# 「使えないコンサル」を一発で見抜く方法──経営者がやるべき“前提条件”とは？ 使えないコンサルを一発で見抜く方法 経営者がやらなきゃいけない前提条件とはいかに # タイトルコール アローハ!タカハカセのビジネスのお価格するラジオへようこそ。 こちらのチャンネルでは、タカハカセことホテリーショー、心理科科学科生、エンドタカドメが皆さんに学術的、データドリブン、科学的に分かったことを共有する、そんなチャンネルとなっております。 # 本題 さあさあさあ、今の世の中、日本に来た時に一番びっくりしたことは何なのかと言ったら、 コンサルというものは役に立たないというね、このなんですか、常識というんですか。 私の認識とはちょっとずれた、そんなようなものが存在したと。 アメリカから帰ってきまして、いろんなことにびっくりさせられる遠藤貴則高博士でございます。 はい、日本に戻ってきた時、何個かにね、驚かされることがいっぱいありまして、 そのうちの一つが、ビジネスのソフトウェアがあまりにも少ない。 そしてセミナーと言われるものはみんな怪しいカルトだと言っていかない。 そしてビジネスコンサルタントと言われるものは役に立たないという、こういうね、前提がある世の中にはありまして、 どういうことですかというふうになりました。 私そういうのは何ですかね、感動しない演劇を見たことがない人に、 演劇って感動しないよね、みたいなこと言われているのと似ているような。 この人たちは感動する演劇を見たことがないのかどういうことだ、みたいな、 こういうような感じのギャップですかね、が考えられまして、 それでそのまま放置したわけですよ。 というのもですね、高博士でですね、私の仕事は学者でして研究職をやっているものなんですけど、 講演会とかそういったものをやったりとか研修とかやりますが、 私自身が一度も自分自身をコンサルタントだと思ったことがないんですが、 よく考えてみたらコンサルと同じような仕事をしているなとふと思ったわけですよね。 そうすると、でも私が思うコンサルと一般人が思うコンサルって違うなというふうに思いまして、 どういうことなんだろうと。 使えないコンサルの身抜き覚悟を今日はやっていきたいかなと思います。 昔から言いますね、医者は3年、坊主は3日、コンサルは3ヶ月。 3ヶ月経って数字が動かなかった、それは治療でなくて観察です。 今日は観察で終わらせない方法についてお話ししていきたいなと思います。 さて、エビデンスベースで考えてみましょう。 なぜ大手の会社でも失敗するのかということですね。 まず冷静な話ですね。 大規模ITプロジェクトの調査では、外部からの要するにコンサルタントであったり ITマネジメントの人たちが入ってきてですね、約45%が予算超過。 約7割が遅延や価値不足。 約17%が存続リスト級の失敗という分析もあります。 つまり失敗は珍しくない。むしろ構造的に起きやすい。 だから大手だから安心は幻想です。 だから大手の手助けしてくれる人たちに頼んだから大丈夫だよねっていうのは幻想なわけですね。 でもそれでもね、中身知ってれば分かるんですけど、 マッキンゼであったりとか、ボトンコンサルティンググループさんとか、 そこに所属してた人たち、超大手で頭いいです。めっちゃめっちゃ頭いいですよ。 めっちゃ頭いいだけじゃなくて、それにアグラ書いてるだけじゃなくて、 もうそのね、所属してる時のアナリストやったりコンサルタントでやってる業務の内容完全ブラックですよ。 もうめっちゃ頑張ってる。 超天才たちが超頑張ってひねり出してくるんですが、 ここからですよ。ここからね、 二宮金次郎さんと同じような問題も実際はあるわけですよね。 何二の金と同じ問題って。 二宮金次郎が何なんだっていう話です。 木を背負ってですね、 勉強してるね、本持ってるね、小学校の銅像ぐらいしか見たことない人多いかもしれないですけど、 二宮金次郎さん、そのうち公務員みたいな役割をしましてね、 村の活性化をしなきゃいけないという役割を持たされたわけですよ。 賢かったんで、どうしたらいいかわかったんですけど、 もうすごいですね。 