# 元々工場の人たちは「おいしいおとうふをつくりたい」と思っていたはずが毎日「ロス率が」「原価率が」とか言われ、いつの間にか数値目標に呪縛されていきます。目の前にあるのはおとうふじゃなくて"白い塊"いわば「地球の重力に魂を引かれた人たち」になってしまう。 こんにちは。耳から美味しいフードウェンデンスです。 いわゆるグルメとはちょっと違った、食と健康の話やちょっとした間道した動画を紹介します。 とは言っても今回直接健康とは関係ない。 しかも連続して豆腐業界の話でして、豆腐とか事業系の話、興味ない方は申し訳ございません。 そしてタイトルからお察しの通り、ちょっとおちゃらけてる点もあるかもしれないんですが、 休日放送会ということで、エンタメ的な感じでお付き合いいただける方はお付き合いいただけますと幸いです。 最初にご紹介しておきますと、今回お供にする書籍っていうのがありまして 妻の実家の豆腐店を400億円企業にした元営業マンの話 っていうタイトルの本でして、なんかもうちょっといいタイトルなかったのかなとはふと思ってしまうんですが、でもこれ、もし前回放送をお聞き下さった方がいらっしゃったら、 あ、と思うかもしれません。っていうのもですね、前回ヤマミさんっていう広島の豆腐メーカーさん取り上げさせてもらったんですけれども、直近の売上が190億円の業界第2位の会社さんでした。 となると売上400億円の豆腐屋さんってことは、さらに倍ぐらいの売上がありますよね。 文句なしの業界1位ってことになるはずです。 業界1位の豆腐屋さんってパッと思いつきますでしょうか。 これは相模屋食料さんという会社さんでして、群馬県にフォーム社がある非常上の会社さんなんですけれども、もちろんこれ地域にもよるというか、そもそも豆腐業界って5000億、6000億円規模の市場なので、業界第1位って言ってもそこまで割合は高くないんですよ。 とはいえ相模屋食料さん、確かにスーパーで名前見るなーって方も少なくないんじゃないかなと思います。 この会社の社長のトリゴイジュンシタンっていう方が、もともと当時の雪十字乳業さんにいらっしゃって、営業で群馬県のスーパーに来ていた時に、同じく営業に来ていた今の奥様と出会ったんですって。 そしてそのご実家が相模屋食料さんで、それもあって2002年にご自身も入社されて、2007年から社長を務められていらっしゃるんだそうです。 それが本のタイトルの補足なんですけれども、そんな社長さんと日経ビジネスの編集者さんがインタビューというか対談形式で話している内容をまとめた本になっています。 相模屋食料さん、非常上の会社さんなので、言うならばオーナー企業みたいな感じかもしれないんですが、とはいえ社長さんは外部の業界から来ているってことが一つ特徴的なのかもしれません。 いやとはいえですね、このチャプターにも貼らせていただいているんですけれども、会社の売上の伸びっていうのがそれにしてもすごいんですよ。 2000年時点で売上23億円ぐらいだったそうなんですけれども、この放送時点で直近の2024年2月期の売上高が410億円ということで、前回の山見さんも司会だったんですが、近年になってものすごい売上を伸ばしている会社さんなんですよ。 となるとこの既存の豆腐業界に外部から入って、徹底的に機械化とか合理化とかを進めていった、やり手の社長さんなのかなと思うんですが、とはいえですね、もちろんそういった側面もあるんですが、 また違った意味で豆腐業界に飾るのはあげたとも言えそうでして、というのもこの本の前書きをそのまま引用すると、 佐賀宮が一般的に知られるようになったのは、2012年にアニメ機動戦士ガンダムに登場するモビルスーツであるザクの頭の部分を模したザク豆腐を発売した時だろうと言っているんですけれども、 まさかの豆腐×ガンダム、そしてこのザク豆腐って覚えている方いらっしゃいますでしょうか。 そんなの買う人いんのって感じはするんですが、この時スーパーの豆腐売り場に男性客が押し寄せて、2ヶ月強で100万個を超える大ヒットになったんだそうです。 僕も覚えているかと言われるとちょっとおぼろげなんですけれども、でも近年よく見かけるのがビヨンド豆腐とかっていうシリーズ、これスーパーとかでも見かけませんでしょうか。 ちょっとチーズっぽい豆腐だったりとか、ウニのようなビヨンド豆腐とか、最近シラコのような豆腐っていうのも出てるらしいですね。 そういった代わりなりの新商品もどんどん発売されていらっしゃって、単純にキヌとかモメン豆腐とかではなくて、そういった新カテゴリーに属するようなものが売り上げの3分の1ぐらいの木彫りもなっているんだそうです。 