# タイトルコール おはようございます。パピシエの高木です。 僕はですね、今現在4年のカフェ経営をしています。5年目に入りました。 今、奥さんと2人でやってるんですけど、奥さんが店長なんですけどね。 僕はマネージャーみたいなことをしてます。経営というか、一緒にやってるんですけど、この辺りは役割分担しています。 今日はですね、以前コメントでいただいた集客が難しいですというお話をしていきたいと思います。 僕自身はですね、ケーキ屋さんを個人店ですね。14年間やってきて、今カフェをやっています。 ケーキ屋さんはもう辞めたんですけれども、カフェの経営というのでお客さんを。 現在3階にあるお店なんですよ。そんなに開けた街ではない場所で、田舎ですよね。 法隆寺っていう世界遺産はあるんですけれども、そんなにインバウンドの方も来てない状態のお店で。 駅から徒歩4分というリッチではあるんですけれども、ビルの3階で通常なら見つけてもらえない場所にあります。 それで今現在ですね、お盆の期間なんですけれども、順番待ちの方がたくさんいるようなカフェをさせてもらっています。 順番待ちって入るのにね、お客さんが昨日も8組ぐらい待ってもらったりとかしていました。 そういうふうなお店を作ることがなんとか今はできているので、そのあたりをですね、ちょっとお話ししていけたらなというふうに思っています。 それでは今日も集客について難しいというところ、なんとかですね。答えないんですけど、ちょっとお話ししていきたいと思います。よろしくお願いします。 # 集客という言葉が嫌い これね、あの収客っていう、そもそもなんですけど、収客が難しいっていう時の、収客っていう言葉あるじゃないですか。 僕ね、あの言葉使ってる間は、お客さんはちょっと来ないんじゃないかなと思ってるんですよ。 すげぇあの、精神論会みたいな話になってくるんですけど、僕ね、お客さんを呼ぶ時のことを、収客っていうのは正直嫌いなんですよ。 お客さんに来てもらうっていう言い方をします。 それをまとめて収客って言うんちゃうのって思うかもしれないんですけど、この辺りの姿勢っていうのが結構大事だと思っていて、収客っていう言葉一つ取った時にですよ。 これもちょっと上げ足取るような言い方で申し訳ないんですけど、一人一人がちゃんと見えてるかっていう話なんですよね。 例えば商品一つ開発するにしても、あの人だったら喜ぶだろうなとか、この人だったらこの写真撮りに来るだろうなとかって考えた時に、その人たちに向けてですよ、話を。 お客さんと例えば会話をしてる時に、収客って言葉使えますかっていう話なんですよ。 っていうことは使えないと思うんですよね。 だって、その来てくれてるお客さんが収客によって来てるわけですから。 そういうちょっとしたことなんですけど、このマーケティング的な考え方が、この表面に出るのか、中にいるのかっていう違いって結構大きいと思っていて、 やっぱりお客さん、それ裏表がないように営業しましょうっていうことの一つではあるんですけども、あとはそれが難しいのであれば、お店の人間としてきちんと演じ切りましょうってことなんですよ。 それは、例えば自分が行きたいお店ってあるじゃないですか。 その行きたいお店に自分が慣れているのかっていうところなんですよ。 で、行きたいお店ってどんなんていうのを、例えば何個か書き出したとしますよね。 変な話。 それを埋めれば、そこにシンパシーとか共感を得て来てくれるお客さんって増えると思うんですよ。 それが、例えば、どこどこで一番おいしいとか、日本で一番おいしいとかって掲げちゃうとしんどいですよね。 例えば、日本で一番おいしいっていうのは人が決めることかもしれないけど、自分が一番心を込めておいしいと思っているっていうのでもいいんですよ。 変な話。 自分自身がそこに納得できていて、そこにお客さんが来てくれて喜んでくれるという話なんですよね。 なので、お客さんに使えない言葉を普段あまり僕もSNSとかでも使わないようにしています。 そのあたり、結局全ては全部姿勢に現れると思っていて、姿勢っていうのは全部の金太郎雨のように言葉の橋々に現れると思うんですよ。 だから、例えば来てくれるお客さん。 昨日とかあったんですけど、順番待ちの方いますよね。 順番待ちの方に電話をして、お客さんを呼んだと。来てくれた。 それに、例えばお客さんにぺけ、来てくれたから出店であったりとか、ぺけとか打つんじゃなくて、丸を付けるようにしたりとかしてます。 これ意味わかりますかね。 例えば自分たちのメモ書きありますよね。 どんなメモ書きでも、些細なものでも様を付けるようにしたりとか、お客さんとか業者さんに対しても様を付けたりとか。 どこで何が起こるかわかんないんですよ。 本当にね、壁に耳あり障子に目ありですよ。 それを癖づけるまで、癖になるまで、やっぱり意識して自分自身の姿勢の中に組み込んでいく必要がありますね。 まずはそこがスタートラインだと思ってください。 それができないと、変な話、それができないのに流行っちゃった時に持たないですね。 ここ結構大事だと思います。 