# 売り上げを見ていたらヤバい。 お疲れ様です。パティシエの高木です。 えーとですね、僕はパティシエを32、33年やっていて、 えー、スイーツカフェですね。今5、6年やっていると。 まあなんかその、1年ぐらいの差はいいじゃないですか。 ということで、ケーキ屋さんもね、14年ぐらいやってたんですよ。 で、あの、お店の運営とかね、ああいったところで結構苦労してきたので、 今回はですね、ちょっとこう、スレッズでね、見かけた投稿で、 気になったのがあったので、ちょっとね、あのー、緊急で、 あの、ボイシーを回しております。 ということで、売上げをですね、こうアドバイスをいただいて、 あげなさいっていうことを言われたっていうふうに書いてあったんですよ。 しかもですね、あの、3倍。売上げを3倍あげろっていうことで、 えーとですね、僕が例えばなんですけれども、そうやって言われると、 えー、じゃあどうやってやるのか教えてよと。 具体的にどうやってやるの?みたいな感じで、あの、聞いちゃうと思うんですよ。 でもおそらくまあ、あの、もうその一文ぐらいしかなかったんで、 あの、深く突っ込みはできなかったんですけど、 まあ僕もですね、そのケーキ屋さんをやってきた頃は、 一緒にね、自分の父親がパン屋さんをやってたんですよ。 で、そのパン屋さんってのはもうちょっと潰れてなくなっちゃってるんですけれども、 あのー、要はですね、自分の父親も売上げを目指してたんですよ。 で、昔の人って売上げベースですごい話をすることが多くってですね、 あのー、で、もうね、これね、僕のボイシー聞いてくれてる人なら、 もうピンと聞いてると思います。 見るべきは売上げではなく利益です。 基本的にその辺りを理解できていないとですね、 かなり後でしんどい汚名をするぞっていうところが、 えー、まあ今回のお話になってくるんですけど、 売上げをね、上げてしまった時に、利益を考えずに売上げ上げた時にですね、 減価がめちゃめちゃかかってるぞという風なことがまず一つありますよね。 で、減価がかかっていたら利益が薄いんですよ。 で、税金はかかってくるんですよ。 その辺りっていうのが、結局自分たちが圧迫してくるっていうことなんですね。 もちろんその消費税とか、ああいったものっていうのは、 お客さんから預かってるお金なのでっていう風なのは、もちろんわかるんですよ。 わかるんです。 そこが、要はお店をやってない人はそうやって言ったりとか、 税務署の人とかもそうやって言うんですよ。 ただ、それ置いとけるのかっていうと、なかなか難しいんですよね。 これはもう経営してる方なら本当にわかると思います。 突然ですね、例えばよく売れたなと思った年の翌年とかにですね、 僕もありましたけど、消費税とかが中間で急に入ってきたりするんですよ。 9月ぐらいに払わなあかんとか言ってね。 僕もね、何分ぐらいまで行ったんでしょう。 消費税80万とか90万ぐらい払ってたことありましたけどね。 やっぱりね、その時に苦しいわけですよ。 っていうことはですよ、売上げは今のまま、 例えばアドバイスした時に売上げを上げろっていうことを簡単に言うけれども、 僕としては利益を確保するために何をしなくちゃいけないかっていうと、 出費を抑えろなんですよ。 ランニングコストを抑えるであるとかっていうところが結構大事だと思っています。 例えばなんですけど、本当にしょうがない、基本的にしょうがないこととしてはですね、 リースであったりとか、開店するために国金さんとかね、 ああいうところからお金を借りたりとかしたら、 その時のお金っていうのはですね、返さなくちゃいけないんで、 それはしょうがないじゃないですか。 家賃とか現金代とかそういった諸々はどうしても使わなくちゃいけないからしょうがないんですよ。 じゃあどうすんのという話なんですけれども、 まずその利益を確保するために最低限自分たちができる努力としては、 出費を抑えるってことなんですよね。 その出費っていうのが例えばなんですけど、 僕がやったのは、まず営業時間っていうのを考えました。 