# FP実務六ステップ完結。これをちゃんとやるFPが増えれば業界が変わる 独立FPラジオ。この番組は、今独立しているFP、将来独立を目指しているFPの皆さんに、保険や証券の販売をせずに、FPビジネスを展開する方法や考え方をお伝えする番組です。 パーソナリティは、独立18年目、個人向けに株式や不動産などのサンコンサルティングをしている子や、独立9年目でクライアントの強みを引き出すコーチングFPの寺澤の2人でお届けします。 はい、お願いします。 はい、お願いします。 今日はしばらくずっとやってきたFPの実践実務の6ステップみたいなものの話をしてきたんですけど、今日は最終回というか、ステップ5と6の話をしたいなと思います。 はい、そうですね。いよいよ今回がずっと毎週続いてきた最終回になります。 はい、では読みます。ステップ5ですね。 ファイナンシャルプランの実行演習。コアとなるFP実務。これ17番目です。 プラン実行の優先順位と責任範囲に関して顧客と合意する。 18、プラン実行のための商品及びサービスを明確にし、提示する。とのことです。 はい、ということで、プランを提案してお客さんと擦り合わせて実行していくって話なんですけど、どうなんですかね。ここがあれですよね、難しいというか。 僕がパーッとこれ見て感じたのは、FPって何をやる仕事なんですかっていったら、ファイナンシャルプランナーだからお客さんにプランニングするのが仕事だし、 ここでステップ見ていくと、ステップ1から4までで提案書を提示して、提案書に従ってこういうことをやっていくといいですよっていう。 僕のイメージではここにすごい付加価値というか、FPならではのコンサルティングと言ってもいいし、そういう相談とかの価値があるような気はするんだけど、 実際お客さんとかユーザーの立場とか目線になると、この5番目の結局何してくれるのみたいな、情報として何するかみたいなところがすごい価値なんだと思われてるような、そういうズレ感はあるような気はしますね。 というのは、私たち側はここに価値を感じているけれども、お客さんたち側からここに価値を感じていないってこと? 逆逆、ステップとしては、ステップ5は実行援助なんで、例えばだけど、提案した中で、こういう住宅論入るといいですねって言ったら住宅の方に申し込むとか、 あるいは、単的に保険の話であれば、こういう保険がいいですよねって言って保険に入るとか、運用しましょうって話だったらこの運用商品決めて買うとかってことになると思うんですけど、 我々からすると、それは前段の1から4のステップをやってきて、お客さんにマッチした住宅論であれば住宅論とか、保険であれば保険とか、証券みたいな根拠となるものが1から4で分かってるから、最終的にこの商品とかサービスを選ぶことができるわけですけど、 お客さんの期待とか目に見えるところで言うと、この5番目の最終的にどんな保険に入るとか、どんな商品買うとか、どんな住宅論借りるとか、その結果の実行するところが一番価値があると思ってそうな気はするよなっていう。 確かにそうですね。ここが一番行動するところにつながるから、目に見えて結果が見えるところですよね。今までのところは、打ち合わせというか口頭でとか資料としてはあるけれども、結果が見えるかどうかって言ったら見えないじゃないですか。あくまでも予測なので、今までは。 だけど、1から4の価値があんまり分かってないとか伝わらない人は、お客さんとしても、そういう分析とかいいですから、とりあえず一番いいのを教えてくださいよみたいな話になっちゃうんだと思うんですよね。 そうですよね。そうすると、お客さんにとって一番いいものを提案できるかっていうと、やっぱり1から4のステップでしっかり話し合わないと、例えば商品とかだったら、それってあなたが売りたいだけの商品なんじゃないのみたいな感じの話になっちゃう。 保険もね、この保険がどうなんですか教えてくださいとか言っても、分かんないわけですね。1から4のあなたがどんな収入で支出でどのくらいお金持っててみたいなことが分からないと、保険とか決められないはずなんだけど、この保険に入りたいか入りたくないか、ダメなのか、それだけ教えてくださいとか言われても、分かんないわけですよね。 そうですね。それは答えにくいですよね。 そうすると、ずれてる人もいて、要するにこの1から4のヒアリングから始まってお客さんのことを考えて提案することそのものに、FPとしてとか提案するお金をいただくぐらいの付加価値があるんだけど、そこがあんま分からない人もいて、この5番目の、結局なんなのみたいな。 答えとか商品とか正解を教えてくださいみたいな。そういうところもあるよなと思って。 5番目はもちろんやらなきゃいけないし、最終的にこの商品サービスとか落とし込んで実行しないと結果が出ないんで、それはすごい大事なんだけど、難しさを感じるのはこのステップ1から4までの仕事とか価値みたいなのを、ユーザーにそこがどのくらい付加価値があるのかっていって、結果として5なんだみたいなところを認識してもらうのって、すごい難しいなと思います。 難しいですね。