# 「モノを売る場所」からの脱却とは / 従来のレベニューシェアを廃止し、固定家賃にした背景にある「体験価値」への着目 / 「推し活グッズ」と化すエポスカード / ファンの熱量をLTVに変える戦略 etc. こんばんは、日曜夜のお仕事研究所、所長の堂井です。 研究員のさっちーです。 この番組は、音声×テクノロジーで豊かな日々をつくる、をミッションとするVoicyが、 AI時代における企業の発信戦略、そしてどんな組織づくりが必要かを考えていく番組です。 組織で働くすべてのビジネスマンとともに、選ばれる会社になるにはどうすればいいのかを探究していきます。 それでは、今週もよろしくお願いします。 お願いしまーす。 やってきました、さっちー。 母っていう、なんかちょっとノリがわかんない。 そんな、ついに来ましたみたいな感じ。 ついに来ましたね、みたいなね。 なんかテンションで来ちゃったけど。 最近のね、久しぶりにお仕事について話しましょうか。 あー、そうですね。 試験とか言いながら、最近お仕事話してなかったですね。 ね。なんかありますか、最近の。 問いつですけど。 お仕事トレンドありますか。 考えてなかったけど、お仕事か。 マジでなくて。 最近あれなんじゃない?リア充だから。 リア充。 生活に別にそんなに。 最近リア充でしょ。 最近リア充ですね。 ね、下がるの。 まあ仕事はわかんないけど。 ライフ? なんかその、ワークライフというか。 ワークライフっていう、なんか全体感。 そうですね、生きてる上での。 整ってるよね、結構ね。 確かに。 何かに別に没頭する感じではないかもしれないです。 そんなどこかに夢中になるほど、時間がないというか。 エネルギーの先、咲くところが自分のキャパに今ないという感じがします。 どっちかというと。 どっちかというとさ、今は仕事とかね。 プライベートもそうだけど、そこに多分没頭していく中で。 今ミルク好きじゃん。 10年後爆発するかもしれないよね。 そうですね。 ミルク愛が。 それはあるかもしれない。 だって今でも結構ハマってるわけじゃん。 よりそうさ、俺今めっちゃサッカー好きだけど、 20後半の頃サッカー見てたかって言うと別に見てなかったし。 そうなんですね。 くらい反動かもしれないけど、 サッチがいろんな欲求とかいろんなフェーズが終えた時に、 その時に押してるものが何なのかっていうね。 でもそれが逆に本当に心底、今求めてるものというか、 好きなことなのかもしれないですよね。 そうだね、心からね。 時間とお金に余裕があった時に、 あなたは何を追いかけるのかっていう。 それが人生の信念のヒントになるかもしれないですね。 そうですね。 いや、だと思いますよ。 何なんだろうね。 教えて10年後、今これにハマってますって。 はい、こうなりました。 私の推しはこれです。 今週もマルイグループの組織開発というか、 組織作りみたいなことについてお話ししていきますけれども、 先週はですね、マルイグループっていう百貨店、 危機を迎えたデパートが、 どのようにV字回復をして、 どう組織作りをしたかっていうお話をしましたけれども、 僕も結構学びになったんですけど、 マルイグループさん4商言に状態は分かれていまして、 フローゾーンっていうところ、 退屈ゾーン、不安ゾーン、無気力ゾーンって、 この4つの中で、 フローゾーンっていう仕事にとにかく熱中してるっていう状態を作ることを、 会社の経営のKPIにもされてるっていうことがね、 よりお互いにとっても負に落ちたことはあると思いますけれども、 これらをやりながらですね、 今、事業としても結構面白いことをやられていまして、 何をしてるかっていうと、 パンダムでございます。 ここもか。 だから取り上げてるんですけど。 そうなんです。 でも、分かんないっちゃ分かんないですね、 外から見ると。 引き続き、マルイは都内にいたらあるし、 エポスとかもあるのは分かりますけど、 ファンとかとは結構距離があるようなイメージは結構あります。 肩から見てたら分かんないじゃん。 分かんないですね。 調べたら、超利にかなった堅実な経営というか、 取り組みをされてるなっていうことを理解はしていまして、 もともとマルイグループの事業が変わっていったんだけど、 旧来だとこの百貨店とか、 小売の百貨店っていうので当然の通り、 仕入れたもので高く販売して、 荒利が出るっていう形ですね。 