# チャプター1 6次産品の分類、そして売れない要因の整理、 そしてその改善策という順番でお話しいたします。 ユゲトロのマーケティングの極意、本日は6次産品の売れないを解決します、 というテーマでお送りします。 地方に行きますと以前はよく6次産業での課題を相談されたものなんですよね。 これももちろんマーケティングなので、 地元の名産と商品企画等をどう掛け合わせて、どういうコンセプトに基づいて開発していくか、 そしてどういうチャンネルで販売していくかなどを、やはり戦略的に考えなければいけないわけですね。 まず6次産品の整理をしていきたいんですけども、一つはご当地名称、 とにかくその地名とか名所がついている、あるいはそれだけの商品ですね。 地元の地域名でなんとか饅頭とか、まるまるクッキーとか、 まるまるせんべいとかカレーとかお菓子とかですね。 2つ目がご当地の野菜とか魚介を使っている、 つまり地域の野菜果実、海産物を使用した、例えばジュースとかジャムとかゼリとかドレッシングとかソースというパターンですね。 3番目がちょっと進化して、ご当地料理、 地域伝統の調理法、メニューで地域の野菜とか海産物を調理しているというものですね。 それによって漬物とか惣菜とか麺類、鍋物、 あるいは調味料とかB級グルメなんかの形にしていると。 4番目は非食品系ですね。 食べ物じゃなくて地元資源を使ってライフスタイルを形成するような商品にしていると。 例えばアロマオイルとか石鹸とか入浴剤とか クラフト系の材料とかペット用品とかいろいろありますよね。 これを販路でもう一度分類してみてみると、直売所とか道の駅で売るというのが多くのパターンですよね。 そして地元の小売店とか百貨店、あるいは祭児の時にポップアップ出店する。 ECサイトで、モールに出店したり自社サイトを持っていたりとか、 販売の仕方としてそこで定期便とかサブスクみたいなものですとかね。 そして3番目はふるさと納税というチャンネルもありますよね。 さらには業務用卸しということで、地元の飲食店に卸して使ってもらってますとか、 観光施設とか地元の宿泊施設とか、あるいは業務用なんで法人のギフトに採用してもらってますというようなこともありますよね。 売れない理由の整理なんですけども、ここに注意をして逆をやればいいという視点でお聞きいただければと思うんですが、 まずパッケージやネーミング、 見せ方が弱いということで、パッケージのデザインが情報過多だったり、反対に情報不足。 なんか上品だ、イメージ的だっていうことで、まあなんかスッキリしたシンプルなデザインなんだけれども、何の商品かわからない。 ネーミングもちょっと抽象的で、なんとかの恵みとか、なんとか物語みたいな、結局これによって何に使うかわからない。 価格の理由が見えないという、店頭で説明してくれる人もいないので、見た瞬間パッと判断されるんですけど、よくわからないのでスルーされてしまうということですね。 これ改善するとなると、何の商品なのかという商品カテゴリー、何が売りかというベネフィット、誰がどう使うかというターゲット用途、 なぜ高いのか、他とどう違うのかという差別化の根拠、こういう6次産品の場合はさらに誰が作っているかという信頼、みたいなところですよね。 ですから、なんとかの恵みじゃなくて、もっと具体的に、かけるだけで北野少奈が主役になるドレッシングみたいな、北野少奈というのは滋賀県大海のなっぱですけども、 あるいは地元〇〇さんのこだわりジャムじゃなくて、そこで終わらせるのではなくて、朝のヨーグルトがご馳走になる果実ジャムのような、具体性と言いますかね。 2つ目が商品企画の売り自体がずれているケースですね。これも作り的点になっていすぎると言いますかね。 例えば最初、これが余っているから確保したんだとか、補助金で製造の機械を入れたから何か作ったんだよね。 あるいは地域らしいから作った。起点はそういうところでもいいと思うんですよ。