとかっていう話って相手から共感得やすいから話しやすいですけれども、今自分って本当すごいんだよねとか、なんか自分が今ダイエット成功して本当に体見せびらかしたいぐらいなんだけれどもみたいなそういう自慢話って意外と人ってハードル高いじゃないですか。 できないじゃないですか。どう生まれるかわかんないから、だったら自分を落として相手をあげようみたいな、なんか日本人らしいというかそういう傾向にあるかなと思うので、なんかその個別相談の時とかに私は意識的にしているのは不安なこととかももちろん聞くんだけれども、なんかうまくいってることとか日常の成功体験とかそういうのも聞くようにしてますね。 なんでかっていうとお金の使い道につながるからです。それが。っていうのは意識的にやってますね。 なるほどね。ポジティブなところも聞いておくと。 そうそう。その人の自慢話でもいいんですよ。 例えば子育て中の方とかも多いと思うので、子供がすごい頑張って結果出したとしても、なかなか外で言いたいけど言えないじゃないですか。 子供のプライバシーの問題もあるし、あとはうちの子すごいでしょっていうので、ほら全ての子供たちとの親子関係がうまくいってるとも限らないから、 SNSとかで、あとはお友達とかにも言いにくいけれども、でも私との場だったらそういうのも全部ひっくるめて安心して喋ってもらえるし、 喋ってもらってもいいし、むしろ喋ってもらいたいし、喋ってもらうようにそういう質問の仕方もするし。 そうなると、例えば地方の人とかで子供が勉強がすごいできて、上京して東京の国立大学を目指すみたいな感じの話とかも、 なかなか外ではしにくいかもしれないけれども、そこで話してもらって、今まで子供を中心だったけれども、子供が進学した後にお金の使い方をどうするかとか、 あとは、例えばその先、教育費のことばっかり考えて、自分のその先の老後の楽しみとかは、なかなか考えてこれなかったからっていう相談とかだったら、 そこでどうやってお金を増やしていくかとか、使いながら増やしていくかとか、でも今しかできない経験とかもあったりするからみたいな、そういう話をしたりしますね。 初回相談じゃないですけど、これはもう。もっと話してからですけどね。初回でも言うことはあると思いますけれども。 我々としては無料の相談で話を聞かせていただくんですけど、先ほど言ったように相手のプロフィールとかプロファイル的なことは調べられれば、それはコミュニケーションの取り方を考えるために調べるんですよと。 実際に来られてからはですね、先ほど言ったように1行ぐらいちょろっとこんな話っていうのは書いてあるんで、こんな話って書いてあったのはこれはどういうことなんですかとかどういう悩みなんですかみたいなことで、 そうですね。意識的に聞いてるのは多分、その悩みを語っていただいて、我々からすると悩みを聞きながら、この人の悩みはそもそも本質的には悩みは何なんだろうってことを聞いているってことだとは思うんですよね。 そうですよね。相談のアンケートとか書いてある最初の書面上に書いてあることとだいぶずれることとか普通にありますよね。 あとはやっぱりさっきのコミュニケーションの続きですけど、できたらそういう面談とか初回ヒアリングの中で相手の考え方とか価値観とか行動パターンとか思考パターンとかそういうものをつかみたいんで、 職業であるとか仕事のこととか、性格とか価値観が出やすいものについても聞くことが多いですかね。どんな仕事をされててどういうことをやってるのかとか。 それは私も絶対聞きますね。そこは一緒ですね。 そうしないとコミュニケーションとしては、そういうのを先に聞いておくと楽だよねってことですね。検討違いなことをしなくていいよね。 そうですね。なので結構最初からいろいろ聞いちゃいますね。 その場合は無料相談なので、初回は。そういう話を一通り聞いた上で、こちらとしてはお話の内容を聞くと、その悩みはこんな感じのことをされたら解決策が見えるんじゃないかと思いますけど、 具体的にやるのであれば、いろいろ資料をいただいたり、もっと話を聞いたりとか、こちらも分析しなきゃいけないんで、ここから先はお金かかりますよっていう話を最後にするってことですね。 だからお話の中身はわかりました。悩みはこういうことですよね。我々からすることを提案できるとしたら、こういうことを具体的にやったら、悩みの課題とか、悩みもすっきりするんじゃないかと思いますけど、それはお金かかるんですけどやりますかみたいな。 ほとんどの方がそのまま有料に移行するっておっしゃってましたよね。前。 そうですね。7、8割はそうじゃないですかね。2割ぐらいいるのは、結局、寺沢さんのところにそういう人いるかわかんないけど、5人も10人もいろんなFPA事務所を回って歩いてますみたいな。 