# 「短時間で信頼をつかむ！FP面談のリアルなコツ」 独立FPラジオ。この番組は、今独立しているFP、将来独立を目指しているFPの皆さんに、保険や証券の販売をせずに、FPビジネスを展開する方法や考え方をお伝えする番組です。 パーソナリティは、独立17年目、個人向けに株式や不動産などの資産コンサルティングをしている子や、独立8年目でクライアントの強みを引き出すコーチングFPの寺澤の2人でお届けします。 はい。じゃあ今日はですね、ちょっとFPの面談みたいな話をしてみたいんですけど、 その、まあFPのステップの中でも必ず言われるんですけど、その面談をお客さんと会話をすることによってですね、やっぱその信頼関係をこう作っていかなきゃいけないですね。 ああ、絶対いいですね。必要ですね。 FPの難しいのは、結局こう、普通信頼関係って、まあ友達付き合いでも人付き合いでもいいんだけど、何回もあったりとか、場合によっては何年もかけて信頼関係を築いていくじゃないですか。 はい。 だけどFPの場合は、まあお客さんが来て相談を受けてみたいな感じでやっていくと、まあ通常こう何回かのミーティングとか、まあせいぜい何ヶ月かの中で、プロジェクトとしては話をしていかなきゃいけないんで、極めて短時間で信頼関係築いていかないといけない仕事だなぁとは思ってて。 うーん。 お客さんが本当のことを、本音を話してくれるに足るだけの信頼関係が築かなきゃいけないわけですよね。 はい。 それを極めて短期間、要は数回の面談とかで信頼関係を築かなきゃいけないんで、そこを皆さんどうしてますかっていうのをテーマにしたいなと思ってます。 あー。はい、そうですね。 うーん、小屋さんの話を聞きたいなと思ったんですけど、先に小屋さんの話を聞いてから自分の意見を述べようかなと思ったんですけど、今の話聞きながら、自分が浮かんじゃって忘れそうなので先に話しますと、 信頼関係ってお互いじゃないですか。 はい。 私は、これはお客さんがどう思ってるかはちょっと本音はわからないんですけど、私は信頼関係を作るのはそんな苦手じゃないと思ってるんですね。 うん。 なんですけれども、じゃあそれってどうしてできるのかなと思ったら、そもそも、例えば小屋さんもそうですけど、私もそうですけど、SNSとかホームページとか、何かしら自分のことを知ってもらうツールを見て、そもそもお客さんがコンコンって来てくるじゃないですか。 だから私そこである程度、信頼のハードルって一段か二段くらい超えてると思うんですね。 来てくれる時点でね。 そうそう。だから、そこが前提かなと思っていて。 で、じゃあそうすると受け手のこちら側はどういうふうに考えたらいいのかっていうと、そこを見て自分に興味を持ってくれてる相手だから、 信頼関係は気づきやすいんじゃないかっていうハードルはまず乗り越えてるんですよ。 そこから始まってるなっていうのは感じるので、やっぱりSNSとかいろんな媒体で自分のパーソナルな部分を知ってもらうっていうのは、 絶対、まず信頼関係を築く土台を築く上で絶対必要かなっていうのを今の段階で思いました。 でもまだそこまでしか話せないので、小屋さんがどうしてるかちょっと次聞きたいなと思いました。 今の話は、一定量を自分から発信したりとか、あるいはFP自身の自己開示につながるような情報を出しておくと、 向こうはもう自分たちFPの開示された情報を見てきてくれてるわけだから、向こう側の理解と、 あとはこちら側も自己開示をある程度していれば、向こうも開示する準備ができてるんじゃないかなっていう、そういうことですよね。 そうです。それが全てではないけれども、まずそこかなって思ったので最初に話しました。 あと、実際の面談中にどういうところに気をつけているかっていうのは、いろいろあるんですけれども。 そうですね。まず一つは、空気管の話がありますけど、例えば、よくPUで使いますけど、 僕らが病院とかお医者さんにかかるときに、人によって違うのかもしれないけど、あんまり情報を隠すメリットないじゃないですか。 お腹痛くて病院行ったら、なるべくお腹痛い症状とか、何ヶ月前からですかとかそういうのって、ある程度正直に答えるじゃないですか。 お腹痛いのに、痛くないですとか言ってもしょうがないから、みたいな感じになるじゃないですか。 それと似てて、まずFPのとこ来たら、正直に自分のことをある程度洗いざらい言ってもらわないと役に立てないんですよ、僕らみたいな。 そういうのは多分意識的に、そういう説明を別に本番のときしてるわけじゃないけど、そういう雰囲気は作ってる気がしますね、自分で言うとね。 ここで隠し事とか悩み事とか言わないっていう選択肢はあるけど、言わなかったら僕らできること減りますよっていう。 要は病院行ってね、症状どうですかとか言ったら、症状のことは言えないんでとか言わないでしょ、みたいな。 そうですよね。言えないんだったら私役に立てませんで終わっちゃいますね。 そういう雰囲気作りはしてるかな。