# 富士山の登り方は一つじゃない。ゴールに向かう手段を複数提示するFPの技術 独立FPラジオ。この番組は、今独立しているFP、将来独立を目指しているFPの皆さんに、保険や証券の販売をせずに、FPビジネスを展開する方法や考え方をお伝えする番組です。 パンソナリティは、独立18年目、個人向けに株式や不動産などのサンコンサルティングをしている子やと、 独立9年目でクライアントの強みを引き出す、コーチングFPの寺澤の2人でお届けします。 はい、よろしくお願いします。 はい、お願いします。 はい、今日も前回の話の続きとして、FPの実務のロックステップという、非常にFPの仕事を端的に整理している考え方がありますので、 それのステップ4、前回まで3まで説明しましたので、4を寺澤さんと一緒に見ていきましょうということでお願いします。 はい、では今回4からお話ししたいと思います。 ステップ4が、ファイナンシャルプランの作成と提示です。 ここの項目、催目は12から16の5つありますので、1つずつお話ししていきます。 12番、サイナンス上の目的やライフプラン上の目標達成に向けたプランを作成する。 うん、作成するです。 はい、これはステップ3の作業とも一緒ですけど、要はお客さんのことを提案書として考えながら、検討して資料を作りましょうね、みたいなことですよね。 そうですね、ちょっとこれは作業的な感じにはなりますね。プランを作成、お話ししながらね。 はい、じゃあここはもうさらっていきます。 はい、じゃあ次13、各戦略はファイナンス上の目的やライフプラン上の目標にどう対処しているか、お客が理解できるようにプランを提示する。 おお。 はい、ここが前回の繰り返しにもなりますけど、取る戦略とか目指すところが、あなたのお客さんの目的や目標に対応してるんですよってことを示すわけですけど、どうなんですかね。 わかりやすいのはね、前回も話した保険に入るとか、家を買うとか、そういう具体的なアクションが見えてて、それをサポートするっていうのはわかりやすいけど、 それがあなたのライフプランとか人生全体の目標に対してどう影響を与えるのかっていうことを、どれだけうまく伝えられるかっていうことですね。 そうですね、本当その家を買いたいっていうところの背景をしっかり引き出すというか、ヒアリングしておかないと、ここもなんかずれてきたら困っちゃうところですもんね。 でもSTEPさんでそこは擦り合わせてるので、どちらかというと、そのプランに対してお客さんが、何でここってこうなんですかって、例えば数字とかみたいな、ライフプランとかの数字とか見て、 何でここってこうなるんでしたっけ、みたいな質問とかも受けたりすることもあるので、お客さん自身が言ってることを反映したとしても、やっぱりプランを作り慣れてる私たちと初めて見るお客さんでは、パッと見たときの理解度とか解釈とかがちょっと異なるなっていうのを感じることがあるので、 そこをお客さんの初めて見るというレベルに合わせて、しっかりプランを作ったり、あとは解説したりっていうのは大事かなと、質問をやって思いますね。 あとですね、ここの目的みたいな話とか目標みたいな話がありますけど、やっぱりこれもお客さんとの対話の中でしか見つからないんですけど、例えば今うちに2軒ぐらい老後にリタイアしたら、別荘を買って、別荘とした2拠点暮らしがしたいっていう方が、 正確に言うと2人から3人ぐらいそういう相談が今来てるんですよ。 で、やっぱり問いかけるのはですね、別荘って買う必要あんのっていう話も1個あるわけですよ。 買って所有して住むって話と、レンタルみたいに借りたっていいじゃないですか。 ありますよね。シェアとかもありますもんね。 貸し別荘とかもあるぐらいなんで。要するにその土地に所有する意味合いっていうのが本人にしかりゃあればいいんですよ。ここに買う必要があるとか、ここに買うと満足度が自分が高いとかね。 でもなんかぼやっとこういうとこ行くといいよねっていうことであれば、僕がよく言ってるのは、じゃあ別荘借りて、1年でも2年でもレンタルでやってみて、そこに住む理由が自分ではっきり、やっぱここがいいんだな、間違いないんだなってことであれば買えばいいじゃないですかみたいなことを言ってて。 何が言いたいかっていうと、お客さん本人も自分が何を求めてるのかっていうのは、やっぱぼやっとしか掴んでないこともあるんですよね。今の話で言えば別荘を買う必要があるのか買わなくても自分の目標とか目的が達せられるのかっていう、ここでファイナンスというかお金の問題としてはだいぶ違うわけですよね。 全然違いますね。 買ったら何千万帯でお金が動く。借りるんだったら月何十万で済むみたいな話だと思うんで。っていう意味合いで、今は別荘の話しましたけど、お客さんの本来の目的とか目標とかニーズっていうのを探るのは結構大事ではありますね。 そうですね。すごい大事ですね。なるほどね。そういう考え方ですね。そういう考え方、13の解釈が。なるほどって思いました。 子供とかもよくあるじゃないですか。あれが欲しいって言うけど、欲しいっていうのは、買った後の目的があるんであって。