そしてその先陣を切って市場を切り開いたのが、先ほどのザク豆腐だったっていうことで、となるとある意味その原点はガンダムだったとも言えるのかもしれないんですが、 というのも、この社長さんがガンダムの大ファンで、でも子供の頃ガンダムのプラモデル、ガンプラを買ってもらえなくて、その時の怨念がというか、ゆくゆくはザク豆腐の開発に繋がっていったというふうにおっしゃっています。 なんじゃそりゃっていう感じなんですけども、でもそんな社長さん率いる相模屋食料さんが、既存の豆腐業界で目覚ましい躍進を遂げているわけなんですよね。 そしてそれはもちろん相模屋食料さん自身の改革っていうのもあるんですが、さらに特徴的なのが、中小の苦境に陥っている豆腐屋さんを救済M&Aという形でグループ会社にして、赤字続きだったり債務超過になっている豆腐屋さんを延べ10社以上次々に黒字化して、 経営を立て直したりもしていらっしゃいます。逆に言うと、グループ会社がどんどん増えていっているから売り上げも伸びているってことは言えるんですけども、とはいえめっちゃ淡々と言ってますが、これ結構すごいことでして、 というのも豆腐屋さんの数自体って近年究極に減っていっていて、それはもう高齢化により廃業っていうのはもちろんあると思うんですが、やっぱり経営が厳しいと。 直近の帝国データバンクの調査でも、2022年で51.4%、2023年でも48.7%、ほぼ半数ぐらいの豆腐店が赤字経営なんだそうです。 豆腐業界はもともと差別化が難しいというふうにも言われていて、確かに豆腐屋さんのメーカーを意識して買われる方ってそんなに多くないんじゃないかなという気もします。 もちろん多くの人がスーパーとかで買い物をするので、街の豆腐屋さんの経営が苦しいというのもあると思うんですが、でもそういった小売店におろすような豆腐メーカーであったとしても、 差別化が難しいので、ある程度の規模になってくると、売上を維持しようと思って価格競争に走ることになってしまって、結果経営を圧迫している側面もあるんだそうです。 そんな抽象の豆腐屋さんを酒宮さんがグループ会社にして経営を立ち直していっているってことなんですが、でもじゃあなんでそんなことできるのって感じですよね。 この本の内容多岐に渡るんですが、概ね共通しているのは数値に縛られないというか、厳密に言うと数値を目標設定にしない、そしてガンダムなんですよ。 ガンダムっていうのは社長がガンダム好きってこともあって、ことあるごとにガンダムに例えて説明をされていらっしゃるってところなんですけども、 とはいえ、M&Aして救済するような、もともと目標に挙げていた豆腐屋さん、何が問題なのかっていうと、白い塊を作っているっていうふうに言ってるんです。 いや豆腐、まあ確かに白い塊だよねっていう感じはするんですが、そういうことではなくて、往々にして競争の激化とかで経営が圧迫されてくると、もっと無駄を省いて生産効率上げなきゃっていうふうになるじゃないですか。 となると、この工程でここにコストがかかっている、ここに無駄が発生している、ここを削減しようみたいなふうに上層から指示が入って、現場の工場の人たちは、もともと美味しい豆腐を作りたいって思っていたはずなんですが、 でも毎日のように効率だったりロス率が減化率がどうのこうのって言われるようになって、いつの間にかその数値目標に呪縛されていってしまうと、 そうなると、目の前にあるものがお豆腐ではなくて、重量300g、水分含有率90%のロス率何%の白い塊を作るようになってしまうと、いわば地球の重力に魂を惹かれた人たちになってしまう。 ん?なんか謎の表現が出てきましたが、本の中ではここに注釈が振られていて、地球の重力に魂を惹かれた人たちは、機動戦士ジェットガンダムに品質する言葉で、従来の考え方や気力圏域に強く囚われた人々のことを指す、っていうふうに書いてあります。 僕ガンダム詳しくないので正直言ってよくわかんないんですが、ともかく数値目標に縛られた結果、地球の重力に魂を惹かれた人たちになっていくと、 これは確かに現代の地球でもあるあるな気もするんですが、その結果、一生懸命お豆腐を作っていた人たちが、白い塊を作るようになっていくと。 言われてみれば、魂と塊っていう漢字って、左側の漢字が地になっているかどうかで結構似てるじゃないですか。 でも魂を惹かれて白い塊を作っているっていう表現って、衆逸って言い方変なんですが、ちょっとギョッとしてしまいました。 ともかく豆腐屋の経営再建って、徹底的な合理化を進めるみたいなイメージがあるんですが、むしろ相模屋の社長さんは逆のことを言ってるんですよね。 