ここでは何でも正直に言ってもらわないと、僕らせっかくお金払ってもらうのにできること限られちゃいますよ、みたいな。 そういうことは直接的には言わないけれども、空気感的に伝えてるっていうことですか。 メッセージとしてはあると思いますね。 それは私もあるかもしれない。だけどそこまでの覚悟ができてなくて来られる方も中にはいらっしゃるじゃないですか。 そこまで聞くのって言われたことありますし。だけどそこまで言わないと解決できないんですよっていう空気感は私も出していて、 だから最初の初対面の時からよくアイスブレイクとか雑談とかもちろん多少はしますよ。 だけど私はすっごいネホリハホリストレートに全部聞いちゃうんですね。皆さんそうだとは思うんですけれども。 ちょっとずつ信頼関係。FPEの中にはちょっとずつ信頼関係を作っていって、今日はここまで、今日はここまでって決めてる人ももしかしているんじゃないかなと思うんですけど、 私それすごい時間の無駄だと思っていて、全部聞いちゃってるんですね。もちろん聞き漏れたこととか、自分がここまで聞けばいいやと思ってたプラスアルファ聞かなくちゃいけないこととか後から思い出したら聞きますけれども、 だけど質問をポンポンポンポンしていって答えてもらうことによって、その相手が答えている、その作業をしている段階でそのお客さん側は結構いろいろこの人にしゃべっちゃってるなっていう感覚を持っていると思うんですよ。 それがその人本人の自己開示であって、その自己開示ができる環境っていうのが、信頼関係のまた一歩、その一段階踏み込んだ形になるのかなっていうふうに思ってます。だからそれは意識的にやってますね、私は。 だから時間があるんだったらいいんですよ、ちょっとずつ進めてもね。基本的にお金いただいて何時間ぐらいで終わるものの作業としてやりますよっていうことでお金いただくわけなんで、もしも限られた時間でやっていかなきゃいけないっていうと質問も率直に聞かざるを得ないし、 その中でちゃんとしゃべってくれる信頼関係を築くかっていう話だと。もう一つは多分コーチングとかでもやるんだと思いますけど、うちの社内ではコミュニケーションのタイプ分け診断みたいなのを勉強してるわけですよ。 だからこの人のコミュニケーションスタイルというものを理解して、そのコミュニケーションスタイルに合わせた反応とか合わせた質問をしていくとやりやすいというか、向こうがやりやすくなるんですよね。だからそういうのも意識的にやってはいますよね。 おー、コミュニケーションタイプか。それは私はやってませんけれども、裸感でだいたいわかってる感じですかね。でもそれってやっぱり社員の方がいらっしゃる会社とかだ、小屋さんみたいな会社とかだと、そういうのは共通認識としてやっとかないと、やっといた方がいいのかなと思いますけれども、私みたいに一人でやってる人は全部裸感になっちゃいますね。 裸感というか経験でってことだと思うんだよね。 経験です、はい。 パターンで言えば、例えば数字に細かい人がいますと、数字に細かい人がいて、なんでもいいですよ。キャッシュフロー表を作るときに、1万とか2万とか3万とかそのぐらいのズレも気になる人もいるわけですよ。 わかんないけど、収入485万って言ってたのに、483万で入ってたら、これ私言った数字と違うんですけど、みたいな。年収3万違うから何か意味あんのかって思うけど、違うということ自体が気になる人はいるわけですよね。 いますね、はい。 それはコミュニケーションスタイルなわけだよね。その人にとって数字の持つ意味っていうのが、僕らが数字を持つ意味として意味がないということであっても、その人にとってはコミュニケーション上、その数字の正しさが正確さっていうのが大事なわけだよね。 それはもちろん合わせますね、相手に。 それはその数字の正しさが大事だと思う人に、本質的には大事じゃないんだけど、大事じゃないってことを伝えてもしょうがないから、その人のコミュニケーションスタイルに合わせるのが信頼の近道なわけですね。その人に信頼してもらうためには、数字を正しく表記することが近いわけだよね。 そうですね。信頼されたいからっていう。小屋さんもそうですけど、信頼してもらうためにそういうふうにするっていう感覚はあんまりなくて。 どっちかっていうと、たぶん数字がずれてることが多少気になったら、次の話がその人は入ってこないんじゃないかなと思っちゃうんですよ。 それは今言った信頼なんですよ。信頼の量が足りなくなっちゃうんですよ。ポロポロポロポロ数字間違ってると気になっちゃって、もうこいつの話聞いてもしょうがないかなって感じになってきちゃうんですよね。 そういうことですね。 相手から信頼が減ってくるんですよね。 信頼が減るっていう感覚か。そうか。まあまあそうかもしれないですね。そういう捉え方をしたらそうかもしれないですね。 気にならない人は気にならない。僕とかもそうだけど、おおむねあってれば別に若いとこはいいですよっていうタイプだとそれが別に違っていても、信頼関係には減らないわけでね。信頼の残高というかね。 そうですね。