小売の。 小売の。 テナントさんが多く入っているので、 テナントさんと一緒に売上げを上げていこうっていうところが 大きなミッションなんですけれども、 2010年から結構このモデルを根本的に見直しをいたしまして、 一番の変革ポイントが、 マルイってテナントさんが入って、 例えば100万売り上げたら、 あなたになんでお互いに収益を分配しましょうっていう、 そういう構造だったんですけれども、 マルイはこのレビニューシェアをやめまして、 固定額で出店料のみだけを収集するっていう仕組みに変更したんですよ。 だから家賃と一緒ですね。 家賃20万払ってお渡ししますよ。 今までは100万売り上げたら、 40%はうち、60%はあなたねっていうことが、 全て固定なやり方にしたんですよ。 これなんか一見すると、 そっちの方がいいの?みたいな感覚もあるじゃないですか。 テナント側的にはその方がありがたい。 売れるテナントはそっちだよね。 売れる側、テナント的には。 売れなかったらめっちゃ痛いですよね。 そう、痛いじゃないですか。 単価によりますよね、そのテナントの。 めっちゃ高額だったら。 そうですね。 だからテナント側からするとどっちにも捉えられるんだけど、 概念自体を丸井さんって結構話されてたっていう話をしたと思うんですけど、 私たちはどんな存在なのかとかそういう話をして、 定義としてこの店舗っていうのは、 物を販売する場所ではなくて、 帯金価値を提供して、 ファンとのつながりを追求していく場っていうことに定義したんですよ。 だから売り上げをテナント側が求めていくと、 ちょっとぶれちゃうじゃないですか。 コミュニケーションの接点をする場なのに、 お互いに売り上げを追求しちゃって、 別に売り上げなんていいし、ネットでも買える時代なのに、 わざわざ店舗を出すってどういう意味なのっていうのは、 やっぱりそういう違う価値、帯金価値、つながりを提供するっていうことに重きを置いて、 だからレベニューシェアの売ったら売った分だけ入るっていうよりは、 固定量にしたっていう。 マルイ側としても売り上げに執着しないというかっていうモデルだし、 テナント側としてもちょっと重いよみたいな、 固定量だと思うよみたいなところもあるかもしれないけど、 売ったら売った分だけ自分たちとしてもどうなるとかじゃない概念が変わったってことなんですね。 高い低いとかじゃなくて。 レベニューシェアだったら売り上げを上げるためにマルイもサポートしに行くんだけど、 そうじゃなくてファンが来てくれて来場者数を増やして、 そこから体験していくっていうところが一番のゴールなんですよ。 具体的に結構面白い事例で、 テニスのアパレルブランドが出展するときで基本テニスのウェアとか販売するじゃないですか、 ここはテニスのコーチング担当っていうのをマルイの実際の店舗に立ってもらって、 テニスのやり方をコーチングするんですよその店舗で。 だから商品を別に、ウェアとかたくさんあるんだけど、 販売買ってもらってもいいんだけど、 もうちょっと根本的にテニスをするときにどういうフォームでどういう練習の仕方でっていう、 違う意味でマルイの店舗に来てもらうっていう。 テニス教室みたいな近いことが。 教室に近いですね。 あとは店舗だけじゃなくて、いわゆる今の推し勝つのイベントですね。 マルイすごいらしいですよ。 この推し勝つのイベントがもうね、毎日レベルで入れ替わりで開設されてるらしくって。 だからそのイベント系きっかけでファンがマルイに足を運ぶっていうのはものすごく多いらしいですね。 だからもしこういうのってテナントと売上に対して応じてお貸ししていたら、 イベントしてたら売上ゼロなわけじゃない?そこではね。 物販とか仮にあったとしても売上を追うよりは、 そういうイベントで固定費で払ってもらった方がテナント側も出店しやすいっていうのがあって。 だからこういう推し勝つイベントとか、出会う場、体験する場っていうのが提供できるっていう。 そういうふうにシフトしてるんですよ。 確かに。最近の百貨店、百貨店なのかな? イベントとかよくやりますよね。それってそういうことなのかな? 多いですよね。タワーレコが結構いい例だよね。 資料売る場じゃないよっていう。イベント推し勝つをする場だよっていう。 