# オープニング こんにちは、高橋光一です。 この番組はコンサルティング会社の経営者、ビジネス本の著者、大学の研究者、リアル書店の運営者、そして主婦でもある高橋光一が、人生のちょっとしたヒントになるかと思って始めた番組です。 # 今回は山口義宏さんとの対談でお送りします 今日のテーマはプラス営業力を ブランディングの観点から深掘りしてみる ということで、インサイト・フォースの山口義郎さんと 一緒に対談形式で進めていきたいと思います。 では山口さん、よろしくお願いいたします。 はい、よろしくお願いします。 インサイト・フォースの山口です。 どうぞよろしくお願いします。 はい、ありがとうございます。 山口さんはマーケティングの専門家として コンサルティング会社を経営されて マーケティングの本もいろいろ出されて 情報発信もされてということで ご存知の方も多いと思うんですけれども 自己紹介とかは前の回で少ししていただいているので 詳しくはそちらもお聞きいただければと思いますが 今日はちょっといきなりなんですけれども ちょっとお題をですね、僕の方から持ち込ませていただいて それをちょっと深掘りしていけたらと思うんですが プラス営業力というのをちょっと今考えていまして 今日はこれはちょっとですね 山口さんにいろいろお伺いをしていきたいと思います。 # 今日は「プラス営業力をブランディングの観点から深掘りしてみる」がテーマです ではですね、ちょっとまず今日は持ち込み、相談みたいな感じなのかもしれない、プラス営業力っていうのをちょっと考えているんですね。 まずね、ざっくりどういうことかっていうと、今僕が仕事でやっているのは、営業職の人たちに対して営業力を強化しましょうと。 言ってみればですね、お客様がいて売る商品があって営業目標があって、どうやって目標を達成しますかみたいな、どうやって受注獲得しますかっていう世界なんですけれども、 僕はですね、営業っていうのを営業職と営業力と分けて考えているんですね。 営業職っていうのは業務として営業をやっている人、営業力っていうのは、まずビジネスパーソン全般的に絶対必要なんじゃないかとすら思っている。 もうちょっと言ってみればですね、ビジネスやってなくても本当は必要なんじゃないかと言いたいぐらい広く拡大解釈をしている派っていうのかな、そういう流派みたいなね。 ちょっと例を挙げると、例えばですね、僕が通っているキックボクシングジムのですね、オーナーさんがいまして、年齢で言うと多分40ぐらいなのかな。 で、ジムを複数経営されてるんですね。ジムとか、あとね、結構いろんなやり手の方でいろんなエステサロンみたいなのもやってるし、構想浴っていうのかな、ちょっと温浴みたいなね、そういうのもやられていて。 まあちょっと敏腕経営者というかですね。 複数やってらっしゃるんですね。 すごいなって思って。で、なんでそんなにうまくいくんですかって聞いたら、格闘家の選手っていうのはだいたい現役の終わりが30代の時に来るんだけれども、その後を考える人はほとんどいないと。 結構前から準備をされてたっていうことで、例えばトレーナーの仕事を格闘家時代にアルバイトでやってた時も、将来的にやっぱりジムを自分でもやりたいみたいな。それで格闘の選手を現役でやりながらも空いてる時間に他の人がやっているジムでトレーナーとして教えるみたいなことをやられていて。 その時にちゃんと関係がこじれないように、後で独立したいですみたいなこともちゃんと伝えた上で、いろいろ学ばせてもらって、やっぱりジムの運営の仕方とか、広告出したらこういう反応が来るとかね。 いろいろやらせてもらって、ごく円満にちょっと違うエリアで自分のお店を出してみたいな。さらにジムってとても労働主翼的なモデルなんで、教える人が必要なんですけど、後輩のトレーナーの人たちを集めて、ちゃんといい関係を築きながら自分の空き時間も作りつつ、 後輩のトレーナーの人たちに、ジムのトレーナーの格闘選手たちにアルバイトやってもらって、みんなハッピーなシステムを作って、仕組みを回しているわけですよ。 これはね、ビジネスが上手いっていう見方もできるんだけれども、営業力がある格闘家の人だなっていうふうに書いてあったんです。何ていうか、人に動いてもらって物事を成し遂げるっていうのが。 高橋さんのおっしゃる営業力の定義ってどんなことなんですか? 基本は気持ちよく動いてもらって課題解決するみたいなところなんですけれども、その時にちょっとポイントがあって、やっぱりそのズレっていうのが必ずあるじゃないですか。 