# なぜ日本で“売却”を選ぶ経営者が増えているのか？M&Aのリアル なぜ売却を選ぶ経営者が増えてきているのか。 M&Aのリアルについて皆さんにお伝えしましょう。 # タイトルコール アローハ! 高橋博士の世界一ゆるいビジネスサイエンスチャンネル。 こちらのチャンネルでは、高橋博士こと法廷理賞 心理学博士が、皆さんの代わりに、 史上を調査したり、データ分析、 または学術論文、そういったものを漁りまして、 皆さんに科学、サイエンスをお届けするし、 ビジネス、日常を良くしていく、 そんなチャンネルとなっております。 # 本題 ということで、M&Aで Mergers and Acquisitions という略になりますけど、 企業を商品のように売買するという この考え方になるわけですが、 出口戦略のうちの一つとカウントされています。 これが全てではないですね。 事業継承、事業処刑、そしてIPOといったふうに 他の方法もあって、ほとんどの方が 考えないんですけど、 それこそ7つの週刊から、 スティーブン・コビー博士ですね。 週刊のうちの一つ、成功者は終わりを 考えてから始めるということで、 大抵の人たちがビジネスを始めた時は 切羽詰まって、個人事業の人が 小規模、冷裁であった場合は、 とりあえず食っていかなきゃいけない。 そこの目の前のことにフォーカスが当たっていて、 これどうやって出口を考えるんだろう というのを考えているわけですね。 なぜかというと、迷路に例えるとしたら、 迷路のゴールがどこかわからないので とりあえずスタートするという スタイルになるわけですが、 それはクリアしにくいんじゃないかな と思います。 なので、出口戦略と一応一つとして、 中小企業、M&Aね。 現在、日本市場で増えてきています。 前々よりは、存在自体はあったわけですが、 大手の企業が直接中小に声をかけたりという スタイルで買収していくということが メインであったのですが、それよりも 小規模のM&Aが増えてきています。 今日はフォーカスとしては、 なんでやったほうがいいんですか というところにフォーカスを 当てていきたいなと思います。 これで聞いている方々で、いろんな方々が これ聞いていただいて、誠にありがとうございます。 おはようございます、こんにちは、 こんばんはということですね。 これ聞いてくれている方々がいっぱいいて、 それこそ堀江さんが推薦していた本の中で サラリーマンは300万で会社を買いなさい という本があるぐらいで、 できないことではないですよ。 M&Aの市場というのは、大きいところから 小さいところまでいっぱいありますので、 参加したりとか、買い手代わりやりたいとか、 売り手代わりやりたいとか、 どちらであったとしてもできないことは、 誰でもできるものにはなっています。 ちゃんとそれにプランニングしたらいいなります。 今日は皆さんのモチベーションを上げるために、 最大のメリットということで、 メリットに感じていること、トップ3を 買い手側、売り手側、見ていきたいなと思います。 両方知ることによっていいんじゃないかな と思います。 ということで、中小企業、M&A、日本市場において、 最大のメリット、トップ3ということで、 まず最初、第1位からいきましょう。 買う方、買う方なんですが、 買収する側、時間を変えると思っています。 ゼロからの立ち上げを省略することができる。 ゼロ1って面白いんですけど、 ゼロ1って常に重たいんですよ。 ゼロ1を教えますっていう 企業塾いっぱいあります。 申し訳ないんですけど、 私、個人的な話で言ったら、 ゼロ1を自分でやるよりも、 もう既にあるビジネス、 ゼロ1終わってるビジネスを 買ったらいいんじゃないかと。 こちら、新規事業や市場参入にかかる年月って 3年から5年って言ってるんですよ。 これを一気に短縮できるのが、 買うっていう流れですよね。 実際問題は、私が新規事業、市場参入なんですけど、 3年から5年っていう黒字化するためにかかる時間を かけずにやりましたよ。 