あとは、私たちみたいな独立系FPって、やっぱり1から4の手順を踏んで、5みたいな感じにたどり着かないと、なかなか支援してる感じはしないと思うんですけれども、商品売ってる人とかだと、最初から5に入ってる人とかも、最初から5かなって思っちゃうんですけれども。 最近聞いた話でも、とりあえずドコドコ証券が、この3000万円全部ラップにしたらいいですからみたいな。 え?ラップ? ラップ交際ね。だからやっぱそれを買ったほうがいいですよっていう話、営業としてはね。 そうですね。じゃあ、そこの証券会社の営業の人が、ラップ商品を勧めてきたってことですか? そうそう。だから、ここで言うとこの1から4のステップとか、あんま関係ないんですね。商品を売る人にすると。 お金しか見えてないってことですよね。このお金をどう運用するかだけしか考えてなくて、その人のいろんな背景にあるものが全く見えてないというか。 まあ、興味がないんだよね。買ってくれないからね、3000万円。 まあ、そうですよね。 なんだけど、往々にして、ステップ1から4とかで、うちで言えば15万円くらいくださいって話だから、あそこに15万円も払ってやる価値あんのとか。 5番だけ聞いて、ラップ3000万円買ったらいいですよって言って、そうですねって思う人もいるわけだよね。 そうですね。 でもね、ただでね、5番やってくれればそれでいいっていう。 人もいると思いますよね。 それもね、どうなんでしょうかね。やっぱりそういうふうに勧められて、私の経験とかで言うと、ラップではないんですけれども、テーマ株の投資委託とかで、取引先。 普段自分が事業で取引している銀行から勧められたから、とりあえず何か数百万、これ使わないお金があったから入れた。だけど半分以下になってるみたいなね。そういうのはありましたね。 もちろん上の価値が分かる人がお客さんになればいいし、お金払ってくれればいいわけですけど、もうちょっと多くの人がステップ1から4のコンサルティングというかアドバイスの負荷価値みたいなのを分かってもらえるといいなと思うし、どうしたらそこの負荷価値が伝わるんだろうなと思うところはありますよね。 そうですね。 じゃあ長くなっちゃうんで、6行きましょうか。 じゃあステップ6、これが最後です。 ファイナンシャルプランの定期的見直し、コアとなるFPG積む19、20を読みます。 19が顧客の状況、ファイナンス上の目的やライフプラン上の目標に対する進捗に関する将来的な見直しの方法や責任範囲に関して顧客と合意する。 20番目、顧客の状況、ファイナンス上の目的、ライフプラン上の目標、もしくは経済的、政治的、規制上の環境変化に基づいたプランの見直しに関して顧客と合意する。 ということで6番目は、ファイナンシャルプランは一度作ったら終わりじゃなくて、定期的にお客さんの状況とか世の中のこととか変わってくるので見直したほうがいいですよと。 見直したほうがいいということでお客さんと合意できれば、継続的に見直しをしていきましょうと。お客さんとそういうふうに合意したらいいよねっていう話ですよね。 そうですね。まさに。 例えば、うちの会社なんかはお客さんと最終的にはこのステップ6で顧問契約みたいなのをいただいて、ここに書いてある通りですけど、お客さんの状況とか考え方とか目標が変わるもんだと思っているので、 それに合わせて見直したりとか運用法を変更したりしながらやっていきましょうねって意味合いで、ステップ6やってる人がメインの顧問のお客さんになってるっていうスタイルでやってはいますと。 ただ、なかなかそういうふうにFPG2もやってる人も少ないだろうと思ってて。 そうですね。 どうなんですかね。特に金融関係の人たちとかも商品は販売するステップ5はやるけれども、ステップ6で見直しするかっていうと。 見直しは、そうですね。私が保険会社にいたときは、じゃあ次のアクションはいつかというと、お客さんが子供が生まれたときに学習保険を勧めに行くとか、だからヒアリングはし続けないといけないんですよね。状況わからないので。 あとは、更新を迎えるお客さんに、今まで何もしてなかったのにリストだけ渡されて、ここの会社の人は実はうちのお客さんで、ここの会社に入って、更新が間近だから保険の転換の契約をしてきてくださいみたいな。 で、今まで溜まった、更新すると年齢が上がってるから保険料は確実に上がるんですけれども、だいたい上がってたんですけれども、今まで入ってた保険で支払い準備金じゃないな、なんて言うんだろう。 就寝とかくっついてると、ちょっと加約返礼金あるじゃないですか、それを頭金にして転換したときに保険料を下げて持ってってくださいみたいな。あれがすっごい嫌でしたね。そういう感じです。商品扱っていると。 生命保険の人は契約の更新とか切れるタイミングで行ったりはする。まだ保険の方がそういうふうに接点あるけど、これが証券とか運用商品とか銀行だと、売ったら保有してくれてさえいれば、特段あんまり接点もないだろうからね。 接点ないんですけれども、まあまあ長くの商品を、例えば500万以上とか、100万以上、500万以上、1000万以上とか、それくらいの商品を持っている人とかは、証券会社側が連絡してきて、何の連絡をしてくるかというと、新しいラップ商品ができました。 