# チャプター 1 こんにちは。ユゲトールです。 マーケティングの極意を聞いていただきありがとうございます。 本日は、フレームワークを学ぶRFM分析の2をお届けしたいと思います。 前回ですね、RFM分析の概要をご説明いたしました。 これはどういうものかおさらいをしておきますと、 R、Recency、最新の発注日はいつか、 FはFrequency、購買頻度はどれぐらいか、 Mはマネタリー、購買金額はどれぐらい大きいかということを 3つの視点でお客様を分析し、 そしてどういう対応をとると売上が最大化するかということを考えていきましょうという分析手法なわけですね。 今回はですね、このRFMについてそれぞれランクが高い低いと、 どういうお客様のタイプですよということをお話をして、 さらにRFMがどんな評価になっているかの 顧客別にどんな施策を打っていくべきかというお話をしたいと思います。 まずRFM、Rですね、Recency、購買、直近購買ですね。 直近購買というか最新購買日ですかね。 このRのランクが高いほど将来の企業収益に貢献してくれる可能性が高い顧客であると いうことが分かります。 Rが低いと、Rランクが低いと、FやMのランクが高くても他社に奪われている可能性が高いです。 当然ですよね。最近買ってくれてないわけですから。 そして3つ目の考えは、Rランクが同じ程度ならFのランクが高いほど良い顧客であると。 フリークエンシーですね、Fは。 4つ目の考え方、視点は、Rランクが同じならFやMのランクが高いほど購買力がある顧客である。 マネタリーですね、当然ですよね。 RやFのランクが高くてもMが少ない顧客は購買力が低い。 そしてフリークエンシーのFランクが低く、Mがマネタリーが高い顧客はRの高い方が良い顧客であるということで、Rの方が重要だということですね。 Fランクが高まらない顧客、購買頻度が高まっていかない顧客は他社に奪われてしまっている可能性が高い。 そして最後8番目は、R、F、M全てが低い顧客は切り捨てることも検討していいだろうというわけですね。 ということで、このR、F、Mを例えば5段階評価にそれぞれしてですね、それぞれの項目で最も高いお客様となると、これが555だと。 なんか肉まんみたいですけど、555。 Rが高いけれども、F、Mがちょっと低いだと、544とかなったりするわけですね。 このように、例えば直近に発注しているけれども、購買頻度も購買金額も低い。 この場合、これからその頻度と金額が上がってくる可能性がある取引先と考えることもできるわけですね。 頻繁に発注あるけれど、購買力が低いという取引先より将来性があるかもしれないということですね。 購買頻度も購買金額も高いが、最近めっきり購入してくれない。 これは強豪多社に奪われてしまったお客様かもしれないねという風な見方ができたりするわけですね。 この肝心なのは、良い顧客になる可能性が高い顧客を見つけて、評価が555に近づいていくように施策を打つ、対応策を取っていく。 そういった将来企業収益に貢献してくれる見込み客を見分けることが重要と言いますかね。 使命と言いますかね。 仮に営業員、営業スタッフさんが多くいる場合、営業スタッフ各人の販売実績をこのRFM分析して、それぞれのスタッフの成績を評価するという使い方もできるわけですね。 では、これでそれぞれのプロモーション施策をどう考えていくかというわけで、 単純に、例えば、〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇〇 特別待遇、特別なキャンペーン、いわゆるエコ比域、あるいは、こう、還元をしていくっていう対応策が有効なわけですね。 例えば、常得意のお客様だけのパーティーとか、シークレットイベントを開くとか、ファミリーセールなどにご招待するとか、 ロイヤリティを構築する系のプロモーションが有効ですということですね。 こういったお得なセールとか得点を他の人にも提示してしまうと、有料顧客とバーゲンハンターを、あるいはチェリーピッカーを同じく扱うことになってしまって、 これは有料顧客が離脱する原因を作ることになりますよね。だからここを囲い込んで閉じていくということですね。 次がRFMが〇〇×のお客様。これはアップセルをオファーするということですね。 今使っているものよりもより良い製品推奨のオファーとか、説明の機会、ダイレクトメール、メルマガをお送りするということですね。 そして〇〇×、Rは〇、FMが×。これは固定化をしなきゃいけない。通常キャンペーンですとか定額モデル、サブスクモデルなどを提案するという施策になるわけですね。 これは〇×〇、R〇、F×、M〇のお客様も同様ですね。そしてここからはRが、リーセンシーが×になっていくんですけど、 リーセンシー×だけど、F、Mが〇〇のお客様。これは特別オファーをしていく。特別価格とかアンケート割引を提案していくと。 あるいはもし話ができるなら、最近買ってくれていない理由、利犯理由の調査ができると、もしかしたら全体的な会社のテコ入れになるヒントが得られるかもしれません。 次はRFMが×〇×、R×、F×、M×。これはリマインドDMとかお誘い、あるいは通常のキャンペーンの告知をしていくという必要がありますね。 次がR×、F×、M×。これは固定化していかなければいけないので、B2Bであれば個別の提案営業をするとか、個別訪問をするとか、メルマガで同じことをするとかいうことが必要になりますね。 そして最後は全×ですよね。Rも×、Fも×、Mも×。ちょっとここでおさらい入れときますけど、Rはリーセンシーで最新発注日、Fはフリークエンシーで購買頻度、Mはマネタリーで購買金額ですからね。 このRFMが×××ということになると、これはギブアップ、もしくはもう一度差別化の啓蒙、誤説明を仕掛けていくということになるかと思いますよね。 購買金額低いとか頻度が低い場合は、レコメンデーションとかクロスセルなどの商品情報を提供する、あるいはまとめ買い特典もありますよなど、インセンティブ系が刺さると言われてますね。 最近購入がない、Rが低い、旧民顧客にはカムバック特典とかお誕生日割引などのリマインド系のプロモーションをメルマガとかEメールで個別に打つことが有効であるというふうにされていますね。 このようなRFM分析の結果を受けて有効な施策の性質って変わってきますので、それぞれを打ってみると。それが改善すればいいですし、そうじゃない場合、うちのお客様の特性はどこにあるのかという分析に進めていく、ステップアップしていくということになろうかなと思いますよね。 ということで、お客様の分析、属性の分析の目安として一番代表的なRFM分析2回にわたってご説明してきました。以上、最後まで聞いていただきありがとうございました。よろしければチャンネルのフォロー、そしていいねを押していただきますと嬉しいです。