いや、確かに1年ちょいぐらいで、 完全にバリ黒字で始めるっていうこと。 ただ、これも勉強期間、準備期間もあったし、 事前に失敗したっていうのもいっぱいあったわけですよね。 そこからの学びがあって、さらに言ったならば、 働き方がもう尋常じゃない狂った人間みたいな 仕事の仕方で、そこを突破してるわけですよ。 そうじゃなかった場合は、常識の範囲内で やってるんだとしたら、 大体3年から5年かかるわけですね。 これですよ、皆さん。 企業が個人事業主とか事業主、 経験ないのにもかかわらず、 スタートした場合、大体黒字で回るちゃんとした ビジネスが作り上げられて、それで食っていける というふうになるのに、これだ、あれだって言って、 事業を考えて、やってみたけど失敗した、 やってみたけど失敗したっていうのを、 計5回ぐらい平均でかかるそうなんですよ。 ここの5回も失敗して、やっとできるようになる。 各事業が、要するには黒字化するのに 3年ぐらいかかると。 5年かける3,5,15で、 15年ぐらいかけて、やったりやらなかったりと。 正直な話、それが多分一番最長 なんだと思うんですけど、 それだけの自分の人生をかけて、 そんなに経験値、何ですか、 薄い皆さんが作ってあるものを使わずに、 自分でやるんだ、みたいなのはどうなんだろう ということで、自社でゼロから 立ち上げる場合は、採用とか顧客開拓とか 信頼構築、黒字化まで数年かかります。 M&A買収したら、顧客商品仕組み、 スタッフごと一括に手に入り、 最短で3ヶ月で収益化が可能になると。 特に有利なのは、地域展開。 関西企業が関東に支援を持ちたいとか。 業種拡張ですね。 広告会社がウェル製作会社を買うとか。 事業ポートフォリオの強化。 季節変動の補完ですよね。 換算機とか、販売機とか。 要するに、いっぱいお客さんが来て 少なくなってしまう。 その少なくなっている季節のところの 売り上げを確保するために、 そこが強い会社を買うという流れですね。 さあ、次行きましょう。第2位ですね。 人材ノウハウ仕組みごと獲得できる。 社内で育てるのには、5年かかる人材や、 見えないノウハウを一括に得ることができますね。 特に中小企業では、採用難が深刻なので、 優秀な人材営業スキーム、商品開発ノウハウなどが そのままチームごと変えます。 俗人性が少ない組織なら、即戦力事業拡張の コアメンバーになれる。 特に有用なのは、有利なのは、 後継者が育っていない業種ですね。 製造業とか技術ショップとか。 長年の地域密着型営業や、 取引先ネットワークを維持したい場合は、 東北とか、ビジネスにおいては、 人って大事なんです。 そこの地域の営業さんというのが、要するに 人脈が作り上げられている。 他のところよりも、人から買うという概念が 東北の人たち強いので、 いけないそこで参入して入ろうといっても、 営業は結構難易度が高いわけですよね。 相当PRとブランディングが強い 商品じゃなかったら、そうなるので、 そこの地域の似ているような職種の人たちを 買収して、ちょっと働いてもらって、 紹介ということで、こいつ新しい営業なんだよ というような人をつないでいって、 その人が、例えば営業を結構長年やっている人たちが 引退したり引退できるような形にさせてあげる というのが、継続としては健康かなと思いますね。 第三に、シナジーで利益率を上げやすい、 既存資源と組み合わせることで、 売上増、コスト減の経営効率が 飛躍的に向上します。 例えば、自社商品プラス相手の営業チームで 販路売増とか、相手の製造ラインを使い、 自社商品の内製化ができると。 経理、人事、在庫などの管理部分の 統合によるコストダウンができますと。 特に有利なのは、同業で水平展開ですね。 水平指向的な。 関連業種、垂直統合ですね。 でのM&Aですね。 SARSとかWeb企業が顧客リストを活用して アップセルを狙うケースで結構あったりします。 