で、ケーキ屋さんって言った頃の話ですけど、 営業時間を例えばなんですけど、 ケーキ屋さんって大体10時頃から開けて、夜7時まで開けたりするんですよ。 結構長い時間開けなくちゃいけなくて、 スタッフとか作る人間っていうのは中で一生懸命作ってたりするんですよ。 で、出てくるのがロスの問題ありますよね。 売上を10万円作らなくちゃいけない場合、 例えばなんですけど、12、3万円くらい作って10万円売れるっていうような計算になったりすることも結構あるんですよ。 で、それを売るために人を配置しなくちゃいけないじゃないですか。 だから、僕はまず10時からお客さん来るんだけど、 10時から11時の間に来るお客さんってどれくらいいるのって言ったら、 そこまでたくさんいないんですよ。 でも10時オープンの時って結構来たりするんですけど、 それでも僕は11時オープンにしたんですよ。 で、夜は6時、まずは6時、それから5時に変えたりとかして、 ちょっとずつ営業時間を短縮していったんですね。 で、どうしても欲しいお客さんっているじゃないですか。 朝いつも来るお客さんもいるんですよ。 ただそういう人たちには、僕たちは11時からのオープンにしますが、 10時に来ていただいても構いませんっていう、 これがね、要は本来11時なのに、 10時過ぎに来ている私をサービスをしてくれてありがとうに変わるんですよ。 相手って当然じゃなくて、ちょっとそういうふうな意味で言うと、 絞ることによって今まで普通にやってたことが、 実はこれがサービスに変わるっていうお客さんからすると、 悪いからちょっと気にくくなるっていう人もいるかもしれないんですけど、 どうしても欲しい人って来てくれるんですよ。 そういうお客さんたちを一緒に育っていきたいじゃないですか。 っていうことで、僕は午前の1時間、夕方の1時間を減らして、 1日2時間の営業時間を減らしたわけですよ。 っていうことは、2時間分の人手っていうのが、 パートさんとかアルバイトの子とかの時給っていうのが、 例えば今1000円ぐらいするじゃないですか。 っていうことは2000円、朝と晩とで1000円ずつと考えて、 2000円分がまず浮くわけですよね。 人手費って今すごいじゃないですか。 で、材料費も上がってるし、 じゃあどこ抑えるのって言ったらそういうとこしかないんですよ。 で、その2000円を、例えばケーキ1個売れて、 2000円の利益を出そうと思ったら結構大変なんですよ。 減価とか色々よく言われるじゃないですか。利益とかってね。 あらりとかって言うじゃないですか。 例えば3倍ぐらいの金額のものを売った。 2000円なら6000円ぐらい売った。 っていう風にして考えたり。 6000円では多分足りないんじゃないかな。 もうちょっとやっぱりかかると思うんですよ。 最近だと保冷剤も高いし、箱とかね。 袋までつけなきゃいけないじゃないですか。ケーキ屋さんだったら。 っていうことを考えたら、 6000円、7000円とか売って、 その利益が2000円だったりとかってした場合にですよ。 まあ6000円でもいいです。 6000円で利益が2000円と。 要はそれを削ることによって売り上げが6000円少なかったとしても、 なんとか、要は大丈夫なわけですよ。 っていうことは、頭とお尻の1時間1時間の間に 6000円以上売れてるかどうかって考えた場合、 自分のところの減価とかと計算、照らし合わせてほしいんですけどね。 それを考えた場合に、 基本的にそこまで売れるんであれば全然いいんですけど。 焼き菓子とかならいいですけど、 生菓子とかがそこまで売れるのかというと、 なかなか難しかったりすると思うんですよ。 1人2人のお客さんを待つために開けているっていうのもあるじゃないですか。 で、2時間でしょ。 2時間っていうのがだいたい24日ぐらい営業、 1週1日休んだとして24日ぐらいの営業があったとしたら、 そうですね、2日分ぐらいの電気代とかああいうのにも浮いてくるんですよ。 