# チャプター1 これからのヒット商品は、マスではなく、界隈から生まれます。 ゆげとおるとマーケティングの極意、本日は、界隈消費を知ると売り方が変わる、というテーマでお送りいたします。 界隈消費は、白宝丼を注目しているキーワードなんですが、これは単なる若者言葉ではなくて、今の消費者が、どこで情報を得て、なぜ商品を買うのかの変化を表している、とても重要なマーケティングの視点なんですね。 もともと界隈という言葉は、日本橋界隈、銀座界隈のように、ある場所を指す言葉ですが、今は、興味関心や価値観で、ゆるくつながった人たちを表す言葉として使われています。 例えば、アニメ界隈、美容界隈、キャンプ界隈、変わったところでは、風呂キャンセル界隈、なんていう言葉もありますよね。 つまり、同じ趣味、空気感を持っている人たちが、SNSでゆるくつながっている、そこで情報が回り、商品が話題になり、これ良さそうだね、と、消費が生まれていく。 これが、界隈消費です。 界隈消費が重要だとする根拠としては、まず、マス消費が見えにくくなったということがあります。 かつては、テレビCMを打てば、大勢の人に一斉に伝えることが出来ました。 しかし、今は、同じテレビ番組をみんなが見ているわけではないですし、SNSで流れてくる情報も、人によっては全く違うんですよね。 SNSのアルゴリズムは、その人が興味を持ちそうな情報を優先して見せますからね。 美容に関心がある人には美容の情報が表示されますし、キャンプに関心がある人にはキャンプの情報が集まると、いわゆるエコーチェンバーとかフィルターバブルなどの現象ですね。 すると、同じ趣味を、興味を持つ人たちの間で、共通の言葉や価値観が生まれます。 その緩やかな集団が、界隈として成立するわけですね。 そして、ここで大事なのは、界隈は従来のターゲットとは違うということです。 従来のマーケティングでは、二十代女性、どこに住んでいて、年収いくら以上というように、年齢、性別、居住地、所得などで顧客を分けてきました。 そもそも、そうしたプロフィールで分けることは通用しなくなっていると、いつも言っているんですけどね。 同じ三十代男性でも、サウナ界隈にいる人、投資界隈にいる人、アニメ界隈にいる人では、刺さる言葉が違いますよね。 同じ四十代女性でも、美容界隈、発光食品界隈、インテリア界隈では、買い物のモチベーションが違うわけですよね。 つまり、これからのマーケティングでは、どのペルソナに売るかだけでなく、どんな界隈にいる人か、どんな文脈で商品を見ているのかを考える必要があるわけです。 その界隈もシンプルではなくて、一人の人が複数の界隈に所属していることも多いんですね。 例えば、キャンプ好きの人が、車中泊界隈にも、コーヒー界隈にも属している。 美容に関心のある人が、睡眠、香り、健康食品にも関心を持っている。 この重なりがあることが重要なんですね。 重なりがあるから、一つの界隈で話題になった商品が、別の界隈にも広がっていくわけです。 でも、界隈の中で、商品は売れるのか、ということなんですけど、単に安いからとか、便利だからということより、この界隈の人たちが使っているなら良さそう、自分の好きな世界観に合っている、この商品は自分たちの悩みをわかってくれていると、そう感じることが、買われる根拠になるわけですね。 つまり、商品そのものではなくて、商品に付随する文脈が買われているんです。 例えば、ただのマグカップでも、キャンプ界隈では焚火のそばで使える道具ですけど、在宅ワーク界隈だったら、机の上に置いて気分を変えるアイテムでしょうし、押し勝つ界隈なら、押しのカラーと合わせて楽しむグッズになったりするわけですよね。 商品は同じでも、界隈が変われば、意味も変わると、これはマーケティングのヒントになりますよね。 つい自社商品の特徴を説明したくなるところですけれど、高品質とか、軽量、長持ちとか、それも重要なんですけれども、界隈消費で考えるなら、その商品がどの界隈のどんな気持ちに接続するのかを考えることが重要ですよね。 その商品は誰の悩みを軽くするのか、誰のこだわりを満たすのか、誰の憧れを形にするのか、どんな人たちの会話の中に入っていけるのか、ここを考えることが、界隈消費に刺さる売り方につながると思います。 ですから、企業が最初にやるべきことは、界隈に売り込むことではなくて、まずは観察することですね。 具体的には、自社の商品名や商品カテゴリ名でSNS検索してみる。 それで顧客がどんな言葉で悩みを語っているのかを見る。レビューに出てくる表現を拾う。 自社が想定していなかった使われ方がないかを見てみる。どんな商品と一緒に使われているかも見る。ここに界隈の入り口があるわけですね。 B2Bでも界隈は存在します。例えば製造業、食品工場の精進化界隈、 町工場の後継者界隈、研究開発部門の施策界隈、あるいは工場の安全対策界隈なんてね、あるんですよね。 お客様を単に製造業とか中小企業、購買担当者と見る、くくるのではなくて、どんな情報を信じているのか、どんな課題を持つ人たちの集まりなのか、どんな言葉で悩みを共有しているのかを見ていくわけですね。 ただし、まあ注意点もあって、企業がこの界隈にズイズイと入り込むと嫌われるんですよね。 いま若者に人気です。この界隈を攻略しますというような姿勢では、すぐに見抜かれてしまうという。 界隈には、その中の人たちだけがわかる空気感とか、大切にしている価値観があるんですよね。 それを外から勝手に分類されたくないという意識もありますしね。 だから企業に必要なのは、攻略ではなくて、リスペクトですよね。 売り込む前に理解する、流行語だけをまねるのではなくて、困りごとに寄り添う。 界隈の人たちが喜んで使ってくれそうな情報や商品を差し出す。 この姿勢が無ければ、界隈消費はかえって逆効果にもなりますよね。 界隈がマスに変わる市場といっても、大企業ではなく、むしろ中小企業にとってチャンスだと思うんですよね。 なぜなら、巨大な広告費を使わなくても、小さな界隈に深く刺さることはできるからです。 まずは自社の商品を本当に必要としている界隈を見つける。 その人たちの言葉を知る。 その人たちが喜ぶ使い方を提案する。 これができれば、小さな会社でも強いブランドを作ることができると思います。 消費者を属性で見る時代から、興味・関心と文脈で見る時代へ。 商品を売る前に、その商品が役立つ界隈を見つける。 そして、その界隈に敬意を持って、役に立つ形で入っていく。 これが、これからのマーケティングの重要な入り口になるのではないでしょうか。 最後まで聞いていただき、ありがとうございます。 ぜひチャンネルのフォロー、いいねをしていただきますと嬉しいです。