やっぱりお店をする以上は、継続性のあるお店をした方がいいと思うんですよね。 例えば一気にガッと稼いで、別のところにポンと店舗を出したいねんとか、そういうのだったら全然いいと思うんですけど。 それでも良くないですよね。 お客さんってファンになってくれたら、ついてきてくれるじゃないですか。 それをお客様とかまでは言わなくてもいいかもしれないですけど、 お客さんとかっていう風な言い方を僕はするんですけど、親近感を持ってそういう風に言うことが多いんですけど。 対等ではないんですよね。 やっぱり来てくれないとお商売になりたたないんで、喜ばそうと思ったら喜んでくれる人がいないと喜ばせれないんで。 これ冒頭に言った収客が難しいですっていう質問に答えられてるのかというと、 ちょっとマインドセットを持ってくんなよっていう。 もっと端的にこうすればお客さん呼べるよみたいなのを聞きたいって思うと思うんですけど、 でもその辺り抑えとかないと難しいんじゃないかなって僕は思うんですよね。 今はSNSで結構煽ったりとかしてお客さん呼んだりしてるけれども、そういうのはただSNSで拡散されやすいっていうだけの話で、 実際にそこにかわいそうだと思って来てくれる人って別のかわいそうなお店やったらそっち行っちゃうんですよね。 だからそういうところを理解しておかないといけないと思います。 じゃあ次もうちょっと深掘りしたお話をしていきたいと思います。 # 品揃え 次なんですけれども、自分が売りたいものを売っていることが多いんですね。 自分から見たお客さんが喜ぶものっていうのを、このね、俯瞰の視点っていうのは結構難しいんですけど、 この辺りをきちんと抑えれたら、ちょっとはマシになるかもしれないですね。 今の状況とか、その質問者の方に向けてだけピンポイントで答えているというよりは、 やっぱり難しいなと思っている人たちに向けてのお話になるんですけど、 はっきり言いますよ。 集客、お客さんを呼ぶ、そういうことっていうのはずっと難しいです。 例えば、どれくらいで納得できるのかによって全然違うと思います。 1日1万円でいいよっていう売り上げの人であれば、 例えば何人か来てもらったら集客はできているというふうな状態です。 今回はちょっと集客っていう言葉を使ってお話しさせてもらいますけど、 ここがね、どこで納得のラインが引けるのかっていうところもすごく大事になってくると思います。 例えば、たくさん売れていて、1日10万売れてた店が急に7万とかになったら、ちょっと心配になるじゃないですか。 5万になったら、もうどうしようって。生活はできるけれども、 それが下がったことによってメンタルがすごくやられてしまうってことはあるんですよ。 でも、いくらで設定しておくのかっていうのも結構大事だと思っています。 あとね、お客さんが来ないよって言って投げ出てて、自分を責めること多いと思うんですよ、来ない方っていうのは。 持たないんでやめましょう。 天候のせいにしたりですね。いろんな外部要因のせいにしましょう。 これね、気楽にやるっていうのも長い旅なので、いきなり全速力で走ろうとすると、絶対息切れするんですよね。 最初頑張りすぎて後ができないっていうんじゃ、本当にね、残りの人生がすごく大変になってくるので、気楽な旅にしないとダメだと思います。 僕自身は、うちの奥さんなんかもね、すごくお客さん少ないとき心配、もちろんしてるんですけど、心配はしなくちゃいけないんですけど、 今日は天気が悪いからやで、とかね、僕は言うんですよ。 今日はごと日やから、5とか10とかの付く日っていうのは、皆さん忙しいので来るのが難しかったりね。 25日やから、今日は給料日やから、お客さん後編年齢とかね。 見てみよ、次の日に1万円札が多かったら、みんなお金入ってすぐやねんで、とかね、っていう話をしたりしてます。 月初やから後編年齢って、それ言い出したら、ずっと来ない理由ってたくさんあるんですよ、天気のせいにしたりね。 もしかしたら、小学校とか中学校とかの子供さんたちの早く帰ってくる日やったりとかね。 なんかもう本当、来ない要因ってめっちゃあるんですよ。 そこに、それを全部自分のせいにしたら、本当メンタル持たないんで。 ただ、来てくれてる人たちいるじゃないですか。 その人たちは何を求めて来てくれてるのかっていうところに注目した方がいいんですよ。 お客さんが何人かしか来なかったとしても、何人かの人はリピートしてくれてるなり、初めて来るなり、何かを求めて来てくれてるんですよね。 求めて来てくれてるものっていうのに注目して、それをアピール要因にすることが大事になってきます。 楽観的といえば楽観的なんですけど、無駄な労力を使わずに、ピンポイントで大切なことをしようっていうことなんですよ。 無駄なことって何なのかっていうと、無駄かどうかといえば、僕もケーキ屋さんしてた頃って、無駄じゃないと思ってやってたんで。 例えば、商品をめちゃめちゃ並べてたんですよ。 もうね、ビレッジバンガードみたいな感じで圧迫陳列しようかなっていうぐらいで、 お菓子をね、来た人がめちゃめちゃ悩むぐらいお菓子のテーマパークぐらいにしてやろうみたいな感じで、 マシュマロとか焼き菓子とかね、普通のお店じゃ置いてないコンフィズリ、キャラメルとかね、パートドフリュイとかね、 そういうのも置いたりしてましたね、デコレーションケーキも。 