# 「あなたの会社、売れる？」M&Aで評価される10の条件とは さあ、あなたの会社は売れるのか? M&Aで評価される基準値10,000円でお届けします。 # タイトルコール アローハ、高博士の世界一ゆるいビジネス・サイエンスチャンネル。 こちらのチャンネルでは、高博士こと法廷臨床心理学博士が、 みなさんの代わりにデータ収集であったり、学術論文をあさって見たり、 統計をやり、その結果を共有し、 みなさんのビジネス日常を良くするという、そんなチャンネルとなっております。 # 本題 さあ今回は日本国内においてね、M&Aしやすい会社、しにくい会社の境界線をね、 本当に日本国内基準、2025年基準でお届けします。 今現状のM&A業界が願望と理想と現実ということで、 何を求めているのかというのをね、お話ししていこうかなと思います。 ちょうどこの前ね、M&A支援やっている方、ここ最近M&A支援やっている方々結構多くお会いする機会があって、 買っただのね、売っただのっていうのは聞いたことあったりとか、 それをしている人たちとは付き合いあったんですけど、 実際にそのサポートをするっていう業務の人たちをプライベートで知る機会があまりなかったので、 今回はね、なんかサービスとして使ったことはあるかもしれないけど、 こうやって普通に、腹張って話じゃないですけど、 仕事仲間として話したりということがそんなに多くなかったのでね、 同等?同列?サービス提供側じゃなくてってことですかね。 ということで、出口戦略系列今週は続いてますけど、 今回はM&Aしやすい会社しにくい会社ということで、 あなたの会社は売れますか?日本でっていうのを見ていきたいなと思います。 ということで、正直な話なんですけど、最初からね、 M&A業界ですが、基準値を下回る本当に雑多な会社はいっぱいあります。 中身を見ると、なんでこれ買う必要があるの?とか、 買うのヤバくね?みたいなのがはびこってて、 普通に買うして自信満々に営業してくるので、 覚えておかなきゃいけないのは、 大抵の個人事業主の経営者さんたち、 売る力があるから会社をね、立ち上げて会社を運営してたので、 営業能力高いので、 みんながみんな倫理とモラル通り、ビジネス倫理通り、 やるわけじゃないので、 本当にクズな商品サービスの自分たちの感謝なんですけど、 超赤字でどうにもならないやつを、 あたかも本当にいいもののように売ってくる人たちもいるので、 それはご注意ください。そうならないようにしてね。 やっていきましょう。 数値的に加減値をクリアしているかどうかの境界線がございます。 指標をどんどん10個あるので、 指標ベースでいきたいなと思います。 まず年賞ね。年賞なんですけど、 M&Aしやすい会社の前に理想。 理想は正直5億以上らしいですね。 しやすい会社という意味では、 加減値が5000万円以上となっています。 M&Aがしにくい会社はベアスとしては5000万円未満となりますね。 業種によって異なりますが、 一定の規模感が必要になってきます。 その上で営業利益ですが、 営業利益が300万から1000万円以上。 M&Aしにくいところの加減は、 赤字とかほぼ利益がゼロなところ。 継続的に黒字なら評価対象になるらしいですね。 EBITDAですね。 これ指標なんですけど、 Earning Before Interest Taxes and Amortizationの略になります。 利益支払い前、税引き前、 無形固定資産に関わる消却費用免除前の利益を指す言葉になりますね。 EBITDAですけど、 こちらがプラス300万円以上である。 M&Aがしにくい会社はプラスが出ていない会社。 の連帯計算や企業価値算出に重要なので、 こちら欲しいという形になっていますね。 14業員数、これは毎回理想もそうですけど、 よく聞くんですけど、 5名以上社員ベースですね。 パートとかそういうやつじゃなくてです。 M&Aがしにくい会社というのは、 社員1名、 パート中心のやつですね。 組織の継続性に大きく影響するからなので、 コアメンバーの経営メンバーがやっぱり5人ぐらいが欲しいみたいですね。 顧客数、BTCなんですけど、 年間100件以上は会員制リストがあるやつですね。 M&Aがしにくかったのは20代未満です。 さあ、ということで、 B2Cね、もう一回言いますけど、 年間100件以上会員制リストがありますが、 M&Aしにくいのは20件以下ですよと。 再現性のある売上構造かどうかというのは、 すごい大事みたいですね。 で、顧客継続率、 B2Bでの顧客継続率が80%、 今以上、80%以上を目指していますね。 8割以上であった場合はM&Aしやすい会社、 M&Aしにくい会社は50%未満。 ストックビジネスで特にこれ重要視されています。 