# チャプター1 トヨタで言うと、改善家看板のあたりでしょうかね。 ユゲトロのマーケティングの極意、本日はフレームワークを学ぶバリューチェーンというテーマでお送りします。 バリューチェーンという言葉、お聞きになったことあるかもしれませんけれども、そもそも何かといえば、 1985年にハーバードのマイケル・ポーター教授、有名人だと思いますけど、が競争の戦略の中で提唱した概念なんですね。 何の役に立つのかというと、単なる業務フローの整理ツールではなくて、 自社の活動を個別に何となく見るのではなく、鎖として、一連の鎖として俯瞰することで、 一部所の最適化にとどまらない、全社的な競争力の強化をしよう、したいという時に、自社の価値筋を論理的に説明し、 そして限られた経営リソースをどこに集中投下するべきかということを判断するような戦略の設計図になりますよということですね。 企業が製品やサービスを顧客に届けるまでの一連の業務活動をチェーンに例えるわけですよね。 価値を蓄積していくチェーンなんだと捉える考え方。これによってビジネスにおける競争有意を分析するフレームワークにしていこうというわけですね。 まずポーターは企業の活動をメインの活動、主活動とそれをサポートする支援活動の2つに分類しているんですね。 主活動というのは、例えば購買ですよね。原材料の受け入れとか保管とか在庫管理とか。 製造、原材料を製品に加工するプロセス。出荷物流、製品の発送とか納品ですね。 販売、マーケティング、広告、宣伝、プロモーション、チャンネル構築。 サービスはアフターサービスとか、修理対応、顧客対応ですね。 支援活動、サポートする方は全般のインフラの管理とかですね。財務とか法務とか総務とか。 人事労務管理があって、技術開発部門、R&Dみたいなところもあります。 調達もありますというような2つに分けているわけですね。 ちなみにバリューチェーンと、むしろよく聞くサプライチェーンの違いですね。 これ、混同されがちだと思うんですけれども、サプライチェーンはどう届けるかという効率を重視するのに対して、 バリューチェーンはうちの会社、どこで価値が生まれているのかという戦略的な見方をしているというところが違うわけですね。 具体的な活用事例をお話ししたほうがやや分かりやすいと思いますので、 ちょっと業界、いろんなところありますけれども、例えば製造業のトヨタ、トヨタ自動車。 トヨタの強みは製造時の改善ですよね。改善を重ねていく。でもそれだけじゃないですよね。 例えば、購買物流におけるジャストインタイム方式、看板ですよね。看板方式とか、 技術開発における生産ラインの自動化、ロボット化とか、いろんなところがあるわけで、それぞれ各プロセスが有機的に連携して、 結果的に他の会社が真似ることができない高品質、そして低コストなバリューチェーンを構築してますねということが分かるわけですね。 あるいはスペインのザラですね。社名はインディテックスですけれども、ここのザラの強みは技術開発と出荷物流のスピード感ですよね。 デザインしてから店頭に並ぶまでわずか数週間。しかも今週買おうかなと悩んだ商品が来週末にまた店舗に行ったらもうない。 売り切ってるという仕組みがあるわけですよね。まさに鮮度が高い。もう築地か豊洲かというぐらい鮮度が高いトレンドを逃がさない、そういう価値の作り方をしてますよね。 なじみ深いところではスターバックス。スターバックスでは店頭のサービスとか、あるいは販売マーケティングに価値を置こうとしてるわけですね。 まず調達では高品質な豆の買い付けに価値を見出してるでしょうし、人事労務、徹底したスタッフ教育によってあの接客の高い質を実現してるでしょうし、 あるいはサービスという点で言えばよく売りのポイントでも説明しているサードプレイス、第三の場所という空間としての価値をもうかっちり作ってるわけですね。確立してますよね。 これらの価値の連鎖によって単なるコーヒーを売ってますよという以上の価値を生み出しているプレミアムな価格設定も可能にしているということがわかるわけですよね。 実際にバリューチェーンの分析を進めていく具体的なステップはどうしていくのかというと、4つに分けられるんですけれども、1つは活動の洗い出し、自社のビジネスを細分化して、どんな枠組みかということを分解します。 ステップ2がコストと価値の把握。それぞれの活動でどれだけコストがかかり、どれだけの価値を生み出しているかをできれば数値化、もしくは可視化するんですね。そして3番目、ステップ3が強みと弱みの特定をしましょうということで、これはここにはめる別のフレームワークとしてはブリオ分析があるんですね。 これちなみにさっき調べたら、2025年の10月13日に私、話しているんですね。配信しているんですね。ご興味がある方はそれを見ていただければと思いますけれども、ブリオというのはVRIOのイニシャルで、それぞれバリュー、その活動は価値を生んでいるか、Rはレアネス、希少性はあるか、Iはイミタビリティ、模倣困難か、Oはオーガナイゼーション、組織的に活用できているか、 という観点で分析しますということですよね。最後のステップ4は、そして戦略を立案します。強みをさらに伸ばすような差別化戦略なのか、あるいは弱みのコストを削減していくコストリーダーシップ戦略といった方針を決定して実施していくということですね。 ポイントとしましては、成功のためのポイントとしましては、3点挙げられるんですけれども、1つはリンクに着目する。連結ですよね。個々の活動を個別に最適化するというのはやりやすいと思うんですけれども、むしろその繋がりに注目をすると。 例えば、技術開発を強化したことで製造の、生産のぶどまりが向上した。結果としてサービス、修理とかアフターケアのコストが下がるというような、ここに相乗効果が生まれてますよね。これがまさにリンクしている、チェーンで結ばれている、このバリューチェーンの醍醐味だと言えるわけですね。 2番目は、近年のDXとの統合と言いますかね。すべての活動に今はデータがあるわけですよね。データ化されてるわけですよね。ですので、技術開発でのAI活用とかね。販売におけるMA、マーケティングオートメーションとかデータマーケティングなどの導入とか、デジタル技術をバリューチェーンのどこに組み込めばDX化すれば、劇的な価値向上が見込めるかという観点でも考えてください。 最後3つ目が、顧客視点での価値、最低限ということで、バリューチェーンというフレームワーク自体がやはり企業側の視点になってしまっているわけですよね。でも最終的に価値を決定するのはもうお客様ですから、お客様が何に対して対応を払っているのか。 これは購買決定要因ですよね。キーバイイングファクター、KBFなんて言ったりしますけどもね。ここを着目して、ここに着目して、逆算してバリューチェーンを再構築するっていう視点も盛り込むとより良いでしょうというわけですね。 また、こういったリンク、連結に着目する、DXとかデジタルとの統合を考える、顧客視点で価値を最低にするというポイントを外さなければ、このバリューチェーンの分析も成功するのではないかということですね。 以上、最後まで聞いていただきありがとうございます。ぜひチャンネルのフォロー、いいねを押していただきますと嬉しいです。