# オープニング こんにちは、高橋光一です。 この番組はコンサルティング会社の経営者、ビジネス本の著者、大学の研究者、リアル書店の運営者、 そして主婦でもある高橋光一が、人生のちょっとしたヒントになればと思って始めた番組です。 # 今回も「聞く人」との対談でお送りします 今日のテーマは 人生や仕事に営業力がプラスされると何が変わるのか というテーマで 聞く人として活動されている 結井縄久俊さんとの対談研修へ進めていきたいと思います。 結井縄さん、よろしくお願いします。 はい、お願いします。 結井縄久俊と申します。 聞く人としてお仕事を活動しています。 お願いします。 はい、お願いします。 # 今日のテーマは「人生や仕事に営業力がプラスされると何が変わるのか」です 今日のテーマは人生や仕事に営業力がプラスされるとどう変わるのかということなんですけれども これがプラス営業力とか顧客創造力とか生きる力とか自分の中では結構いろんな 角度というかその概念があるんですけれども これをもっとどういうふうにすると わかりやすく伝わるのかということを今結構考えてるんですね イメージとしては営業職じゃない人とか 極端なことで言うと仕事をしている人でなくとも営業力ってプラスになるんじゃないかって思ってるんです ただそれを何という呼び名で呼んだらいいか これが一番悩ましいポイントで 前提のところをですねちょっと共有すると営業力っていかにも まず営業職の人のためのスキルって感じがするじゃないですか それをまずその営業職じゃない人にとっての営業力ってのをどういうふうに表現するか 次に営業ということにまつわる先入観というか 前提となるような既成概念みたいなイメージありますよね 辛いしんどいお客様から断られながら頑張ってへこたれるみたいな感じとか あるいはご利用しするとかですね そういう既成概念のイメージがありますと ただこれは僕が本とか講演でお話しているのは あまりそういった世界じゃない営業についてお話はしてるんですけれども 自分の本の読者じゃない方に伝えるときはまず営業って言った瞬間に誤解招くんじゃないかと これが結構難しい で次のポイントはですね 例えば人に動いてもらって課題を解決するとか 人に動いてもらって価値を生み出すみたいなところなのかなってちょっと思ってはいるんですけど 漠然と じゃあそれって例えば交渉力とは何が違うのとか リーダーシップと何が違うのとか っていうふうになんか既存のよくあるものとちょっと違う営業力ならではのポイントがあるような気もするんですけれども それって何なんだろうかとか で最後のポイントはなんかあの一言で あっそれでってわかるような感じのネーミングにしたいんですけれども まあそれに供養していると大体ちょっとねポイント上げるとそんな感じなんですね なんで今日はまあちょっともう一回まとめるとまず 営業職のためのじゃないんですよっていうふうに言ったとしても まず営業ってことに関する規制概念とか前提とか 先入観みたいなものがありますと で あとその まあ そもそも営業じゃないっていうところに まあわざわざ言おうとした時にですね まあどういうふうにちょっとピンときてもらうのかっていうところで リーダーシップとか交渉力とかとはちょっと違うと思うんだけどまあそれって何なのか みたいな既存のよくあるものとの違いでまたそのわかりやすくその簡潔に端的になんか 表現できるんだろうかまあちょっと大体ポイントはねそんな感じなんで これをもう少し深めていくと次のチャペターでねやりたいなと思います # 「営業の本質」を言葉にすると？ ということでね、どっちかっていうとまた僕からの悩み相談みたいな感じになっちゃうんですけど どう考えていたらいいですかね、こういうの なんか営業っていうことを本当によくわからない人って結構たくさんいると思うんですよ まさにおっしゃったような、そもそも何なの?みたいな っていうところの方に対しての言葉っていうのはやっぱりいるなぁと思っていて 僕いろんな方にお会いしている中で営業職の方に会った時に必ず聞くのは 営業って何ですか?