# チャプター1 売れない6次産品の販売促進の改善策をお話しいたします。 ユゲトールのマーケティング朗読医、本日は 6次産品の売れないを解決します、その2というテーマでお送りいたします。 6次産品というのは、前回の配信で説明しなかったんですけれども、 結局、農業とか漁業の1次産業と、それを製造・加工する2次産業と、販売する3次産業、 この1次、2次、3次を全部掛け合わせると6になるよね、と。 あるいは足しても、1と2と3足しても6になるんですよね。 なので、農家の方とかが、例えば商工会とか農協さん指導で、こういった採集まで、 売るところまでやる、取り組む産業を6次産業、それで売られる商品が6次産品というわけですね。 地方に行きますと、よくこの商品が課題を抱えていて売れなくて困っているというお話、 ご相談を受けたりするわけですね。 そこで、6次産品の売れない要因の整理と改善策をお伝えする第2回ですね。 前回が売れない理由、1がパッケージネーミング、見せ方弱いですよ、と。 2が商品企画の売り自体がずれてますよ、と。 3番目が競合と比較されて負けてしまってますよ、と。 競合とどう接点と言いますかね、戦う土俵を作るかということですね。 4番目が流通販路と商品が合ってない、ミスマッチになってますよ、ということですね。 これ途中だったんですけども、道の駅とECサイト、百貨店、業務用、それとふるさと納税というところまで説明したんですよね。 それぞれに向いているお客様の買い方に適合した商品の設計にする、あるいは商品の設計を考えて売り先、流通、チャンネルを選ぶということになるわけなんですよね。 なので、1商品、できた商品を適当なチャンネルに流すんじゃなくて、チャンネル別の商品企画と設計を立ててもいいですし、余裕があるならね。 そうじゃなくて、チャンネルをここでなければダメだというふうに当てはめていくという発想が必要なわけですね。 その場合、SKUと言うんですけども、容量と表示と価格という3要素ですね。 そして売れない理由の5番目がリピートがないということなんですよね。 でもそもそもリピート設計されてないと。 例えば初回購入イベントとかで買われたけど、そこでプッツリ終わってしまうと。 そもそもナショナルブランドではない6次産品って新規獲得コストも高いわけですよ。 さらにリピートも、いけば店頭に置いてあるというわけでもないので、そこのリピートも難しいわけですよね。 そこでリピート対策として、まずパッケージに再購入の動線を置いておこうということで、 例えばQRコードとか、あるいはこれECサイトでもいいですしね。 あるいはLINEの友達、LINE公式に登録みたいな、そういう動線を置いておくと。 2つ目はレシピ提案をして、パッケージのどこかに同梱して、使用頻度を高めるような工夫をする。 これじゃあまた買って別のレシピ作ってみようとかね。 あるいは定期便、季節便、サブスクにして、自然に買い続けてもらえるような仕組みにする。 そしてシリーズ展開ですね。横展開をして、こっちも試してみたい、これも買ってみよう、これどんな味かしらと思ってもらうということですね。 当然今言ってきたようなことの、同梱のチラシを入れて、次の購入のお誘いをする。 あるいはギフト向けの商品なんかの場合、ギフトでもらって、それをきっかけに自分で買うようになるとか、 あるいは逆にギフトで送ったんだけども、自分家にも買おうかなというような、そんな動線設計があってもいいですよね。 売れるようにする改善フレームで、私は一応PCRって言ってるんですけども、なんかの検査みたいですが、 まず最初のPは商品的語のその商品そのもののプロダクトですよね。 味、品質、使いやすさ、あるいはベネフィット、売りは明確か、他の商品と違うということが1秒で伝わるか。 もう一つのPはプライス、価格ですよね。 これは高いのも仕方がないときありますので、納得できる価格に見せるということですね。 価格の根拠を見せるということですね。 Cはまずカスタマーですね。顧客的語、誰向けということが明確か、その人が買う場面が想像できるか。 もう一つのCはチャンネルですね。販路の適合ですね。売る場所にあったサイズ、価格、見せ方ですね。 最後Rがリピートですね。継続ということで一度買って終わらない仕組みちゃんと作れてますか。再購入の動線ありますかということですね。 ちょっとケーススタディを見ていきたいんですが、例えばジャムとかソース、ドレッシングなんかが売れない。 似た商品が多いんですよね。そうなると何に向いているのかわからないとか、高い理由が伝わらないとなるわけで、 改善策の一案としては要素を特化しましょう。例えばパン用じゃなくてヨーグルト専用とかね。 肉料理用とか焼き野菜用、野菜炒め用とかね。品種名とか農法よりも食卓に出た時のメリットを伝える。 レシピ訴求を前面に出していくというような方に切り替えたのがいいんじゃないのかと。 2つ目のケーススタディでは、直売所で売れるけれども外に出ると売れないという場合。 これ、生産者が対面で説明していると売れるわけですよ。ですけど商品単体だと魅力が伝わらない。 一人歩きしないということで、その対面説明をパッケージとかラベルとか後張りだったらシールとか、 あるいはポップを作って、そこに対面の説明を翻訳して書いておいて、一人歩きしてもらうと。 試食してもらわないと食味が伝わらないのでは困るわけで、そこに食味がイメージ的に伝わるコピーを作っていきましょうとか。 あるいは写真とか使い方の動画を用意して、ECサイトに貼ったりとかしてもいいですしね。 QRコードでYouTube動画を見てもらってもいいですし、やっぱり説明文の書き方も臨場感があるかどうか、ここは別れ目になりますよね。 そしてもう一つケーススタディは、ECモールに出してるけど売れない。 やっぱりその商品ページの説明が貧弱とか、あるいは単品売りになってるけど実はそれニーズにのっとってないとか、売り方の枠組みですよね。 それと大きいのは検索されない名前。やっぱり自社の商品名で検索されるって最初はなかなか難しいので、ネーミングとか商品スローガンとかキャッチコピーとかで検索してもらえるのが一番いいんですけどもね。 そうでなければ逆に検索される言葉で商品名とか商品名周りを再構成するとかいうことでしょうかね。 そしてさっきも言いましたけども、同梱物で次回購入の銅線を作るとか、定期便化、季節便化するとか、そういうことも必要ですよね。 ということで最後、本質としてですけども、地域性、6次産品なんで地域性が出るということはもちろんあるわけですね。 ですけど地域性は差別化の材料であって、それだけで購買理由にはなりにくいわけですよね。 なので売れていくには地域性を何かにきちんと翻訳して買ってもらう必要がありますということになるわけですね。 翻訳の先はいろいろあるかと思いますけれどもね。美味しさとか便利さとか安心感とかギフトの価値とか話題性とか健康の価値がありますよとかね。 それは皆さんのそれぞれの商品で異なってくるということかなと思いますね。 以上最後まで聞いていただきありがとうございました。ぜひチャンネルのフォロー、いいね押していただきますと嬉しいです。