ああ、そういう人いるんですか。私のところには来ないです。無料だから来るんですよ。私のところに一切来ないです。 それはジプシーみたいなもので、いろんなところで無料相談聞いたら、自分の悩みを答えてくれる人いいんじゃないかなみたいな。 なるほど。 ある日回ってると思いますけど、無料で話せるのはこれで、ここから先お金かかんのよって言ったら、わかりましたって言って帰ってくって人がいますんで、それが有料になったんですね。 でもそういう人も実はジプシーしながら、結局小屋さんと話した時のあの言葉とか、やっぱりそこ解決しないとなっていうのをふと思い出して、後から来ることもありますよね。 どうなんですかね。うちは比較的単価は、個人の人でも15万とか20万とかもらってるんで、本気で解決したいなと思う人しかやらないでしょうね。 そもそもホームページ見て、安い独立系FPのサイトには見えませんからね。 だからそもそも、インスタとかで集客して1時間数千円みたいな感じの方とかとは全然違うじゃないですか。ホームページの作りもそうですし、書いてある内容とかもそうですし。 しかもなんだっけ、あれ小屋さん何の資格持ってるんでしたっけ。ほらほら、私が持ってないやつ。 CFP? 違う違う、そうじゃなくて、ほら、アドバイザーの。 認定アドバイザー?JFB? そうじゃなくて、投資のアドバイスの、何でしたっけ、名前。 投資預言料? それそれそれ。それを持ってるってことは、そこだけでちょっと違う。 投資預言料とか、ライセンスの問題は多分みんな知らないと思うけどね。 書いてないんですか? 会社概要とかには書いてあると思うけど、投資預言料だからなんだとか、投資預言料取ってる会社なんですよみたいなことは書いてないけどね。多分意味が伝わらない。 確かに、私も言葉が出てこないぐらいだったから。見てる人は少ないってことか。 それは必要だから取ってるだけで、あるところに相談行こうなんて認知がないからね。みんな分かんない。 そっかそっか。なので、それなりの覚悟を持った人が大半だと思います。 ちゃんと自分のお金と向き合おう。有料でお金払って、ここはちゃんとしっかり見ようって決めた人が来るんじゃないかなと思います。 分かりました。 ということで、それぞれ属性とか相談の聞き方は違うけど、早い段階で相手の特性とか資質を使うように意識してるっていうのは共通してるのかなと思いましたし、 それがないとその先、ある程度信頼関係を築きながらヒアリングを深くしていくのが、そういうことをやらないと難しいんだよねっていう感じがあるんだと思うんですよね。 全然、濃度も違うというか、成果も違うし。 そっちが大事で、寺沢さんも言ってたけど、年収がいくらなのかとかいくら使ってるのかっていうのはあくまで定量的な話なんで、それは後で数字聞きゃ分かるし、場合によっては厳選聴取票とか聞かなくても資料をもらっちゃえば分かるところでもあるので、せっかく聞くんだったらそういうことじゃないよねみたいなところですね。 本当そうですね。ちょっと長くなっちゃって申し訳ないんですけど、私昨日の夜、AFPの課題をやったんですよ。またFP協会にもう一回20年ぶりぐらいに入ろうかなと思って、昨日やってたんですけれども。 もうね、気が付くところいっぱいあって、キャッシュフロー票作ったんですけれども、課題だから。だけど、ここカバーした方がいいよね。ここ聞かなくてどうするのっていうのがポロポロポロポロ出てきて、今の定量的な話になるんですけれども、本当に数字だけじゃこの人満足しないよねっていうような提案書が出来上がりました。 課題なので、そこからはみ出ちゃダメって言われたからしょうがないんですけれども。だから正直、ちょっとはっきり言うと、FPの勉強で、こういうキャッシュフローとか人通り聞くような内容でお客さんのこと満足させられるかって言ったら、私は全然そんなことないなと思います。 そうすると何なんですかね、シーン追いは。 だからシーン追いは今小谷さんと私が話した、数値化できるところでだけが価値じゃないんだよっていうことです。FPの価値っていうのは。っていうことが言いたかっただけです。 はい。その数値化できないところっていうのは何か、寺田さんなりには。 そうですね。数値化も大事なんですけれども、それはあくまでも土台というかベースなだけで、その人が何を求めているのかっていうところを引き出して、その人がその方向に向かえるように支援すること。コーチングみたいな感じになっちゃいますけれども。 それでしょって思います。 僕なりの理解だと、本人は課題感とか問題意識を一応持っているから相談に来るわけですよね。それは本人が本人なりに顕在化している課題感だったり悩みだったりするわけですけど。 