# 運用・収入・支出の順番で考える。MLPの戦略検討の優先順位を話します 独立FPラジオ。この番組は、今独立しているFP、将来独立を目指しているFPの皆さんに、保険や証券の販売をせずに、FPビジネスを展開する方法や考え方をお伝えする番組です。 パーソナリティは、独立18年目、個人向けに株式や不動産などの資産コンサルティングをしている子や、 独立9年目でクライアントの強みを引き出す、コーチングFPの寺田さんの2人でお届けします。 はい、よろしくお願いします。 はい、お願いします。 そしたら今日は、ちょうど先週の放送で、FPの実務の6ステップというのがありまして、 意外とちゃんとした内容だし、FPの人は知っておいたらいいんじゃないかなと思うので、それのちょっと振り返り復習みたいなことをやっています。 はい、そうですね。前回が、日本FP協会のホームページに見られた方はご存知だと思いますけれども、 この4つの意図、6ステップという本の6ステップについて、FP実務の6ステップについてお話ししています。 やっぱりお客さんとの関係性をしっかり築きましょうねということで、この手順を踏むことで信頼関係が築けますよということが書いてあるんですけれども、 やっぱりこの手順、結構しっかりうまくできてるなっていう話を小屋さんと話してて、この話をしているんですけれども、 今回、この前は1、2を話して、今回は3からなので、じゃあ3から早速掘り下げていきたいと思います。 はい、お願いします。 はい、じゃあちょっと読み上げますね。ステップ3、顧客のファイナンス状態の分析と評価、戦略の検討でコアとなるFP実務。 7から11まで項目があるのですが、1個ずつ話していきたいと思います。 まず7ですね。顧客の現在のファイナンス状態を評価するため、顧客の情報を分析し、顧客がライフプラン上の目標を達成できるファイナンス上の目的を明確にするという感じです。 はい、ありがとうございます。前回もちょっと話したんですけど、まず1つのここの難しさは、顧客がライフプラン上の目標を達成するって書いてあるんですけど、 個人のお客さんがライフプラン上はっきりとした目標があるかっていうと、それは結構難しいよなというふうに僕なんかは思ったりしてますね。 そうですね。ファイナンス上の目的を明確にする。まさにこれ、私、先日のお客さんは、なんかモワッとしてる。とにかく改善はしたい。問題があるっていうのは分かっている。 でも、目的はそうですね。こちらからこういう状態だったらこういうふうにするのはどうですかっていう提案はしましたね。 分かりやすく言うと、目の前の悩みは例えばだけど、子どもが生まれたんで保険に入りたいんですよねとか、あるいは家を買うから住宅ローンを考えたいんですよねみたいな、 そういう目の前に具体的な課題とか悩みがあったとしても、ここで言うところのライフプラン上の目標なのかっていうと、微妙だよなと思うんですよね。 分かんないけど、いい保険に入ったとしても、それはあなたの目標なんですかみたいなところは難しいよね。 それは要するに具体的には、死んでも無事な保障をカバーするみたいなことがあるけど、それってあなたのライフプランの目標なんですかって言われると、 いや、それなんか機能的な、いわゆる無駄のないように効率的に保険入りたいっていうニーズであるけど、あなたは人生でそれやりたいわけじゃないですよねみたいな。 そういうとこは難しいんだよね。何をあなた目標として生活してるんですかって聞かれると、改めてそう聞かれると、そんな目標考えてないなみたいな。 ああ、そうですよね。ここはちゃんと引き出せないと。ここを引き出せずに進んじゃうと、数字だけ合わせて終わりみたいな感じになっちゃいそうですよね。 っていうのと、先を考えてもらうきっかけってなかなかないと思うんだよね。 今言った保険に入れればいいんですって言ったら、いわゆる世の中で言う保険の窓口じゃないけど、保険代理店行ったらそういうことをしてくれるんだと思うけど、 それはここで言うとこの、僕の理解だね。顧客がライフプラン上の目標を達成できるっていう状態にはならないんじゃないかなと思ってるし、というとこですよね。 ならないですね。ここね、すごく難しいところかも。難しいというか、一番じゃないけど、いろいろ大事な部分ありますけれども、ここ結構気になるところかもしれない。 ここをしっかりと引き出さないと、ゴールがずれるというか、ゴールさえたどり着けないかもしれない。本当のね。 お客さんのゴールを見つけるのは結構難しいんだよねっていう。それは前回の話でもあるんですけど。 逆にここが多分、世の中の一般的な人の認識として、FPが何してくれるのっていったときに、ライフプラン上のゴールを見つけて達成してくれるっていうところが伝わらないとか、 あるいは実務的にそういうことをやってるFPが少ないっていうところでもあると思うんだよね。 なるほど。そうですね。 じゃあ8番いきましょうか。 8番いきましょう。8番目。 顧客の現在のファイナンス状態の分析を踏まえて、顧客のファイナンス上の目的やライフプラン上の目標を達成するために必要な金融資産を決定する。 これは7番の続きでしょうけど、そのゴールがはっきりしたのであれば、ゴールを達成するために必要な金融資産を決定するっていうのは、ちょっと日本語としては英語なのかもしれないけど、 日本語としては微妙だけど、目標を達成するための手段を、お金的な手段を考えましょうっていうことですよね。 