そのまま閉めればですけど。 お店に関してですけどね。 中で多分作ることになると思うんで。 余分なところでちょっとずつそういう風にして絞っていくんですよね。 絞っていって、いつの間にかお客さんの方が合わせてくれている状態を作っていくっていうのもすごく大事なんですよ。 # 見るべきは利益 例えばなんですけど、知り合いの飲食店の方で、夜の営業をやめたらちょっと楽になったという方もいたりするんですよ。 お昼のランチの時に頑張って、今なら、例えばお昼にお客さんが来るんであれば、その時間に合わせてお弁当を作ったりとかすることもできるじゃないですか。 そういう風にして、ボリュームがあるところに売れるところを伸ばす。 みんな鳴らそうとするんですよ。売れないところが売れるようにするにはどうしたらいいのかって考えちゃうんですけど、売れないところは多分何やっても売れにくいんですよ。 ということは、売れてるところに売れる要素のものを持ってきたりとか、さらにプラス1個買ってもらえるような工夫をすることによって、その日の売り上げが少し上がってくると。 お客さんの絶対数が少ないところに何本やってもなかなか難しいところがあるので、来てくれるお客さんが多いときに、その施策を打つというのがいいのかなという風に思います。 まずは、自分の体も楽になるんですよ。 毎日ですから、朝と晩と1時間ずつ営業時間が減ることによって、自分たちのリフレッシュできるとか、帰る時間が仮に1時間早くなったりとか、お店が開くのが遅くなったりすることによって、仕上げが早く終わるんですよ、ケーキ屋さんって。 対応しなくちゃいけないけれども、お店が開いてない1時間というのはすごく貴重なんですよ。 なので、11時でオープンして、だんだんケーキを並べながらという風になると思うんですけど、11時にはビジット並べとこうみたいな目標もできるじゃないですか。 そしたら、仮にちょっと来るのを早くしたとしても、夜早く帰れたら人間らしい生活できるんですよ。 この人間らしい生活をしないと、なかなかプラスの気持ちにならないんですよね。 ここも結構大事だと思っています。 まずはそういう風なところで削減をしていくと。 かかってくる、要は身に見えてロスになるものを減らすことによって、さっき言った時給2000円が1日減るとするじゃないですか。 それが×24かあったとしたら結構な金額になりますよね。 そういう風な計算をして売上を倍にしなくても減らす方が断然楽なんですよ。 作る量も減るのであればですよ。 このロスの問題が結構あるんですよ。 お菓子とか何にしてもそうなんですけど、売れ線、死に線というのがあるんですよ。 売れ線のもの、さっきも言ってたんですけど、売れるものはよく売れるんですよ。 結構やりがちなのが、これ売れへんからどうやったら売れんねやろって考えすぎちゃうことです。 考えることは大事なんですけど、考えすぎちゃうんですよ。 じゃあそれをちょっと上に持ってこようかなとかするようなことをし始めるんですよ。 でもそういう商品って結局残っちゃうんですよ。 残るんであれば、週に1回だけの限定商品とかにしてちょっと限定感を出せば、もしかしたら手に取ってくれる確率高くなるかもしれない。 日中は売れる商品、ショートケーキとかああいうものをちょっと多めに置いてあげる。 結局お客さんが欲しいものを理解できてないことって結構あるんですよ。 だからその辺で売れるものが売り切れたら、次は中ランクぐらいの売れるやつが売れてくるみたいな感じで、 最後の方に残ってきて、最終6時から7時の間に残ってる本当は売りたかったやつがこれ美味しいからよかった食べてくださいねみたいな感じのもので残ってきてると。 お客さんってね、夕方6時から7時とかで来るお客さん、例えば飽きてたとしたら、日中人気のあるものを食べたいんですよ。 いつも残ってる茶色いお菓子を食べたいわけじゃないんですよ。 