# オープニング 独立FPEラジオ、この番組は、今独立しているFPE、将来独立を目指しているFPEの皆さんに、 保険証券の販売をせずに、FPEビジネスを展開する方法や考え方をお伝えする番組です。 パーソナリティは、独立16年目、個人向けに株式や不動産などの資産コンサルティングをしている子や、 独立8年目でクライアントの強みを引き出すコーチングFPEの寺沢の2人でお届けします。 # FP2.0の概念、寺澤さんのエピソード はい、じゃあ今日はですね、 小屋の方からテーマがありまして、 一応、うちの会社ではですね、 最近、FP2.0っていう 言葉とか概念をちょっと作って 流行らせようと思ってまして、 これ世の中にですか? 世の中、FP業界とか、 消費者に向けてもそうなんですけど、 FP2.0っていうのは、 FP1.0みたいな、 古い世界のFPの人に対抗して、 バージョンアップしましょう、 みたいな話なんですけど、 従来の、いわゆる、 ラジオでも何回か言ってると思うんですと、 FPの資格持ってやってる人って、 ほとんどが商品販売して、 それが保険であっても、 証券であっても、 不動産でもあってもいいんだけど、 販売して、販売手数料とか、 そういうものを収益減にしてるし、 例えば不動産屋って言われたら、 不動産屋のことが得意なんだけど、 全体的な知識とか、 経験をカバーしてない人も多い、 例えば保険って言ったら、 保険よりも運用商品の方が いいものがあるかもしれないけど、 とりあえず変額保険買ってください、 運用も保険で済ませようとしちゃうとか、 あと最大のところは、 僕らはいつもお客さんのバランスシートを 意識して考えて提案してほしいし、 僕らの提案っていうのは、 バランスシートの準資産と呼ばれる、 資産から負債を引いた、 この準資産をどうやって最大化していくかっていうのを ベースに考えてるんですけど、 僕らはそういうことを考えて提案してる方が 少ないなと思ってるんで、 今のを全部裏返して、 ちゃんとお客さんから直接もらう報酬で、 Pでやりましょうと。 それから、保険、不動産、株式みたいな 偏った一つのジャンルじゃなくて、 複数またがった全体的な視点で アドバイスしましょうと。 アドバイスのポイントとしては、 バランスシートに注目して、 そこの準資産を最大限に増やすような観点で 提案をしましょうという、 そういうことのできるFPを FP2.0って呼んで育てていきたいし、 消費者にもFP2.0みたいな 世界観で、理解観で活動しているFPを 支持してほしいよねってことを 伝えたいなと思ってて、 結構難しい概念なので、 パッとは伝わらないなと思いながら。 そうですね。 先日もラジオで話した、 国の、何でしたっけ? 金融教育推進機構の資格? みたいなのがありましたよね。 あれがFP2.0に近づいてはいる? 近づいてはいませんね。 これは商品販売じゃなくて、 お客さんから直接応募してもらおうという観点では一致していて、 あとはそういう両域が単体の両域じゃなくて、 幅広い両域で見ましょうってことと、 バランシーと意識しましょうっていうのが入ってくれば、 なおいいし、そういうものを兼ねそらえてほしいよね、 っていうところなんですけど。 はい。 それで、さっき話して、下打ち合わせしてたら、 寺沢さんの方も僕の方も、最近のお客さんで、 さっきのFP1.0的な概念のFPに触れてるから、 いまいちだったよね、みたいな事例がある。 そうそう、ありますね。 その事例について話してもいいですか? はい。 この話は、いろんな独立FPの方も経験したことがあるかもしれないんですけれども、 私、あるお客様を紹介していただいたんですけれども、 その紹介した方が、実は保険会社の方だったんですね。 保険の営業の方。 営業の方。 で、自分の会社の保険に入ってくれているお客さんを紹介してくれたんです。 はい。 で、どうやら家計全体的、全般を見てほしい、みたいなことを。 さっきの話で、一つの保険だけのジャンルじゃなくて、 全般的に見てほしい。 