# チャプター1 セールストークに役立つ効果をお話しします。 ユゲトロのマーケティングの極意、本日は 覚えておきたい行動経済学の効果7というテーマでお送りします。 セールストークというふうにお話ししましたけれども、 営業活動をスムーズにするためには、認知バイアスという行動経済学の効果を使いましょうということなんですけれども、 認知バイアスって何かというのを定義でお話をしますと、 知覚や判断において、思い込みや事実誤認により判断や思考が制限される心理現象、 営業や商談、プレゼンの現場など、さまざまなシーンで発生するというものなんですね。 わかりやすいところで言いますと、重要な商談は夕方にしましょうということで、 これはですね、夕方とかですね、ご飯を食べたすぐ後、例えば午後1とかですね、 こういったタイミングは、思考能力がちょっと低下をするということで、 判断が甘くなるので、営業とかプレゼンをいい楽々と受け入れてしまいやすい状況にある、心理状況にあるということなんですね。 そして、選択的露出ですね。 制約を引き寄せるには、説得より質問していきましょうということで、 営業はよくね、傾聴が大事と言いますけれども、かえって沈黙することで主導権を握れるということもあるんですね。 例えば、セールスマンが商談中に色々とペラペラ喋り続けていると、お客様はどんどん警戒心が生まれてきてですね、 いやこれは説得されないように気をつけなきゃな、とにかく今日は断ろうというような気持ちになったりするものなんですよね。 ところが、こちらが質問をしたっきり黙ったりしていると、お客様がその沈黙を埋めようとか、不安に思って喋り始めるというようなことになるんですね。 で、そのうちに自分が購入するべき理由を語り出したりするということになるんですよね。 ですので、商談時、質問するときは、自社製品の予算をお客様が再認識するような事柄を投げかけるということがいいわけですね。 そうすると、無理に説得するよりも、お客様が既に持っている情報とか、特にポジティブなものですね、 それを裏付けるデータとか事例を共有したり、質問によって明確にしたりするという風な流れになっていくこともあるというわけですね。 そして、よく言われるテクニックなんですけれども、ローボールテクニックですね。 これは、魅力的な条件を最初に提示して、心理的にお得だなと思って受け入れてもらった後に、他の隠れている悪い条件を徐々に明かしていくというやり方ですね。 人は一度承諾してしまうと、ちょっと条件が変化していっても拒否しづらいという心理的な反応があるわけですね。 ですので、例えば、半額セールと最初告知しておくんですけれども、よくよく聞くと、半額なのは一部の商品のみということが分かったりするわけですね。 そして次は、フットインザドアですね。 これは、受け入れやすい小さな要求やお願いからスタートして、後で本命の要求をするという方法ですね。 例えば、サンプルを配布して、気に入ったら購入してもらう、あるいは無料のお試し期間により長期の契約へと導く、などが当てはまりますよね。 よく無料セミナーに招待して、その低価格なフロントエンド商品を使ってもらったりした後に、高額なバックエンド商品へと移行するというテクニックもありますので、これはユーザー、消費者としては注意しないといけないですよね。 そして、ドアインザフェイスですね。 これは、大きめの提案やお願いをして、一度断られるんですね。 断られておいて、その後にちょっと小さめな、実はこれが狙いなんですが、本来の提案とかお買い物の情報を受け入れてもらう作戦ですね。 二つ目に別の提案をしますと、最初断っているので、連続して断るのは申し訳ないなという気持ちが働いて、つい受け入れやすくなるというものなんですね。 例えば、500万円もするような工作機械のフルセットを最初に売り込んでおいて、いや、そんな高額なの買えませんよと言って断られたら、次にオプションを外して190万円の基本セットではいかがでしょうかと提案すると、ついそれだったら買えるかもと言って契約に至るかもしれないということですね。 そして次は、今日二つ目の項目はヒューリスティックですね。 このヒューリスティックというのは、行動経済学の基本中の基本と言いますかね、骨子のようなものですよね。 例えば、友達が外国人を連れてきたので、この人は英語を話すんだろうなというふうに勝手に想像するとかですね。 あるいは、急いで駅のホームに駆け上がったけれども、ほんの1分前に電車が出たと知らされて、悔しい気持ちがより強くなるというようなこととかありますよね。 これは、いずれもヒューリスティックによる思い込みや先入観なんですね。 この行動経済学の研究者であるダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーは、システム1とシステム2という概念を提唱したんですね。 システム1というのは、複雑な問題に直面したときに迅速な判断を下すため、経験や直感に基づいてパパッと近道を通って意思決定を行う。 これがシステム1ですね。エネルギーは消費量少ないですよね。 これに対してシステム2というのは、熟考、低速、理性的、論理的ということで、じっくり考えて答えを出そうということですね。 人はこのシステム1、早い方とシステム2のじっくりと、いずれも使うわけですよね。 ですけれど、例えば展示会場で、入り口を入ったばかりの、まだ元気で冷静なときは、じっくりと判断をして、各ブースを比較・検討したりする。 けれども、広い会場を2時間も3時間も歩き回って、だんだん疲れてくると、ここでシステム1の短絡的な思考が発動してきて、 なんとなくコンパニオンさんに声をかけられるままに、ブースを訪問して、名刺交換されて、後日営業を受けるというようなことになったりするわけですね。 このヒューリスティックには、いろいろ種類がありまして、まず利用可能性ヒューリスティック。 これは、思い出しやすい情報や記憶に基づいて判断を下してしまう傾向ですよね。 なので、〇〇といえばって考えたときに、すぐに思い浮かぶブランド、これを選んでしまう。 そのために、テレビCMとかは、シンプルにブランド名、ネーミングを連呼するというものを、よくCMで放送しているわけですね。 そして、代表性ヒューリスティックですね。 これは先ほどの、青い目の外国人が来たら、英語を話すんだろうなというようなもので、外見や特徴に基づいて物事を判断してしまう傾向ですね。 だから、白衣の人が話す内容は、信じられるなと。 それが、医者か、歯医者なのか、いや、シェフなのか分からないけれども、信用してしまうというようなものですね。 あるいは、感情ヒューリスティックですね。 これは、気分や感情に基づいて物事を判断する傾向のことで、 例えば、自分が好きな人が、これ美味しいな、美味しいよと勧めた料理は、やっぱり美味しいと感じてしまうというようなことですね。 このように、人間は一日にたくさんの意思決定をしなければならないので、それをいちいち考えていると疲れちゃうわけですね。 ですので、システム一の短絡的な思考が発動する。 だから、そこにうまく付け込むということは悪いですけれども、活用すると商品の選択につなげることもできるのではないかということですね。 最後まで聞いていただきありがとうございます。 ぜひ、チャンネルのフォロー、いいねを押していただきますと嬉しいです。