これに根本があるのは、一人当たりのライフタイムバリューですね。 一人当たりのライフタイムバリューを生涯で高めていこうっていうのが結構戦略としてあって。 だからどうしても来てもらった人に売り上げを短期的に買ってもらおうじゃなくて、 体験してもらって、好きになってもらって、長くお客さんでいてくれるっていう方を優先しているっていうことですね。 なるほどな。そこで店舗に来るっていう動機を作って、 その先に何か自分たちの経済圏というかの中に入ってきてもらう、あくまで入り口として店舗がありますみたいな。 そうなんです。 そういう立ち位置なんですかね。 そうなんです。 こないだ横浜のヴィブレあるじゃない。 あります。 ヴィブレも結構新しくなってないけど、きれいになってて、結構イベントやっててね。 うちの妻がストレンジャーシングスのイベントやっててね。 俺興味ないんだけど行ったんだけど、すごい人の数。 えー。 で、物販とかもあるんだけど、割とその場で結構ファンに対して先着順のステッカーとか、結構なんかギバーというかね。 これ別にこんなに人が集まることにやっぱり価値があるなっていう。 そっから二次三次のYouTuberのブースとかがあって、グッズ販売。 だからこのタイアップじゃないけど、いろんなファンの人たちが集まることによって他のことも好きになってもらえるっていう。 えー。 二次三次のYouTuber、VTuberか。 人気すごいっすよ。 さっきでも分かり得ないかもしれない。 そうですね。 もっと違う世代。 そうですよね。 あんまりそこら辺VTuberとかあんまりちょっと詳しくないので、どんなあれファンダムだか分かんないですけど、すごそうっていうのは分かります。 そう。強烈なファンダムがね。 えー。 そう。そういうのも多様化していて。 だから接点があるっていうことを体験ができる。リアルに触れ合える場があるっていうところが、この丸井さんとしては一気に短期的に売り上げを追求するんじゃなくて、若い人からライフタイムバリューを高めていくっていうね。 そういうことにシフトしていたっていうのが一つきっかけでもございます。 なるほど。 はい。 はい。ということで後半も丸井の戦略についていろいろ話していきたいと思います。 まだまだ実は秘訣がありまして、これ出会いの場があるっていうのがね、店舗で設計はされてるんですけど、この体験をどうやって売り上げとか利益につなげていくかっていう設計やっぱ大事じゃないですか。 そうですね。来てそのイベントだけ体験してそのまま帰っちゃったら、ライフタイムバリューとか言ってるけど短期じゃないかなみたいな感じしますけどね。 さすがにね、あの駅前の場所でね、みなさん楽しんでってくださいね、ゼロ円でいけますよって言ってもね、さすがにビジネスに何としませんよっていう話もありますので、丸井さんはこの設計があるからこそこういう事業展開ができてるっていうのがやっぱりありまして、ようやくここで出てくるのがエポスカードでございます。 エポスカード使ってますか? 私はあんまりちょっと馴染みが、丸井に行くことが多分ほぼない。 エポスカード今大人気ですよ。 なんでなんですかね。あんまり周りで、私の周りではエポスカードいいよっていう話を聞くことはないんで。 これね、クレジットカード、さっき何使ってます?楽天? 楽天かな。よく使うのは楽天です。 楽天とか、僕はSBI経済研だからあれなんだよ、Vカードか。 オリーブ。 オリーブとか使ってるんですけど、結構その2パターンにおかれてね、還元率を重視しますっていうビジネスライフな人と、その価値観とかね、本当にそのグループが好きみたいな情緒的なものもあるんですけど、 エポスはどっちもあるんだけど、完全に後者だと思います。 で、エポスと丸井って旗から見たら繋がってるかってわかんないじゃないですか。 あんまりね、丸井がやってるみたいな。 なんとなく、丸井に行くとやたらエポスカードのこと書いてあるっていうか、あるから、丸井グループとしてエポスカード出してるんだろうなみたいな。百貨店とかも出してるじゃないですか。 確かにね、ルミネカードとかね、ありますよね。 それの一部かなぐらいの認識でいますね。 同じことをね、やられてるデパートとか結構多いですけど、丸井でも今体験を得るためにいろんなイベントとか開催されてまして、どういうきっかけで皆さん入るかっていうと、やっぱり好きなファンがイベント企画してるから行くわけですよね。 