そうですね。 そうですね。うーん、これね。何と言っていいのか。 そうですね。僕らがFPとして勉強したりとかアドバイスできることで言うと、お客さんの個人のファイナンスを改善する手法っていうのは、大きく3つあって、 収入を上げる。家計の収入所得を上げるって話と、資質を減らす。家計の資質を減らすってことと、 あと今あるストック、金融資産であったり不動産であったりする資産を、より効率的に運用するっていう、収入を増やすか資質を減らすか、持ってるものを運用活用するか、この3つしかないんですよね。 そういったときに、多くの相談に来られる方は、金融資産とか不動産の活用みたいなのも、弱いというか効率的じゃない人が多いから、そこを見直すだけで、このライフプラン上の目的とか目標が達成できる人もいるし、 運用とかだけで解決しなければ、さっきの収入を上げるとか、資質を減らすみたいなことまで考えていかないと、目標を達成できないよねってパターンもありますよね。 そうですね。まさにそんな感じだと思います。 そういうことを考えます。あるいは話をしながら決めていきますってことだと思いますね。 そうですね。この話は結構、お客さんとしていかないと、先の数値的な目標がないので、ここは誰もができているところなんじゃないかなと思いますけれども、それが目的がずれると目標もずれてしまうので、そこはベースとして大事なんですけれども。 でも、先週もちょっと話しましたけど、例えばこれが銀行とか証券会社とか保険会社に相談に行ったとしたら、目標とかゴールの話にならない可能性もあるし、 例えばさっき言った、先ほどの金融商品とか運用とかで解決できない場合は、収入を上げるとか資質を減らすとか、そういうところに目を向けなきゃいけないですよね。 そうですね。 おそらくだけど、金融機関に行っても、あなたは資質を減らさないとゴールにたどり着きませんよとか、あるいはキャリアアップを含めた収入の向上を考えましょうとか、奥さんも働いたほうがいいですよとか、そういうこと言ってくれないと思うんだよね、たぶんね。 ああ、そうですね。私、金融機関にそういう相談したことないな、そういえば。聞いてみようかな。 なぜなら、そこまで把握してくれないんだと思うんだよね。 確かに。本当に商品の案内しかしないですよね。 そういうところも、今言ったここの7とか8の話からすると、既存の金融機関というのはずれてるというか、このFPの実もやってるわけじゃないよねって気がする。 確かに。そう思うと、ファイナンシャルプランナーって言ってる人多いですけれども、ファイナンシャルプランナーじゃないですよね。 そうね。定義に基づけばね。 確かに確かに。じゃあ次行きますか。9ですね。 顧客のファイナンス状態や現在の行動が及ぼす可能性、制約、リスクを評価する。 これはお客さんの状況や行動やリスクを評価するってことで、どうなんですかね。 あれじゃないですかね。今言った収入支出運用みたいな話と、保険の人はここらへん得意で、あなたが死んだら困るでしょみたいなのもリスクの一つですし、働けなくなったら困るでしょとかね。 そうですね。私たちも話す部分ではあるけれども、ここなんかメインじゃないですね。 やっぱり商品販売している人たちは、ここの部分はすごい誇張してるかなって思いますけれども、私たちみたいな独立系のファイナンシャルプランナーはもちろん話しますけれども、でもこれはメインではないですよね。 そうですね。基本的には7番、8番で言っているゴールを達成するにはどうしたらいいのか、どういう手段を取ればいいのかっていうのがメインのストーリーなんで、ここはメインのストーリーの上で、でもこういうリスクあるよねっていうことですよね。 そうですね。そういうことですよね。例えば運用リスクとかそういうこととかも入りますよね。 不確実定のことですね。 確かに。そうですね。私も先日リスクの話ばっかりしました。リスクって言っても、ちょっとなんだろう。その方の生活に対するリスクですね。の話はしましたね。 リスクも言葉の幅が広いからね。 幅が広い。 定義をしないと。 金融だけじゃない話ももちろんしますし、客観的に聞いて、お金の話するって結構なかなか人に話せない部分じゃないですか。話せないというか話せない方が多いじゃないですか。本当は話してほしいですけれども。 お金の話から派生して、ちょっと別のリスクが出てきたりとか、そういう部分はお話することありますね。 それこそ現在の行動が及ぼす可能性みたいなね。行動が及ぼすリスクとかね。そういう話はしましたね。 はい。じゃあ10番いきましょうか。 はい。じゃあ10です。 顧客のファイナンス上の目的及びライフプラン上の目標を達成するための戦略を明確にし評価する。 はい。これはもう7、8の続きですよね。最終的にはお客さんに対して目標を達成するための戦略、戦術、やり方みたいなことをはっきりさせましょうねっていうことで、これがだからFPとしては提案みたいなことになりますよね。 そうですね。ここは必ずやっていくというか、やるところではありますので。この手順を踏めば勝手にというか、ここに流れてくるでしょうみたいな感じですよね。 そうですね。