例えばさっきの例でいうと、そのジムのオーナーさんが、まだご自分がジム開かれていない時に働いていた他のジムのオーナーさんがいて、 例えばその働いているジムのオーナーさんからすれば、もしかしたらノウハウをあまり渡したくないとか、独立しないでほしいとか。 ワーストシナリオはお客さんを持っていかれるかみたいな気持ちがありますよね。 でもそういうのを上手いことちゃんと解決する。 例えばその後輩の人に働いてもらうっていうのも、やっぱり結構気持ちがわかってるんで。 例えばその格闘家の選手の人からすれば、トレーニングを他の人に対してやるっていうのは自分が強くなることに関係ないじゃないですか。 だけど手を抜かれては困る。 なるべくお客さんを気持ちよく、ちゃんと調達をするな、いい指導をやってほしいみたいな。 でもその後輩の格闘家選手の立場からすれば、自分の強くなるというのが努力と、 アルバイトのトレーナーとして気持ちのいい接客をするというのが努力って必ずしも同じじゃないわけですよね。 だけどちゃんと満足度が高まるように上手いこと働いてもらってる。 やっぱりこれギャップをうまく解消してるなって思うんですよ。 だからこのギャップとかズレをうまく解消するっていうのが結構大きなエッセンスだなって思ってるんです。 なるほど。そういう意味では、相手の動機があることや目的と、 こっちがやって欲しいこと、決めて欲しいこと、動いて欲しいことのギャップをどういうふうに解決するかってことなんですかね。 そうですそうですそうですそうです。 それが、例えば営業職の話に戻すと、売り手買いてって分かれて、 なるべくこの商品を高く買ってほしいみたいな、でもお客さんはなるべく安く買いたいみたいな、 やっぱりギャップって出るじゃないですか。 僕は結構営業っていうモデルを、そういうズレとかギャップの解消力っていうのがコアじゃないかなっていう立場を取っているので、 そう考えると、ビジネスの場ってズレとかギャップが至る所にある。 ビジネスに限らず永遠に人間関係もある気がしますね。 そうですね。 家族間ですら多少のそういう調整はあると思うので。 僕ね、子育ても本当に営業力だなと思ってて、 今2歳10ヶ月にもうすぐなるところなんですけどね。 世間ではイヤイヤ期って言われるじゃないですか。 なんですけど、僕は基本的にあんまり子供が、イヤイヤってまずそもそもならないようにというか、 イヤイヤっていうことをもうちょっと根っこをたどると主張が強いとかね、意思が伴ってくるってことだと思うので、 主張とか意思をまず存分に発揮してもらおうみたいな。 継承しようと。 そうそう。そこを気持ちよくやってもらって、 逆に親からすると、こうして欲しいってあるじゃないですか。 この時間まで着替えて欲しいとか、こぼさないで食べて欲しいとかってありますよね。 ここってズレが起こると思うんですよ。 僕はそのズレの解消方法として、子供に対して言って聞かせるっていう方法は結構難しいと思っているので、 全部、親にとって意に沿わないことが起こりがちのことには、全部物理的な手を打つっていう。 何的な手ですか? 物理的な手。 物理的な手、はいはい。 まず、時間までにお着替えしてくれないとか。 じゃあお着替えの時間をもうちょっと早くするとか。 あとこぼすとかも、まず鼻からこぼしても大丈夫なようにするとか。 僕はご飯とか作って食べてくれない。 食べてくれなくても大丈夫なように、親子で同じものを作り、食べなかった親が食べる。 食べなかった時のバックアップも用意しておく。 だけどこれを全部、親が思う方向に生かせようとすると、やっぱり衝突が生じる。 これって営業でいうと、無理やりお客さんに買ってくれみたいな。 お客さんに無理やり買ってくれって言っても買ってくれないように、子供に対しても無理でやらないみたいな。 これは、育児の力って呼ぶよりは営業力って呼んだ方が、 自分が普段仕事でやってる状況に置き換えて考えやすい。 対決しやすい。 今ちょっと話してて思ったんですけれども、拡大解釈するメリットっていうのは、 一個の普遍的な原則をいろんなことに応用しやすくなる。 だから、仕事は仕事でパフォーマンス上げる。 育児をうまく活かせるとかじゃなくて、全部ズレとかギャップはこうしようみたいな。 基本方針があるんですね。 