前キャッシュフロー表で物価上昇率入れた時に本当にそれで大丈夫ですかって聞かれた時に、確実なこと言えないけどなってやっぱ止まっちゃいますよね。 まあまあまあ、じゃあどうします?みたいな話になっちゃいますけど。 例えばそういうコミュニケーションを求める人にはそれに合わせていかなきゃいけないし、別にそういうことを重視しない人だったらそこに合わせる必要はないわけだけど。 結局その人がどういうコミュニケーションを取ってあげるとスムーズに信頼関係を築いてやっていけるかっていうのをFPは3時間でアジャストするというか、適合していかなきゃいけないですよね。 そこがないとうまく進められない? そうですね。ちょっとあれですけど、この仕事をされてる人はみんなそれしてるんじゃないですか? だからそれしていくと思うのよ。ベテランであればあるほどうまくやってると思うけど、駆け出しの人はやっぱり経験積まないとそういうことがわかんないわけだよね。なんかうまくいかないっていう。 だから例えばテンプレート通りにやっていくっていうのが全然通用しない世界だなと思ってるので、この仕事って。 だから例えば、私昔に小屋さんにもラジオでもこの話したことあるかもしれないんですけど、駆け出しのFPの時に自分よりちょっと先に進んでいるFPの実務講座を受けたことあるって言いましたよね。工学の。 それでやっぱりテンプレートでしたね、教えてもらうものが。 最初こうして、あとはなんかよく何でもありがちなんですけれども、お客さんと一対一とかの面談するときは、場所はどうで、座り方はどうで、合図を合わせるとか、なんかそういう表面的なところ。 こういうところは聞きましょうとか、ペンとか紙はこうやって持つとか、なんかそういう形みたいなものはすごい教わった気がしますけど、何にも使ってないですね、今ね。 何にもっていうか、だから本質は僕が思っているのは、FPっていうのはクライアント相談者と極めて短時間で信頼関係を確立しなきゃいけなくて、何をもって信頼されるかっていうのはその人のパーソナリティによるところが多い。 相談者側がどうやったら信用してくれるか、信頼してくれるかっていうのは、相談している人の信頼というのが何に基準が置かれているのかっていうことによるわけなんで、それを早くつかんで、相談者の人が信頼してくれるレベルまでコミュニケーションとして持っていかなきゃいけないっていうのが多分FPに求められるスキルだと思うんですよね。 どれだけ話してもらうかっていう感じですかね、相手のお客さんに。 各仕事をせずに本音の部分で話が聞けるようになるかってことですよね。 そうですね。 なんでうちの会社ではそういう風にコミュニケーションのスタイルっていうのは、もちろん4パターンなんで大雑把なんだけど、知識としてはそれを知っていれば使えることがいっぱいあるってことですね。 そうですね。私もスクールとかコーチングの世界では4パターンが一番よく出回っているパターンですけれども、それは知識としてはありますね。 例えば、当たり前だけど、結論から言ってもらった方が早くスッキリする人もいれば、最初に結論言われるよりも論理立てて最後にだからこうって言われる方がしっくりくる人もいるわけですよね。 そうですね。 そうすると僕らで言えば提案書の説明の仕方が変わってくるわけですよね。 結論を先に言ってほしいタイプの人は結論から言って、なぜならこうだからですっていう説明の仕方をしなきゃいけないし、結論を最後に持ってきたい人にはくどくど論理立てて話をして、だからこうなんですっていう。 そういうことを意識しないとなかなかコミュニケーションがうまくいかないと思っているっていうことですね。 確かにそうですね。 だからタイプ別は知っておくと面白いのかなとは思いますね。 知っておいて、それを自分で応用して使えるようにしておかないといけないようにとは思いますね。 今思いつきですけれども、これからFPを副業でやりたいとか、駆け出しの人とか、独立したい人とかラジオを聞いてくださっていると思いますけれども、 もしタイプ別気になるようでしたら、周りの身近な人にタイプ別をやってもらってモニターになってもらうのも面白いかなと思いました。 そうしたらすごい良い練習になるかなと思います。 はい、ということで。 今日は面談のコツというか、信頼向けを早く築くコツを考えながら実務をやってほしいなという話でした。 はい、そうですね。 信頼関係、あまり意識はしてこなかったですけれども、いかに短い時間で相手のことを知って、向こうに自分のことを知ってもらうかっていうのは意識してましたけれども、 そこまでしか考えていなかったから、それを言語化すると今日みたいな話になってくるのかなと思いました。 はい、ということで、独立FPラジオパーソナリティは、 サンコンサルタントの小谷と、 コーチングFP、寺沢の2人でお届けしました。 よろしければ番組のフォローや質問、感想をお待ちしております。 いただいた質問や感想はラジオの中で回答していきます。 ではまた来週。 いってらっしゃい。