余ってるお金ありませんかっていうね。お金あったらそっちに、今度そっちに入れてみませんか。ちょっとでもプラスだったら、ほらね、保険に入ってるよりプラスでしょ。だからうちの商品に入っているとこういうふうになるんですよっていう文句で言ってくるんですよ。 じゃあ追加のリセールみたいな話はあるかもね。 リセールはありますね。私のお客さんでいましたね。リセールされてる人。とりあえず断ってくださいっていう話をしました。手数料の話とかも全部して。 そうですね。うちは顧問としてやってますけど、なんか全体的な傾向、大まかな傾向としてすごく感じるのは、皆さん50代後半から60代前半だと、自分の老後のことが気になるし心配になるんで、私の老後のお金、死ぬまで持つのかしらみたいなことに関心があるわけですよ。 うちで運用しながら、顧問やりながら過ぎていって、60代後半ぐらいになってくると、たまたまマーケットがずっと良かったっていうのもありますけど、どうも60代後半になって気付くと、お金もちゃんとあるし、これから使う量とかも見えてくると、 余りそうだなとか、ゼロにならずともいけそうだなみたいな感じになってきて、そうすると60代後半ぐらいから、これ子供がいなければ、もっとお金使っていってもいいんじゃないかって思うし、 子供がいると、お子さんたちにこのお金とか、場合によっては家とか土地とか、こういったものをどうやって残していこうかなみたいな感じで、ここで言うと見てると、50代後半、60代前半の目的っていうのが、60代後半ぐらいになると、やっぱり資産処刑とか移転とか、あるいはより自分のためにお金使うとか、 やっぱり目的目標が変わってくるなっていうのが、やってて感じることですよね。 そうですね。 うーん、何て言うんでしょう。私、自分の親の資産状況とかあんまりわかってなくて、ないないって言ってるし、なんとなく収入とかもわかってたし、なんとなくこんな感じで生活してるかなって思ってて、だから老後大丈夫かなと思ってたんですよ。 本当に。もう20年前とか10年前とか20年前とか。だけど、今は全然普通に暮らせてるんですよね。で、意外と年金の額、この前聞いたら、え?思ったよりもらってるねみたいな。そんな感じで。 もうね、住宅ローンとかも返し終わってるし、思ったよりあんまかかんないんだっていうのに気がつくと、そしたら全然大丈夫じゃないか。逆に施設とか入る、施設の場所によってはまた金額がかかってくるから、そこはまた問題なんですけれども、思ったより平気なんだなっていうのは、自分の闇って思いましたね。 そういうのがなんとなく僕も見てて、ここで言うね、ライフプランとかファイナンス上の目的とか目標が変わってくのって時系列で、なんとなく変わってくるんですよね。本人の気持ちがね。 変わってきますね。そうなると、じゃあお金をどう分配する?自分に分配するのか、子供とか他のものに分配するのか。あとはそれこそ、NAPFAでしたっけ?アメリカに行った時に、老後に余ってる資産を寄付にするっていう動きもあったりとか、カンファレンス聞いて。 そういうのもあったりとかして、じゃあどうやって分配するのかっていうのも、ここもすごいしっかり話していかないと、自分の満足いく、せっかく貯めてきて、運用してきて、大事にしてきたお金をね、じゃあ老後にどう使っていくかっていうのはね、すごい大事なところなので、そこからそれがまた6番だけれども、この6番のステップが1から4で話してきたことにつながってくるみたいな感じになりますよね。 そうですね。だから僕も日々、お客さんの目標とか目的っていうのは、なんか緩やかに変わってくるものだから、やっぱりそういう意味では先ほど言ったコミュニケーションを取りながら、こういう目標が変わったら、じゃあもう一回プランニングがちょっと変わってくるわけなんで、そういうことをやりましょうかっていうのが、お客さんと長い付き合いをしていくFPの一つの在り方かなとは思ってます。 ここに繰り返して最後まとめになると、このFP実務の6ステップっていうのは非常によくできてるなと思ってて、これをしっかりやるFPが現場で増えていくと、ある意味逆性的にこれをちゃんとやってる人たちが増えていけば、お客さんとかユーザーもFPっていいことしてくれるんだなって思うようになるとは思うんですけどね。 そうですね。だからここのFP協会のサイトにも書いてありますけれども、この6ステップを踏むことで信頼されるファイナンシャルプランニングの提案が可能になりますと書いてあるので、やっぱりここは今小谷さんがおっしゃってた通り、よくできてるステップの流れ、この順序もすごい大事かなっていうふうに思います。 はい。ということで、何週間にわたって6ステップを紹介させてもらいました。 はい。ありがとうございます。ではエンディングに行きたいと思います。ということで、独立FPラジオパーソナリティは、 日産コンサルタントの小谷と、 コーチングFP寺沢の2人でお届けしました。よろしければ番組のフォローや質問、感想をお待ちしております。いただいた質問や感想はラジオの中で回答していきます。ではまた来週。 いってらっしゃい。