マーケティングでよく言う話であれば、お客さんがドリル買いに来たときに、別にお客さんはドリルが欲しいわけじゃなくて、何かに穴を開けたいわけですよね。 だから、穴を開けたいっていうのがニーズとかであって、ドリルで穴を開けてもいいけど、分かんないけど、くり抜くじゃないけど、ホチキスみたいにパンって穴を開けば、それで解決するかもしれないわけですね。そういうホチキスが便利かもしれない。 みたいな感じで、ちゃんと目的とかニーズを把握したら、手段は結構いろいろあるはずなんだけど、普通の人っていうのは思い込みで、これやりたいからこれが必要なんだよなっていう、これっていうのが結構限定されちゃうんで。 ああ、そうですよね。そこはすごい大事ですね。 前回も話した話で、例えば収入を上げるとかっていうのも非常に固定概念があって、分かんないけど、あなたの収入、年間30万でも50万でも上げたらいいですよねって話があったとしたときに、今の会社で働いて残業を増やして増やす方法もあるとは思うんですけど、他にもいろいろあるよねみたいな。 他にもいろいろみたいなのが、なかなかお客さん側からはアイディアとか検討ができないかもしれないけど、FPとかアドバイスする側からそういう選択肢がいろいろ出てくると、やっぱりいいよねとは思いますよね。 それは本当にそう思いますね。ありがとうございます。 では次いきます。14、提案した行動がファイナンス上の目的やライフプラン上の目標の達成に影響を及ぼす要素をお客と協議する。今の話ですね、まさにね。 そうですね。提案した行動ってことは、これやるといいですよって言ったら、これやると理想で言えば行動の目標が達成できますよっていう話をやっぱりしてあげられるのがいいですよね。 そうですね。ごめんなさい、次いってみますね。 じゃあ次、15番目。顧客からのフィードバックを踏まえてプランを修正する。実践してってことですね、これは。 そうですね。あとは提案そのものかもしれません。一回提案して、やっぱりもうちょっとこうなんだよねみたいなことっていうのはよくあると思いますので。 そうですね。提示したからこそお客さんが考え始めるというか、本当に。なんかもわっとしてたものがプランになって形になった時に、あれ?ちょっと思ってたのと違うというか。 いや、なんか前回の面談した時からいろいろ考えてたんですけど、前回もともとこういうふうに言ってたんですけど、やっぱなんかそこまで自分こういうことしたくなくてこっちやりたいなと思ってみたいな、そういう話とかも出てきますからね。 あくまでこの14番までに提示するものっていうのは、あくまでコミュニケーションとしては叩き台だってことですね。 確かにそうです。 それを説明して、お客さんが受け入れられるものを受け入れられないものを納得するものを納得できないものっていうのが出てきて、その上で何か見直したかったら、あれは意見があれば言ってくださいってことで修正していくのが普通だと思いますよね。 そうですね。 このステップ4がゴール、作成して提示するっていうのをゴールにしてしまうと、ここの15番目からのフィードバックを踏まえてプランを生成するっていうのがなかなか出てこないと思うので、やっぱFPとしても、この提示はするけれども、今小屋さんが言ったようにあくまでも叩き台だから、ここからちゃんとしっかり考えていきましょうねとか、 また修正点があったらいつでも修正できるんですよっていうところを、こちら側が常に広く、文庫を広く構えておかないと、お客さんの言いにくい環境になってしまうと思いますので、ここも結構大事かなと思いました。 そうですね。僕なんかがよく実務的にやってるのは、さっき言った選択肢っていうのは、お客さんのゴールとか目標を達成するためであれば、手段は1個ではないわけですよね。 だから、こんなのもありますよ、こんなのもありますよ、こんなのもありますよって言って、一番いいのはどれかって言ったら、僕らはこれがいいと思ってるとかっていうのはあるにしても、結局お客さんの目的とか目標、ゴールを達成できればいいわけだから、山で言えば、どの登山道から登っても頂上つけばいいわけですよね。 それは好みですよね。富士山登りたいっていったら、いろんな登り口があると思うんですけど。だから、別に一番早く最短で登る道もあるけど、登れりゃいいのよってことであれば、いくつも選択肢があるわけですよね。 そういったものを提示するっていうのも意識はしてますけどね。こういう方法もあるし、こういうのもあるし、こういうのもあるし。どれでも大丈夫なんだよと。どれが一番好みだと思うみたいな。そういうこともやってますね。 正解は一つ。正解は、登り方は一つじゃないんだよねっていう。 確かに。富士山のルートもいっぱいありますからね。ほんとそのままですよね。どの景色が見たいかみたいな感じで。選んでもらうのがいいと思います。 あくまでお客さんのゴールを達成できる道でね。この道でも達成できないよっていうのはもう示せないと思うんですけど。 そうですね。じゃあ最後16番目ですね。 顧客の個人的状況や経済的、政治的、または規制上の環境変化に伴ってプランを修正する可能性を顧客に伝える。 