ここら辺が買うメリットですね。 売れメリットは何ですかといったら、 これもまたトップ3ですが、1位ですね。 会社が続くです。 後継者問題の解決。自分が引退しても、 社員、顧客、会社が守られる、続けられる。 日本の中小企業の約65%が後継者不在です。 これ中小企業庁の調査によるとですね。 息子や社員に継がせられない場合、 廃業か売却しか選択肢がない。 廃業では社員も顧客も取引先を失うから、 M&Aなら事業が続きます。 特にこのメリットが大きいのが、 地域密着化の市民性事業、製造業、 建築業、印刷業だとかですね。 代表が60歳以上で引退を考えているが、 継承先、承継先がない企業ですね。 第2位ですね。 自分の人生リターンを現金化できる。 長年築いた事業の出口戦略として報酬、 現金株式を得ることができる。 これまでの努力資産仕組み、顧客基盤などを 評価額として現金化。 退職金の代わりに数千万から数億円の 資金を得ることも可能です。 その資金で老後、投資家族への 資産継承などを行うことができますね。 特にこのメリットが大きいのは、 赤字ではないが売上が伸び悩み、 自分の体力も落ちてきている経営者ですね。 会社を続けたいとは思わないが、 せっかく築いた資産を手放したくない経営者。 ここら辺が売りたいと思っている人たちです。 第3位ですね。 社員顧客を守れる。責任ある撤退ができます。 自分だけが逃げるのではなく、 みんなにとって良い未来を残せる。 その言い方もどうかと思いますけどね。 上の2番目と似たような感じがしますけど、 廃業による失業、顧客への迷惑とか、 取引先とのトラベルを避けられますね。 新しい親会社のもとで事業継続と 成長支援が受けられることも多いです。 会社を売るイコール裏切りではなくて、 引き継ぐ勇気ですね。 嫌われる勇気、ベストなのかもしれないですね。 メリットなんですけど、 社員にまだ生活がかかっていますと、 1人で成長が限界できています。 自分が抜けても会社が残ってほしい。 そういうふうな時に、やっぱり撤退ですよね。 撤退ではなくて、次の価値創造みたいな感じですね。 結構売却している人たちも嬉しいって、 最終的には成長していったことが 嬉しいと思う人たちも結構いるので、 ここら辺は自分の能力値がどのくらいなのかを 認識する必要がありますね。 私だとした場合、私結構01からがすごい得意で、 その次に得意なのが終わりなんですよ。 出口戦略で売るときか、 IPをするときかどちらかなんで、 その間にやってもらう人でも 売却してもいいんじゃないかなと思ったりします。 # 楽屋裏トーク（Q&Aコメント返し） さあ、楽屋裏トークとなりますね。今日は皆さんから質問コメントにお返しするコーナーとなっております。 ゆういさん、高岡さんお疲れ様です。時間軸での試験の高さは全然持っててないんです。気が付いたら1ヶ月1年経ってて何も残せてない。 まあ、そんなことはない気がしますけどね。10年後5年後の目標を立てても1年後1ヶ月後の計画となると、 結局運や夢や、試験を高く持ちつつ日々将来に向けての行動を取らないといけないですね。 恥ずかしくもなくデカいことは言うようになったので、信頼してもらえる行動を取れるように心がけます。 10年後とか5年後とかの目標計画にたどり着くための要となるものは何なのか、 何を達成しなきゃいけないのか、何を作らなきゃいけないのか。 KPIだけじゃなくて、KDI、Key Do Indexってやつですね。 絶対やらなきゃいけないこと、経験しなきゃいけないこととかもありますけど、 あとは業務として作っていかなきゃいけないもの。 私みたいに出版するっていうのもまた一つの目標なんですけど、 日々の日常業務の中だと引き継ぎ書とか事務連絡用のものであったりとか、 社内で使うテンプレみたいなのもそうですよね。 後継者作るってのもそうですけど、何を作らなきゃいけないのかっていう回もやってもいいのかもしれないですね。 JVニーサー、高岡さん、今日もありがとうございます。 