よく言われるのが、プロダクトアウトになってしまってはいけないって言うんですけど、 顧客のニーズだけでなくてね、作り手都合に終始して結果として買う理由が弱いという風になってしまうんだと困るんですけども、 私はね、スタートはプロダクトアウトで、材料とか企画の出発点は単にその余り物とかでもいいけれども、 着地する先も顧客のニーズとか困り事とか欲望に置くべきということですね。 だから、余ったトマトをジャムにしました。ではなくて、この余ったトマトを冷凍トマトペーストにしたので、 共働き家庭の時短にお答えしますよと。冷凍なのに滑らかな舌触りとか、サッと下味ベージュに使えますよとか、 いう形で仕立てていくと、これは刺さりますよね。3番目は、競合と比較され負けてしまう。 大大品に勝てないんですね。地域性は出てるけども、味とか価格とか使いやすさで大手に勝てない。 ナショナルブランドに負けてしまうと。やっぱり地元産の一点突破では、ちょっとね最近は勝てないってことも多いかなと思うんですよね。 やっぱり顧客は、実際こう買う時に比較しますからね。やはり競合は、スーパーの既存商品だったり、 ECの人気商品だったり、コンビニや大手プライベートブランドの商品だったり、 あるいは手作りしない代替手段と戦わなきゃいけなかったりするわけですよね。 なので競争軸をがっぷり大手と戦うんじゃなくて、大手と同じ土俵で戦わない勝ち方を明確化するってことですよね。 だから例えば、地元なんでね、超新鮮ですよということをアピールするとか、地元だけの既製品種ですよとか、 よくある生産者が見える安心感、あるいは地域限定のストーリーと絡めて売っていくとか、無添加、アレルギン配慮してますよとかね、 いうところを打ち出していくのもいいかなと。4番目は販路と商品が合ってない。 だから販売チャンネルとマッチさせなきゃダメですよねということなんですよね。 とにかく道の駅頼みだと、道の駅に置いとけばいいだろうとか、あるいはECモールに出店して載せたけど売れないとか、 ポップアップ出店でイベントなんかで一時的には売れるけども、そこでまたポツッと途切れてしまうというようなことがあったりしますよね。 これ販路ごとに売れる条件、人気になる商品の条件が違うので、やはりこの販路と商品設計等をマッチさせなければいけないわけですね。 例えば道の駅で適しているのはどういうのかというと、商道買いされやすい商品とか、ちょっと金額安めのものですね、そうなるとね。 わかりやすい、パッと見てこれはこういうふうに美味しく食べれそうっていうふうに伝わるようなわかりやすい商品とか、 あるいはECモールで売るならば検索性がないとダメなんで、その時話題とかブームになっている商品とか、 検索回数の多いキーワードに便乗していくとか、あるいはそういう商品ってそのまんまデビューのね、掲載件数が増えやすい性質の商品だったりしますよね。 そして百貨店で売る場合はやはりパッケージが高級感あるとかね、あるいは増投市場に適合しているとか、 もらって嬉しいブランド、ラグジュアリーブランドではないけれども、なんか聞いたことあるよねっていうようなブランドとかですよね。 そして業務用ですと安定供給してくれよっていうのは前提になりますから、企画とかロットもね、重視されますよね厳しくね。 つまり農協のラインに乗らないような企画貝とか、一定数の収穫が不安定になってしまうようなミリ用果実とか企画貝野菜を使った商品とか、 食味が年度とか時期によってこうブレてしまう。そんなことだとクレームのね、心配がありますからね。 で、ふるさと納税向け、これは良感とかありがたみがあるとか、返礼価値が伝わるよねというようなね、 あるいは地域の特性が明快に実感できるというようなものでありたいということですよね。 で、ちょっとこれで時間になってしまったので、次にまた次の配信に譲りたいと思います。 最後まで聞いていただきありがとうございます。チャンネルのフォロー、いいねをしていただきますと嬉しいです。