# チャプター 1 こんにちは。ユゲトールです。マーケティングの極意を聞いていただきありがとうございます。 本日は、展示会の来場者に合わせた訴求ポイントというテーマでお話しいたします。 展示会に来場する方の状況に合わせた、その方が今どんなニーズの段階にいるのかに合わせたアプローチとかキャッチコピーを作りましょう、書きましょうっていう話なんですね。 まず一番最初のあまりニーズがない状態ですね。ただ単に情報収集とか、何か新技術あるかなという調査で来場しました。 っていう段階ですね。ここに対するアプローチとしては、やはりニーズ喚起をするわけですよね。 うちの商品技術会社という存在感を訴求して知ってもらうということになるわけですね。 ですのでキャッチコピーとしては、例えばニーズ喚起するっていうことで言うと、こんなことで悩んでいませんかっていうようなお伺いですよね。 そうすると、顕在化していなかった潜在的なニーズに対して、そういえばうちもこんなことで悩んでる人いたなぁとか、こんなことができたらいいなぁと思ってたよね、というふうにしてニーズが喚起される、掘り起こされるかもしれないということですね。 ツールとしては会社案内とかカタログとかがこの段階では有効ということですね。 次の段階、2番目はもう課題が一応あるから、何かいい解決策ないかなという、ぼんやりからちょっとニーズが、課題が固まってきているというような状態ですね。 こうなるとアプローチとしては、その課題を共有するわけですよね。そういう課題ありますよねと。 あるいは、そしてその原因の提示、実はそれってこういうことが原因なんですよとかね、これを解決すればいいんですよとか、あるいはターゲットの呼びかけ、こういう業種分野の方、これで困っている方という呼びかけですよね。 ですのでキャッチコピーとしては、こういう問題、こういうふうに解決できますというようなメッセージになるというわけですね。 この時に有効なツールとしては、成功事例集とかを渡すことができるといいですよね。 3番目、さらに進んで、大体こういう解決策でいけそうだなという知識まで持っている人、大体こういう感じでいけるんじゃないのかなというような人に対してのアプローチとしては、明確な課題解決策をわかりやすくバーンと提案、説明するということですね。 ですのでキャッチコピーは具体的になりますから、うちと関係ないと思わないで聞いていただければいいんですが、有点の80%ですっきり接合みたいなね、そんな具体的な課題解決のキャッチコピーになりますと。 この段階のツールとしては、営業資料のようなものですね。印刷物でもいいですし、あるいはパワーポイントの資料をそのまま横位置でA4にプリントアウトして、保持キス止めしたとかね、なんかファイリングしたみたいなものでもいいんですよね。 かなり具体的にこの課題はこういうふうに解決できますっていう説得資料ですね。 で次が4番目、かなり進んで各社の制度や手法を比較したいと思っている段階。つまりこの課題はこういう手法でどうも解決できるようだと。 じゃあA社B社C社どこがいいだろうか、あるいはもっといい会社が今日この展示会場で見つかるんじゃないかというようなかなり具体的な状態ですよね。 そうなるとアプローチとしては差別加点の訴求と、うちだけがこれできますよとかね、うちだったらこの制度出せますよとかね、うちの手法はもう日本でもうちだけですよ、この手法をやっているのはうちだけですよみたいなねことですよね。 なのでキャッチコピーもかなり具体的で比較に耐えるような差別化に耐えるようなところで交差率プラスマイナス何ミクロンを実現みたいなね数値とかで訴求しがちですよね。 ツールとしては、例えばもう使用、スペックの使用ですね、とか設置条件とかね、活用条件というかね、そういう細かな情報データも相手に提案、提示できるようにしたいということですね。 で最後5番目がもう発注決まっちゃった後ですよ。しかも他社に発注が決まりましたというような段階ですね。なのでこれは展示会場というよりもアフターフォローの段階かなと思いますけれどもね、その段階になるともう他社に決まっているわけですから、でも一応出会ったうちとしては情報提供は継続していきましょうということですね。 情報提供がニュースレターなのかメルマガなのか、あるいは生の印刷物なのかわかりませんけれども、継続をして、毎日発注先で不満が出た場合、不満を感じた場合はちょっと乗り換えと言いますかね、他社に転注してもいいぞということもあるじゃないですか。 その時にどうぞと受け皿として待ち構えておく、あるいはリテンション、継続的なお付き合いをしていただくということですね。なのでキャッチコピーとしてはアフターフォローも充実してますみたいだね。そんな訴求になるかもしれませんよね。 ツールとしては先ほども言いましたように、情報提供を継続していくわけですから、ニュースレターだったり、メルマガだったり、あるいはダイレクトメールのようなね、なんとか通信みたいな紙物でもいいわけですよね。というような段階がありますというわけですね。 初期のですね、例えば2番目ぐらいの課題がどうもこの辺あるな、なんか解決策あるのかなみたいな、ちょっと前段階というかぼんやりした段階。この辺でも大手だったらもう制約に持ち込むと言いますかね、誘引と言いますかね、できるかなと思うんですよ。 ただこの段階のお客さんだと多分制約まで中小にとっては時間がかかる。あるいは色々比べられた挙句逃げられる。なのでそれをずっと追いかけてね、制約自社か他社か制約が決まるまでってお付き合いしてると、その対応コストはまあまあ高い。色々かかるというわけですね。 それに対してもう4番目ぐらいの比較するぞとかね、あるいは3番目のこの解決策でいけそうだな、みたいなぐらいまで発達している、進展しているお客様だと、こうなるともう制約まで早いですよね。そうなると当然対応コストも低く済むということになるわけで、 できればこの辺の中小零細はこの辺で受注することを狙うのが一番効率がいいのではないかなと思うわけですね。展示会来場者、色々な状況がありますので、むしろこの辺の解決策が良さそうだなの3番目とか、各社をちょっと比較しよう、差別化のポイントを聞こうしろというような4番目ぐらいのお客様をターゲットにして、 そこにメッセージとかツールとかキャッチコピーですね、を当てはめてタペ剃りを作ったりして提案していくっていうのが効率的でいいのではないかなと思うわけですね。もちろん新規軸だとそうはいかないですよね。やはりニーズの換気とか掘り起こしから取り組まなければいけないということもありますよね。 以上最後まで聞いていただきありがとうございました。よろしければチャンネルのフォロー、いいねを押していただきますと嬉しいです。