# チャプター1 7つの要素を1本の櫛で貫かなければいけないんですね。 リュウゲトロのマーケティングの極意。本日はフレームワークを学ぶ7P分析というテーマでお送りいたします。 さて、かつてというか以前4P分析、そして4C分析やりましたね。フレームワークを学ぶで。 4Pというのは、プロダクト、製品、プライス、価格、プレイス、流通、プロモーション、反則、これですよね。 でも、現代のビジネスとか、特にサービス業あるいはB2B、または体験型のビジネスをされている方からすると、 なんか4Pだけじゃ現場の感覚とずれてる気がするなというふうに感じることがあるんじゃないでしょうかね。 それもそのはず。4Pというのは、もともと1960年代に物を大量生産、大量消費する時代に作られたフレームワークなんですよね。 ですから、どうしても今の時代には合わないという感じを持ってしまう。 あるいは、プライスはプロダクトの一要素なんじゃないのとか疑問を持ったりするんですね、私もね。 そこで今日お話をするのが、4Pに3つの要素を加えた7P分析なわけですね。 これを知ることで、ビジネスの信頼感がどこで損なわれているのか、あるいはどこに正規があるのか見えてきます。 では、まず4Pのおさらいですね。 一つ目はプロダクト、商品ですね。これは単なるものだけではありません。 サービスそのもの、あるいはお客様が得る価値全体を指すわけですね。 例えば美容室だったら、髪を切ることだけではなくて、居心地の良さや気分転換まで含めて商品なわけですね。 コンサルダントなら、報告書とか企画書じゃなくて、問題解決や安心感が商品なんだ、価値なんだとも言えますよね。 つまり、自社は何を売っているのかではなく、お客様は何を得ているのかで考えることが大切ですよね。 二つ目はプライス、価格ですね。 これも安ければいいだろうということではなくて、安すぎて価値が低く見えたり、利益が出なかったりすると困るわけですね。 ですから価格は商品の品質やブランドの印象を左右するものであると。 例えば高級ホテルのランチが700円とか800円だったら、ちょっと心配ですよね。 つまり価格は単なる数字ではなくて、価値のメッセージあるいは情報であるわけですよね。 三つ目はプレイス、流通、提供場所ですね。 どこで売るのか、どこで受けられるのか、リアル店舗なのか、ネットなのか、代理店経由なのか、直販なのか、これも非常に重要ですよね。 そういう商品でもお客様が買いにくければ売れないわけですよね。 また逆に買いやすさが強みになるということもありますね。 最近はもう地方の名産品でもECサイトで手軽に買えるようになりました。 そうなると商権が一気に全国に広がるというわけで、プレイスは単なる物流ではなくてお客様との接点の設計でもあるわけですね。 四つ目はプロモーション、反則ですよね。 広告とかSNSとかね、いろいろあります。 どう伝えるかの部分ですよね。 ここで大事なのは、ただ目立てばいいというわけではないことですね。 商品にあった伝え方、ターゲットにあった言葉、信頼される見せ方が必要なわけですね。 反則が強すぎて中身が伴わないと売れてもすぐ失速してしまう、あるいはブランド価値が既存するわけですよ。 逆に商品が良いのに伝わっていないというケースが実は非常にたくさんあるわけですね。 プロモーションは価値を誤解なく伝える活動だと考えていただけると分かりやすいかなと。 これ以上が4Pであり、いわば土俵の部分ですね。 ここから先が7Pならではの追加要素ですね。 五つ目のPはPeople、人ですね。 これはサービスを提供する従業員さん、スタッフさん、そして経営者自身。 どんなに素晴らしい高級ホテルの部屋であってもですね、フロントの対応が最悪だったらもうホテルの価値はゼロですよね。 あるいはコンサルタントや講師、修行といった人が商品のビジネスにおいて、Peopleは最大の差別化要因とも言えるわけですね。 スタッフの専門知識は十分か、顧客に寄り添うマインドセットがあるか。 あるいはその人自身がもうキャラクターになっている、ブランドになっているというわけで、 誰から買いたいかが重要視される今、このPeopleを戦略的に設計することは、広告を打つこと以上に強力なマーケティングになるわけですね。 六つ目のPはプロセス、提供する過程ですね。 これは顧客が商品を知ってから購入し使い終わるまでの一連の流れも含むわけですね。 行列ができる人気店、待たされるというプロセスも、実は期待感を高める演出になっているかもしれない。 逆に予約システムが複雑すぎて挫折してしまうなら、これはプロセスによる廃印ということになるわけですね。 B2Bのビジネスなら見積もりが早い、納品までの丁寧な進捗報告、アフターフォローのタイミング、これら全てがプロセスに含まれるわけですね。 顧客は結果だけでなくて、その過程、プロセスにも対価を払っているということですね。 最後、七つ目のPがフィジカルエビデンス、物理的証拠ですね。 これちょっと苦しいですね。フィジカルエビデンス。 これは目に見えないサービスを見える化する要素。 サービスなどは形がないので、顧客は購入前に不安を感じるわけですね。 その不安を解消するのが物理的な証拠。 例えば、高級レストランのパリッとした白いテーブルクロスとか、あるいはコンサルタントが12冊の著書を書いてますよとか、 遊戯ですけどね、ウェブサイトに掲載された説得力のあるお客様の声が20件以上とかね、 清潔感のあるオフィスとかね、なんか広いプレゼントルームとか見せてる人いますよね。 これらすべてサービスが本物だよと無言で訴えかけている証拠なわけですね。 以上の7P分析。これは何のために使うのかということですね。 一番大きな目的は売れない原因を立体的に把握すること。 例えば、売上が悪いとすぐ宣伝が足りないと考えがちですが、本当は価格がずれてるのかもしれない。 接客に問題があるのかもしれない。予約方法が面倒なのかもしれない。 店舗の見た目が不安を与えているのかもしれない。 つまり、7つのどこにでも問題が含まれているわけですよね。 逆に言えば、売れてる会社は7つが綺麗に噛み合っているとも言えるわけですね。 商品が良くて、価格に納得感があって、買いやすくて、伝え方も適切で、 担当者の対応が良くて、プロセスもスムーズで、見た目にも安心感がある。 これが整うと強いわけですよね。 実務で使うときは、ぜひこの7項目を点検してみていただきたいわけですね。 自社の強みはどこか。弱点は逆にどこか。 競合と比べて何が違うか。これを整理するというタイミングを持っていただくだけでも、 打ち手がかなり明確になると思いますね。 最後に、7P分析を一言で言うなら、売れる仕組みを商品だけでなく、体験全体で考えるフレームワークです、 ということになるかと思いますね。 特に今の時代は、物が良いだけでは選ばれません。 良さそうと思わせることも重要ですし、買いやすさ、感じの良さ、分かりやすさ、安心感、 そうした要素まで含めて、トータルに評価されるわけですよね。 だからこそ、7Pまで広げて、全体を見ることに意味があるというわけですね。 売りがずれているとか、反則が弱いとか、色々問題がある。 接客が価値を下げていたりとかね、色んなことがあるわけですね。 見た目で損をしていないかとか。 そんな視点で細かく要素を点検していくと、改善ポイントが見えてくるかもしれません。 7P分析は、商品、価格、流通、反則、そして人、プロセス、物的証拠でした。 この7つをセットで考えることで、マーケティングはぐっと実践的になるはずなんですね。 ぜひ自社や自身の仕事に当てはめて、どこを磨けばもっと選ばれるのか、 ぜひ考えてみていただければと思います。 以上、最後まで聞いていただきありがとうございます。 ぜひチャンネルのフォロー、いいねをよろしくお願いいたします。