役人からも村人からも村長からもみんなから反発して、 こいつらクソやーって言って引きこもるというね、 二宮金さんなわけですけど、 後にね、間違ってた自分だってコミュニケーションが足りてないっていうことに自分で気づきまして、 悟りましてね、 その後ね、人にどうやったら伝えたらいいかっていう展開に行くわけですけど、 これね、面白いんですよ。 天才な人たちとか賢い人たちって、 この賢いものがなんで理解できないんだろうっていうのがわからないのがわからないってやつですね。 なので、そういった問題があって、 それを解決できてるかできてないかがね、 多分ね、コンサルさんの問題だと思うんですよ。 使えないコンサルの特徴ですね。 使えないコンサルの特徴いきます。 まずは現状分析から。 お前それ3ヶ月前でも言うやつやろって課題を整理します。 整理で売り上げ上がるなら掃除屋が上場しとるわということでね。 特徴これです。成果が抽象的。 KPIと言われるキーパフォーマンスインデックスですね。 多すぎる。 ってか1人が測るもんじゃないですよ。 ここはヒューストンじゃないぞと。 ロケット打ち上げてるんじゃないんだからさ、 そんなに測るもの多く必要なのかということでね。 捨てる話をしない。 捨てるというのはやらないというのを決める話ですね。 その上で決める人がいない。 危険なのは全部大事です。 これ言ったら終わりです。 それやるんですが全部大事です。 本当かみたいな。 これだけやりましょうみたいな。 これやらないようにしましょうとか。 チェーンいいですけど、 一番最初に使えるコンサルがやることって コストカットな気がします。 っていうのは、 自分を雇うための費用、 プラスアルファプロジェクトを回すための費用を 抽出してこなきゃいけないので、 作り上げてかなきゃいけないので、 無駄を切っていって、 費用を出していって、 その上で売り上げが上がることに 突っ込ませるということをやっていかなきゃいけないので、 自分を雇う費用をある程度、 相手の今の現状から引き出さなきゃいけないわけですよね。 なので、やめさせるって結構やったりします。 使えるコンサルはここが違いますね。 有名なコンサルは違いますよ。 売り上げを因数分解します。 つまりは原因を複数に分けていって、 因数分解って言うんですけど、 この因数分解した結果、 複数因子で結果が出るわけですよね。 いろんなものが原因となって 結果につながるわけですけど、 その中で一番インパクトがでかいやつに着目して、 これを改善しましょうっていうふうに動くわけですよ。 90日で動く指標に落とす。 30日、3ヶ月。 このメーター、特に大事なんですよ。 3ヶ月っていうのが。 人間のモチベーションの関係なんですけど、 人っていうのは新しいことを始めたら、 2週間くらいはモチベーション高く、 よっしゃやろうっていうエネルギーあるわけですよね。 この時に自分が逃げられないような状況を 2週間以内に作らなかったら、 人間って怠惰なんでやらないわけですよ。 しかも強制力働いてやってますと。 30日で成果出なかったもの、 つまり報酬がないわけで、 報酬がないと人間ってやめちゃうことが多いんですよね。 やらないことを決める。 周事で決めるということですね。 経済学で言うと、 人的資本のレバレッジ設計ってやつです。 行動科学で言うと、 意思決定頻度の最適化。 もう資料じゃないですね。 決断の回数が増える。 いい決断をする、 意思決定をするタイミングを増やすってことですよね。 社長の仕事であったりとか、 幹部の仕事っていうのは何かって言ったら、 決定をすること。 やるやらない、やるやらないって決定を いっぱいしていかなきゃいけないわけですが、 この数を増やしてあげると。 この人に仕事を振らないみたいな、 やるやらない、こういうことですよね。 意思決定の回数が増えれば増えるほど、 面白いんですが、 会社っていうのは利益が増える。 