年間の継続率っていうのはすごい大事ですね。 で、売上依存率、 1社依存が50%未満。 特定顧客に依存が高すぎる場合は、 これアウトになりますね。 要するに全体の売上、 これね、統計上は基本的に1社から 50%以上の利益を得ることって結構できちゃうんですよね。 企画の出し方であったりとか、 どういうふうに仕事していくかになるんですけど、 M&Aの観点からいくと、 それをして欲しくないので、 社数を増やしたいんでしょうね。 取引先の会社の数を増やしたいと。 これですけど、危険性の高い売上構造は、 軽減される傾向がありますね、当然。 経営者依存度、マニュアルがあり、 社員が持続していたらM&Aできます。 経営者しか顧客対応できないのであればもうダメですね。 独自性が高いとM&A後の統合が困難です。 一応ロックアップとか、 経営者、独自性が高かった場合、 その人を次の2年は働いてくださいね、 みたいなのをやって、 経営者チーム手こいで入って、 独自性が高かった部分をマニュアル化して、 っていう感じで買ったりとかはすることはありますね。 そして、母会債務ですね。 母会債務はなし、または明確化されている。 のができる、M&Aできるところですね。 M&Aできないのは当然、隠れた借り入れがあったりとか、 債務があったりとか、 デューディリでマイナス評価される要素ですよね。 なので、より分かりやすく数値化してみますと、 売り上げだと境界線のラインですので、 最低ラインは年間5000万から1億ぐらい。 希望は5億以上らしいです。 営業利益300万から500万年間でですね、 3期黒字が理想です。 3期連続黒字が理想ですね。 Eビッターは300万円以上。 社員数の数は3名から5名以上。 うち正社員が2名以上。 できれば、理想としては正社員5名以上がいいですね。 売上依存なんですけど、一社依存が50%未満。 M&Aの価格レンジですけど、 企業価値が1000万から2億が最も動いている価格帯ですね。 M&Aの価格レンジはそこら辺の企業レンジが一番、 売り買いが頻繁に行われているところになります。 境界線なんですけど、改善ポイントとしては、 改善アクションなんですけど、 売上と利益の3期分の資料整理ですね。 買い手側の信頼性が向上します。 価格交渉力アップします。 だから今ね、まだ、 例えば黒字が理想なんですけど、 赤字であったとしても結構成長して改善してますよっていうのを見せることができたら、 赤字赤字黒字とか赤字黒字黒字とかでも全然OKだとしますね。 依存型モデルのリスク分散ですね。 顧客商品担当者依存の解消で魅力を増します。 自動化、マニュアル化ですね。 俗人化の低下ですね。 M&Aの統合が容易になります。 ソリ益率の改善ですね。 Eビッターの向上と評価額上昇ですね。 数字の見える化とSaaS利用ですね。 財務デューディリー対応がスムーズになります。 なのでそこら辺やっていただければと思いますね。 現場ね、結構ね、現場コメントはね、 現場のね、M&A仲介者の声なんですけど、 3期連続黒字、営業利益300万円超えたら案件化しやすいですよ。 そうです。 単発ビジネスの取得型、会員制継続契約モデルは高評価。 もう社長しか回せない商売は買った後どうするの?と悩むみたいです。 利益少なくてもウェブ資産、SEO、リストがあると高く売れると言っていましたので、 皆さんどうでしょうか。 ここら辺考えてみて、M&Aね、目指して出口戦略になりますので、 やっていただければと思います。 # 楽屋裏トーク（Q&Aコメント返し） さあ、楽屋裏トーク。こちらでは皆さんから質問コメントにお答えするコーナーとなっています。 M8さん、いつもありがとうございます。エアコンやレース、目標設定を高くする行動量を増やす。 まずはここを直そうと思います。10倍目標にした月1億の年収となりました。 今の行動量ではとても達成しないと感じます。行動量10倍って足りるのかと思いますが、とにかくやってみます。 いつも腰が重く動く行動が遅いので、速さと量を意識してみます。 行動の遅さが課題なのですが、いいからとっとと、とにかくさっさとやれの思考で、何も考えずやっていくのが一番でしょうか。 自分に5秒猶予を渡す、5秒メソッドとかもありますよね。 1、2、3、5、4、3、2、1って言ったら、もうやるみたいなメソッド。 自分に猶予のタイミングを渡すのは悪くないですよ。 人間の脳みそって意外と考える時間っていうのは必要になってくる。 クローズとか、製品クローズする時とか、沈黙を保たなきゃいけないに似てるんですよ。 あれやろうと思った時に、5、4、3、2、1、よしって言ったら、意外と行動しやすかったりします。 取り入れてみてください。 