でも、高橋さんの話を聞いていると、僕はずっとブランドやマーケティングの仕事を生業にしてますけど、 同じ考え方というか、別にそれを目的を持ってビジネスにしようって思ったのはあんまりないですけど、 ブランドの原則やマーケティングの原則って仕事の場じゃなくても当てはめることができるし、 それ分かっておいた方が、自分が物事を見る目とか何かで得をするなっていうのはすごく思うので、 基本的に何かある程度、普遍的な黄金率みたいなビジネスの原則って、 ビジネスの場を離れても一緒なのかなって、今高橋さんの話を聞いていて思いました。 そうですね。これをどのぐらいのレイヤーで共通化するかっていうのがあって、 ビジネス的に考えたら一緒ですよねっていう風にすれば、すごい範囲が広がる。 営業的に考えるとすれば、それはもう何段か狭まるけど、面白さも増すみたいな。 具体的になる。だからどの辺のレイヤーにするかっていうのがあって、 ビジネスの普遍原則であれば、顧客のニーズを満たすみたいな。 何か言われますけれども、営業的に考えると、例えばですね、 営業の世界だとオブジェクションハンドリングっていう、いわゆる反論対策っていうのがあって、 例えば提案します、顧客様が、ちょっとそれは機能が高度すぎて、うちは使えませんよみたいな。 言われたら、オブジェクションハンドリングっていうのは、高度すぎるように思えるかもしれませんが、 実はシンプルなんですとか。あるいは、使いこなせるなるまでちゃんとレクチャーしますとか。 こういう風にいかにちゃんと切り返すかみたいなことを、世の中の多くの人たちはオブジェクションハンドリングと呼んでるんですけど、 僕が提唱する営業におけるオブジェクションハンドリングは、一旦切り返すのやめませんかと。 じゃなくて、本当に理解をしているうちに、気がつくと結論が変わっているんですっていう。 だから、高度すぎて使いこなせないんですって言われたら、使いこなせますなぜかというと、形式で返すんじゃなくて、 高度すぎて使いこなせないってどういうことか、もうちょっと教えていただけませんかと。 これを本当に理解しつつしたときには、気がつくと結論が変わっているんですみたいな。 っていうやり方を提唱するんです。 そうすると、さっきのズレとかギャップってなったときに、営業にもいろんな売り方があって、 ジャイアンみたいに、お前のものは俺のものみたいな感じで、これ買わないなんてありえないでしょみたいな、絶対買った方がいいですよって言って、 お客様の結論をひっくり返してしまうみたいなスタイルもある。 けど、僕はどっちかっていうと、お客様を本当に理解していくと、本当に理解したその先に買うっていう声が自然と繋がるはずだっていう、 そういう世界観で考えているので、またさっきのいくつの例もね、どういうことかを本当に理解をするみたいな。 今、高橋さんおっしゃっていることを、マーケティングとかそっち側の言葉で言うと、インサイトそのものだなと半分思いますね。 表面的に買わない理由ってニーズとのミスマッチですねって処理されそうなもの、じゃあそのギャップを埋めましょうといくんじゃなくて、本当にその人が買わない理由の真相真理何かって話じゃないですか。 マーケティングの世界も、そのインサイトをちゃんと理解してインサイトに触れるメッセージなり提案をしないと、その態度変容は起きない。 行動変容から物を買ってくれない、サービスを買ってくれないっていう考え方はかなりあるんですけど、 インサイトを知るという行為の難易度が高すぎて、それの再現性のあるという人はいるけど、本当に再現性を持ってインサイトを発見できるようになる方法はまだ残念ながら僕は見つかってないと思っている。そんな感じ。 今の話を聞いてと思ったのが、たぶん僕は営業ということを普段仕事で結構扱っているから、その営業におけるうまくいくにはというフィルターを通していろんな物事を見ている。 山口さんはマーケティングの仕事をされているから、マーケティングでうまくいくにはというフィルターを通して物事を見ている。 そうです。まさにそうですね。 でも、ある種の専門性が違った分野への応用になるっていうのはやっぱりありますよね。 ありますね。 これはちょっと面白いから、山口さん、マーケティング的に考えるをもうちょっと次に聞いていってもいいですか。 そうですね。業務ではなくてマーケティング的に考えるというと、多分営業と僕はマーケティングで極めて近いと思っているので、半分くらいは考え方は共通するのかなと思うのは、 特にB2Bなんかは典型的なんですけども、よくリード顧客をマーケティングで掘り起こして商談を営業にセールスに投資するみたいな言われ方や工程があるじゃないですか。 