数字に目を向き始めると、じゃあここが非効率だから省こうっていうような発想になるんですが、でもその非効率が本当にただの無駄だったらもちろん省けばいいと思うんですが、 でもそんな非効率こそが実は大事で、看板商品の魅力につながっていたってことも実は多いんですって。 でもこういったいわゆる美学的なものって、工場の人たちは内心わかっていたとしても、でも数字で測れるものではないじゃないですか。 それゆえ数字の圧力に屈して、心を殺して白い塊を作るようになってしまう。そうした商品は魅力を失って、さらに商品が売れなくなって会社がどんどん苦しくなっていく。 そしてこの点、まさかのガンタンのプラモデルに話が例えられているんですが、プラモデルってなんか無機質な感じはするんですが、 でも季節差っていうのがあるそうで、湿度とか気温とかの影響を受けて、例えば金型でパーツは合っていたのに組み立ててみたら合わないみたいなことが実際作る側サイドだとあったりするんですって。 なのでバンダイさんのガンプラのクオリティは実は凄ましくて、ナミのメーカーでは全く刃が出ていないレベルっていう話が出てきているんですが、 そうなんですね。ガンプラの話はとりあえず置いといて、ということは食べ物だったらなおさらなはずです。 往々にして、例えば金融機関とかコンサル会社の方とか工場に来ても、ここに製造機械があって、ここに大豆を規定の量を入れて、スイッチをポチッと押して、これをこれを何度に設定してやればできるわけでしょう?っていう風に捉えていらっしゃるそうなんですが、 でもそれって豆腐屋のプロ目線からすると、もちろんそれは間違ってはいないけれども、それが全部ではないんだそうです。 # 大豆やにがりが違うだろうだとか、実はそんなこと「だけ」ではおとうふの味は変わらないんです。味を最終的に決めるのは、単純だけど奥が深いつくり方なんです。「モビルスーツの性能の違いが、戦力の決定的差ではないということを……教えてやる！」と言いたくなりますね。 原料の大豆だってもともとは生き物なので、その生育状態も違えば保管状態によっても変わってくるし、それを見極めて漬ける水の量とか時間を変えたり温度を調整したりしていくと。 そしてそこから作られた豆乳も日々状態が違うので、それに応じて苦りを打つ濃度も変わってくると。 それはプラモデルのパーツですらも違うので、食べ物だったらもっと違いが出てくるはずですよね。 でもそういったところを単純に数値管理で原料何g、時間は何時間、温度何度というふうに確実的に管理をすると、その出来上がりが変わってくるっていうのは確かに必然ですよね。 でもそこを一律に数値で管理をすると、そこに職人技とか人の管理いらないよね、比較としては合ってるよねっていう風になってしまうわけです。 ところで相模屋さんってもちろん普通のお豆腐とかビヨント豆腐とかもそうなんですが、それとパックに袋に入っているような一人鍋シリーズっていうのがありまして、寄せ豆腐みたいな感じになっているやつなんですが、 すみません説明下手なんですが、結構いろんなところに置いていて、見物を見るとこれのことって分かれる方も多いと思います。 あれはいろんなスーパーに置いているので、相当な数出荷していると思うんですが、でも実はあれ、手で寄せて手で盛り込んでっていう風に、一つ一つ全部手作業でやっているんだそうです。 それは途方もないなと思ってしまうんですが、っていうのも自動化したらやはりこの味が出ないからなんだそうです。 手で寄せると寄せムラができる、大きな理由はそこなんじゃないかっていう風に言ってるんですが、 でもそれを機械化で均一化しようと思うと、もちろん安定したそこそこの味は出せるんですが、手作りの美味しさを超えるのは難しいんだそうです。 しかも下手に均一化させようとすると、それでもムラってあるわけじゃないですか。 でもその数字を揃えようとすると、どうしても低いところに揃えることになってしまうんじゃないかとも言っています。 それに限らず新商品を出すときって、最初は手作りなんですって。 それはもちろんどんな数が出るかわからないとか、勘どころがわからないっていうのはあって、だんだん機械化とかを進めてはいくんですが、 でもやっぱり味のコアになる部分っていうのがあって、それが手作業じゃないとなかなか見つけられないっていうのと、 そしてそこのコアの勘どころの部分は、工程全体がある程度自動化したとしても、ベテランの人が担当するようにしてるんだそうです。 