そうそう、という風に希望されているお客さんがいるので、 私は保険の知識しかないから、ちょっと続きお願いしてもいいですか? って言われて見ました。 そしたら、よく話を、ヒアリングを聞くと、 そのお客様は保険に入らなくちゃいけないなって思っていたみたいで、 こういう商品に入りたいっていう思惑があったんですね。 で、それを私の知人の保険会社の共通の知り合いなんですけれども、 その方に、こういう商品に入りたいから入りたいって言って、 そうすると保険の営業の方はどうするかっていうと、 持ってくるじゃないですか、契約書。 じゃあこの商品に入りたいんだったら、分かりましたって言って持ってくるじゃないですか。 で、その入った商品が、実はお客さんが入りたいって言って入った商品だけれども、 ニーズに全く合ってなかったんですよ。 なんかすごいずれた商品だったんですね。 だからお客さん自身も、全く保険は入った方がいいっていう認識だけだったから、 その商品をっていうふうに自分の中で決めてたんだけれども、 家計全体、家のこと、家の資産とか全部見たときに、 いやいやいや、もう全然この保険違うじゃないっていう結論に至ったんですね。 で、それってやっぱり保険の代理店とか、あとIFAの方とか、 偏った、一つのことに特化した方だと、なかなか全体像が見えないというか、 なので私みたい、私たちみたいな2.0の人たちが、 全体的な、総合的な、全般を見てアドバイスするっていうのが必要なのかなと思いましたし、 だいぶ、その保険は結局全部解約してもらいました。 で、その私の紹介してくれた保険の代理店さんにもお伝えして、 いやなんかちょっとだいぶ保険の内容がニーズ立ってなかったので、 ちょっとごめんなさい、解約させてもらいましたって言ったら、 あ、そうなんだっていう感じでさらっと終わっちゃったので。 だし、今の話を聞くと、本当は保険代理店の人のスキルも問われるべきで、 いくら保険代理店といっても、お客さんがどういう保険に入るべきなのかみたいなことが、 保険のジャンルだけでも本当は言えるレベルであってほしいよね。 そうですね。ただね、その中でも、 この保険がそのまま続けてもらった方がいいっていうのは1個だけあったんですよ。 だけど他のはちょっと解約をしてもらいました。 レベル感がいろいろあるけど、お客さんは何もわかってないという面であれば、 保険っていうのはそもそもこういうもので、 お客さんの話を聞くとこういうものがおすすめですよって言って入ってもらうぐらい、 保険の人にもやってほしいよね。 そうですね。特に私が保険の営業をやってたときに、年金保険ってあるじゃないですか、個人年金の。 あれ、入りたいって言われて、 ちょっと自分の数字が上がりそうなプランを持っていって入ってもらうっていうパターンが多かったので、 あれも本当はそれじゃダメなんですよね。 そうですね。運用と比較して、本当にそっちの方がお客さんのニーズに合っているのかっていうのを考えなきゃいけない。 今ね、金融庁の指導とかは、一応そういうワンプロダクトとか保険ってジャンルだけじゃなくて、 証券とどっちがいいのか、両方扱えるんだったら比較してくださいねって話になってはきてるけど。 けど実際にそれを比較できる人って全然少ないじゃないですか。両方の商品扱っている人が。 両方扱っていれば比較しなきゃいけないけど、保険のジャンルしかやってなければ比較の仕様がないんで。 そういう人が大半なので、まず無理ですよね。 でもあれですね、そういう意味では関係性の中で、 お客さんはもちろん解約した方がいいわけだけど、紹介してくれたのが保険の人なんだけど、解約まで持っていったっていうのは素晴らしいですね。 あとはあれですね、もともと紹介してくれた保険の代理店さんとも私も関係性があるので、 だからそれも申し訳ないけどっていう話で、向こうも信頼してくれてるから、そういう結論になったんだね、そうだよねっていう。 われわれとしてはちゃんと仕事してますけど、紹介されたら紹介先に気遣うみたいなパターンもある? あります。