基本的には大きく人が物を買う、サービスを買う、意思決定、態度変容の比較的前工程、後工程というか、1対Nでそれをやっていくのがマーケティング寄りの話で、最後の最後、局地戦で1対1でクロージングしていくのが営業なので、 極めてやっていることは近くて繋がっているものの、前工程、後工程という理解がまずあります。多分営業も近いのか分からないですけど、マーケティング的に物を見るという僕のフィルターでよく思うのは、やっぱり人だろうがブランド的にも物を見る。 例えば家庭内で、高橋さんの子はまだ小さいので嫌々みたいな話だと思うんですけど、息子が高校1年生で、春休みで後任になってそろそろ大学受験本格化しないように、まだ勉強しないとか、いろんなことが家族内のコミュニケーションが母親と奥さんと子供が、 聞こえてきたりすると、ある種のよくレッテルを貼るってこともあるじゃないですか。息子の日頃の言動によって奥さんから息子はこう見えてるっていうのは、ブランドそのものだなって思うんですよね。 どうせこういうことやっていないとか、逆にあの子はこういう良いところがあるというのは、息子16歳なんで、16歳のユーザー体験、顧客体験の蓄積の結果として、そう見られてるんだなというふうにも思いますし、 それを息子がダディって言ってる、まさに高校1年生から今2年に上がるところですけど、部屋掃除しろ汚いと。僕汚くしてたな、一人暮らししてから予約掃除するようになったなとかいろいろ思い出すんですけど息子を見てて、それをどうやったら掃除したい。 親にやらされてるじゃなくて、掃除したいと思えるかとか思わせるかとか、まさに2歳も16歳もやることがあるんですけど、これに興味持ってもらえたらどうするかって考えるときはマーケティングだなって思いますし、あと僕はやっぱ観察として誰かが誰かに聞かれてるものを買ってるときにどういう人が、やっぱ人物観察めちゃくちゃしますね。 何か売れてるお店がある、ヒット商品がある、それを買ってる人があるって言ったら、どういう人がどういう理由でそれに惹かれて買ってるんだろうというのはものすごく注意深く観察する癖はありますが、飲食店、別にアパレルの店でもいいし、街に行ったとき、例えば旅行したときも、このエリアってこういうファッションの人がいるんだとか、こういう人が来てるんだとかは見ているので、 それはある種マーケティング的に常にものを見ているのかなと思いますね。選ばれてる理由っていうのはやっぱり買われる理由なので、買われる理由が何なのかっていうのはずっと世の中のものをそうやって眺めてるのがマーケティング的に見てるし、それがビジネス側とか人とか別にアイドルでも何でもいいんですけど、アーティストでも、商品側がどういう意図や狙いでそうやってるのかっていうのをめちゃくちゃ観察するのが、 ゲームのようにやってますね。 おもしろいですね。今ちょっと聞いてて思ったのが、最終的にビジネス的には買ってもらえるっていうか幸せな状態を作りましょうっていうのは同じで、たぶんずれとかミスマッチをなくすっていうのも根底には結構似ているものがあり、 ただ、営業っていうのは人と人とが出会いますっていう時に、出会った時点でそこにあるずれをどう解消していくか。見てるのは先ほどの僕の世界観で、マーケティングは出会う時点までになるべくずれを小さくしておくみたいな。 あとできれば最初からずれが、横いえばない人、次はずれが小さい人が営業の方と出会うような設計が望ましいって思ってますかね。 ずれがない状態をそもそも作り出すみたいなね。そういうのもありますよね。 もしくは最初からずれが少ない人、募集団を見つけて、その人たちに検討してもらえる状態が理想だなって思います。 例えばさっきジャイアンの例出しましたけれども、ジャイアンでも喜んで買ってくれるお客様を連れてくれば、別にずれないわけじゃないですか。 はい。 それは面白いですね。 # レッテルを貼る／観察をするについて さっきの山口さんの話の中で思ったキーワードがレッテルを貼るというのと観察というのが2つ面白いなと思って レッテル確かにあるなぁと思って レッテルを貼るというのは世の中的には悪い意味で使われますけれども 逆に言うといい意味でレッテルを貼ってもらうというのもあるのかなと思って 世の中には例えば少書もあるけど短書もあるみたいな人がいて あの人はああいう人だから短冊に目をつぶって協力してくれるみたいな こういう人間関係もあると思うんですけども レッテルを貼られるのが上手い人って結構いる そういう人は結構キャラ勝ちしているみたいな なんかそういうのないですか