みたいなこと聞くんですよ そうするとみなさん全部答えが違うというか やっぱりその方の経験値によって営業ってこうですよみたいなことをおっしゃるんですけど その中で一つ印象的だったのは 営業って仲良くすることですって言った方がいて ああなるほどと思ったんですよね でもそれって他の方に寄せたらそんなことないよっていうところもあるし その辺の本質みたいなものは掴みたいなっていうふうに思ってるんですが 営業の本質とは何かっていきなり難しいところですね ちょっとそうなんですけど でもやっぱりそこは避けて通れない気はしますから 一旦それにトライしてみましょうかね 営業とは何か 事情的に出てくる定義とかもちろんあると思うんですけど 自分の定義でいくと 人に動いてもらって何か課題解決したり価値を生み出すっていうことなんですけれども 結構抽象化するとね そこにもう少し言葉を足すと 例えば自分が紹介する商品サービスを集団としてとか あるいは相手のお客様のとか 成功とか成果につなげるみたいなところもあったりはしますよね これが何で難しく感じるかっていうと いつもアップデートされる感じがするからなんですよね ああ そうなんですね 前に本を書いた時に 自社の商品を使ってお客様の課題を解決するのが営業力ですみたいなことを書いた時もありました これは何年か前ね でも商品なくてもいいじゃないかとか あと営業職じゃない方だったら そもそもそういうふうに仕立てとしてはなんないよなとかですね 何が一番のポイントなのかっていうと 今と理想の状態が2つあったとして そこに距離というかギャップがあるわけですよね なんとなく今と理想の状態との間に 距離があるというのは前提としてある気がしますね それがほぼ一緒というか 例えばどうですか今最高に幸せですということありません 何の不満もありませんみたいな人が現れたら あまり営業力を発揮する余地がないというか 営業ってギャップが前提となる気がします そうすると問題とか課題みたいなものがある 相手側に発生するギャップと 自分にも発生するみたいな感じだと リーダーシップって集団の中で自分もリーダーですからね 自分の側にもギャップがあってみんなにもギャップがあって それは組織のギャップみたいな それを解決するみたいな感じだったらリーダーシップって感じがしますけど 営業って相手方に存在するギャップみたいなイメージはありますよね お客様側というか そのギャップに対して ギャップを解決する手段というか ギャップを解決する手段が普通だったら商品なんですけど 解決する手段に対して そのまま実行するには至らない何らかの壁があるというか 例えば営業職だったら商品買ってもらえないとかね お客様の予算の問題があったりとか 担当者はいいって言ってるんだけど 決済者がまだイエスと言ってくれてないとか だから困難みたいなものがある気がします 困難がなかったらギャップがあるところに 何か提示して 分かりましたありがとうございますって買ってくれるんだと それは商品力って感じがしますね ギャップの存在 あとギャップを解決するにあたっての困難の存在 これが前提となる気がします そこに何らかのコミュニケーションをして働きかける コミュニケーションってありますよね あると思います 例えば千人みたいな人が来て この人が現れた瞬間に解決するみたいな 千人みたいな人 千人は物の例なんですけど いるだけでその人のオーラで困難が乗り越える 結構あるじゃないですか 例えば人間関係で言うと この人がいると自然とみんなが物を言いやすくなる この人がいると場が和むとか ありますよね それも無言でいるだけではないから 何らかのコミュニケーションはある気がしますけど 存在だけではなくコミュニケーション だからギャップの存在 ギャップを解決するにあたっての困難の存在 そのための手段としてのコミュニケーションの存在って 3要素がある気がします ギャップ・困難・コミュニケーション そうすると課題解決力と何が違うの 課題解決力の中に含まれるのかな そこはちょっとよくわかんない ギャップ・困難・コミュニケーション そのギャップがあって そのギャップに困難があって それを乗り越えるコミュニケーションがあって その3つが揃うと営業力って言ってもいいような気が なんとなくします そうすると商品とかお金が ここに自分の定義のほうがあまり入ってこない 商品とか 自分の商談とかね 会社の商談に自分も参加したりする回数 利益増やしてるんですけど 僕は商談で商品とかお金回ししないですよひたすら 自分が例えば商談で何やってるかっていうと まず理解するという行為が入りますね 相手を理解する ここに結構時間をかけます 理解すると 理解していくところに大変な時間をかけていくと なんかそこに やっぱりなんかのギャップとか あとずれみたいなものがある これがなんかうまくいかないことの 困難の原因になってたりする