ロタリーさん、今までの人生、いつもコンフォートゾーンを選択していました。 以前の放送でも恐怖を感じる方を選ぶと教えてもらって、最近は恐怖を感じる方を選ぶことができるようになりました。 最初は怖くても何度かやってみると、そんなに怖くなかったという経験もできました。 重倍戦略も取り入れてみます。 久しぶりの放送、嬉しかったです。 今日もありがとうございます。 高橋アドハ、簡単な目標だと、面白さナッシング10倍。 戦略、自分たちの思考を変えるために使ってます。 普通に考えたらできないことをゴールから逆算でやるだけ。 おかげで自己ブラックマックス、ブレイクスルーのマインドで、まずは突っ走って修正をかけていきますということで。 テンションレジェル小張さんね。 自己ブラックになってしまって、結局売り上げであった利益の余裕が出てきたら、さらにそこから10倍考えて、 もうそれはそこまでいくと、自分で絶対できないよねってなるので、そこでチームが出てくるという形になりますね。 岡井さん、高橋さん、アドハ、今日もためになる話ありがとうございます。 ビジネスと哲学の関連が大切だというのは、アリストテレスの時代から言われているとは、それは間違いなく真理なんでしょうね。 哲学には興味があるのですが、どうしても哲学書は学生の頃に読みきれなかった記憶が少しあります。 偉大な経営者が本などを読むと、哲学的なことや宗教的な話まで及ぶのは、そのような真理が含まれてと改めて思いました。 お勧めの経営者が書いた本を教えてほしいです。経営者が書いた本。お勧めのやつ。 哲学的な本で言ったら、結論的にはその人が経営者になっているんですけど、やっぱりライアン・ホリデーさんのストア哲学フェニックス出版さんですね。 エゴを抑える技術とピンチをチャンスにする方法。 英名しかわからなくて、日本名が毎回よくわからないんですよ。 ちなみに英名は、Ego is the Enemy and Obstacle is the Wayというこの二つの本ですね。そこから読んでみたらいいかなと思いますね。 なおさらタカハカさん、おはようございます。10倍なんて恐れ多いと思っていました。できると思ってやることが大切、大事なのですね。 弊社の売上10倍の会社はたくさんあるので、できるかもと思い始めました。 ふと思い浮かんだのは、後継者がいない会社とのM&A。それに見合う価値のある会社にしてまいります。 本日は学びありがとうございます。 政治形態の寿命は中国王朝やローマ帝国の変化を思い出しながら書くと聞くとわかりやすく、 人間の考え方は本当に大した変化はしていないんだなと改め感じました。 最近だと役員が増えすぎて勝ち取りができなくなっちゃえ。 まるさん、見事に没落してますよね。 あの会社は民主制の票になっていたのでしょうか。 良い独裁制になれるようにアレクサンドロスの大王の電気から読み返します。 マーロン・ヌイローは。 そうですね。民主制でしょうね。自分たちの利益しか考えてないですからね。 JV人生さん、高畑さん、今日もありがとうございます。 ハワイからお借りになさいと。 もう今日10倍にします。 する前ならなんとなくいけそうな気がしていたのですが、 10倍になった瞬間に恐怖です。 やること再度洗います。いいですね。 なおさん、高畑さんこんにちは。 今日のリュウ先生のボイスネームが在宅即ラテス。 毎日名前が変わりますでした。 そして、孫でしたアリストテルス登場。 すべし合わせているのでしょうか。 してないですね。 国の体制もビジネスの組織も理念の共有が大事なんですね。 技術に入ってミッションビジョンから作り直して、その重要性が実感できるようになります。 そういえば、千山由紀技術の19課題を読んでいませんでしたが、 月一のルーティンに加えますので、本日も学びありがとうございます。 ローターさん、アリストテルスの時代から民主制は問題だったのですが、 てっきり良いものと思っていました。そして納得でした。 自分の働いている組織がどのような状態かチェックしていきます。 今日もありがとうございます。 うさかわうささん、誰かの借金は背負っていないので、 それがやらなければ死ぬという状況に自分を追い込むということによって、 自分の枠組みを超えるということはあるのかなと思いました。 状況に追い込まれて視野を広げざるを得ない方と視野が狭くなる、 陥ってしまう方がいますね。 どうやったら全社でいられるのか、難しいところです。 分かりやすく、タスクイコール成果を十倍にする方法を考えます。 本日も学びありがとうございます。 ということで私、これからまた研修がありますので、 今日はここら辺で。 また皆さんからの質問コメントお待ちしております。 また次の放送でお会いしましょう。 ではまた。さようなら。