ありますね あと僕誰から聞いたら何の論かわかんないんですけど 自分で思うこういう人という人間像と 他人が思う自分像が重なっている人ほど幸福度が高いみたいな話聞いて ああなるほどなって思って 論を超えてちょっと今日のテーマを超えているかもしれないですけど 確かに幸福度としても自分が思う自分と他人が思っている自分が 重なっている方がストレス少ないようになってよく思い出すんですよね そうですねこれねちょっとまた別の回で話したいんですけれども ありたい自分に関するギャップ感みたいなね 少しだけ脱線すると僕は多分外から見た自分が ちょっときちんとしすぎてるみたいな ししてるイメージありますね だけどそれはある面では得をすることもある レッテル貼ってもらうことによって 例えば大企業で仕事する相手として見られたときに ちゃんとしてる人から大丈夫だろうみたいな だけどそれが故に一緒に誰かと働くということにおいては やっぱしょうもないし抜けもあるし いったことに矛盾もあるんだけど 矛盾があるときにこの人しょっちゅうコロコロ変わるよねって 初めから思っていてもらった方が楽なんだけど なんかブレがなく一貫した人みたいな 期待値があったりするとあれなんかいうこと変わってませんかみたいな そうするとなんか思いつきでこれやろうみたいなことが 言いづらくなるみたいな 高橋さんのおっしゃっていただいたことを 言われて僕すごく思いついたのは 僕はすごくマーケティングも営業もそうかもしれないですけど 期待値を適切に下げるっていうことは すごい大事かなって思って そうですね 僕はそれが下手というか さっきのね 買う前にそもそもズレを小さくするっていうのが 事前にされていればもうちょっとハッピーかもしれないけれども あんまりそういうのがされてない状態だと 素の自分をちょっと出しにくいなみたいな そういうのもあったりしてですね レッテルっていうのはちょっとそういう意味で 悪いレッテルもあるけど良いレッテルもあり 悪い言い方がレッテルっていうだけで そのことはこうであるという認識がポジティブであれば それはブランドなんですよね 今聞いてるんですけど そうですね 良いブランドと悪いブランドがレッテルなのかもしれませんね ただもうちょっと細分化すると 別に長所も短所もあるけど好きっていうのもあるじゃないですか ありますね だからグッとバッとというのだと 測りきれないというか 使ってても正直これ使いにくいとこもあるんだけど 憎めないんだよねみたいな 製品もいっぱい世の中にはある 人もそうですね だからそういう意味で言うと 無理の来ない認知の仕方をされてるみたいな感じですかね いろんな意味で そうですね さっきの観察って結構面白いなと思って 営業も商談の中で観察とかはするんですけれども 向かい合ったら話しちゃうから そんなに冷静に観察するってそんなにないわけですよ だけどマーケティングってちょっとこう いわゆる動機してない状態が存在する 要するにお客様はどんなお客様なんだろうかって 考えることに徹するみたいな時間があったりして そういう時は客観的に街中を歩いて観察するみたいな行為があり それがさっきの山口さんのインサイトに関係してるかもしれないですけどね やっぱりいろいろ考えるよりも 仮に何かコンサルティングで支援させていただくときは 必ずその買われてる現場はお客さんに会って話を聞くとか観察をするから 解像度がやっぱり2、3段上がるというか 言わないまま妄想してもいまいち的外れになるので 必ず見るようにするとか観察するようにするっていうのは 原理原則的にはありますかね 例えば飲食店とかいっても僕と山口さん目の付けどころがちょっと違う気がして 僕は結構そのお店の影響力みたいなとこ見ちゃうんで 割と店員さんのコミュニケーションとか 注文の取り方とかお勧めの仕方とか見て 上手いなとかね 確かにこれってまた来たくなるコミュニケーションだなとか こういう感じで見るんですけど 正直内装とか雰囲気とか 醸し出す お店自体のハードとか統一感とかはそんなに気にしないかもしれない 今の高橋さんのことで僕がまず最初にやっぱり入口の看板で カテゴリーが伝わるかどうかってめっちゃ見るんですよね 例えば意外とお店でそれがイタリアンであるとかフレンチであるとか カテゴリーがわからないお店って結構あったりして 職業病としてこれ外から見てカテゴリーが伝わるのかなとか 価格感伝わるかなとか中入った後 特にメニューではアップセルつまりデザートを頼むとか