# タイトルコール 茂さんの、もっと生き生きと働こう。このチャンネルでは、生き生きと働くをテーマに、小さく分ければうまくいくの著者である、茂さんこと森本茂雄が、日々を心地よく暮らせるヒントをお届けしています。 # 厚利少売ラジオ、値段を倍にしたら完売した話 はい、皆さんこんにちは。しげさんです。いかがお過ごしでしょうか。 週の始まり、お盆明けの月曜日ですね。張り切ってまいりたいと思います。 最近ですね、ハマっているポッドキャストがありまして、 郡商売ラジオというものがあるんですよね。 はい、これはですね、以前から注目させていただいていた 菅謙さんことですね、菅原健一さんがですね、 結構前からですね、これやっているポッドキャストらしくって、 私が聞いているものは確か2025年あたりのですね、放送のものですね。 その前もなんかね、シーズン2とかこれ放送の中でおっしゃっていたので、 シーズン1が前になったんだなということでですね、 結構これ聞き逃していたなと思うラジオを今ね、 続けて聞いているわけですけれども、 この菅謙さんと河原匠さんという方が一緒にお話しされていて、 すごくね、楽しいラジオですね。河原匠さんはコンマリさんのですね、 プロデューサーですよね。すごくね、世界でもですね、 有名なコンマリさんになっていますが、その方はプロデュースされた方ということで、 まさにですね、少なく売って利益をたくさん得る小売商売ですね。 こちらのエッセンス、実体験のエッセンスがですね、 すごく体感できる放送だなというふうに思っています。 考えてみたらですね、剥離多売という言葉あるんですが、 これの反対の小売商売という言葉はですね、 これパソコンのですね、変換で出てこないんですね。 剥離多売出てくるんですけどね、小売商売って出てこないと。 辞書には菅謙さんよく載っているらしいですね。 ちょっと私辞書まだ見てないんですけどもね。 そのぐらいですね、おそらく世の中の9割の人はやっていないね、 ということじゃないかなと思います。 以前からね、荒探しという言葉は辞書に載っているけれども、 いいとこ探しという言葉は辞書に載っていないということをよくお伝えするんですが、 それはね、ほとんどの人はやっぱりやっていないということで、 そのぐらいですね、やっていないことは小売商売なのかなということをですね、 実際に考えます。 これね、考えてみればもうそれしか道はないなというふうなこともね、 いつも思ってまして、特にね、大きな原因はやっぱり人口減少ですね。 2040年まで、あと13年くらいですか、 の間にもうね、労働人口は1100万人、今から減っていくんだということですね。 当然ね、人口が減っていくとお客さんの数も少なくなると。 2070年ですか、そのぐらいにはですね、8000万人くらいになっているということでですね、 これは私が生まれた頃ってですね、確か1億円、1億円、1億にいなかったんですよね。 調べてみたらね、それがどんどん高度成長に伸びてきたということの逆がですね、 これから起こっていくという時代において、 いや、剥離多売ってそもそもね、パイがないというところで、 どんどん厳しくなっていくだろうなというのは、僕らも想像に難くないわけですよね。 もちろんね、商売の仕方はいろいろありますが、 全体的にはですね、同じように剥離多売していくと、難しいとこれはもう分かっていることですし、 小売、商売というところに行くしかないんだろうなというふうに思うんですが、 なかなかですね、踏み出せないところはありますよね。 ただね、私経験的にですね、よくやってたんですけど、 ネットショップのですね、創世期、2000年ちょっとあたりぐらいですかね、 ECの塾とかですね、やってた時代があったんですけども、 大体地方の方に行きますとですね、農産物売ってらっしゃる方ですとか、 地元の産品売ってらっしゃる方が結構集まってきたんですが、 大体ですね、値段を2倍から3倍ぐらいにしてちょうどいい感じでしたね。 これらはですね、とても覚えているんですが、福井でですね、 お寿司をですね、売ってた方、これ非常にね、素晴らしいお寿司なんですけど、 売ってた方がですね、ネットで出しててですね、 いや、こんなんはすぐ倍にしないとダメですよみたいなところで、 こちらからとしては言い放っていたような感じなんですよね。 大体そんな感じですね、倍ぐらいにしてちょうどいい、 とりあえず倍にしてちょうどいいぐらいの感じでですね。 