もう売れるか売れへんかなんかわからへんけど、とにかく並べとけと。 そしたら、なんかの時に思い出してくれて、来てくれると。 そこまでの種まき期間っていうのはあると思います。 でも種まき期間を過ぎれば、ある程度絞っていくっていうフェーズが必要になってくるんですよ。 ちょっとコンビニとか見てもらったらいやらしいんですけど、 コンビニとかだと、いろんなお店のコンビニって置いてるじゃないですか。 ポテトチップとかね、プリングルスとかね、なんかこうああいう2種類しか入ってないけど、 かりんとうとかいろいろあるじゃないですか。 ああいうのを昔コンビニってめちゃめちゃ並べてたじゃないですか。 今見てほしいんですけど、コンビニの棚がプライベートブランドですよね。 PBって言われるやつです。 あれでデータを取って、売れ線のものは自分のお店のブランドにしてるわけですよね。 それで棚を1つ作ってるんですよ。 そしたら、その中身は今までの頼んでた、例えばカルビーさんのポテトチップだったりとかするかもしれないけど、 今度はカルビーに委託をして、自分たちのPBブランドで作ってもらって、 何パーカーは自分のところに入ってくるようにしてると思うんですよね。 大量生産するからみたいな感じで、多分安くで作れてると思うんですよ。 今までの卸しではなく、ああいうふうな感覚なんですよ。 わかりますかね。 最初は間口広げるんだけど、売れ線っていうのを見つけていくと、 自分たちがきちんと利益が出て、継続可能な経営ができるように仕組み化していかなくちゃいけないと思うんですね。 そのためには、いろんな商品を出していくっていうのはすごく大事なんですよ。 ただ、いろんな商品を闇雲に出すんではなくて、その季節その季節、お客さんの志向に合ったものを提供して、 そこから売れ線とか老舗線とかっていうのを探していくっていうのが大事かなと思ってます。 僕らの場合、例えばなんですけど、かき氷でこの4年間ぐらいは夏はかき氷だけにしてたんですよ。 それを今はかき氷がちょっとへこんできたなってなったら、かき氷へこむのがちょっと見えてたんで、 今年の年明けぐらいからカフェメニューですよね。 揺るぎない自分たちのお店のお菓子っていうのをちょっとずつカフェメニューを2割、3割ずっと出し続けるようにしたんですよ。 残りの7割、今までやったら10割ほとんどっていうのを季節商品に変えてたところを、 ちょっと2年かけて自分たちのお菓子っていうのを出すようにしたんですよ。 それによってちょっとずつなんですけど、自分たちのお菓子ですよね。 かき氷とかっていうキャッチーなものじゃなくて。 そういうふうなところで、お客さんがちょっとずつファンが増えてくるような仕掛けを作ってたんですね。 これが結構大事で、売れるからじゃあ全部っていうんじゃなくて、自分たちが売りたいものもきちんと忍ばせると。 ただ、お客さんが欲しいもの7割、自分たち売りたいもの3割ぐらいの割合です。 もしかしたら、自分が作れるものが少ないから、自分が出したいものイコール自分が作れるものっていうのが10割でお店をやっていたとしますよね。 10割とか9割で。お客さんがこれ喜ぶだろうなと思ってるのを1割、2割にしてたとすると、 お客さんからすると、欲しい商品が10個並んでいるうちの1つか2つじゃないですか。 1つか2つの中から選ぶんですよ。 自分的には10種類の商品並べてるんですけど、お客さんからしたら、欲しいラインナップの2つぐらいしかないんで、その2つで悩むんですよね。 そうじゃなくて、10種類の中の7種類がお客さんが欲しいものが並んでたとするじゃないですか。 そうしたら、7種類の中で選べるんですよ。 そうしたら、この違いっていうのが、品揃えがいい店なんですよね。 7種類並んでて、そこから選べるっていうのは、品揃えがいい店なんですよ。 2種類しかなくて、2択で選ぶっていったら、品揃え良くないんですよ。 この辺のからくりっていうのを理解しておけば、僕はいいんじゃないかなって思っています。 # また明日もお話します♪ 今日はお盆なので、こういう話をすると熱がこもってきて、ちょっと困っちゃうんですけど。 また、ちょっと分けてお話ししていきたいと思います。 今回は、集客という考え方をなくそうということですね。 集客じゃなくて、お客さんを呼ぶという言い方に変えることによって、 いろんなところがドミノ倒しのように、パタパタパタと、 あ、もしかしたら私こういう風にして考えたかも、みたいな。 お客さんって、来るもんじゃなくて呼ぶもんなんだ、という風なところとかね。 いろんなことを気付けるんじゃないかなと思って、その話をさせてもらいました。 もう一つが、自分たちの売りたいものですよね。 というのと、お客さんが欲しいものとのギャップというのを知ろうということです。 明日はまたちょっと別の話をしていきたいと思いますので、引き続きよろしくお願いいたします。 オン、頑張りましょう。