もう一品みたいなことを高橋さんはコミュニケーションで見てらっしゃるじゃないですか メニュー提案としてもう一品が置きやすいとか置きにくいとか あとは飲食店だとやっぱり周りの客層めっちゃ見ますね 職業病で ここはこの時間帯こういう主婦の人たちの溜まり場で こういうのを頼まれてるんだとか このお店はこういうパスタが売りと言ってるから みんなパスタ頼んでるんだなとか お客さんがどういう人で何を期待してるのかとかはすごい観察してますね これ職業病ですね 職業病ってよく言いますけど 職業病の代償があるとして 多分僕もマーケティング的なものは 世の中の一般的な人たちよりは多少ある気がする 自分の会社もマーケティングやってるから だからここは山木さんがおっしゃったように 例えばここのお客様の層はこうだなとか考えるときは ただ営業の職業病とマーケティングの職業病で言ったら 営業の職業病の方が重症だから ついついコミュニケーションの仕方に注目が行く 意思決定の迫り方というか そうそう この水を変えてくれるタイミングいいなって 職業病っていう風に呼ぶと これも悪いイメージがあるけど 良い意味でそういうのがあると 応用範囲が広いっていう気もちょっとする そうですね 今でも高橋さんに言われてすごく思ったのは 応用範囲が広いっておっしゃったじゃないですか 学生的に言うと 学習として学んで知識があるけど うまくいかない人って応用ができないんだなって思いました 知識として持ってるけど 僕はマーケティングの書籍とかめちゃくちゃ見てる ステミナーも受けてる けど現実への適応がうまくない もしくはその感度が低い人っていうのがたくさんいらっしゃって そこが課題って方結構いらっしゃるんだなって思う僕はあったんで 今高橋さんの言語感によって 応用がボトルネックの人は結構世の中にいらっしゃるんじゃないかなと思いました それを逆に言うと僕は感度が低い領域では同じ気がするんですよ いろんな専門書を読んでも目の前に起きてることが応用できることのはずなのに その目線で見れてない体に浸透してない って思いました これねちょっと全然違った角度から情報差し込むと 前に1041人の営業の人たちの成長とモチベーションっていうのを調べたんですね その時に4つぐらい印集を出して営業スキルに関連する 応用力っていうのが何のグループだったのかな やる気への刺激 なんか面白いなーって思って やる気への刺激っていうのは 例えば期待してるよって声をかけられるとか ロールモデルと働くとか そういうのはやる気を刺激するっていうのは容易に想像つくじゃないですか なんですけど 応用力があるっていうのがね ごめんなさい間違えた 少し間違えて巻き戻して話すと 強みとか個性の発揮と同じグループだったんだ 強みとか個性の発揮と同じグループだったっていうのが結構面白くて なんか応用 よく考えてみれば確かにそうだなっていうのが やっぱ強みが結構研ぎ澄まされているから 応用が効くっていうのがありますよね だから本当に個性があるとか強みがあるっていうのは 表面的にできるっていう話じゃなくて 他の分野にまで応用が効くっていうんですかね 今子育ての葛藤そのものだなと思ったのが 自信持って取り組めとか努力しろって 成功体験ないとやんないじゃないですか普通は 子供とか見てて その子にとって得意なこと強みでやったからうまくいった成果が出たって 経験を積ませてあげることって子供だけじゃなくて 部下の育成も一緒かもしれないですよ お客様にとっても一緒かもしれないんですけど まさにうまくいったという体験があるから そこが尖って応用が効くようになる つまり応用が効くってのは相当な段位が上なのかもしれないですね そうですね確かに 適応できる 世の中の現実の事象に柔軟に当てはめて適応して考えられるとか 判断できるって実は高度なことかもしれない 今高橋さんの話を聞いてて思いました ちょっとねこれ音声なんでね ちょっと読み上げますけど 強みが生きる経験グループだったんですけど ちょっと10個ぐらいのかな 強みや個性の発揮 強みや個性へのフィードバック あと没頭して成果が上がる経験 自分らしさを鑑定すること あと憧れられる体験 あと自己効力感の自覚 あと大切な価値観を守り抜く こだわりを探求する このような結構強みが生きる経験っぽい感じじゃないですか 確かに確かに これに異分野からのアイディアで課題が解決した なるほど 成功の要因を言語化した経験 あと初めての課題を応用的なアイディアで解決した経験 