# チャプター1 機能性では差がつかない時代、魅力になるのはプロセスです。 ユゲトールのマーケティングの極意、本日は、完成品からプロセスマーケティングへ、というテーマでお送りします。 最近、企業の情報発信を見ていますと、完成した商品だけを見せるのではなくて、途中の過程を見せる動きが増えているような気がします。 例えば、SNSでは商品のスペック説明をするよりも、企画の背景や製作の舞台裏、担当者の葛藤、あるいは開発の試行錯誤までを、ドラマ仕立てやショート動画で見せる取り組みが目立っているのですね。 ライブコマース界隈でも、単に売るのではなくて、顧客とのやり取り自体を価値に変える事例もあるようです。 キングコングの西野さんも、ずっと前からやって来ましたと発言していますね。 では、なぜメイキングは見たくなるのか。 なぜ、開発秘話や未完成のものに人は興味を持つのか。 それは、出来上がるまでの物語に参加したいという気持ちもありますよね。 見ている側は、ただの消費者ではなく、少しだけ当事者になれる。 ここに、今の時代らしい価値があるのではないかと。 プロセスエコノミーは、そうした共犯者や同犯者になる感覚に、価値が宿るという考え方として紹介されているわけです。 では、プロセスエコノミーとは何かという定義ですね。 これは、一言で言えば、完成品そのものだけでなく、そこに至る過程、試行錯誤、物語、参加体験に価値が生まれる経済ですね。 従来は、結果や完成度、機能性が主役でした。 もちろん、今もそれは大事です。 ですが、今はそれに加えて、どう作ったか、どんな思い出、どんな人が作ったかが、選ばれる理由になってきているわけですね。 そして、私なりに実務の言葉に置き換えると、これがプロセスマーケティングですね。 つまり、商品やサービスの完成形だけでなくて、企画、開発、改善、そして失敗とか、学びの過程を伝えることで、共感や応援、また参加意識を生んで、購買やファン化につなげていこうという発想ですね。 言い換えれば、売るのは商品だけではない。作る姿勢そのものも、マーケティング資産になるということですね。 では、なぜ今この考え方が注目されているのでしょうか。理由は大きく三つあると思いますね。 一つ目は、SNSと非常に相性が良いからですね。完成後に一度だけ拡散するよりも、途中経過を何度も出せますし、試作品、改善、裏話しとか失敗談まで、全てがコンテンツになるんですね。 最近の企業発信でも、ライブ配信やショート動画で、コミュニティ的な接点が重視されるようになっているのは、そこかなと。 二つ目は、生活者が参加したいと思っているからですね。そういう人ばっかりじゃないと思いますけど。 ただ買うだけでなく、意見したい、選びたい、応援したい、自分が少しでも関わったものには、愛着が湧きますよね。 行動経済学で言えば、イケア効果ですよね。だから最初から完成品を渡されるより、一緒に育っていく感覚がある方が、応援したくなるわけですよね。 で、三つ目は、完成品だけでは差別化しにくくなったからだと思いますね。性能や機能性はもう上限に近づいてきてますから、そしてすぐに真似されますよね。 でもその会社らしい悩み方、人間、人柄、その作り方、思想とか、そういうものは簡単には真似できないんですよね。 だからこそプロセスに価値が宿ると思うわけですね。 そしてこの考え方を取り入れるメリットについても見ていきましょう。 まず、共感が生まれます。 単なる商品説明よりも、背景や苦労話の物語は心に残りますからね。 で、次に信頼が深まる。どんな姿勢で、どんな考えで作っているのかが見えるわけですよね。 それが見えない会社より見える会社の方が安心できますよね。 さらに応援したくなる未完成の段階や改善途中を見せると、人はついこううまくいってほしいと思いますし、 これはもう価格競争とは全く違う土俵ですね。 そしてファン化しやすい。商品を買ったというより、物語に参加した、成長を見届けたという感覚が残るわけですよね。 つまりプロセスマーケティングのメリットは、物を売るだけでなく関係性まで育てられることにあります。 完全なものより未完成のものを尊いと思う、日本人ならではの感覚もありますよね。 では次に導入のコツを五つお話しします。 まず一つ目。完璧に見せようとしないこと。むしろ作り手の悩みを出していくこと。 全部うまくいっているように見せるより、ここで迷った、引っかかった、失敗した、実は何度もやり直したという方が人は引き込まれますよね。 完成度だけではなく迷いや苦労もまた価値なわけですね。 二つ目。自社内の常識を疑うこと。自社や業界の常識も実は顧客にとって驚きになったりします。 社内では当たり前の工程、技術、品質チェックのやり方、素材選び、そういうものも外から見たら面白いんですよね。 そんなところまでやってるんだっていうのが信頼につながりますよね。 三つ目。お客様を当事者に据えること。 アンケートでも試作品への意見募集でも、ネーミング募集でもいいんですよね。 見せるだけでなく参加してもらう。参加すると人は自分ごと化しますからね。 四つ目。継続すること。一回だけ舞台裏を見せても弱いんですよね。 定点観測のように続けることで成長の物語になっていくわけです。 このプロセスは単発ではなく連続で見せることが前提になりますね。 五つ目、最後。発信者の顔を出すこと。 人が見えるようにすること。 人の顔が見えないと感情は動きにくいんですよね。 担当者とか技術者、社長、経営者自身、人が見えると発信に体温が宿るわけですよ。 人は会社そのもの、ブランド、ロゴそのものよりもまず人に共感しますからね。 まあまとめですけれども プロセスマーケティングとは、完成品だけでなくそこに至る過程そのものに価値が生まれるという考え方ですね。 それを実務に移して、企画、開発、改善、あるいは葛藤のプロセスを見せることで共感と信頼を育てていこうと。 これからは何を売るかだけでは足りなくて、どう作っているか、どう悩んでいるか、そこにどんな人がいるのか、そこまで含めて選ばれる時代になってきていると。 完成品を売るだけの時代からプロセスごと愛される時代へと。 そんな視点で自社の発信を見直してみると新しいマーケティングコミュニケーションが見えてくるのではないかなと思います。 以上、最後まで聞いていただき、そしていつもいいねをしていただいてありがとうございます。