で、丸井は今この場でカードを作らないと損だって思わせるような動機づけが結構設計されていまして、 例えばイベント限定の購入特典とか、抽選会で例えばエポスカードを持ってる方は限定ノベルティーが当たる抽選会に何回参加できますみたいなね。 はいはいはい。 まあよくあるかもしれないけど。 まあよくあるかもしれないけど、なるほどな。 これが一番響きません?やっぱりね。 まあでもファンからしたらそうですよね。 そう、ここでしか何だろう、手に入らない。エポスカードを持ってないと手に入れられないっていう限定的なね、そういったものの心理的なものもありますし、 あとね、カードのデザインの種類がすごいんですよね。 へー。 今だとちぃかわとかね、きめつの刃とか。 ほんとだ。 今ちょっとエポスカードのサイトを見てるんですけど、最初からカードのラインナップのところにいわゆる一般のシルバーゴールドみたいなのがあるじゃないですか、 の下に好きを応援するカードっていう枠があって、そこに開くといろんな、ちょっと私がパッと今目についてるのは、ベビーモンスターっていう韓国のアイドルとか、ワンピースとか。 ほんとだね、好きを応援するカード、カード一覧。 すごいな。 確かにここまで出してるんだ。 いろんな、まあ確かにめっちゃありますね。 確かに。 わあ、これはいろんなあれだ。いろんな界隈のというか。 アイナジーエンドのエポスカードもあるよ。 思いました今。 アイナ好きはたまんないだろうね。 てことですよね。 ていうことですね。 ていうことですよね。 好きで好きでしょうがない人は絶対これは持っていきたいというか。 そうですね。ファンはこれは持つな。 うん。 めっちゃあるな。ちょっとスクロールしてもしてもしてもどこまでもあるくらいあるんですけど。 結構すごいですね。 スポーツ球団とかも多いですね。結構。 コンサー通り札幌とか南轄SCとか。 これ結構そこから見ても衝撃だな。 っていうくらいコラボしていて。 クレカ自体が押しているものを象徴しているアイデンティティになるみたいな。 そういうものが結構多くて。 こういう入り方するとクレジットカードって解約とかね。 還元率が悪くなったりとかね。 そういうものでコロコロ変える人っているじゃないですか。 確かに。何個も1個使うものでもないし。 いいやつに集中みたいな。 僕は3年前くらいめっちゃコロコロ変えてて。 そうなんですか。 一番いい還元率のものは何なのかみたいな。 マイルがどれが一番貯まるんだっていう。 はいはいはいはい。 この合理的に。 ですね。 今って割とクレジットカードってそんな差がないんですよ還元率とかに。 あんまりイメージないかもしれない。 どういうことかっていうと3年前くらいにクレカのブームがめっちゃ流行って。 めっちゃ流行ったんですよ。 YouTubeとかでも今はこれが一番いいんだよね。 一番還元率が高いんだよね。 そういうインフルエンサーのやつ見ました。 結構いるじゃん。 いろんな人がこのカードがいいですとかこのカードがいいですって。 確かに2,3年前めっちゃそれ見ました。 経済圏があって楽天経済圏があって今で言うとSMBC経済圏があって。 多分これは想定なんだけどみんなが例えばうちは0.1ポイント上げますよ。 0.1%高いですよみたいなこういうイタチごっこの戦いになっていくと思うんだけど。 その先に来るのって多分お互いにすり減らすものだろうなっていう多分感覚があってね。 多分俺の中ではクレカ協会の偉いさんが集まってもうやめませんかみたいな。 ここはどいさんの想像の話? 楽天さんとSMBCさんがおいてめーらよいつまでやんだよみたいな。 ワンピースのコビーみたいなやつが出てもうこの戦争やめましょうよっていうのは多分3年前にあったんだと思うんですよ。 さっきまでの想像ですからね。 一つだけ成功の道を行ってるのがエポスカードでございまして。 通常のクレジットカードとエポスカードの違いは何かっていうとまず入会動機が違くて一般的なクレジットカードだと還元率が高いからとかポイントもらえるからで入るじゃないですか。 でもエポスカードの入りは好きなキャラクター好きなファンがいるからカードに応援したいからっていうねそういう動機で入りますし。 