なのでどちらかというと、そういう売れ線のものをちょっと多めにして、死に線のものはちょっと減らすなりなくすなりしてあげた方が、 土日とかお客さんがたくさん来るときにだけ土日限定って出しとくとかすれば、まだちょっと売れる確率が、 要はお客さんが来るときに売れる確率が高いときにそういう商品を出すと。 売れへんときにショーケースにぎやかしで並べなあかんって思っちゃうんですよ。 フルラインナップを揃えたくなるんですけど、そのあたりっていうのはうまくフルーツを置いたりとかポップを置いたりとか、 平日と土日の忙しいときとでショーケースの陳列って変えていいと思うんですよね。 商品構成だってある程度は変えていいと思うんですよ。 例えばシュークリームとか生シューとか、そういうちょっとバリエーションを増やすとか。 土日の場合ってちっちゃい小物ケーキがたくさん売れるんですよ。 それは人が集まるからなんですけど。 でも、平日の場合っておもたせのことがちょこちょこあるので、 おもたせの場合はシュークリームとかみたいな、ちょっとそういう買いやすい商品が並んでるほうが、 5個、6個って買っても持っていくときに、持っていった先でもそこまで、 なんやろ、すいません、こんなに持ってきてもらってっていうよりは、 もうちょっと気持ちが楽に受け入れることができたりするんですよ。 だからちょっとバリエーション、そういうところのバリエーションを増やすとかね。 そしたら、そのバリエーションを増やしたものは平日限定ですって言えば、 平日での人気っていうのもまた上がってくると思うんですよ。 こうやって商品構成も減らすことによって、 例えばシュークリームで3種類ぐらい作る、全然いいと思います。 そしたら、1回の仕込みのムースとかって仕込むの大変でしょ。 ああいった仕込んだものとか手間のかかるものとかをですね、 フルラインナップ毎回同じものをしてしまうと、 毎回同じだけの労力が、負荷が毎日かかってくるっていう、 それをまず減らす。仕込みのできるような日を増やすとか、 いっそ1日休む日を作ってしまう、増やしてしまうとか。 っていう風にすると、まずはロスが減ったりとか、 仕込みの回転が良くなったりとかってするんですね。 そこまでやったら、ちょっと利益が残りだすんですよ。 最終、そこまでやったけど難しいなって思ったら、 あとはですね、付加価値を付けて、きちんと価格を上げるってことですね。 設定価格が合ってないことが多いんですよ。 売り上げを上げるっていうよりも、 同じものが例えば10個売れたとしても、 1つあたり何本か上げておけば、 10個揃った時に結構長く上がることになるんですよね。 この値上げっていうのは、本来なら、 毎年値上げしていかなくちゃいけないんじゃないかなって、 僕は思ってるんですよ。 できにくいし、しにくいですよ。絶対しにくいんですけど、 少しずつでも自分たちの仕事の値打ちっていうのを 上げていかなきゃいけないなとは思っています。 これっていうのは、例えばパート3とかにしても、 1年目の人と5年目の人では、 給料がやっぱり上げていってあげなきゃいけないじゃないですか。 ということは、やっぱりお店としても、 自分たちの価値は自分たちで上げていくようなことをしないと、 それを売り上げを上げるために、 値段を上げろっていうのを簡単に言ってるわけじゃないんですよ。 付加価値として、お客さんが納得して買えるような 買い方ができるようなポップを作るであったりとか、 さっき言ったような限定の商品にしてしまうとか、 っていう見せ方ですよね。 例えば、たくさん数が売れるようにするっていうのも一つですよね。 例えばシュークリームでも、4つならこの金額ですけど、 5個ならって言って、安くなると。 例えば、4つで買うより5個でもいいし、6個でもいいんですけど、 ってなった時に、そこの設定があれなんですよ。 例えば100円のものを4つ買ったら400円ですよと。 6個買ったら500円ですよっていう風にして、 安い設定から始めるのが悪い癖な場合があるんですよ。 これはセットにした時に、これは800円なんですよという風に決めてしまえば、 例えばなんですけど、それを4つにしたりとか5つにした時には、 バラした時にちょっと割高になるような金額設定するんですよ。 