# オープニング はい、こんにちは。不動産の佐藤です。 今日、話します。 佐藤社長の不動産で損をしないための情報ラジオでは、 不動産歴25年、不動産売買件数1200件以上、 不動産撮影件数4000件以上の経験から、 不動産で損をしないための情報を発信しています。 本期不動産では配信していないような、 リアルな情報の発信も行っていきますので、 そのうちにフォロー登録だけでもお願いいたします。 # 本編 本日はYouTubeのコメントの中でもご質問いただくことが非常に多いのですが、 不動産営業、パートナー選びというところのお話をちょっと触れていこうかなと思っております。 不動産業というのは実は特殊な業種に私は当たるのではないかと思っておりまして、 この仕組みをご理解いただくと結構考え方が変わるかもしれないのですが、 不動産業というのは実は私ども中古物件を扱う会社としましては、 特殊性というのが例えば極端な車屋さんの例でいきます。 車屋さんはトヨタだったと仮定して、私どもの会社が。 お客さんがトヨタの店舗に来たのですが、トヨタの車を見ていたのですが、 日産の車が気になるのですがとか、逆に営業職の方から、 お客様のご希望を聞いていたら日産の車の方が希望に合うと思いますよというようなお話をさせていただいて、 日産の車を買うことができるというのが不動産業の特殊性になるかと思います。 要はお客さんのニーズに合わせて、他の業者さんが売っているものを販売できるというようなものなんです。 これは基本的にはちょっと知っている方であれば、囲い込みといって、 例えば日産さん側が、トヨタさんにはうちの車は売りませんよというようなことで断られてしまうこともあるのですが、 最近はこれ本当はダメなんですよ。 業法違反にあたります。法律違反ですね、単純に言うと。 紹介し合うというのが基本的なルールにはなっていますので、 この囲い込みというのは法律上禁止はされているのです。 ただ古くからある業界なので、ここはなかなか解消できていない部分になるかと思います。 弊社の方はその囲い込みというのは一切行っていません。 受けた次の日その場から他社さんの方に紹介をしていっているのですが、 この形態をとっている会社の方が実は少ないかもしれないです。 他社さんはどういうルールでやっているのかわからないのですが、 ただ弊社は正々堂々とやりましょうということで、 社内ルールを整備していますので、この辺りは行っていないのですが、 基本的には囲い込みは禁止です。 ただ何がお客さんにとってのメリットかといったところに フォーカスしていただけると仕組みが分かっていただけるかと思うのですが、 実は中古の物件、これ子建てでもマンションでもそうなのですが、 件数が少ないのです。市場に出ている件数が少ない中で、 お客さんが業者に囲い込みなどをされてしまうと、 その業者からしか買えないということになってしまうので、 窓口を広げましょうということが理由としてだと思うのですが、 いろんな業者さんで紹介し合うようにしましょうというのが 基本的なルールになります。 要は気に入った業者さんを選んでそこから買いましょうというのが 基本になってくるのですが、いろんなところに問い合わせをして、 ご自身で不動産リサーチを行って買いたいという方もいらっしゃれば、 私どもの店舗に来ていただいて、もしくは相談として メールや電話などをきっかけとしてお問い合わせをしていただいて、 そこに対して私どもから提案させていただく場面も多々あります。 正直、この提案営業というか、この概念がある不動産会社とない会社とが はっきり分かれてくるかと思います。 来たお客さんに対して、その問い合わせてきていただいた物件だけを紹介して 買ってもらうという手法をとっている会社さんもあれば、 これはどちらかというと、たくさん不動産を預かっているところですね。 売っている物件が多いところは、そういう傾向があるかと思います。 私どもみたいな中小企業というのは、たくさん不動産、在庫を持っていないものですから、 来たお客さん、一軒家を結構大切に扱うというふうな、弊社は指導をしております。 なので、探されている条件ですとか、エリアもそうですし、価格についてもそうですし、 しっかりとお伺いさせていただいて、それを鵜呑みにしない、 プロとしてちゃんとレールを引いてあげましょうということで、 ヒアリングさせていただいた内容を整理して、こういうふうな買い方はいかがでしょう。 