それを 自分の場合はその思い込みを解く 溶かすみたいな のがあって その先になんか提案があるみたいな感じ だけど その思い込みを解くまでのところが結構大事 ただ一応プレゼント化はない でも 一番美しいのは別にプレゼント化しなくても 料金説明しなくても もうやりたいです くらいくらいをしましたんで これでできることを教えてくださいってなるのが いいなって思ってますから 相手を理解する そうすると ユイナワさんの聞く人も聞く人で理解はしますよね しますね ユイナワさんの聞く人の聞くっていうのと 営業力と何が違うんだと ああそうか ちょっと僕から逆に質問なんですけど ユイナワさんの聞くとは何ですか聞く力とは なんか今のことで言うと僕は ただ聞くみたいな方向が強いところはある気がしますね 純粋にただ聞くみたいな 純粋にただ聞くね はい それによって解決に至らないかもしれない ただその方が思っていることを 明らかにはするみたいなところ 明らかにはする それは僕も一緒 そうすると でも確かに自分は解決っていうベクトルはありますね ギャップ 困難 コミュニケーション 僕は聞いてて時に解決じゃない逆の方向で より混乱していくというか カオスに入っていくこともあるんですよ ただどちらかというと話している方は カオスに入りたいわけでもなくて 自然と入っていくみたいな そういうこともあるので そこは若干違う気はしますけど 途中まではありますね自分もね そういうカオスとか ただやっぱり聞きながら 頭の片隅に じゃあどうしたらこの人の力になれるだろうか っていうベクトルとしてはありますね そうかそうか だから相手の力になるっていうのはある それはやっぱり 何かしらの困難 をなんかこう 軽くできないかなとか なんかこのギャップをもう少し明らかにする必要があるなとか それは結構考える でも商品とかお金の話をなんで僕がしないのかとか 少し振り下げてみると面白いかもしれない そうですね それはなぜでしょう ちょっと一旦これ次のチャプターで掘り下げてみていいですか はい # なぜ自分が商品やお金の話をしないのか なぜ自分が商品やお金の話をしないのか。ここに何かね ちょっとヒントがあるような気配がしました。 気配、はい。 よく売り込まない営業って言われるじゃないですか。 ああ、そうですね。 で、一方で営業の世界って 堂々と売り込めっていう流派の人もいるわけですよ。 ああ、そうか、はい。 いわゆるこう、ちゃんと買ってくださいと言いなさいとか。 でも高橋さんはそれをしないんですね。 基本はしないですね。 で、もちろんそれは いろんな流派がある中で自分がそういう流派ですよって見方もできるけれども なんかそのお金とか商品を そのどのくらい目的と手段があるとすると 目的というレイヤーからどのくらい引きずり下ろせるかっていうのは結構大事な気がします。 おお、そういうことか。 要するに例えばうちの商品を買ってもらうんだっていうのは当然営業の人はあるんですよ。 だけどこの商談とかうちの商品を買ってもらうんだっていうことがあまりには目的化すると 押し付けっぽくなるし 必ずしもその商品がお客さんの課題解決に結びつかないこともありますよね。 そうですね。 考えると 商品というのは結構下がっていくというか 重みがね。 お金もやっぱりご契約いただくとかご発注いただくって結構負荷がかかるわけですね。 なんですけどこれって気持ちいい買い物するときって逆にお金使ってよかったなっていう感覚になるときあるじゃないですか。 あります。それはわかります。 だから必ずしもそのお金を使うっていうことがマイナスではないというか むしろ良かったなっていう方向に行くんだとすると いやだったら別にそのお金を払うって いかに説得して買ってもらうかだみたいなよりは 気持ちよくでよかったって思ってもらうか。 だからそのいい買い物になっている時っていうのはお金はすごく手段化しているというか そうかそうか だからまあ その商品とかお金とか契約みたいなものっていうのが すごくその目的の側に近づいていくと結構求来型営業って感じがする。 あまり求来型ってちょっと失礼な表現かもしれませんけれども 何としても発注取ってこいとかね。 まあでもそれも営業といえば営業か。 だからその一般的に言われる営業と自分にとっての営業がやっぱり違うんでしょうね。 例えば相手の方とお話をしてヒアリングをしている中で その商品とかお金に行く手前の段階で相手の方が あ、もう高橋さんとお話して何か課題解決しましたって言ったら もうその先の商品とかお金には行かないわけじゃないですか。 