世の中に本がありまして、 収入では売り上げを増やしたかったら、 ミーティングの数を増やせっていう本がありまして、 ちなみにそれを真に受けて、 さらにミーティングの数を増やしたら、 愚痴大会が増えただけっていうオチがありますけど、 そうじゃなくて、 意思決定を増やすための会議を増やしましょう っていうことなわけですよね。 これをどうやって手伝えるか。 一発で見抜く質問です。 経営者の皆さん、 この4つの質問を面談でぶつけてみてください。 90日で何の数字を動かしますか? 何を捨てますか? 90日で。 極めにですけど、私も決まってて、 90日でまず動かさなきゃいけないのは キャッシュフローです。 キャッシュフロー、最終的なキャッシュを増やさなきゃいけなくて、 そのために無駄になっているものを止めます。 言うても。 言ったら。 それやらなきゃ話にならないんで。 2番目、反発が出たら誰が決めますか? 反発が出たら私のせいにしてくださいって結構言うことが多いですね。 第3者じゃなかったら言えないことってあるので、 なんだかんだ言って社老司さんと組んで、 ちゃんとした社老司、 会社の経営を考えられる社老司と仲間になって、 首切りますね。 正直な話。 私の考え方、前提が日本不思議だなと思うんですよ。 中途半端に能力を発揮している環境に ずっとその人を居させ続けるんだったら、 その人の良さを理解して、 良さを使ってくれる団体とか組織に入った方が その人の幸せじゃないのかってことなんですよ。 無駄なお金って人件費で使われているのって、 その人ここでこれをするべきなのかって ちゃんとしっかり考えてないですよ。 組織論的に言ったら、 自分たちの組織もあるんですけど、 社会っていうものをもうちょっと大分けで考えなきゃいけなくて。 あなたがカードを持ち続ける限りは 誰もそのカードを使えない。 だから交換しなきゃいけないみたいな感じで。 こういうところ、カードゲームだったり ゲームとかプレイしている人たちは、 ポケモンでもいいですけど、 やったことがある人たちは分かるのは、 自分が使わないのに、 自分の戦力にならない人だけど、 他人のところに行ったら、 すごいパーティー構成であったり、 カードのデッキ構成であったり、 そういったものの中で、 それが輝くわけです。 例えばですけど、 トランプで言ったら、 ポーカーってあるじゃないですか。 ポーカーね。 同じ数字と柄を集めると強いって。 そこまで分かっていればいいですよ。 一番弱い数字って何ですかって言ったら、 2なんですよ。 エースが強いんで2が一番弱いと。 あなたは2持ってるじゃないですか。 反対の別の人が2を3枚持ってたら、 4つ目が揃った時点で、 4カードって言って、 ほぼ最強の手なんですよ。 でもあなたの2は単体ではクソなんですよ。 あげてください。 手放してってことですよね。 # 本題後半 まあ、それがね、理解できるかどうかですね。後半ですけど。 さあ、次ね。3つ目の質問ですね。 2個目が、90日に何の数字を動かしますか? 何を捨てますか?やめますか?ですね。 2つ目が、反発が出たら誰が決めますか? 3つ目ですが、あなたが抜けた後、何が残りますか? あなたが抜けた後、何が残りますか? いいですね。 私、基本的にはスタンダードオペレーションと 言われるものですよね。 私がいなくなっても、継続して同じことができたり、 改善したりとか、自己改善する状態を作るのが大好きですね。 というか、ずっと同じところで仕事させられたくないので、 面白みもクソもない。 世の中、面白いんですけど、多くの方が、 仕事がなくなったらどうしよう、 みたいなことを考えるんですけども、 市場を見てください。仕事なんて死ぬほどあるんですよ。 私たちの仕事の一つは何ですか?と、 私たちの役割がなくなることです。 なので、みんなが勝手にできるようにしていくっていうのが、 腕がいいコンサルなわけですよね。 腕が悪いやつらは、ちょいと反発に残して、 また次頼まなきゃいけない、 次頼まなきゃいけない、みたいなものがあります。 私も1対1のコーチングなのか、 コンサルなのか、よくわからないですけど、 1対1のセッションをやっているわけです。 