ちょっと言いにくいって思いましたけれども、 でも多分話したらわかってくれるようだろうなと思って、 そのお客さんの了解を得て、こういう状況だからこの代理店さんにも話し合わせてもいいですかって言ったらもちろんしてくださいっていう話になったので。 なかなかいい感じで進められることができました。 お客さんにとっては一番良かった? そうそう、お客さんにとって一番良いもの。 だからそれも代理店さんもそういう風に思っているので紹介してくれたっていう感じですね。 数字の境ってたら絶対そんな話持ってこないですからね。 はい、ありがとうございます。 # 小屋のFP2.0エピソード 小屋さんも今みたいな事例ってあるんですか? ちょうど今日お昼に来ていたお客さんがですね、 運用の相談をメインに、相談をこらえていたんですけど、 うちでもこういう商品で、こういう風に運用した方がいいんですよと。 先ほど言われた全体を見た上で、お客さんのニーズに応えるには、 こういう商品がいいよなと思って提案したものがあると。 お客さんに聞くと、うちだけじゃなくて、 もう一社、IFA、商権仲介の会社にも並列で相談していて、 その人たちからはこういう商品を勧められていると。 でもお客さんが、我々今回のパターンはリテラシーが高くて、 うちとIFAの違いを結構正確に認識してくれていて、 うちはさっきも言ったFP2.0の世界観から言うと、 商品を販売して手数料をいただくんじゃなくて、 相談料であるとか顧問料でやりますよと。 IFAは商品を販売して、その商品の販売手数料あるいは、 運用なんで投資新宅であれば、投資新宅の新宅報酬的なものから 報酬をもらっているという、そういう違いがあるというのを 僕が一時説明しなくても、お客さんの方である程度理解があったんですね。 結果、ご本人がうちの提案とIFAの提案を比較したときに、 うちはお客さんの目線でやるから、当然売買手数料がネットであれば いらないし、ローコストで運用できた方がいいんで、 運用商品もローコストな、今回であればアメリカのETFとかを 使った方がいいですよと言って、アメリカのETFで運用していく 提案になっているんですね。 IFAの方は今言った販売手数料なのか、新宅報酬なのか ということなので、僕らが提案したETFの提案とかは 一切出てこなかったし、お客さんからすると最終的に このIFAの人たちがいくら手数料をもらっているのか やっぱり分からなかったらしいんですね。 分からない気持ち悪さみたいなのがあるみたいで、 うちだといくらいくらですって、本人から直接もらうから それ払って、商品からは抜いていないというのが分かると。 IFAさんの方はそういうローコストな商品でもないし、 この商品買ったらこの人たちがいくらもらうのかも よく分からないから、だからうちで契約しますって話になったんですけど それは非常にお客さんのリテラシーが高いレベルだったので 今の1.0と2.0の違いをお客さんが分かった上で判断してくれて 嬉しかったんだけど、なかなかそんなお客さんは少なくて そもそもIFAとうちの1.0と2.0の世界が何が違うのかとか どういうメリット・デメリットがあるのかみたいなことを 説明するのが大変なんですよね。 例えば紙の資料とかサイトとかでもいいので 今の事例をそのまま載せるっていうのはどうなんですか? 比較した上でありですよね ちょっとサイトの表現とか金融としてどこまでできるかは分からないけど 比較・広告みたいなことにやりかねないから どういうやり方ができるかは分からないけど 一つはそういうこと。うちは今やってないから考えはられません 例えばそういうのをサイトに載せるとしたら もちろんリーガルチェックとかも入れてやるんですか? そうですよね 5人というかルールがあるんだと思うんですよね ありそうですね でも一つの手としては 簡単に証券会社とか銀行で買ったらこうだけど うちで買ったらこうよみたいなことを言えるかってことですよね しかも商品だけじゃなくてトータルで見れるっていうのが またさらに売りなわけじゃないですか2.0の方が そこは全く別ですよね 全く違うというか本当にピンポイントで 商品を売ってその販売手数料をもらう人と 小屋さんとか私とかみたいに2.0で全部を見てるっていうので じゃあコスト感覚で言うとどっちがいいの?