なかなか他では聞けないディーブな回ですね。 結局人は聞きたいものしかインプットできないので、 ミッション、ビジョン、バリューに共感ができる人を集めた上で、 これまでの背景や能力、文化、風習によって多様性を作っていくのがいいかなと考えてます。 前職ではバリューについてもそれぞれの見方解釈があって結局結構カオスだったので、 ミッションへの共感度はみんな高かったのでいい会社でした。 会社内の定義とか解釈を一定のものにしちゃうっていうのはすごい大事だったりしますね。 それでみんなアレと納得すればOKっていうやり方。 何したいかによりますけどね。 広瀬さん、アンプルのティムクックが思い出しました。 会社の在庫回転率を8から25回に上げたスタッフにどうすれば100回に上げられると質問。 無茶なオーダーに対してクックの性格を事前に読んでいたスタッフが改良計画を得意げに説明。 それを聞いたクックがさらにどうすれば1000回にできると。 常識的な数字だったが数年でその目標を達成。 限界だと思ったところが限界になるんですね。 そうですね。 考え方が例えば問題が何かって言ったら 大体の人なんですけど思考パターンが円線状なんですよ。 直線的というか。 今のやってることをより多くっていう考え方が一番簡単な考え方なんですよね。 このより多くやるっていうのがそれは限界ありますよ。 そうするとこの話で言ったらもともとの8回から25回、100回から1000回というふうに規模感がどんどん大きくなるわけですけど そしたらもうやらなきゃいけないことも天と地ごと違うことをしなきゃいけないので そこの柔軟性ですよね。 前提ができるとしたらどうやってやるかっていう思考パターンの癖があるかないかだと思います。 岡井さん、高岡さん、アローハ。 アローハ。 今日も窓辺ありがとうございます。 少し配信の間隔が空いていたので忙しいのかそれとも体調でも崩しているのかと少し心配になりました。 毎朝声を聞くのがルーティンになっているので今日の配信が聞いてホッとしています。 申し訳ないです。忙しいが答えですね。 忙しいも特にあれですね。 海外への海外行く系が発生して着いて直で仕事してみたいなのが入ると本当にずれますね。 ストックがあるわけじゃなくてその日その日で必要なものとか時事ネタとかでやってるんで申し訳ないです。 岩谷さん、いつもありがとうございます。 景気屋でスタッフの人に視点を広くしていくことを意識してもらうために簡単にできることは何かありますか。 これね、海外だとネタのようによく使われるのがWhat Would Jesus DoってWWJDっていうのがあるんですけど イエスキリストだったら何をするだろうかっていうキリスト教系の人たちの考え方ですよね。 なのでその人がよく私がトレーニングとかでやるんですけど その人が例えば尊敬してるとかこうなりたいとかああなりたいっていうモデリング対象と言われるものですよね。 コピー対象がいてその人だったら何をするかっていう考え方をまずインストールしていく必要性がありますね。 これが第二人称ってやつですね。 他人の視点でどうするかっていうのを考えられるやっと考えられていくっていうものになるので。 そしたら料理業界だったらパテシエじゃないですけどミクニさんだったらどうするだろうかみたいなような考え方になってくるわけですよね。 これがマーケティングと一緒で超一流シェフだったらどうするだろうか超一流のパテシエだったらどうするだろうかっていう考え方と もうちょっと具体的な人名ですね人物を言ってその人だったらどうするだろうかっていう考え方。 どっちの方がいいんですかって言ったら実際の人物のことをよく調べてよく知ってその人だったらどうするだろうかって考え方ができるかどうかですね。 