もしくは、今おっしゃられている条件の不動産というのは、ほぼほぼないですよということで、 冷静にお話をさせていただいて、その中でご理解を深めていただいてから、 物件選びをさせていただくというところでの提案営業に徹している会社なのか、 前者であります、お問い合わせいただいた方に対して、 不動産を買ってくれるかどうかのジャッジをしていくという業者さんと結構分かれてきます。 私、正直お勧めしたいというか、この業界に入った時に、 私が教わった手法というのは、やっぱり提案営業の方なんですよ。 従前働いていた、この業界にいた時に勤め始めた会社さんというのは、結構市場でシェアを取っていた会社になります。 それでもお客さんのニーズ、ヒアリングした上でちゃんと提案していきなさいよということで指導を受けていたものですから、 これがやっぱり根付いているというのは実際あります。 なので、お客さんが来ていただいた方に対して、 ただ説明、この自社で持っている物件を説明して買うか買いませんかというところのジャッジだけをしていたような営業であれば、 めちゃくちゃ当時怒られていたんですよ。 ちゃんと次の提案をしなさいよということでの指導を受けていたのが、 これが根本に根付いてしまっているというのはあるかもしれないです。 これ、実は営業レベルのスキルの向上にもつながってきまして、 やっぱりそういうふうな提案営業を志すというふうになってきた時には、 いろんなことの知識を蓄えていかないとお客さんにいい提案というのが実はできないんですよ。 単純な物売り、先ほどの来たお客さんをその物件で買うか買わないかというところの判断だけでいくのであれば、 その今販売している物件をいかに良く見せるかというだけで終わりなんですよね。 なんですが、提案営業に徹する場合は、いろんな知識ですね。 他に周りに出ている物件との比較対象をどうしていくかといったところで、 このA物件はここが非出ている、B物件はこの部分が劣るとか、 C物件はこの中間に当たるとか、こういったところのいろんなジャッジをするために、 単純に広さや年数、価格だけではなくて、その物件が持っている特性をある程度把握しなければいけないと。 そこに対して冷静にお客さんのニーズに合わせたジャッジをしていくというような販売の仕方になってくるので、 それこそそのお客様が求めているニーズに近いもの。 本当はA物件でお問い合わせいただいたんですけど、実はバランスをとっていくとCの方がお勧めですよとか、 こういったことの提案を行っていったりですとか、その物件だけではなくて、私ども金融機関もあっせんしたりというのをしております。 金融機関商品についても、ある程度勉強を深めていくというところになるんですよ。 なので、私のYouTubeなどを見ていただけるとわかるかと思うんですが、YouTubeを作るにあたってもまた勉強してます、実は。 1地域だけの情報発信だけではとどまらないように、しっかりと全国に向けての発信というところに心がけてますので、 もしかしたら調べきれていない部分も多々あるんですけれど、改めて勉強し直している部分も実はあるんですよ。 それともう一つお伝えしておきたいのは、不動産業といっても、実は勉強する場面、 例えば建物に関してのこととか、建築に関すること、もしくはリフォームに関することとか、 こういったところ、学校があるわけではないので、あくまで経験値で学んでいったりですとか、 自分で望んで勉強するというような環境がなければ、 学ぶという姿勢になっている営業は非常に少ないかと私は思っております。 この学ぶ姿勢というのは、お客様に対しての提案ですよね。 私はどちらかというと営業職というよりは、コンサルティングという側面での仕事をさせていただいているつもりなので、 ある程度お客様に対しても、その考えは違うと思いますよとか、イエスのをはっきり言うんですよ。 そこで嫌われてしまったのであれば、それはそれでしょうがないかなと、その方を思って提案しているつもりなんですよ。 決して情報を押し付けているというような考え方ではないものですから、 例えばABCという物件がある中で、お客様はA物件がいいと思っていたと、私はCがいいと思っていますよと。 