一定の条件の資料しか取っていないんですけど、 基本、2年で終わりなんです。 6ヶ月契約で、2年以内に終わりっていう 感覚だと思っています。 というのは、2年も経ったら、私が渡せるものなんて、 大抵渡し切ってるし、出来上がってるものだし、 私に必要ないでしょっていう状態。 だから、私が必要ないよねっていうのを、確実に、 2年以内には到達するっていう自信があるわけですよね。 それでも、継続する人がいるんですよね。 なんでですかって言ったら、遠藤先生と話す日があると思うと、 いろんな焦りが発生して、結果的に成果、 結果出すんで、そのために言いますみたいな。 中には、過去にあったのが、ただ電話かけてきて、 こんにちはって、昔電話の頃ですね。 電話で、携帯電話でかけてですね。 どうもって言って、今日のセッションどうしますか。 声聞いたんで、いいです。ありがとうございます。ガチャって言って。 そのためだけに数十万とか払う人たちいるの、すごいよね。 どういうことなのか。これでいいのかなって、 若干思ったことありますけどね。 まあ、払ってくれるんだったらそれでいいですけど。 4つ目ですね。失敗パターン3つと潰し方は?ってことですね。 失敗パターン3つね。 これ、それぞれなんじゃないかなと思いますけど、 よくある失敗パターンっていうのは、意思決定者、責任者がいない、 複雑性がありすぎる。 最小単位でのテストを決めていないだろうかなと思いますね。 ここら辺を解消していきたいなと思います。 ここで詰まる人は危険診療です。 ていうか、仕事してねえだろそいつみたいな。 ちゃんとコンサルタントの会社を良くするみたいな、 仕事やったことねえだろ感が半端ないですよね。 危険診療です。 即答で具体例が出る人は経験者になりますね。 ねえ、キーワードね。 私個人的なキーワードなんですけど、 失敗パターンの話でいうと、 中学校卒業した中卒しかないぐらいの人でもできる。 で、これ、中卒で私より賢い人たちも会ったことあるし、 ビジネスうまい人たち会ってます。 で、なんでその人ってビジネスうまくて賢いのかなと思ったら、 変にいろんなことを知らないから、 自分が持っている言葉の単語とか説明の力でみんなに説明するじゃないですか。 で、人間の脳みそなんですけど、これ脳科学ですね。 ボケってしてる最中って人間って集中してなかったら、 基本的に理解できる単語レベルって低いんですよ。 で、それこそ無意識は小学校2,3年生ぐらいの単語レベルしか理解できないと言われてるぐらいなんですね。 これが確実にそうかと言われたらちょっと違うんですけど、 まあ、そのぐらいだと思ってた方がいいわけです。 なんで、ボケって聞いてる人たちで脳みそストレス型でなってる人たちに複雑な言葉で説明しちゃダメだ。 毎回何か単語言うたびに定義を説明しなきゃいけないレベルの話をしてはいけない。 できるだけ簡単にした方がいいですね。 ここからが本題です。使えないのはコンサルだけか。違います。 依頼側が失敗を作っていることも多いです。 依頼側の失敗パターンですけど、目的が曖昧。意思決定者がいない。 現場に丸投げ。本気で捨てる覚悟がない。 もうこれプリンシプル。エージェント問題ってやつですね。 プリンシプルエージェント問題。 発注者が責任を持たないと成果は出ません。 一緒にやるプロジェクトなんですよね。大抵の場合が。 戦略とか戦術とかいろんなこと調べたりとか分析とかアナリストとか。 大手の企業ってそういう分析部隊であったりとかって自分の会社内に持ってるんですけど、 ないから外部のコンサル担当に頼むわけですよね。 今、市場でどうなってるのか。うちの会社は対外的に評価したらどうなのか。 このマーケティングを出してる時に他のマーケッターたちは何をやってるのか。 それで埋もれないのか。埋もれてしまうのか。それが分からないと。 分からないことが分からないから今の話も出てこないんですけど。 分からないので、じゃあお願いします。代わりに調べてきますと。 調べました。調べた結果こういう結果です。 だから戦略としてはこうしましょう。 