#396-ビジネスで「相手が乗ってくる」進め方とは？

21:04

2021年9月26日

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40代サラリーマンのための相談室

ストーンズ（40代のサラリーマン術・解説員・相談員）

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   30代コンサルタント「憧れのコンサルに転職したものの、自分で案件をとらなくてはならず、慣れない営業活動をやってますが、うまくいきません、、、営業色が出ると、相手が引いて行ってしまいます、、、どうしたらよいですか？」という悩み
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   ビジネスでは、必ず営業的な場面が必要となるが、押せば押すほど相手が引く、というのはある
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   まず、自分が営業を受ける側なら、どんな営業は嫌？ということから考えてみよう。
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   嫌な営業事例1) 自分都合な営業、売れればいいと思っている、時間やアポ要望など含め
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   嫌な営業事例2) 勉強不足、HPやニュースに書いていることすら知らない
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   嫌な営業事例3) 「その後どうですか？」「何が不足してますか」「いつ上司に相談しますか」とやたらクロージングコミュニケーションしてくる
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   嫌な営業事例4) 競合のA社も使ってます、ぜひ一度！と他社も使ってるからやろうと催促してくる（うちはA社じゃないっつーの）
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   嫌な営業事例5) 根掘り葉掘りヒアリングするが、何もでてこない。あるいは勘違いな提案が出てくる
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    嫌な営業事例6) こちらが要望したものと別なものを提案してくる、かつ的外れ
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    嫌な営業事例7) 途中で話が変わる、あとから違う条件や言ってなかったことを言い出す
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    もう一回会いたい、と思うには？
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    ポイント1) まずGiveする。いきなりtakeしようとしない。
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    ポイント2) コンタクト前に相手を知る、HPや会社概要、IRやアンニュアルレポート、ニュース記事３年分一気読みなど。課題やこれから伸ばしたいところを仮説する
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    ポイント3) 最初のコンタクトでは、まずお互いのキャリアや人物像、立場や役割についてコミュニケーションする
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    案外コンタクト先や担当を間違えているケースが多い。大企業の場合はなおさら
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    ポイント4) 相手の話を整理しながら聞く、事前情報を修正しながら、「この人はうちの会社の状況をわかってくれている」という状態を目指す
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    ポイント5) 「仮にうちがなんらかのアイディアを提案するとして、どういう提案なら一度ぐらい聞きたい、と思いますか？」と探りを入れる
19. 01:20

    19.

    ポイント6) 一回は「役に立つ」情報を提供する。営業しない。「役に立つ人だ」という認知や信頼が得られないのに営業してもダメ
20. 01:32

    20.

    相手がのってくるのは、「話し方」ではなく、進め方が大事。どんなにうまい話し方をしても、内容がなければダメ。

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