バラから考えるんじゃないんですよ。 これ結構難しいロジックなんですけど。 # そして、価格設定 バラのものをセットにするって考えると 金額がどうしても取ったら悪いなとか 量が多くなるのに箱台とかっていろいろ考えちゃうじゃないですか さらに高くなっていきますよね。掘れ算も大きくなって。で、売る側としては損をあんまりしないようにするためには まずはセットの価格を考えるんですよ。 でセットの価格をバラしたらここまでは許せるよねっていう金額を設定してあげると少しですね セットで売れてほしいと。セットの価格なんですとまずは それをバラしたらそれはちょっと高くなるんですよっていうような感じで 設定してあげると意外とですねあの付けやすくなります価格が セットありきのセット側から始めるってことですね価格設定は っていう風にして思ったらまぁちょっとやりやすくなりますね取りやすくなるというか なんかねこの辺の技をですねうまく使ってですねで例えばシュークリームが6個になったらですね そういう6個セットのものをもう箱を作っておいてで何かの今ならねいろんなデザイン とかキャンバーを使えばですねいいデザインの帯紙とか作れるじゃないですか そういったもので帯紙も作ってしまってですね あの付加価値をつけるとでうちらの場合でもそうですねあの意外と高い金額のものとか 1000円超えてくるようなものに関してはちょっとですねリーフレットをつけるとかですね なんかこう もうこれいらんからこの分安くしてよって思うようなもんってあるじゃないですか 紙袋とかでも別にこんなあのロゴ入ってなくてもいいねんけどなっていうのはあるじゃない ですか あれでちょっとこううやむやになるというか焼き菓子のセットとかでもですねあの カッカーのコーヒーとか紅茶とかねああいったものをつけたりするんですよ コーヒーのあのドリップバッグみたいなやつをつけたり紅茶を何個かつけてあげたりとかっていう のであのこれが足し算した時にちょっとうやむやになるものを入れておいてあげると 価格が取りやすくなるんですよ で 僕らってその例えばコーヒーのドリップマックとか紅茶とかって言ってもあの 普通に店頭で150円とか200円で売ろうとしたしたとしても80円とか100円とかで仕入れてる じゃないですか っていうことはその原価の部分で考えた場合100円で仕入れているものであれば あのその損しなければいいわけであって ねあのお客さんからしたらこれがついていることであのちょっと得したわって思って もらえるんじゃないですか 僕らからするとそうですねあの右から左に動かす商品だったとしてもそれが例えば 100円のものを12020円30円本来なら200円取れるところを150円で売るとかっていう あのそのセットの中に入れるとかでしたとしても損ではないじゃないですか ならお客さんとお客さん的には得をした僕たちとしても損はしてない これイーブンな感じでお客さんも納得して買ってもらえるというふうな なんかそういったねあの例えばセットにしたらコーヒーがつけれますよとかちょっと安く なりますよみたいなそんな感じの設定もすごく大事だと思ってます はい うちらのねメニューなんかもそうですね今うちでやっているお菓子のあのスイーツカフェで やっている セットも なんだろうな例えば1500円のパフェがありますとで550円のコーヒーがありますと 550円コーヒー550円なんだけどセットにすることによってそれが例えば1800円とかやったら 550円のものが300円で飲めるのかっていう単純計算なんですけどできるじゃないですか 僕らからしたら1500円のところ本当ならもう紅茶とかコーヒーとか一緒に飲んで パフェとかを楽しんでほしいからそこの金額結構ガクッと落とすんですよ その代わり普通の1000円未満とか1000円ちょっとぐらいの金額のものに対しては コーヒー代は普通に550円でいただいてるんですよ それは僕らが目玉として用意しているものなのでそれを食べてもらった時にやはりね