あとはカードへの感情っていうのもいわゆる決済のためのツールになっちゃうけど推しがいるっていうことによってファンのアイテムになる。 コラボしてるってことはファン側の動機としてその推しに対しても何らかお金が入っているんじゃないかっていう。 わかるじゃないですか一応契約を組んでるはずだから。 この彼らにも何かしら還元されるはずだから私がこのカードで決済をすることによって推しにもお金が落ちてるはずだみたいな。 応援消費。 それは大きいですね。 っていう動機は結構あると思います。 あると思う。 あとね、解約しないっていうことも絶対多いですよね。 そうですね。それがまさにそうです。 まさに。 応援っていう確かにうまい消費はある。 僕の好きなスポーツ球団は絶対公式オフィシャルサイトから行って好きなチームに収益が入るようにする。 でも代理店とか店舗挟んだほうが安いんだけどね。 っていう考え方というかね。 っていうのもあると思いますね。 カードとしてのものではなくて決済をすることによってお金として推しにも還元されるっていう動機がうまくクレジットカードだからこそかみ合ってるんですよね。 そうですね。 だからこれを一気つかんで丸井さんやってるのが多分ビジネスがうまくいく証拠で。 出会える場があるっていうね。 入会する動機づけがあって。 で一回入会したらもうその人の会員情報もそうだし決済手数料とかも収益として入ってくるっていう。 でやっぱり若者が多いじゃないですか。 こういうお仕事とかイベント行くのって。 デパートって若者離れって言われるけど。 丸井さんにはやっぱり若年層が来てくる。 若年層からの接点があるからライフタイムバリューがすごく伸びていく。 っていうのが素晴らしい設計なんだと思うんですよね。 だいぶいろんなとこに張ってますもんね。 さっきカード見ましたけど。 かなり幅広いですもんね。 これがなんでできるかっていうとやっぱり皆さん仕事に取り組むときにおいて不老状態というかね。 自分が手を挙げてやりたいって言って自分でちょっとできるかなとか能力を移すかなとかチャレンジできるかなっていうギリギリの瀬田際にいるからこそ ボッと押してこれだけの種類のカードを集めるのすごい大変じゃないですか。 絶対大変ですね。 っていうのが結果的に実現できているということに繋がっているんでしょうね。 組織が変わったからいわゆる今までの小売り百貨店としてのビジネスモデルを柔軟に変えることができていったみたいなそういうことですよね。 これ本当改めて見てこれだけのIPコンテンツとかチームとコラボしてるってすごく少ない? 本当スポーツもだしアーティストもだしキャラクターアニメもだしVTuberとかもだし本当幅広いですよねめちゃくちゃ。 逆にIPコンテンツ側からすると別にエポスじゃなくてもいいわけででもエポスと組もうって思ったような取り組みがいくつかあるんでしょうね。 確かに。 それがそのこそ体験の場を提供するみたいな一連の流れもあるかもしれないですよね。 自分たちのIPを売り込める場がある。ただカードとしてIPでコラボするだけじゃなくてグッズの収益とかファンと繋がる場所を設けられるっていう 百貨店と組むからこその価値みたいなところはあるんじゃないかな。 いや俺このちいかわコラボのクレジットカード欲しいもん。 可愛いですよね。見てて。 可愛いよね。 可愛いなと思って。 最近ずっとちいかわ見てるもん。 まだ抜けてないですね。 見てない。今2周目くらいかな。ずっとハマってる。 ということで。 だいぶ脱線をしてゆるゆる話してしまいましたが。 だいぶゆるいですね。 そうですね。 マルイグループの今回だいぶゆるゆるで話しちゃいましたけど。 これはこれでね。 等身大の姿をね。 中身としてはこだわってはいるんですけれども。 いい放送になったのではないでしょうかというところでエンディングのお時間でございます。 日曜夜のお仕事研究所皆さんいかがだったでしょうか。 この放送の完全版はボイシーでも配信しております。 また本日の内容でためになったり面白いと思っていただけましたら。 ぜひXでハッシュタグお試験で感想をつぶやいていただけると大変励みになります。 それでは明日からの月曜日皆さんのお仕事が少しでも楽しいお仕事になりますように。 お相手はどいと。 さっちーでした。 それではおやすみなさい。