こういうのは強みが生きる経験グループなんですよ なんかしっくりきますね アイディアを応用できるっていうのが 強みとしての認識にすごく関わってくるんだなって思いますね 知識と実践の間の最大のボトルネックは 現実への適応の習慣であったり それを適応して深く考えて 物事を解決できるという 実は一番差が激しく出るところかなって感じますね これ相関で見るから 例えばそういう強みがあるからこそ応用が効くって話もあるんだけど もしかしたら応用ばっかりしてるから磨かれるってのもあるかもしれない 適応する数が多ければ多いほど 本質をフィジカルに実感する 信じられるフィードバックが多いっていう感じもあるかもしれない 今日出てきたレッテル、ラベルと 今の応用っていうのを組み合わせると 誰にも公言せずにこっそりと その道の専門家っぽく考えてやってみると いつの間にかその強みが磨かれるかもしれない 宣言すると期待値が上がるし変になっちゃうんだけど 勝手にいろいろあれこれ応用してみるみたいな 今僕、高橋さんの話を聞いてパッと思い出したのが 昔読んだ小山勲道さんの本で 勝手に改善とか突っ込みって 勝手になんとかって本の中で書いてたんですけど 世の中のブランドや何かを見たら どういう広告が企画できるかを永遠に考え続けるみたいなことしか書いてない 自分だったらそれをどうするかな なので小山さんは企画の専門家だったと思うので おそらく何かブランド見たりCM見たら 自分だったらどうするかを永遠に脳みそで考えシミュレーションして Nikeの広告見たら自分だったらこういう15秒の企画構成にするな みたいなこと考えられて聞いて その目線ってやっぱりその仕事をしてる方だし それを脳内で無限シミュレーションしてたら強いよなって思った記憶が蘇りました 順序で言ったら一定のスキルがつくから そういう応用が考えられるってことかもしれないんですけど 逆に脳内シミュレーションでもいいから応用ばっかりやってると いつの間にか自力が上がるってこともあるかもしれない っていうのが僕もちょっとさっきの小山君のレベルには及ばないですけども いろんな会社さんでロープレイやるときに 相手役を務めるっていうのをやるんですよね あるときは農家さんがレストランのチェーンに 自分のところで作った有機野菜を提案するみたいな 僕なんか農家で野菜を作った経験もないし レストランチェーンを運営した経験もないけど なんとなく想像をフル動員してレストランチェーンの仕入れ担当を演じる 結構こういうこといっぱいあるんですよ これはやっていくうちにすごく構造的に営業を考えるようになるんですよね 仕入れ担当としては確かに新鮮な野菜を使いたいんだけれども オーナーさんは数字で見るから 自分が野菜をいいと思ったとしても説明ができないみたいな これって他の商材でもあることですし こういうことをいろんな領域で繰り返していくと だんだん構造への理解が深まるみたいな それを考えて一定の解が出せるまでいかないと 本質的にはすごく 学習そのものって楽しいことじゃないですか 好きな人にとっては 学習した後 ビジネスでも人生でもいいんですけど 何かで使って 学んだ内容を使って成果が出るとか楽しくなるというレベルは 実は応用ができるかどうか 適応ができるかどうかに近いのかもしれないです そういう意味で言うと 会社員の方が副業で何かやってみるっていうのは すごいいいチャンスというか 切り離せるじゃないですか 切り離していろいろ試せるじゃないですか 本業だったら ちょっといろいろややこしくなっちゃうんだけど ディテール知ってるからワイヤーがいっぱいある 物理的に器も分けられるし 場面も分けられるし 肩書きとかも全部分けられるっていうので 副業ってそういう意味で言うと いろいろ応用していくうちに強みが分かってくるっていうのの ものすごくいいチャレンジの場かもしれない ちょっと全然関係ないですけど お金もらうから真剣に考える お金をもらういただくことの最大の効果って 対象について真剣に考えるじゃないですか 評価にさらされるので それは今話の結果があって大事だなって思いますね そうですね 確かに確かに すごくよく新人の育成でありがちなのが 日経新聞読んでその日の目についたニュースに関して 見解コメント書きましょうとか会社でやったりするじゃないですか 明らかにやっぱりそれすごい読んでると差が分かるというか 自分なりにちゃんと気づきとアイデアとか 応用の気づきがある人と やらされてるからとりあえず書いてますって人の差って