あの満足感をさらに得てほしくてそういうふうな設定にしてるんですけど なんかそういうふうなこうここでは取るけれどもここでは取らないよとか その商品とか推し自分たちの推しによってですね あのこう なんだろう 金額を引くのか引かないのかっていうのも考えたらいいのかなというふうに思います はい まあねあの本当に僕駅の構内でもお見せしたことがあるのでその時とかもですね本当に なんだろう ロスであったりとか配達の人の人件費だったりとか車の維持費とか ガソリン代とかですねそういったものまで配達の人なんかはですね あの配達の時だけピンポイントにいてくれるわけじゃないんですよ ある程度の時間こっちが抱えておいてですね まあ掃除なりなんなりしてもらいながらその以外の時間もなんか仕事を作らなくちゃいけ ないんですよね その仕事を作らなくちゃいけないっていう状況も結構なロスなんですよ では先ほど言ったような景気屋さんが5時とかで締めずに7時までやってます じゃあその2時間の間立ってるだけの人が要は必要になってくる可能性あるじゃないですか 普通に中の人が作ったりとか掃除しながら外から中から外に出て行って接客する分に はいいんですけど接客用の人っていうのを あのやっぱお客さんの対応するためにいておいてもらわなきゃいけない構造のお店とかもある じゃないですか ってなるとその人を遊ばせるわけにいかないなってなって余分なものを作ったりするんですよ 焼き菓子とかならストックできるものクッキーとかああいうのをその人の仕事を作るために 余分に焼いてそれを作っ 要は袋詰めしてもらうっていう仕事をね用意しとくと そういう用意した時に限ってですねあのなかなかお客さんが来てくれて その人たちに用意したはずの焼き菓子の袋詰めがあのうのでいうところのドロー2とか ドロー4とかみたいに自分に降りかかってくるっていうね そういうこともあるんですよ意外とそれがね休み前とかでね翌日に回せない時とかに そういうことが起こったりするもあるあるやろうってあるあるやんって思いながら聞いている お菓子屋さんの人も結構いると思いますこれを聞きながら なんかそういう風なね売り上げを単純にあげろっていう今回の話なんですけど 売り上げを単純にあげろって話じゃなくて削減できるところは削減してその後ですね 売り値に対してどうしたらいいのかっていうのを考える そしたら意外と利益が残るぞというところに見えてくるじゃないかなというふうに思います 闇雲に売り上げを上げてしまった時の税金っていうのは結構大変になってくるので あとはそのロスになった時ですね売り上げあげろって言ったら10万欲しいから じゃあ10万で足りないっていう感覚で始めちゃうとどうしてもね 10万売れた時の人出だったり商品数だったりとかしてそっちを考えてしまうんですよ 目標から逆算しちゃうんですよ じゃなくって今できる最小限度の自分たちの努力でどれぐらいのレバレッジをかけてですね 最大の売り上げを叩き出せるのかということを考えないとこれはですね本当に やばいことになります っていうねちょっとこう自分の経験談からですね熱い話になったんですけれどもこういうふうなことをですね なんだろう スレッツとかでねパパッと書けたらいいんですけどこんなもんパパッと書けないんで 今日はですねボイシーでお伝えした感じになります ここまで聞いてですねなかなかの面白かったなと思ってくれる方はですねまたいいねとか コメントとかいただけたらいいかなというふうに思います またですねあのこのボイシーの方でもなんかこう質問とかありましたらですね 質問募集もしていますのでそれに対して答えていくっていうね あの僕はあのスレッツで拾ってきたですね 話とかを話すというよりはですねきちんとこう求められてそれに対して答える方がですね 僕としても熱が入ってくるのでよかったらそういうふうなことをね 聞いてもらえたら嬉しいなというふうに思いますはいということで今日もね あの長々としゃべりましたがありがとうございましたはいでは失礼致します