これをやるためには費用と時間を作らなきゃいけないのでこれらやめましょう。 こっちに移動しましょうっていう戦略ですよね。 依頼側がやるべき前提条件です。 コンサルを入れる前に90日で動かす数字を決める。 2、最終決済者を明確にする。 3、捨てる覚悟を決める。 やめる、捨てる覚悟ですよね。 下手するともしかしたら自分の一番の今までの主力商品。 一番の商品。言ったらカステラ一番の文明堂さんがカステラやめるみたいな感じですけど。 実際の話にトーマス・エジソンの会社。 電球作ったり言う前にはトーマス・エジソンの会社で 株式会社GEなんですけど。 GE、電球部門売却してますからね。 電球部門。つまり電球も作ってないんですよ。 トーマス・エジソンの代名詞みたいなもの作ってないんです。 なんでですかって言ったら今の時代でその利益を考えた時に捨てなきゃいけないからって分かってるから捨てるわけですよ。 ノスタレジーだよね。我々が始まったのはそれが最初だからのみたいな。 分かんないですけど、任天堂さんいまだに花札作ってるイメージないんですよ。 作ってたとしてもそんなに押してないでしょ。そんなに火を突っ込んでないでしょ。 もうなんか息細いみたいな感じじゃないですか。 私分かんないですけど調べてないんで任天堂そこまで。 誰か知ってる方はコメント残していまだに作ってるかどうかね。 花札作ってるのかどうかみたいなことを見つけて欲しいんですけど。 そんな火をかけてないはず。 俺たちは花札の会社だっていうのを気にしてないわけですよ。 ポケモンさえ売れればいいやぐらいの勢いですよね。 4番目、週1で意思決定会議を固定する。 これがないとどんな優秀なコンサルも埋もれます。 埋もれるし、溺れるし。もうね、どうにもならないですね。 だから面白いのがコンサルタントっていう仕事をやってる人って コーチングとかもそうだし、カンセラーもそうなんですけど、 セラピストもそうなんですけど、私たちを失敗の言い訳にしたいっていう人たちが世の中にはいるんですよ。 契約内容で、面白いのが割り切ってるコンサルとか割り切ってるカンセラー、セラピストとかいう人たちがいて、 一種、失敗の言い訳の受け負い人っていう商売の仕方をする人たちもいるんです。 全部コンサルのせいだって言って、その通り私のせいです。 しかし契約上はそれだからと言って私はお金を返してもらった。 ハッハッハっていう、この状態ですよね。 クソコンサルめ!みたいな外部の敵を作ることによって、 内部の問題を、要するに社員とかの目線を内部の問題に当てさせないという、 どっかで聞いたことがあるような戦略です。 国同士でもそんなことやってるようなケガしなくもないですけど、 それを受け負い人っていう仕事のやり方もあるんですよ。 私個人的にそれってどうなのかなって思うんですが、 それが市場にWantsとNeedがあるんだったら、何かしらの実用性があるんでしょう。 一方、その後の成果結果をベースで動くタイプのコンサルだとした場合、 私は失敗の受け負い人ができない。 失敗の言い訳を探している人たちをどうやったら排除するかっていうのが、 結構テーマになってくる。 面白いですよね。 これを失敗を成功するって言うんですけど。 コンサルね、魔法使いじゃないです。 成功の方程式は優秀な設計×決断力×実装力です。 どれかが欠けたら失敗します。 資料は成果じゃないです。 会議は前進じゃないです。 数字がどう動くか。 もうそれだけですね。 昔から言いますが、名誉を探す前に自分がちゃんと病人であると。 そんなこと言う人いるのかどうかは知らないですけど。 経営者が覚悟を決めたとき、コンサルは武器になります。 覚悟がないとき、コンサルは経費になります。 今日はここまでということで、ビジネスサイエンスチャンネル、高橋博士でした。 また次の放送でお会いできることを楽しみにしています。 その時までに、ぜひ聞いて、思ったこと、感じたこと、考えたこと、質問等をコメントにあげていただければと思います。 # 楽屋裏トーク(Q&Aコメント返し) 額や裏トーク、こちらでは皆さんから質問コメントにお返しするコーナーとなっております。 