お客様がAがいいというのであれば、Aを購入するのであれば、 この辺りとこの辺りだけは気をつけて購入して済んでくださいねということで、 A物件を最終的には契約するとかといった場面も今までたくさんありました。 ただしなんですが、この方は絶対Cを買った方がいいといった場合には、 絶対C買いましょうよと言って、Cの物件を買ってもらったとかという経験もあります。 なので、私は何でこれをずっと実践してきているかというと、やっぱりお客さんに嫌な思いをさせたくないんですよ。 自分がお客さんだった場合には、しっかりアドバイスをいただいて、プロから買いたいという気持ちがあります。 なので、私は自分が買い物に行った時、車もそうですし、家電製品にしてもそうなんですけれども、 プロが意見してくれたものに関しては、ある程度真摯に受け取るようにしています。 その中でも、それでも私も言われたものと違うものを購入したりというのは多々あるんですけれども、 ただ、やっぱりそうやって向き合ってくれた方というのは非常に重要な意見を持っていらっしゃる方だなというふうに思ったりしますので、 なので、普段からの買い物で相当皆さん訓練実はされているんですよ。 営業嫌いな方はたくさんいると思います。 お店に行って声をかけないでほしいな、みたいな。 こういう方はなかなかやり取りに慣れていないかもしれないんですけど、私は職業柄は営業職なので、 ちゃんとそういう方の話を聞くようにしています。 なので、うまく利用していい買い物といったものを心がけてはいるんですけど、 普段の買い物と不動産の購入、実は近いものがありまして、なるべくだったらプロの意見をしっかり聞いて購入すると。 冒頭の方にお話ししましたけれども、営業には2パターンいるというところです。 コンサルティング、提案営業をしてくれる営業職と、たくさん物件を持っているのか、それともスキルがないのかは分かりませんけれども、 ご自身が今問い合わせあったものだけを買ってもらおうという営業。 ここで結構分かれてきます。 私はいい買い物をするのであれば、提案営業をしてくれる営業と、しっかり向き合って購入をすると。 なので、ご自身で判断しないということなんですよ、結局は。 1年、2年、物件ずっと探してますよという方。 私から言わせていただくと、買い物が下手くそです。 買おうと思った時に、ちゃんと適正なタイミングで買えるかどうかというのが非常に重要なので、 何十件も見たところで、ただの物件マニアになってないかどうか、これだけは注意した方がいいかなと思ってます。 私のお客さんに関しては、基本的には、件数にすると10件見ている方ほぼほぼいないです。 5件、6件ぐらいの間に判断する。 多くの方は2、3件ですね。 もう十分絞り込んだ中で、最終的に見に行く物件が、3件、4件とかこの辺りになってくるので、 この中から判断される方が正直ほとんどです。 なぜなら、しっかりと提案を受けて、自分たちにマッチした物件に厳選されたところを選んでいくからというような見方になります。 なので、物件マニアになってしまって、2年、3年ずっと色んなところ30件も40件も見てますよという方は、 大体、最終的にそこの物件買っちゃったんだという風に私はちょっとがっかりするケースというのが非常に多いので、 なので、ちょっと注意が必要かなという風に思います。 まあ営業ですね。不動産営業、選び方、担当者誰にしましょうというお話だったんですが、 こういったところを注意しながら人付き合いしていってみてはいかがでしょうか。 私は絶対に提案営業してくれる営業をお勧めいたします。 # エンディング 最後までお付き合いいただきありがとうございました。 皆さんが不動産の情報通になれるよう、このチャンネルを通して全力でサポートさせていただきます。 そして皆様へお願いがあります。 皆様からのコメントお待ちしております。 コメントの中からテーマも考えますので、ご協力をお願いいたします。 ぜひこのチャンネルをフォローしていただき、不動産に関する知識をアップデートしていってください。 また、本気不動産YouTubeの方もぜひ見ていただければなと思います。 いろんな情報を毎日発信させていただいています。 次回も皆さんの人生を豊かにする本気の情報をお届けします。 これからも応援お願いいたします。 本気不動産の佐藤でした。またお耳にかかりましょう。 ありがとうございました。