# チャプター1 アイデアは、きらめくものではなく、問いで掘り返すものです。 ゆげとろのマーケティングの極意、本日は、フレームワークを武器にするスキャンパー法というテーマでお送りします。 新商品企画を考えたり、反則企画やキャッチコピーを考えるとき、「さあ、自由に発送してね。」と言われると、かえって難しくなりますよね。 人は、「自由に考えていい。」と言われるほど、どこから考えていいのか分からなくなりますから、そういうときに役立つのがスキャンパー法ですね。 スキャンパー法というのは、アイデアを出すための7つの問いをまとめたフレームワークで、 S、C、A、M、P、E、Rの7つの頭文字に沿って、今ある商品やサービス、マーケティング手法を見直していくという方法ですね。 これは、ゼロから奇抜なアイデアを生み出す魔法ではなくて、今あるものを置き換えていく、組み合わせたり応用するという、 こういった問いを順番に当てはめていくことで、現実的に使えるアイデアを出していこうという方法なんですね。 その7つの問いを1つずつ見ていきましょう。 まず、Sはサブスティキュート、置き換えるですね。 素材を置き換える。顧客を置き換える。販売チャネルを置き換える。例えば、紙の会社案内を動画に置き換える。 対面営業をZoomやウェビナーに置き換える。法人向けに売っていた商品を個人向けに置き換えてみる。 この時の問いは、何を別のものに変えられないかですよね。 中小企業の商品でも、商品自体を大きく変えなくても、売る相手を変えるだけで価値が変わるということがありますよね。 工場向けの普通の工具が、DIYユーザーにはプロ仕様として魅力的になる。これはネジザウルスの事例ですよね。 あるいは、業務用の洗浄剤が、家庭向けには落ちない汚れを落とす本格的な洗剤として伝わる。 これは、模擬活用シリーズですよね。置き換えは発想の入り口として非常に使いやすいと思います。 2つ目は、C、コンバイン、組み合わせるですね。商品とサービスを組み合わせる。リアルとオンラインを組み合わせる。販売と教育を組み合わせてみる。 例えば、工具を売るだけでなく、使い方講座をセットにする。家具を売るだけでなく、部屋作り相談をセットにする。 大手企業は品揃えや価格で勝負してきますけれど、これに対して中小企業は、組み合わせによって独自性を作ることもできますよね。 単品では普通でも、組み合わせることで、ここで買う、注文する理由が生まれるというわけですね。 3つ目のAは、アダプト、応用するんです。これは、多業界の成功例を自社に持ち込めないかという発想ですね。 飲食店の回数券を美容室や整体院に応用できないか。ホテルの会員制度を街工場の保守契約に応用できないか。 サブスクの考え方を消耗品や点検サービスに応用できないか。ここで大切なのは、自分の業界だけを見ないことですよね。 同業他社を見ていると、どうしても似たような発想になってしまうわけで、ところが全く違う業界を見ると、 あれは自社にも使えるんじゃないのかなという発見が出てくると。マーケティングのアイデアは、異業種から借りてくるパターンって結構多いんですよね。 4つ目のMは、モディファイ、買えるですね。大きくする、小さくする、高くする、短くすると。何かを変化させるといいですね。 例えば、業務用の商品を家庭用の小さなサイズに販売する。逆に家庭用商品を業務用の大容量にする。 長時間の講座を15分の動画に分ける。安い商品を素材やストーリーを見直して高級ラインにする。 このMは価格戦略にも使えますね。安くするだけが工夫じゃありません。小分けにして使いやすくする。セットにして単価を上げる。限定版にして価値を高める。 こうした変化も全てモディファイの発想になりますね。 5つ目のPは、Put to other usesで、別の用途に使う。これは本来の使い方とは違う使い方を提案できないかという問いです。 梱包材を防災用品として訴求する。工場の安全用品を家庭の防犯グッズとして提案する。 本来は作業現場向けの商品を趣味のユーザー向けに売る。 例えば初期乾燥機というのは、普通に売るとあまり付加価値のない商品なんですけども、これをプラモデルユーザーに塗った塗料の乾燥用の道具として売ると結構高い価格で売れたりするわけですよね。 こういったときヒントになるのは、お客様の使い方です。売り手が想定していなかった使い方をお客様が勝手にしているということがあるんですよね。 そこに新しいニーズ、市場性が隠れていることもあるわけです。 この商品は他にどんな場面で役立つのか。どんな人が意外な使い方しているんだろうか。この問いは既存商品の再発見につながりますよね。 6つ目のEは、エリミネート、取り除く、カットする。 アイデア出しというと、何かを足すことばかり考えがちですけども、機能を足すとかサービスを足すとか、得点を増やすとか、でも結構価値は引き算から生まれることもあるんですね。 例えば、メニューを絞った飲食店、機能を減らして初心者に使いやすくしたソフトウェア、説明を減らして選びやすくした料金プラン、待ち時間をなくした予約システム。 お客様は、他機能だから買うとは限りません。むしろ、選ぶのが面倒、オーダーメイドとかちょっとかったるい、使いこなせない、説明が難しいという理由で離れてしまうこともあるわけですよね。 中小企業の商品は全部盛りにするよりも、用途を絞った方が伝わりやすいという場合もあります。何を削ればもっと分かりやすくなるのか。この問いは、反則でも非常に重要ですね。 取り除くというのは、発想の第一歩として、まずは取り組みやすいですよね。 最後のRは、リバース、逆にする、順番を逆にする、立場を逆にする、前後を入れかえる、常識と思っている流れを反対から考えてみる方法です。 例えば、営業してから見積もるのではなくて、先に価格の目安を見せてしまう。商品の特徴から説明するのではなく、お客様の失敗例から話し始める。 売る前にも体験してもらう。お客様の声を最後に載せるのではなく、最初に見せる。 広告や営業では、このリバースが効くシーンが結構あるんですよね。今言ったように、多くの会社は、当社の商品はこんなに優れていますというところから話し始めますよね。 でも、お客様の、じゃあ聞こうという姿勢を作るのは、自分に関係がある話がどうかというのが分かった時ですよね。 だから順番を逆にして、ユーザーの悩み、失敗、損失した話、物語、変化から入る。それだけでプレゼンの結果が変わってくるんじゃないかなと思いますね。 以上がスキャンパー法の7つの視点です。置き換える、組み合わせる、応用する、変える、別の用途に使う、取り除く、逆にすると。 使う時のコツは、とにかく量を出すということですね。量が質を生むという話ですよね。 例えばとにかく、1項目につき3案ずつ出して、7項目だから21案出しましたと。 中には使えない案とか、ありきたりの案とかあると思いますけども、量を出すからこそ使える案、想定外の案も混ざってくるわけですよね。 もう一つ大切なのは、商品そのものだけに当てはめるということじゃないと。 例えば売り方に当てはめてみる。見せ方に当てはめてみる。価格に、接客に、届け方に当てはめてみる。 そうすると、いろんなシーンでスキャンパー法は改善ツールになると思うんですよね。 アイデアが出ないのは、才能がどうこうというより、問いが少ないからじゃないでしょうかね。 問いが変われば、答えも変わりますというわけで、問いがあるかどうか、問いを変えられるかどうか。 このAI活用の時代になって、ますます問いの角度が重要になってきていると思うんですよね。 その意味でも、このスキャンパー法は役に立つんじゃないかなと思います。 最後まで聞いていただきありがとうございます。ぜひチャンネルのフォロー、いいね押していただきますと嬉しいです。