あこさん、一時情報を確認する。専門家との連携を聞けない。 配慮のないコメントをしない。自己責任に押し付けない。 現状対策として社会的に良い行動と発信をしていくことがリスク対策になる。 声から目に閉じこもっていることが危険、学びになりました。 個人的にはあまり目立たないようにしつつ、企業として良いことをやっていきます。 そうですね。目立たない良いことをやってるんだったら、知る人は知ると評価されるというポジションが一番ベストなのかなと思いますね。 目立ち方としては面白いんですけど、そんなに強く配信してるわけじゃないですけど、 ちょうど今、イタリアの東京オリンピックやってるんですけど、 東京オリンピックにおいての今、日本のポジショニングすごい良いですね。 だから日本が世の中を騒がしている理由というのが、メダル2桁最速で到達したらしいんですけど、 日本では結構頑張ってますね。 ちゃんとしたスポーツマンシップに基づいた配慮であったりとか、 多くの方々が、世論がこうあって欲しいという願い、健全な社会であったりとか、健全な世の中のためにこうあって欲しいという願いをそのまま体現したような行動であったりとか、発言であったりとかをしているというのが、 メディアが取り上げてくれるというのは、スポーツの世界なんで、オリンピックなんでね、自動的に行われるわけですけど、 そういうのが配信されていくというような状態。 知らない人は知らないじゃないですか。例えばこれ今言ったの、多分オリンピックを追ってなかったら聞いてない人は聞いてないわけですよね。 それを目立たないと言ったら目立たないですよ。 だから目立つべきもの、目立つべきというか、知って欲しい人に知られるようにポジティブにやっていただければと思います。 ピンク社長の高垣と言ってもありがとうございます。ピンク社長です。 学びや一度の炎上が全てを失うSNS時代の企業リスク防衛法。 SNS投稿のルールを決める。行かない場所を決める。人間関係のルールを決める。 実践は行動指針の規律化。活躍したい全ての社長に聞いてほしいです。 本当にね、近づくだけでも疑われるというのがあるので、 みんなが面白い、みんながって言ったら変な話ですけど、 多くの方が携帯電話とかで写真撮ったり動画撮ったりするじゃないですか。 だからあなたがそういうつもりがなかったとしても、 飲み屋とかバーの隣が違法賭博をやっているカジノだとするじゃないですか。 そこに対して、そこに警察が入り込んで、みんな捕まえているところで、 あなたが出て行って、矢島ですよ。矢島というか隣のバーだったから出てきただけなんですけど、 そこを第三者が取ったとするじゃないですか。 そうすると、見た一瞬の切り取りを見たら、 あなたも違法賭博のカジノから出てきた人のように見えるという恐ろしい状態ですよね。 怪しければ近づくじゃない。触らぬ神にたたりなしというような感じでございますけど、 なので気をつけていただければと思います。 【感銘】さん、高岡です。いつもありがとうございます。 炎上リスクイコール倒産リスクということを考えさせられました。 YouTubeにおいてどのように振る舞うかということを考えないと大きなダメージを負うことになると感じました。 何ができるかという中でどこまで踏み込むかを改めて考えたいと思いました。 炎上リスクについてあまり考えていない発信者に聞いてほしい内容です。 これは面白いですけど、人の精神って少しずつ病んでいくというか、 削れていくところがあって麻痺していくというところもあるんでしょうね。 その結果なんですけど、面白いと言ったら変な話が、 発言がおかしくなっているのに誰も止めなくて、 結果的にグレーで炎上しけっているぐらいの発言から、 そのうち完全に火種で燃え盛るような発言をする人が一回いて、 やっぱりマネジメントをしてくれる人がいて、チェックを入れてくれている人がいると一番いいかなと思いますね。 また、プロが管理して自分で発言しないとかがいいのかもしれないです。 ということで、皆さんまた次の放送でお会いしましょう。