#364-ハードを売るか？ソフトを売るか？課題解決をするか？

17:22

2021年8月25日

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40代サラリーマンのための相談室

ストーンズ（40代のサラリーマン術・解説員・相談員）

1. 00:10

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2. 00:57

   2.

   BtoB企業。「海外の優れたテクノロジーの販売総代理店になりました。ハードの先進性とソフト一体化を売りにして案内を始めましたが、なかなか注目は集まるものの、思ったように売れていきません、、、どうしたら？」という相談
3. 00:51

   3.

   海外のテクノロジーとパートナーになり、日本で売り込もうとする動きは盛んだが、、、
4. 01:22

   4.

   ベンチャーキャピタルの格言「貧困で悩む国に行って、画期的な痩せ薬を売るようなことをするな」、どんなに画期的なものでも、売る場所を間違えたら、売れるわけがない。
5. 00:24

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   ポイント1) BtoBにおいては、まずは市場構造の把握が大事
6. 01:34

   6.

   ユーザ、検討者、購買決済者がバラバラなのがBtoBビジネスの特徴。例えば旅行の福利厚生サービスならば、、、
7. 00:16

   7.

   ポイント2) ハードやソフトを売る場合は、基本は既存品の代替ねらい
8. 01:34

   8.

   法人は予算で管理されているので、理由が無いものは買わない。買う場合は、既存の予算で買ってるよりも安く買えるとか、性能が良いものを買える場合。
9. 00:38

   9.

   それでも既存のものを置き換えるには、検討や審査が入る。すぐには簡単には売れない。
10. 00:45

    10.

    つまり、新規のものは簡単には売れない。なぜなら予算も買う理由も無いから、、、
11. 00:17

    11.

    ポイント3) 新しいものを売る時は、「まだ未解決な問題や悩みを解決する」アプローチで
12. 00:41

    12.

    新しいものは、ハードを押しても、ソフトの良さでおしても、なかなか導入には至らない、、、
13. 01:00

    13.

    一時期なら、プロジェクターを、性能でおしたらダメ。明るさが明るいとか、電源入れて5秒で立ち上がるとかは買う理由にならない、、、
14. 01:27

    14.

    それよりも、「資料を紙で配るとみな下を向いてしまう。みんなの目を上げさせながら、方針や計画を共有したい」というニーズに応えるのはこれです、と課題解決ストーリーを売り込む
15. 03:06

    15.

    高価だったノートパソコンが普及したのは、「環境のための節電ニーズ」。CPU性能よりも、節電や電力コスト削減の方が導入ストーリーとして効果的だった
16. 00:35

    16.

    コロナやリモートワークは、新たな悩みや問題を引き起こす。そう言った悩みを自社ビジネスがどう解決できるか？を考える
17. 00:36

    17.

    まずはプレセリングしながら、「自社の売り物は、顧客の何を解決できるものか？」を探ることが大事。
18. 01:16

    18.

    BtoBはやはり「導入せざるを得ない」ストーリーを、顧客とどう作るか？が鍵。

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