だからこそ、見た目そっくりの商品は競合他社からも出てくるんですが、やっぱりお客さんもその違いがわかるようで、 競合他社の商品がおいしくないっていうクレームが相模屋さんに来たりもするんだそうです。 皮肉なことに見た目はそっくりだからってことなんでしょうね。 ところで前回放送でも、豆腐業界は分野調整法っていう法律があって、だからこそ大企業が別に参入禁止されてるわけではないんですが、 大企業の参入が自立用難しくて、だからこそ豆腐屋さんで大企業ってあまりないっていう話が出てきたと思います。 相模屋さんも元々小さかった会社ですし、言うても非常上の会社さんです。 その点相模屋さんは法律の壁っていうよりは、そもそも大手の強みが発揮しにくい市場なんじゃないかっていうふうに言ってるんです。 ちょっと法律の話は置いといて、確かにこういった中小企業の会社さんばっかりだったら、 大企業が参入して、がっつり資金力を活かして、最新工場だったり高精度の設備っていうのを導入して、きっちり数値管理をすれば、 シェアを取るのってそんなに難しくないような気もするじゃないですか。 でもその行き先が確率化だったり均一化だったりして、いわゆる非効率なところを嫌う。 もちろんただ単なる非効率な部分は削りに越したことはないと思うんですが、 この相模屋の社長さんの言葉を借りると、大豆が違うとか、にがりが違うとか、実はそんなことだけではお豆腐の味は変わらないんです。 味を最終的に決めるのは単純だけど奥が深い作り方なんです。 でも効率とか合理性に縛られている人にはそこが見えない。 モビルスーツの性能の違いが戦力の決定的さではないということを教えてやると言いたくなります。 またなんかセリフ出てきましたが、これも収釈がついていて、ジオングのモビルスーツ雑魚を操るパイロットシャアがガンダムをゲイギギした際のセリフで、 ガンダムの性能が雑魚を圧倒することを強いつつも、結果はあくまでそれを操る者の技量次第という意味。 ガンダムを愛する人々は不利な条件を承知で挑む者に、自らをシャアになぞらえてこのセリフを使いがち。 とのことです。そうなんでしょうか。 さすがガンダムフリープの社長さんなんですが、でもそんな相模屋さんもこの雑魚豆腐を出すぐらいまでの頃までは、 結構機械化とか効率化を信じて進めていたところもあったんだそうです。 それは出荷数も上がって売上も利益も伸びてだったら、やっぱり経営者としてはウハウハじゃないですか。 でもそんな時に、何の高揚感もなく、ただむかし自分を見つけた時、おかしくなったのです。自分に笑ったのです。 これも映画版機動戦士ガンダムのシャアが復讐を果たした時のセリフらしいんですけども、 社長さん、ご自身がやりたいのは、今やっているような規模とか効率の世界とは正反対の、各地の豆腐メーカーさんとかお豆腐屋さんとかが持っている、 いわゆる数値みたいな客観的なものには現れないすごい技術。でもそういったお豆腐屋さんが苦境に立っているわけですよね。 そんな豆腐屋さんの良さを再び取り戻すことで、地方の豆腐文化が再び活性することになればいいですし、 そして数字という客観よりも自分自身の視観に従う方が楽しいし面白いしありがいもある。 とはいえそこからガンダムのザク豆腐を作っちゃったっていうのもまたすごい話なんですけども、 でも確かに数値に物事を見るって大切なことだと思うんですが、その一方で数値っていう地球の重力に魂を惹かれているところは確かにあるのかもしれない。 気持ちの面でも視観から数字っていう客観に引っ張られがちなところはあるかもしれないですし、 そして数値に現れないところが実は大切だったりもするかもしれません。 これはもちろんいろんなところに当てはまるのかもしれないんですが、 それにしても豆腐ってただの白い塊ではない魂のある世界なのかもしれないなっていうふうに感じた。 そして社長のガンダム愛が深いなっていうふうに感じた。 そんな酒宮食料さんの話でございました。 ところでこれもちろん本でも読めるんですが、日経ビジネスさんの連載で酒宮食料さんの話が15本分記事になっています。 いやそんなにあるの?っていう本買わなくてもよかったんじゃないかと思ってしまったんですが、 いやもちろん本も面白いですよ。 今回盛り込めなかった話がほとんどなんですが、結構ネット記事でも無料で見れたりもするので、 もしご興味があればそちらもご参考いただくと良いかもしれません。 一応チャプターにリンクも貼っておきます。 ということで大半の人は何?って話だったかもしれないんですが、豆腐協会の話が続いてすみませんでした。 ということで引き続き素敵なフードネス対応をお仕事ください。 本日もありがとうございました。