だからさっきも言ったように、例えばうちで言えば意識してるのは、この戦略っていう話で言うと、さっきもちょっと言ったんで繰り返しますけど、まず1番に持ってる金融資産とか不動産とか、持ってる資産を有効化活用して、この目標が達成できるんなら、それでいいんですよね。活用しましょうみたいな、有効化しましょうみたいな。 もしそれが叶わない、資産を活用するとか運用するだけでは目標に達しないと。資産があんまり多くないっていうことですよね。運用でなんとかならないってことは。その場合は、我々が次検討する順番としては、やっぱ収入を上げられないかっていうのを考えますね。 運用が1番で、2番が収入。最後に3番目の支出を考えるって、この順番で考えますかね。収入を上げる可能性があって、上げられて解決するんなら、それでもいいと。 普通の人は収入を上げるって言ったら、具体的には仕事の話ですよね。働き方とか仕事を見直すことによって改善できるんだったら、それでもいいと。 3番目が支出で、最後にこれはどう考えても支出が見直さないとダメなのよって言ったら、支出に切り込んでいく必要があるっていう。 確かに。私、今話を聞いて、あれ、私、2番目支出を下げるになっちゃうかなと思ったけど、いや、そんなことないなと思って。やっぱりその状況を聞いて、収入を上げるのが難しいっていうのがわかるから、支出の方を考えてるなって思ったから、やっぱりそうですね。順番的にはこれですね。 やっぱり支出っていうのは、ここで言うとこのライフプラン上の目標とか目的に近い部分ではあるんで、やっぱりこういうふうにお金を使いたいよねっていう。そこを見直すと、そもそも本人のやりたいこととか目標目的っていうのが、そこを見直すことになりますからね、最初に。 そうですね。そうなんですよね。やっぱり支出の中にその人の価値観とか、どういう人生の目的みたいな、そういうところが出やすいので、なんだかんだここは結構時間かけてるかもしれないな。 だから明らかに、クオリティ、生活の質とかライフプラン上の目標を落とさなくて、これはどう考えても効率無駄でしょうっていう支出は見直したらいいとは思うんですけど、そうじゃないコアな部分っていうのは最後まで、ギリギリまで考えとしては残しておきたいなって思います。 そうですね。はい、そう思います。 はい、じゃあ最後。 はい、じゃあ最後11ですね。現実的でないファイナンス上の目的やライフプラン上の目標の実現可能性を明確にし、顧客と協議するって書いてありますね。 はい。 はい、現実的でないファイナンス上の目的。 うーん、なるほど。 あー、目標っていうか、理想と現実が乖離してないかってこと。で、実現可能かどうかっていうところを話し合うってことですね。 そうですね。今の話で続けて言うと、最終的に運用しても収入上げてもなんともならんかったら支出を見直すとか、将来の支出を見直すとか、そういうことになってくわけですけど、それがここだよね。 現実的じゃないと。運用したりとか収入上げても届かないよってことになれば、それはこの支出の目標とか目的を変えていかなきゃいけないんだよね。 要するに2億円の家が欲しいと思ってたけど、そんな無理だよねって言ったら、じゃあ1億なのか8000万なのか、家の予算を考え直さないと難しいですよねっていうのはそういうことだよね。 そうですね。この辺も話してるうちに出てくる部分かなって感じはしますけれども、ただこのステップさんのところ、意識してお客さんと面談するのとそうじゃないのとっていうのは結構結果が大きく異なってくるだろうなとは感じますね。 そういうことで、これはお客さんに対する提案書を作るとか、提案書をお客さんに示しながらディスカッションするときに、このステップさんのプロセスを踏んでるんですよねっていうことだと思います。 そうですね。じゃあ今回はステップさんのお話をしましたが、どうですか。いかがでしたか。 僕? 先ほども言ったように、一番難しいのはお客さんの目標を決めるっていうことなんですよね。 それはFPであれば、目先のお客さんの抱えてる課題とかがゴールではなくて、その目先の抱えてる課題を解決した先に起こり得る話であるとか、人生トータルで80年90年見てどういうライフスタイルを送ることが可能なのかみたいなのが、本来の目標目的であるんですかなと思いますよね。 そこまで視野を広げてディスカッション、コミュニケーションを取るのがFPの一番の特徴なんじゃないかなとは思いますね。 私もこの6ステップの中で一番大変な部分なのかなと思いますね。FPとしても。 私はここが一番肝心なところかなと思っていて、今話してる中でも、お客さんのことを想像しながら話しちゃって頭がどっか飛んでっちゃいそうだったんですけれども、 ここの部分をしっかり話していかないと本当に先にも進めないというか、って思ったので、ここは私はステップ6個の中で一番、全部大事なんですけれども、すごい大事な部分なんじゃないかなって改めて思いました。 はい、じゃあまた次回はステップの続きをお話ししたいと思います。 4からね。 4からお話しします。 はい、ということで、独立FPラジオパーソナリティは、 さんコンサルタントの小谷と、 コーチングFPテラさんの2人でお届けしました。 よろしければ番組のフォローや質問、感想をお待ちしております。 いただいた質問や感想はラジオの中で回答していきます。 ではまた来週。 いってらっしゃい。