# オープニング こんにちは、高橋光一です。 この番組は、コンサルティング会社の経営者、ビジネスボンの著者、大学の研究者、リアル書店の運営者、そして、主婦でもある高橋光一が、 人生のちょっとしたヒントになればと思って始めた番組です。 # 「立ち止まってもらう技術」すなわち問いの設計力 今日のテーマは「立ち止まってもらう技術」ということなんですけれども、 AI時代と言われるようになって、情報があふれて、 人間の認知とか集中力というのは限界がありますから、 情報があふれる中で埋もれてしまいやすくなったりですとか、 受け手の立場でも、分かったや分かっていないみたいなことが結構多くなったりとか、 あるいは社内の会議なんかでも、一生懸命話すんだけど全然響かないとか、 営業での商談もしっかりということで、相手に響かない問題とか、 こういうのってどうしたらいいんだろうなというのが今日のテーマです。 昨日、ある研修の現場に行きまして、 僕が研修に関わる仕事をし始めたのは、今からもう25年前ぐらいですから、 だいぶ昔ではあるんですけどね。 昔は、やっぱり研修中というのは、パソコンを開かないとか携帯を見ないみたいなことが、 ある程度前提の中で行われていた時代というのも、大昔はありました。 ただ最近はですね、みんなノートパソコンを開きながら、メモを取りながら受けたいという方もいらっしゃいますし、 配布される資料も紙ベースじゃなくて、PDFかなんかで配られて、 それでパソコンを開きながら見るというのも珍しいことではなく、 また場合によってはオンラインで何かアクセスしながら受けるとかですね、 スマホでその場でちょっとしたアンケートに答えるとか、そういうのもあったりということで、 いわゆるデバイスが存在する中で話をするということはやっぱりあるわけなんですけど、 そんな中で、研修自体に対する注意というか、アテンションを引き続けるって、 これは本当に今この世の中は本当に難しくなってきているなということをちょっとぼんやり考えていたんですが、 かたや一方で、これって別に研修だけの話ではなくて、日常の打ち合わせとかでもそうですよね。 みんなノートパソコンを開きながら会議に参加するというのは日常茶飯事ですが、 例えばそこで参加者の人が内食しているとかですね、 これはお客様との、社外の方との商談やミーティングであったとしても同じようにですね、 特にオンラインなんかだと画面の向こう側で相手が何やっているかなんていうのはわからないと。 さあ、そんな中でですね、どうやって注意を引き付けるかということです。 で、そんなときにですね、例えば話をよく聞いてくださいとかですね、 なんか強調して話すとか、力を込めて話すとか、もちろんそういうやり方もあるんですけれども、 僕はですね、なんかドキッとする問いかけを1個投げるということ。 まあ、これがやっぱり結局かなり強いんじゃないかなというふうに思っています。 パワフルな問いをですね、その場に投げ込むと思わず足を止めて考えざるを得ないようなですね、 問いかけを用意していくということです。 例えば、営業における商談であればですね、 そのお客様に対して、例えばその御社の金は何ですかみたいな無難なですね、 もう本当に今までそのお客様が数々の営業から聞かれてきたようなことを改めて質問しても、 お客様は、ああ、はいはい、当社はですね、みたいな感じで用意しているですね、 おざなりになんかその決まった答えを返してくるだけなんですけれども、 例えば、今までにどんな打ち手を試されたんですかって言われたら、 え?ってちょっと立ち止まりますよね。 今まで試した打ち手って言われると、みたいな。 例えば、営業の商談で言うと、お客様の立場からすれば、 営業から課題を聞かれるということは予想しているし、 それに対する答えというのはまあまあ用意しているわけなんですけれども、 どんな打ち手を過去に打ってきたんですかとか、 なぜその打ち手では効果が今一つなかったんでしょうかって聞かれたときに、 そこに対して答えを用意しているケースっていうのは、 当然その課題を聞かれるときに比べればですね、だいぶ割合は少なくなると思うんですよ。 例えばこれ、社内の打ち合わせとかもそうで、 例えばですね、よくあるのが、プレゼンとか説明する人が一通りバーって話してですね、 ご質問ありませんか。 でもご質問ありませんかって言われる相手としては、 なんか困ったら別に今聞かなくても後で聞けばいいだろうって思った瞬間に、 そんなに注意を傾けないですよね。 じゃあこうしたらどうでしょう。 一通り説明した後にですね、AかBかっていう問いがあって、 皆さんはAとBどっちですかっていうふうに聞かれる。 これだったらですね、AかBかの立場を表明しないといけないと。 AとBっていうのはまあまあ結構悩ましい選択があってですね、 これをどっちかを選ばなくちゃいけない。 これを例えばなんですけれども、説明とかプレゼンの前に持ってきて、 今AかBかの二つの選択でちょっと悩んでましてと、迷ってましてと。 この説明を少しさせていただいた後、 改めて皆さんにAとBどっちがいいのっていうことをちょっと聞きたいと思ってます。 こういうふうに言われたら、AかBかどっちにしようかなっていうようなことを 意見表明とともにですね、考えながら話を聞くみたいなことになったりするわけですよね。 こういうふうにですね、ちょっとその足を止める問いというのを あらかじめ用意をしておくっていうことが本当にこのご時世というかですね、 必要なことじゃないかなというふうに思うわけですね。 特に昨今なんかですと、リアルタイムにAIに聞くっていうことをやる人が もう結構一定割合出てきてます。 ということはですね、なんかそのAIに思わず投げるようなことを聞いてもですね、 なんかそのAIに聞いたらこんな答えが出てきましたけどって言われてしまって終わりなので、 そうならないような工夫をセットにして聞かなくちゃいけないですよね。 でなったら、あなた個人としてはどっちの立場を取りますかっていうふうに、 そのAIではなく、あなたの価値観とか考えを聞くというような問いかけにする必要がありますし、 ただ単純に調べれば答えが出るような類のものではなくて、 そこから先のですね、好きとか好みとか価値観とか何を大事にするかとか、 そういう部分に踏み込んだ問いを投げかけなければいけないということで、 改めてですね、問いを設計するということはすごく大事だなと思うんですけども、 その時の観点としては、その足を止めると。 これはもう一つの技術みたいなもので高めていけるものじゃないかなというふうに思いますので、 今日はですね、ちょっとそんな話をさせていただきました。 少しでもご参考になればと思います。 では本日の話は以上となります。どうもありがとうございました。