ものすごく出るなってそういう 気づき系の話で出るなっていう時に いつもそれどうしたらいいかなって思うんですよね 気軽にできる人を捕まえると いやそれ営業のことを高橋さん 営業の考え方を適用して考えればいいんだよ 僕も多分そういう目線で ニーズとなんかの目線で周りの人見ればいいんだよ って言っちゃうんだけど それを楽しめてやれることが苦じゃない人と やらされ感でそういうタスクを追っても なんかありますよね 毎週何かのニュースで発表するのを部会でやるとか 育成できるって言うんだけど あの時にすごく差が出るので どうしたもんかなっていつも やれる人はいいんだけど それが明らかにやらされ仕事になってない人は どうしたらいいのかと思っちゃう なんか今聞いて思いました それはねなんか僕が思うのは 応用する時の結びつきの距離感 これがなんかその領域と時間とっていうのが ちょっとあるような気がして 今の自分にとって領域的にもものすごく近いし 時間的にもすぐなんか他で役に立ちそうだなみたいな そういう植物的な応用と どっかで役に立つかもしれないぐらい すごく広げる人との違いな気もするんですよね だから僕はその結構時間換算の 投資対効果に対する要求みたいな だからそのこれが何の役に立つんだっていう人って いるじゃないですか はいいますねいっぱい で僕はなんかどっかの時点で なんかいろんな人の人生の表現みたいなやつを 読んでるうちに これが何の役に立つんだろうっていうのは ものすごく人生の質を下げるといいだなって ちょっと途中で思うようになったんですよ そうかもしれない なんか逆にこれがどこかで役に立つかもしれない っていうのに全部変換すると すごい混ざってくるというか でよくキャリアは計算できないとか言われますけど だからどっかで役に立つかもしれない ぐらいに思う スティーブ・ジョブズが言うコネクティングドッツですね あとで何かと何かが線と 点と点が繋がって線になるみたいな話です それは自分も人生やキャリアと呼べるものを 振り返ると本当にそれは感じますね なんか違う仕事違う経験したことがあるから 自分がこれ得意なのは あの時あれやってたおかげなんだというのが いっぱいあるんで お得意だと思いますね いやいやいやそうですね すみません今日だいぶ脱線しちゃったんですけど どうですかちょっと振り返って 今日はどんな感じですか 僕は解決できてないんですけど 高井さんの話してて 改めて感じたのは 自分の何かの専門領域や何かを 世の中だろうが 別に仕事でもいいんですけど 何かに適応して考えられるかなれないかって なんとなく漠然と 人のパフォーマンスや好奇心や いろんなことの差とか それこそ人生の好奇心みたいなことにおいて 大きな差を生むし 後で何かそれが幸福度にも 仕事のパフォーマンスにも大きな影響を与えるなって 漠然とした問題意識が潜在的にあったんだなってことが 高井さんとお話をして 気づきましたね だからやっぱハイパフォーマーっぽい人 ハイパフォーマーって 人生楽しんでる人とか そのご自身の持っている領域を 世の中を毎日柔軟に当てはめて それがさっき高井さんの最後のことで言うと 何に役立つか考えずに 当てはめて考えて得られる気づきそのものを 楽しそうにしてる人だなって思いました それが最大の気づきですね そうですね 僕一時期ね 家のご飯を毎日作ってる時期があって 今はだいぶ奥さんがまた作ってるんですけども やっぱこの時間みんな仕事してるんだよな って考えた時に 結構僕一瞬落ち込んだ時期があったんですよ なんだけど 素人の状態からそれなりに上達するっていうのは 今まさに体験をしている料理が って考えたら これもどこかで役に立つんだろうなって考えたら 逆に自分のレベルアップが ちょっとずつ楽しめるというかね ちょっと思ったのがあって これ話すとまた脱線しちゃうんで でも本当に どこで結びつくか分かんないっていうぐらいの 適当さが 大事で それが結構たまっていくと後で いろんなところで結びついてくるみたいな プラス営業力って思いついたのは いろんなところに応用し始めるっていうところが 無意識にされているのだなと 改めて思った次第です ありがとうございます たださっきおっしゃる通りですね あんまり役に立つのって 自問自答や人へ返すことは 人生のQAで下げるっていうのも 本当にそう思います 本当そう思いますよ これ話すとまた長くなる 一旦今日はこんな感じにしておきましょう ということでどうもありがとうございました ありがとうございます