って言ったら 今回のお客さんは2.0を選ばれたってことですよね そうですね あとはお客さんとの関係性の問題もあって その方はウェブで来られた方なんで ウェブでうちを検索して来られた方なんで まだそんな紹介でもないし仲良くないので 仲良くなってきたら実際そのIFAさんの提案とかも ちょっと見せて興味あるから見せてほしいし 見たいですね その前段に当然僕らはライフプラグとか 今後の前回のところで話した ライフプラグをちゃんとゼロからベースで考える みたいな作業もやってる上での運用の提案だけど IFAの人たちってその前段のところとか どのくらいやってるのかなとか興味はあるんで ですね 私はIFAの方に色々相談したことないから 自分自身も相談してみようかな どうなんだろう あくまでそういうベースは一緒で 商品が違うって提案なのか そういうライフプラグ的なものはごっそりないんだけど 提案だけ比較してるのか そこら辺もちょっと僕らもお客さんが どういう状況で提案されてるか分からないんで 見てみたいなと思って 見てみたいですね なんかそういうの面白そう そのお客さんともうちょっと関係性ができてきたら いずれ前の時の提案見せてもらえますか みたいなことを確認しようかなと思ってます あとはそのIFAの方って 例えばお客さんから 手数料っていくらぐらいもらえてるんですか っていうふうに聞かれたときに 答えなくちゃいけなかったんでしたっけ なんかありませんでしたっけ IFAの仕事で言えば 金融機関としてもらう手数料は説明が必要なわけなんで 例えばですけど 要はこれを買ったら 販売手数料いくらになりますとか 新宅報酬いくらなんですよっていうのは 説明しなきゃいけないと思うし 可能だと思うんですよ ただどこどこ証券のIFA 例えば楽天だとかSBIだって言ったのに それって楽天証券とかSBI証券が もらう手数料の説明なんですよね そういうことか 3%いただきますって言ったときに 3%は入るけど その中からIFAに どのくらいお金入るのか お客さんから見たらブラックボックスですよね ブラックボックスですね 保険もそうじゃないですか 保険もなんか分からないけど 例えば買うときに 何でもいいですよ 例えば一時払い年金保険とかあったときに 手数料こんぐらいだっていうのは 分かるんだけど 5%くらいだっていうのは分かるんだけど それが保険会社が取って この銀行さんとか 保険売ってる人が いくらもらってるんだろうが そこは分かんないですからね 分かんないですね なんか気になるところですよね そこらへんは 開示の義務もないと思うし 多分お客さんが気になったとしても 分かんない世界だし ひょっとしたら売ってる人も 正確に答えられるかどうかは 分かんないところが ありそうな気もするんで そういう構造的な問題は まだまだありますよね 私も保険の営業をやってましたけれども 分かってなかったですね 仕組みがどれくらい この商品を売ったら どれくらい自分が 講習としてもらえるのかっていうのは 分かってないでやってましたね 今回ちょっとうちでやってる FP2.0っていう概念を 初めて説明したんで ちょっとこれね いっぺんに伝えるには無理があるんで またちょいちょいちょっと 解説させてもらいたいんで よろしくお願いします # エンディング はい、今日はFP2.0の話、また続編が出ますので、お楽しみにしていてください。 はい、よろしくお願いします。 はい、ということで、独立FPラジオパーソナリティは、 サンコンサル担当の小谷と、 コーチングFP寺沢の2人でお届けしました。 よろしければ番組のフォローや質問・感想をお待ちしております。 いただいた質問や感想はラジオの中で回答していきます。 ではまた来週。いってらっしゃい。