まあまあまあ、そうですね。これはプラン修正をする可能性があるときに、ここは話しますね。 確かに。あくまでもこれは仮というか叩き台なので、こういう状況があったときにプランを修正することも可能ですよと伝えますよね。 まあそうですよね。FPでやってることって将来のシミュレーションみたいな話が多いから、絶対そうはならないですよね。シミュレーション通りにね。 シミュレーション、そうですね。私も自分の話なんですけれども、それこそ20年以上前にライフプランシートとか、あとキャッシュフロー表とか全部作って100歳ぐらいまで、20年前から作ってたんですけれども、まあ違いますね。だいぶ違いますね。いろいろ。 収入も違うし、資質も違うし、増える資産とかも違うし、子供の進路も違うし、全部違います。 だから一旦ね、現時点ではこういう考えとかこういう戦略とりましょうって言うけど、まあ状況はいろいろ変わるんで、そういうときはもう一回考えたほうがいいですよねっていう、そういう含みを持たしとくということだと思います。 そうですね。本当その通りにはなかなかいかないので、まあ本当にそうですね、この16番目の環境の変化っていうのはすごく大きいと思うので。 まあ若ければね、子供2人欲しいんですって言っても、2人なのか1人なのか3人なのかわからんしね。 そう、4人なのか5人なのかとかね、いろいろありますからね。 ということで、ステップ4まで終わりました。 そうですね。ステップ4は今言ったお客さんに提案をしながら、いかにお客さんのフィードバックを受けて、 まあFPとお客さん双方がね、なんか実行しやすいプランに仕立てられるかっていう、まあこれだったらやっていけそうだなとか、これなら頑張れるなみたいな、 まあそういうのが次の実行支援とかにつながるんだとは思いますけどね。 そうですね。なんかステップ3の方は戦略を練るみたいな感じですけれども、ステップ4っていうのはその戦略を練った後に形になって一旦同じものをお客さんと見て、 そこからまたどういうふうにしていくかっていうふうに練っていく場所、現物を見ながら、まあそういう作業をするのがステップ4っていうふうに思っていただければと思います。 そうですね。まあだからうちの会社であれば、やっぱお客さんとは3回ぐらい少なくともミーティングするんですよね。 それはここで言うとこの作成と提示をするのは2回、ヒアリングをして作成と提示を2回目だとしたら、 まあやっぱフィードバックを踏まえて修正したり、さらに細かいプランを落とし込んだりとかっていうのが必要なんで、3回はいるよなみたいな感じはありますよね。 そうですね。最低3回は欲しいですね。でやっぱりその、なんて言うんだろう、すごく複雑になっている家系というか、ご家庭の方とかだと複雑な要素がいっぱいある方だとちょっと3回で足りないかもしれないってぐらい、結構大事な部分というか掘り下げていかなくちゃいけない部分かなと思います。 そうですね。3回で足りないというのはやっぱりコミュニケーションのあれなんだよね。お互いのことを分かって信用してもらえるまでにコミュニケーションの回数が必要な場合もあるとか、そういう感じだとは思いますけどね。 そうですね。あとやっぱりなかなか提出してもらいたいものとかが出てこないこともあるじゃないですか。 そうなると3回で足りないことも中にはありますね。そうなるとだいたい傾向としては3回ぐらいでだいたいなんとかなることが多いんですけれども、それが難しい場合は結構その方の家系上、なんだろう、ちょっと複雑な要素があるっていうふうに。 あとご本人にも引っかかる部分とか、ちょっとまだ出してないんじゃないかなっていう部分があるっていう傾向が私のお客さんにはありますね。 そうですね。そういう場合は、うちの場合は一番最初の入り口のところで、いろいろ僕らはもらった情報をもとに考えますんで、出してもらう情報が少なかったら中途半端なものしか出せませんよっていう、それでもいいですかねっていうことを先に言っておきますけどね。 そうですね。それ言うのと言わないと全然変わってきますね。確かに。そうするとお金払って。 貸してる情報とか分かんないことがあれば、分かんないなりには考えますけど、分かんないものは分かんないから。 確かに。 お金払ってもらうんで、僕らとしてはいい仕事をしたいとか、いい提案したいんだけど、言ってもらわなかったらそれは考慮できませんよっていう、そういう話はしますけどね。 そうですね。その一言があるとお客さんもちょっとちゃんと本気で向き合わないとっていう気持ちにもなれるかなと思うので、いい一言かなと思いますけどね。 はい。じゃあまた次回以降、ステップ5、6という感じでお話ししていきたいと思います。 はい。 はい。では、エンディングです。 ということで、独立FPラジオパーソナリティは、 資産コンサルタントの小谷と、 コーチングFP寺澤の2人でお届けしました。よろしければ番組のフォローや質問、感想をお待ちしております。 いただいた質問や感想はラジオの中で回答していきます。 ではまた来週。 いってらっしゃい。