それでもいいのかみたいなところはどうでしょう。 自分の理由の話でいくと まあそのギャップとか困難 特にギャップの部分は ある永遠の課題みたいなところに焦点を当てているので 例えばこれ以上の幸せはありませんっていう状態はないじゃないですか。現実で言うとね。 ということは幸せになるためのものを売ってますだったら 絶対終わりはないわけじゃないですか。 だからゼロにはなんないですよ。 ただリアルな話でいくと そこまでお金払わずできますねっていう風になることはあります。 ああ、そっかそっか。 それはまあいいかなっていう気はするんだけど まあこれはちょっと営業とは別に会社経営という観点にすると そういう風になると今度は自分の会社が困るので やっぱりその商品のレベルというのをもっとやっぱり磨き込んで まあだからそのある程度ギャップに対して対応できる幅は広げておこうみたいなのはありますね だからやっぱりギャップは前提となっている気がしますね相手の側のね ギャップというのは理想と現状の幅 で困難というのはそのギャップをなくすにあたっての 難しさ まあお金だったり時間だったりいろんな要素がありますね だからギャップとか困難みたいなことに対してそれを解消するコミュニケーションっていうのが 営業のような気はする自分にとっての 商品とかお金の位置づけがすごく相対的に低くなっていくことを良しとする世界観がある気がする はいはい 多分あれですねだから商品とかお金っていうのが相対的に低くなってくることを良しとするから僕はいろんな人に 適応できるんじゃないかと思っている節がある ここはちょっと今話で気づきましたね ああそういうことですね別に商品提案しなくてもいいんだとお金もらわなくてもいいんだと だから自分にとっては商品とかお金のメイトがすごく低いんですよ だからねその 商品とかお金のメイトが高い 営業の人と結構話が合わなかったりする ああそうかそうか あの商材にもありますけど一件売ってインセンティブが500万増えますみたいな 世界でやってる人とはね話してもあんま通じないっていうか ああそういうことですね めちゃくちゃお金っていう人はあんま合わないですね話がね やっぱり営業というものについてそういうイメージがあるっていうのはどうしてもあるじゃないですか 世の中で言えば なんかどっちかというとそっちって思っちゃってる規制概念みたいなのもどうしてもあるっていうのが ある でも今のは結構大きな発見ですねだから僕が聞くのは商品とかお金っていうものを相対的にものすごく小さくしている 世界の中で やっているからなんか営業職じゃなくても だってギャップと困難とコミュニケーションだったら結構みんなあるじゃないですか普通に うん普通にありますね なんとなくここは紐解けた気はしますね でもコミュニケーションって時なんかその合意とか納得みたいなものやっぱりある気がして はいはいはい 合意とか納得みたいな コミュニケーションの趣味もいろいろあるけど 元気になるとかね あー面白いですねそうかそうか 勇気づけられるとか はいはいはい っていうのもある 開く感じみたいなのそういうのもありますねそうか ただなんかその自分の場合はなんかやっぱ合意とか納得ってところに行く気がする うんうん ものすごく堅苦しく言うと理想と現状のギャップを解決する上での困難 が を乗り越えて 合意や納得に至るコミュニケーション力みたいな 相手に存在する理想と現状のギャップを理解して そのギャップを解消するようになったら困難を乗り越えて 合意とか納得に至るためのコミュニケーション というのが営業でただこれをなんていう言葉で言ったらシンプルになるのかな そうですね なんでまあちょっとそれを何というふうに表現するかって話をちょっと次に考えていきましょうかね はい # ひとことで何と呼ぶか？問題 じゃあ最後にですね、これ何と呼ぶか問題。 はいはいはい。 ここまで聞いていただいてまず、結城直さんどんな言葉が浮かびますか? それを最初から言っているプラス影響力っていうそのままにはならないとは思うので、 その中でやっぱり僕は肝となるのはコミュニケーションの部分なんじゃないかなっていう気はしてしまってますね。 ギャップ困難は手前にありながらも、それをどうにかするっていうコミュニケーション力みたいなところはあるなっていうふうには思ってます。 