# チャプター1 行動経済学はキャッチコピーとすごく相性がいいんですね。 ユゲトールのマーケティングの極意、本日は、 覚えておきたい行動経済学の効果10というテーマでお送りします。 今日ご紹介する一つ目はジンクピリチオン効果って言うんですけれども、 これはですね、もともと何なのかというと、 かつてシャンプーのCMでジンクピリチオン配合っていうメッセージが、 キャッチコピーがあったんですよね。 ユーザーはジンクピリチオンって何だか知らないわけですよね。 効能を理解しないまま、たぶんそこをプッシュしてくるってことは、 何か非常に役に立つ有効成分で品質もいいのだろうという思い込みが生まれるという現象があったんですね。 それを切り取ってジンクピリチオン効果というわけですが、 そもそもジンクピリチオンって何か抗菌剤か何からしいんですね。 それがシャンプーに入っていますよということで、 この心理効果って言いますかね、 五感の迫力に影響されて内容を過剰に評価してしまうこととか、 よくわからない専門用語があることで説得力が増すような状態。 これをジンクピリチオン効果と言ったりするわけで、 過去フレーミング効果もご紹介しているんですが、それとも近いんですね。 近年もですね、例えばビールでは上面発酵とか、 防虫剤で怒り陣配合って、 よくわからないことを言われていたりするわけですよ、CMで。 私も例えば商品のキャッチコピーにそういう表現を使うときが稀にあるんですけれども、 普通に効果を言っていては差別化にならないと。 他社も同じような効果を訴求していると。 でもそれを分けるもの、本当に有効なのはこういう効果、こういう考え方、設計があるからだよということで、 専門用語を出すというような使い方ですね。 そんなふうなことはあったりします。 このジンクピリチオン効果以外もですね、 例えばプロスペクト理論とか損失回避ですよね。 例えばあなたまだ高い買い物をしているんじゃないですかとかね。 失敗しないマンション購入法みたいな、そういう使い方もありますし、 あるいは希少性ということでいえば、 賞味期限30分のプリンですみたいなね、 こととかでも刺激することができるかなと思いますよね。 権威性であれば、視界が進める歯ブラシみたいなこととかですよね。 だいたいこの真理の矛盾をつくキャッチコピーとかって、 行動経済学が下敷きにあったりするんですよね。 例えば、リサイクルショップで中古のベッドを買うことを悩んでいる人がいるという想定で書かれているポップが、 どんな高級ホテルもベッドは全て中古ですって書いてあるんですね。 言われてみると、確かにそうだなとなってしまったりするわけですね。 そして今日の2つ目はバイアスですね。 バイアスっていうのは先入観とか偏りの意味なんですよね。 英語では推しのことをバイアスっていうらしいですね。 推しっていうのは推し勝つの推しですよ、誰かの不安であると。 その偏った好みのことをバイアスと言うみたいなんですけれども、 日常生活の中でもバイアスがあるからこそ選択ができると。 例えば今日ランチ何にしようかなといったときに、 バイアスなしでゼロベースから店舗を探す考えるとなると、 これは相当なストレスになったりするわけですよね。 このバイアスを成立させているものが、 バイアスによって成立しているのがヒューリスティック。 ヒューリスティックがあるからバイアスが生まれるっていうことで、 これはニワトリと卵みたいな関係なんですけども、 バイアスがある偏りがあることでヒューリスティック的思考が可能になるわけですよね。 また複雑な判断を直感で処理するためにヒューリスティックが発動されると、 そこから次のバイアスが生まれるというわけですよね。 例えばファストフード店の注文カウンターでどうしようかなと悩んでいると、 後ろにはもう人が並んでいて早く決めなきゃとなったときに、 じゃあセットメニューだったらお得だろうということで、 パッとセットメニューを選んでしまう。 なんていうのもこのバイアスとヒューリスティックの組み合わせでしょうかね。 あるいは生存者バイアスなんていうこともよく言われるんですが、 例えば健康食品などのコマーシャルとか通販番組で、 長生きの人は実は○○を食べていたのですとか飲んでいたのですって言うんですけど、 それを飲んだり食べたりしても若死にした人はいるでしょうし、 飲まないけれど長生きの人もいるはずで、 まさに都合のいいところ、当てはまらない例を考慮せずに、 都合のいい例だけを基準にして判断をするのがこの生存者バイアスなわけですね。 あるいは確証バイアスでしょうかね。 自分が信じたい傾向の情報ばかりが入ってきてしまうということで、 例えばこれを逆手にとれば自社商品を購入した人に、 あなたの選択が正しかったんですよ。この商品はこんなに高品質なんですよ。 多くの人がこんなにレビューで評価してますよっていうような、 確認メッセージを買った後から送ってくるというふうにしますと、 返品とかクレームが減少したり、あるいはリピーターが生まれやすくなったりするっていう効果もあったりするわけですね。 最近ではSNSなんかで特に言われているのがフィルターバブルとエコーチェンバーですね。 例えばユーザーの検索履歴なんかに基づいて、 ウェブサイトが偏った情報を表示させてしまう。これがフィルターバブル。 SNSなんかでは自分が見たり交流したりしている価値観の近いユーザーと、 同じような社会傾向を表示されるのがエコーチェンバーで、 それが全体的に世の中そうなんだと思うと、ちょっと勘違いということにもなったりするわけですね。 さて3つ目はベブレン効果ですね。これはたまたまよく出てきますけれども、 定義としては価格が高ければ高いほど受け取る価値観が高まって、 購買意欲も高まる現象ですね。 あるいは高所得者層であればあるほど需要が旺盛になるような商品のタイプをベブレン材と言ったりするわけですね。 事例としましては、英国産のスコッチウイスキー。 これかつては非常に高価で、そして大人気、贈答品としてよく選ばれていたんですけれども、 円高になったりとか、さまざまな理由で低価格化していったわけですね。 そうなると低価格になって買いやすいんですからもっと売れても良さそうなものなんですが、これが逆に売れなくなってしまうと。 つまり高いからこそ選ばれていたんだということが後からわかるわけですね。 非常に逆説的なわけですよね。 この価格の高さは品質の高さとイコールであるというふうに見られがちなんですよね。 例えば、実際の価格と見合うかどうかということで言うと、 健康用の薬ですとか、健康食品とかの薬とかで、薬品の開発過程で本当の薬と偽薬、偽の薬と服用させて、 効き目の差異をデータにとるということをしていると、やっぱり価格が高い商品を効果的価値があるというふうに思う。 そんな傾向が同時に現れたりするわけですね。 価格が高いからこそ買うということも、例えば話題性で言うと、 日本一高い〇〇という言われ方、例えば日本一高いプリンを手土産に持参したりするとインパクトもありますし、 多分営業先であればちょっとそれで話題が持ちますよね。 また高級食パン一時ブームになりましたけどもね、あれも高ければ高いほど買った満足感も高まるし、 食べておいしい気になるということもあったりするんじゃないでしょうかね。 このように価格が上昇すると需要が増えるみたいなパラドクスもあったりするわけで、 むしろ値下げすると評価も下がる商品もありますから、注意が必要ということでしょうかね。 最後まで聞いていただきありがとうございます。ぜひチャンネルのフォロー、いいねをしていただきますと嬉しいです。