よく言えばそこの店長だったり経営者だったりだったらどうするだろうかって考えてほしいんですが そこまでのカリスマ性というんですか尊敬というんですかがリーダーとして取れてるか取れてないかが分からないんでそれを強制するぐらいだったら 本人たちがなりたい人物仕事においてなんですけどどういう人物になりたいかどういう職人になりたいか その人だったらどうするだろうかみたいな考え方の方がいいのかもしれないですね。 ディズニーランド好きな人だったら例えば自分の会社で働いてディズニーランド好きですって言ってるんだったら 例えばそのキャストさんたちが全職キャストで超一流だったらそのキャストさんがうちの会社で働いてるとしたら それをディズニーランドで学んだことを統合したとしたならばその人だったらどうするだろうかっていう考え方 ちょっとしたゲームみたいな感じですね。面白いと思うのでやってみてください。 続きましていつもありがとうございますケーキ屋です。 計画を十倍にするとそもそものやることが根本から変わると気づきましてやらざるを得ない環境を作っていきますということですね。 安易な安直な両方あるんですよね。だからでかい計画はそうやって10倍で考えて 日常の企業経営としての修正であったりとかは要素ですね。 因子分解というか因子を見つけてビジネスに影響がある因子を見つけてそれを数パーセントずつ解決して良くしていくこの2つなんですよね。 だから大きい大風呂式を広げてそれを目標にしながら日常や習慣的には小さいパーセンテージを上げていくこの組み合わせですよね。 面白いですよね。最終的には真逆のことを同時進行にやらなきゃいけないというのが答えになってくるんですけど。 10倍の結果を信じて行動量も考え方も変えていく。正直できていなかったので今朝の目標値を10倍に書き直しました。 そうすると確実に今のやり方では到達しないので戦略の練り直しから始め直します。 ドラゴンボールの悟空の師匠をつけて厳しい修行すれば強くなる。それでもダメならチームでの考え方が一番合理的だったのですね。 高博士式開票券10倍でコンフォートゾーンを抜け出していきます。マハロの色は10倍だーっつってね。 トコ隊長さん、カズさん、目標を10倍にする、行動を10倍にする、日々のタスクを10倍にする。 自己モニタリング理論、行動のスコア化、コンフォートゾーン理論、限界突破、市場を支配するブルーオーシャン戦略、質問です。 達成したことのない目標に対する計画やプランニングはイメージが湧いてないし、イメージができたりしたらきちんとした計画もできると思います。 まだ業種やトレンドによっても変わると思いますが、お勧めの計画やプランニング方法の考え方を教えてください。 これね、とりあえず設定して、見えてないの分かっている上で、それの形が見えるためにはどうしたらいいかですよね。 人間の脳みそ、人間というのは2回同じことをすると言われているので、人間は脳みその中で1回シミュレーションをやってから現実世界でやる。 設定したら、認知心理学ですけど、一般論でよく知られているのがラス機能というやつですよね。 秋田県を買うと、やたら道中にいる秋田県ばかり見えてくるみたいな、その能力と一緒で、ゴール設定をやって10倍にしたいですってなった場合、 10倍を達成している企業であったりとか、それ以上であったりとかの結果とか結末とかが目につくようになってくるから、 それで情報収集して、もうちょっと形を作っていくっていうのが一番いいのかなと思います。 プランニングするものの柔軟性は必要である。 これはネタのように、大抵プラン通りに物事が進まないというオチがあるので、 じゃあプランなんて意味ないじゃんって言ったら、大きい目標であったり目的であったりに到達できないっていうね。 プランはするものの、どこかでトンザするっていうのを分かった上で準備しとくですよね。 トンザっていうかね、方向性を変えなきゃいけない、ピボットしなきゃいけないという現象が発生する。 いろんな理由からそれは起きるんですけど、そういうのを考えてやっていただければと思います。 ということで皆さんから質問コメントお待ちしております。また次の放送でお会いしましょう。