僕らがコンサルティングで意識しているのは、本人が意識している悩みとか課題にはもちろん答えないと悩んでいるわけだから、それには答えなきゃいけないんだけど、一方で話を聞いて分析していくと、本人が思ってなかった課題とか、思ってなかった解決策とか、そういうものが見つかることが大にしてあるわけですね。 これもすごい付加価値だと思っていて、本人が気にしていること、悩んでいることに答えてあげることがまず一義的に本人の満足度を満たすわけだけど、もうちょっとあんた気がついてなかったけど、あなたにはこういう課題があって、場合によってはこっちの方が大事なのよみたいな、そういう課題感とかメッセージを打ち出してあげられると、 本人はそんなことを思ってなかったから、こっちの方が大事なポイントなんですねっていうことが出せると、アドバイスとかコンサルティングとしては価値高いよねと思うところはありますね。 そうですね。今の話はジョハリーの窓ですね、完全に。かなと思います。まさにコーチングだと思いますね、そこも。 それはFPとしてはできるはずだし、やってあげると、いわゆる金融機関で窓口で相談して出てくるような話では決してないと思うので、お金を払ってよかったなと思える分野だと思いますよね。 本当そうですね。窓口とかだと決まりきったセリフというか、ロープでやってるじゃないですか、販売されてる方たちは。だからやっぱり和術はすごい長けてると思うんですけれども、そこに感情が乗っかってるかって言ったら、 たぶん小屋さんとか私の方が、相手に寄り添うとかシフトするっていう、一生懸命100%以上の寄り添って、その人の人生を応援するみたいな感じの支え方だから、だいぶ熱量とかも違うんじゃないかなと思いますけどね。 熱量もそうだし、金融機関の窓口っていうのは、繰り返しますけどセールスする場所なんで、まず一つ目はお客さんが悩みや課題を持ってきましたって言ったときに、まずその悩みや課題に答えないレベルから始まりますよね。 とりあえずこういう商品ありますみたいな。悩みと課題に答えてるのと合ってないケースもあるんですよ。レベルが低いとね。 その次のレベルとして、悩みや課題があって、その悩みや課題にはこれですよって言って、いわゆる薬局で頭痛いって言ったらこの薬ですみたいな感じで、そういうふうに悩みを言ってるからこれで解決しますよみたいな持ってき方が2番目のレベルで、それは合ってるような感じがするわけですよ。 だいたい概ねそれで勝っちゃうみたいな。でも先程に僕らはその次のレベルで、あなたはそう言うけど本当はこっちなんだっていう、要は誤診ですよとあなたが自己で判断してるのは。 頭が痛いって言って頭痛薬飲んどけばって言うけど、いや本当にあなたが頭の痛い原因はこうだから、こっちを直さないと意味がないのよっていうのが上のレベルなわけだよね。 そういうことはやっぱり、いわゆる金融機関の窓口の現場ではやっぱり起こらないよなと思ってるってことですよね。 そうですね、今も小屋さんの例えめっちゃ良かったです。私もちょっと例え話を出そうと思ってて、私は服、寒い寒いって言ってる人がいっぱい厚着しているのに販売洋服屋さんに行くんですよ。 そうするとその洋服屋さんは、例えば着物屋さんだったら着物しか売ってないから、じゃあ寒いんだったらもう一枚この着物を買ってくださいって言って買わせるんだけれども、でもその人は重たくって解決してなくて、別のお店に行ったら、いやなんかそれ着てるだけで暖かくない布ですよって言って、ダウンを一枚軽いダウンに変えたら、あ、暖かいみたいな感じになるっていうのを想像しました。 要はそこのお店に着物屋さんに行っても着物しか売ってもらえませんよっていう話ですよね。 ということで、お金を払うだけの価値っていうのはあるんだけど、またね、またややこしいのはね、みんながそれができるFPなのかっていうとまたそれは難しいよねって話は残ってはいるんだけど。 そうですね。なので、私自身も本当に自分が選んでもらえるFP、その人の課題を解決してより良くできるかっていうところにずっと自信はないので、ずっと勉強してますね。ずっと学んでる感じです。 小屋さんもね、すごい勉強熱心ですもんね。私たちって勉強し続ける仕事ですよね。何でもそうかもしれませんけど。 まあ、何でもそうですよね。 はい。ということで、またこの辺のお話をしていきたいと思います。 はい。ということで、独立FPラジオパーソナリティは、 サンコンサルタントの小屋と、 コーチングFP寺澤の2人をお届けしました。 よろしければ番組のフォローや質問、感想をお待ちしております。 いただいた質問や感想はラジオの中で回答していきます。 ではまた来週。 いってらっしゃい。