なぜかというと、私は大阪から行ってましたんで、 大阪の人はこの値段だったら安すぎると思うっていう風に感じるわけですね。 安すぎるってのはどういう意味かというと、 この値段だったら品質が心配になるということですよね。 そうすると逆の理由でね、買わない、高いっていうので、 お金は出し切れないから買わないっていうのではなくて、 品質が心配だから買わないっていうと落ちてしまうんですね。 周りの地方の値段相場帯ですか、 それともそんな高くしたら売れないよっていうね、 いろんな声があると思うんですけど、それに従ってというと、 逆に買われるお客さんの方では心配になるっていうのは、 これはECでは明確に発生していたんですね。 ですからよくやろうとしていたのは、 じゃあ今からお客さん見に行くツアーを組みましょうと。 例えば表参道で、この前私も行ったんですけども、 表参道でチョコレート売ってたんで、 ちょっとお土産にと思って入って行ったらですね、 そこでは一箱6000円のチョコレートが売っててですね、 そのお客さんの隣に女性がいたんですけども、 あら安いわねって言って買って行ったんですよね、 というところでですね、 商売をしているというのが東京表参道とかそういうところですね。 実際に通販で買われる方って神奈川が一番多分多いのかな、 東京と神奈川は多分同じくらいだったと思うんですけどね、 私の時代ですよ。 そのぐらいですね、相場で買っているのに、 ただただ安くしていくということで値引きをしていったら、 逆に買われなくなるということで、 私はこういうふうに塾とかやっていくときに、 とにかく倍、3倍にするということをやっていってたんですね。 自分としてもうまくいきましたし、 その相手としてもうまくいきました。 唯一ですね、家庭では文句言われましたけどね、 いつも買っていたあそこめちゃめちゃ高くなったよね、 みたいなところで、 自分のところで買うならまあ損するみたいなところはあったんですけどね、 そういうところは普通にやっていて、 これが売っていく基本的な考え方だなと。 お客様の求める量、 お客様の、菅謙さんのこの言葉は素晴らしいと思うんですけど、 お客様の変化量に価値があるというところの考え方で、 原価積み上げの考え方じゃないんですね。 この原価積み上げにいくと、 原価の倍みたいな値付けで、 大体安すぎる値付けになってしまうんですけども、 相手に価値を生むところの値付けっていうのは、 本当の小売商売志向だなというふうに思っていますので、 そのところを水につけるっていうのは、 一つの一歩大きなハードルかなというふうに思います。 何してもそういう経験はありましたし、 自分も何とか自分でも実践はできているなと思うのは、 最近のセミナーの代金とかですと、 2日でやっていたものを1日でいただけるようになっていますので、 そういった形でこれも倍にする、 時間あたりの儲け倍にするということもやってきていますし、 この小売商売ラジオですね、 改めてこれ全部聞き直していこうと思っているんですが、 改めてもう少しステップアップしていかないといけないなということで、 少し気合が入っていてワクワクしているというような状態です。 今私が印象的だったエピソードの放送のリンクを貼っておきますので、 皆さん方もぜひ聞いてほしいなと思っているんですが、 このラジオは1時間くらい放送あるんですよね。 でもすごく聞き応えがあります。 このエピソードは4番目のエピソードで、 売れない時代に儲ける試行法というタイトルがついているんですけどね。 ここでお話しされていた寺田創子さんでの販売事例、 マルシェとかやったんですかね。 そこで買いますかと売っていたお話があって、 確か1600円か800円だったかな、 そのぐらいの値段で売っていた時に、 そこの寺田創子社長が安いと思ったらしいですね。 2日間あったので2日目の朝来てみると、 1日目は安いですねとその人に言ったら、 日焼かしはやめてくださいと言われたらしいんですけど、 2日目来てみると全然売れてなかったと。 じゃあ私ここの社長ですと売れなかったら全部買い取るんで、 倍にして売ってみてくださいと言ったら、 完売したというエピソードがあってですね。 これは本当に痛快だなと思うんですけど、 そのエピソードを貼っておきますので、 ぜひ聞いてみてください。 ここには必ず入れておかなければいけない知識があると思います。 # 売上は必ず値段と数量の2つで話そう これが私が今まで補正を何回もお伝えしたMQ会計というところなんですけども、 この共通点があるとですね、結構小売商売しやすくなってくるんですね。 肝はですね、数量と値段を分離するということですね。 だいたいは売り上げとか儲けとかということで、ざっくりとちょっと大きすぎる範囲で話していると思いますし、 だいたい売り上げが評価対象になるということでですね、売り上げの話ばっかりしていると、 それが評価、給料の対象にもなっているということが多いと思うんですけども、 これがもうハコリタ場合のですね、第一歩って感じですよね。 小売商売をするためにはですね、この売り上げと売り上げをですね、分解して、 まずこれ基本中の基本でですね、値段と数量を分けるというですね、考え方ですね。 これができていくということがですね、まず第一歩ですね。 私たちは値段をプライスのPと言っています。数量をコンティティのQと言っています。 P×QでPQ、これが売り上げと今まで言われていたものですけども、私たちはPQと呼んでいます。 マージンのM、1個当たり儲けですね。マージン×コンティティのQですね。 これがMQで、これがあらわり売上総利益と言われるものですね。 だから私たちがPQとかMQとかっていうのは、そういう意味がすごくあるわけですね。 ですからPとQという形で考えられますと、値段と数量を分離して考えられます。 これが売り上げだけ指標にしていると、どうしても売り上げ上げろと言うとですね、 数を増やそうとするんですね。これ十中八九層ですよね。 売り上げを増やそうということでいくと、値段を上げる方向にいく人は1割いるかなという感じですよね。 だいたいは数を増やそうとしますよね。これが分離されていくとですね、 実際の模型とかですね、考えていきますと、 例えば1万円で売っていたら100個売らないといけない商品であるということを考えて、 例えば1万円で原価3000円だったら、荒木が7000円ですね。 それを100個売っていたら、売り上げが100万円なんですけども、荒木が70万円ということですね。 でもこれ値引きしようと思ってですね、ちょっと安くしようと思って、 値引き半額にしたらどうなるかということですけども、半額にしたらですね、5000円で売るということになるわけですね。 値剥離多倍をしようとするということですが、だいたいその半額にしたらですね、倍ぐらい売ればいいというふうに感覚で思っていますので、 そんな心をとろう人が多いんですけども、実際に例えば3000円の原価で5000円で売ると、2000円しか儲けがないわけですね。 2000円で同じ70万円の荒木を稼ごうとすると、簡単ですね、70万円を2000円で割ればいいわけですから、 350個必要なんですよね。3.5倍必要なんですよね。 これがですね、この2つ分かれていればよく分かるんですけども、だいたいは売り上げ上げるということですね。 それの中の数だけ増やせと入ってしまうということですね。 350個売れたらですね、5000円だったら175万円かな。 売り上げ1.75倍になったらすごいということですね。 中では評価されるかもしれませんけども、儲けは一生だということですね。 こういったところをですね、考えていくと、じゃあ5000円で3.5倍も無理だから、 7000円だったらどうか何個かな、8000円だったらどうか何個かなという話が徐々にできるようになっていきます。 それで大事なのがこれですね、小売商売ですね。 これちょっと試しに12000円にしたらどう?みたいなところですね。 13000円にしたらどう?みたいなところですね。 例えば13000円にしたとすると、1.3倍にすると、これが儲けは1枚になりますので、 70枚売ろうと思ったら70個でいいと。100個売ってたのが70個でいいということになるわけです。 倍の値段にすると、これが2万円ですよね。2万円で、原価3000円だと1万7000円ですか、 70割ったらだいたい40何個かな、その上になりますよね。 どうでしょうね、同じ商売していて40何個売るみたいなところで、今までの事務作業もそうですし、 仕入れもそうですし、無駄な廃棄もなくなりそうですし、 結構ね、私は小さく分ければうまくいくじゃないですか、それと同じ世界観で、 地球の資源を無駄にしないんじゃないかなというふうに思うわけですね。 こういったところが理解されてくると、理解と言いますかね、腹落ちしてくると小売商売進んでいくと思いますね。 