なんか僕が今までこう出した情報にはないんだけど、 海直さんの中にあるボキャブラリーの中で言うとこれに近いんじゃないかなみたいな。 なんか翻訳するとか。 翻訳ね。 それは一個感じますね。 翻訳。 確かに自分もちょっと翻訳っていう色は結構あるなと思いますね。 翻訳は一個ある。 翻訳。 かといって翻訳力って言っちゃうとちょっと力技になっちゃうので、 なんかそこはいい言い方ある気がしますね。 でもなんで翻訳って思ったんですか? やってる行為自体が翻訳的な体の感じというか。 翻訳的な体の感じ。 何か外国語みたいなような相手の言っていることを自分の中を通してより良い形、分かりやすい形として出していくみたいな。 あと僕自身が営業というものに対して翻訳的と考えている節があるっていうところがありますね。 なるほどね。 動作としてすごく翻訳に近いっていう感じがする。 動作としては翻訳に近い感じがする。 何かの対象物があって、人というよりは対象があって、 でもそれをそのまま受け取るわけじゃなくて、それってどういうことかっていうのを意味を一旦つのぎ出すというかね。 それをある意味で役に立つアウトプットにするためにまた再度変換する。 翻訳行為はしている気がします。 ただベクトルとして例えば、カウンセリングとかでも、それってこういうことなんですか?みたいな感じでひたすら翻訳して聞きにてする場合もありますよね。 ありますね。 だからベクトルとしては納得とか合意とか解決という方向に向かっている気がするんだけど、それは何なんでしょうね。 何かナラティブアプローチってあるじゃないですか。 別の物語にちょっと置き換えるみたいな感じ。 何かそういう感覚もありますね。 そういったギャップとかをこういう形で捉えてみたらどうでしょう?みたいな感じ。 そうすると聞いているお相手の方は、「ああ、そうか。」みたいな。 自分はずっとこれはこう思ってたけど、そういう方法で考えればいいんだみたいな。 そういう解決法があるんだみたいなところに導いていくっていうのもあるのかなと。 解釈をいじる。いじると言っていいか分からないけど。 ある種の解釈みたいなものを商品になり、プラスして転換するみたいな感じですかね。 例えばこれを、世間がイメージする営業力じゃなくて、僕がここまでで話している営業力を使っているような有名人とか。 有名人? 僕と言うような相手とかでもいいけど、具体的な人で言うとどういう人がいますかね。 あれだろう。 何か作家さんとかはそういうことをしている気はしますけどね。 何となく。 作家さん。 小説家?作家?そういう方たち? 作家?おー。 なるほどね。 何か絵も言われぬような感覚を、とある言葉で新しく解釈して提示するみたいな。 ああ、そういう感覚か、みたいなのはある気がしますね。 それが時に新しかったり、みずみずしかったりとか。 何か作家ってすごく発信するイメージじゃないですか。 はいはいはい。 結構僕の動作って受け取る方が結構多いんですよね。 受け取る人? お医者さん的な感じもするんだけど。 ああ、はいはい。 お医者さんにちょっと近いかもしれない。ギャップと困難というのを診断する。 お医者さんって本当に機能的なことを求めますよね。 合意とか納得とかはお医者さんの場合そんなに必要としないというか。 確かに別の職業で例えるとわかりやすくなるかもしれないですね。 おっしゃるように。 別の職業で言うと。 今、お医者さんというのを出していただいたように。 翻訳者も一つの職業。 そうですね。 翻訳者。 あと、橋渡しをする人っていうイメージもある。 解説者。 そうですね。 翻訳者、解説者。 一旦、ここから先行くと迷宮に入る気がするので。 一旦今日はこんな感じでいきましょうかね。 こういう力が加わると、やっぱり人生がより良い方向に行くんじゃないか。 仕事がより良い方向に行くんじゃないか。 それはやっぱり人と一緒に関わっているから、相手に対して。 やっぱりどんな場合でも相手に対しての理想とか現状みたいなギャップがあるし。 その上での困難っていうのもあるし。 それを乗り越えるようなコミュニケーションっていうのができると。 いいですよねと。 というところですかね。 もっとこれは考えていきたいと思います。 ということで今日は皆さんお付き合い頂いて本当にありがとうございました。 またよろしくお願いします。 一旦今日はここまでということで。 もし面白いなと思った方は、いいねとかコメントなど頂けると大変励みになります。 では本日は以上となります。どうもありがとうございました。