これ値付けなんですけども、先ほどね、通販の最初の指導、ご指導させていただいていた2倍3倍みたいな値付けで言いますと、 1.2倍とか1.3倍って逆にやりにくい感じはあってですね、2倍ぐらいパッとしようとか、3倍ぐらいパッとしようとかという方が実はやりやすかったりします。 全く違う商品というふうに相手が感じていただけますし、1.2倍、1倍とか2倍とかでしたらですね、 今までの商品は何が良くなったのというところで、すごく難しいお話になったりするんですよね。 2倍、3倍だったらもう別の商品みたいな感じがあるかもしれませんし、そういったところを工夫はしながらですね、 小売を取っていくというのが今後のやり方なのかなと思います。 ここで指向としてはですね、大変重要なのが減価主義ではなくてですね、相手の変化量ですね。 これ外すと小売にしても売れないと思うんですね。 相手がどんな変化が起こるのかと。 私だったらですね、伴奏とかコンサートとかいうような立場でありますので、 まず相手に自分の変化がイメージしていただけるかどうかですね。 それがまず取り組む前ですね。 取り組んだ後に変化が例えば数字で見れる。 これは一番、例えば企業のコンサートにおいては必須のことですし、 次に訂正的なことですね。 組織がこのように良くなったとか、お客様からありがとうがこのぐらい多くなったとか、 この時間がすごくですね、短くなって、ご家族に会える時間が増えてね、 家族関係が良くなったとか笑顔が増えたとかですね、 こういったところも見えるようにしていくとですね、 変化があったよねと。 この変化のために安かったですねというところをですね、 感じていただけると、これが私の仕事としては一番うまくいったということになると思うんですね。 そういうことが一番やりやすいんですけども、数千万減ったとか普通にありますしですね、 それで何十万円かかけてぐらいとか百万円ぐらいかけて、そんなに全然物の数じゃなかったよねみたいなところって、 まあまあ普通にありますのでですね、 それは相手の変化量というところが非常に私、菅健さんの表現でいつもわかりやすいなと思っていますので、 ぜひそういった言葉をインストールしていただいてですね、学びにしていただきたいなというふうに思っております。 これね、今回の推し放送、紹介みたいになりましたけれども、 ぜひいろんな人に身につけていただきたいなと思いますし、 その考え方が花落ちしたときに私たちが推しているMQ会計というのが非常に役に立つと思いますので、 この放送にさせていただきました。 # 編集後記　ムーンショット 編集コーキーでございます。 須賀健さんの会社名がすごくよくてですね。 ムーンショットって言うんですね。 ムーンショットって月を打ち落とすみたいなね。 そんなことできるかみたいなところを考えるっていうことだと思うんですね。 多分そのぐらい考えた方がいいんじゃないかなという風に思います。 そのほうが簡単って言いますかね。 先ほどお伝えしたように値段を1.1倍、2倍上げるって結構難しいんですね。 計画の目標を1.2倍にするとかですね。 できそうな延長線上にあるっていうのは結構逆に難しくて、 10倍にするならっていう風に考えたり、 100倍にするならって考える方が全然違う考え方するんで、 そのほうが実はいろんなアイディアとか出やすくなったりするんですね。 結果は1.2倍とか2倍とかそれは別にいいじゃないですか。 それで10倍を目指して、 結果はそこに落ち着いてというぐらいだったらいいと思うので、 発想を変えるためにもこのムーンショットっていう社名の考え方っていうのはすごく役に立つなと思いますので、 これもすぐ延長線上にあるっていうのではなくて、 ちょっと違う世界を考えるという意味でも、 この小売商売というところを受け取っていただけたら嬉しいなという風に思います。 私がTOCをやりたいのもそういうことで、改善じゃないんですよね。 改善とおっしゃる方も取られてらっしゃる方も多いんですけども、 やりたいことは改善じゃないんですね。 ちょっとだけ良くなったとしても続かなかったら意味ないし、 全然違う世界を切り開きたいなと思います。 思っても見ないことが起こるのが一番嬉しいなと思いますので、 そういう世界をワクワク楽しみに作っていきたいなという風に思っております。 では今日はこれで終了させていただきます。 最後までお聞きいただいてありがとうございます。 これを聞いていただいた皆さんがお機嫌さんで生き生きと働けますように願っております。 それではまた。