# チャプター1 売れる言葉は、ハームの中にあります。 ゆげとろのマーケティングの極意、本日は、フレームワークを武器にするハームの法則というテーマでお送りします。 商品を売ろうとするとき、商品の説明ではなくて、商品を買った後のメリットを伝えましょうと、いつもお話ししています。 例えば、この商品は高品質、高精度です、ではなく、いま抱えている課題が解消されます。 多機能です、ではなく、困っている状態から抜け出せます、というようにですよね。 つまり、お客様は、商品も買っているようで、実は、悩みの解決を買っている、あるいは、不安の軽減とか、望ましい未来を買っているわけです。 その考え方に役立つのが、ハームの法則です。 ハームとは、四つの言葉の頭文字を取ったものですね。 Hは、ヘルス、健康、美容、体調、とかですね。 Aは、アンビション、夢、目標、成長とか、出世ですかね。 Rは、リレーション、人間関係、家族や職場、顧客との関係ですね。 最後のMは、マネー、お金、収入、節約できる、損失回避できる、というようなものですね。 もともとは、人の悩みを分類する考え方なんですけれど、マーケティングで使うときは、この商品はお客様のどんな悩みに関わるものか、を考える上での補助線になってくれます。 まず、Hのヘルスから見ていきましょう。 ヘルスは、健康、美容、体力、睡眠とか疲労、年齢による変化、などに関する悩みに関わるものですよね。 分かりやすいのは、食品、サプリメント、医療、化粧品、寝具とかフィットネス、などの商品ですね。 疲れにくい、肌の調子が整う、といった訴求は、このヘルスに入ります。 一般消費者向けの商品だけでなく、BtoBでもヘルスの視点は使えます。 例えば、工場で使う作業台や搬送機器などで、作業効率が上がりますというのではなく、作業者の身体への負担を減らします、と訴求することができるわけですよね。 安全装置であれば、事故を防ぐ、空調設備であれば、現場の作業環境を改善する、管理システムであれば、担当者の残業やストレスを減らす、という方向性での言い方もできますよね。 次にAのアンビションですね。 アンビションは、夢、目標、成長、キャリア、出世、自己実現に関する悩みや欲求ですね。 人は今のままでいいと思っているようで、どこかでもっと良くなりたいと常に考えているわけですね。 もっと成果を出したい、評価されたい、自分が経営する会社を次の段階へ進めたい、自分の可能性を広げたい、 こうした気持ちに応えるのが、アンビションの切り口ですね。 研修や資格講座、コンサルティング、営業支援、DX支援などは、この切り口と相性が良いと思いますね。 例えば、営業研修を売る時に、営業スキルを学べます、というのではなく、値引きに頼らず、選ばれる営業に変わる、とか、提案の質を上げ、社内で頼られる存在になる、と伝える方が、お客様の内的な希望に刺さるわけですね。 商品説明ではなく、成長後の姿を見せることが、このアンビションの使う良い方法でしょうかね。 だから、中小企業向けのマーケティング支援であれば、反則物を作ります、ではなく、価格競争から抜け出し、選ばれる会社になる、という打ち出し方になるわけですね。 3つ目は、Rのリレーションです。リレーションは、人間関係に関する悩みでしたよね。家族とか、友人、職場の上司と部下、取引先との関係などですね。 一見、マーケティングと人間関係は遠いように思えるかもしれませんが、多くの商品やサービスは、実は人間関係の改善に繋がるものなんですよね。 例えば、ギフト商品は、単なる物を送るのではなく、相手に私の気持ちを伝えるための商品になるわけですよね。 住宅も住む場所であると同時に、家族の関係を作る場所、いることで安心できる場所にもなるわけですね。 教育サービスも、子供の将来性だけでなく、親子の安心感、そうした関係にも繋がってくるわけですね。 B2Bで言うと、業務管理システムを、情報一元管理というふうに説明するのではなくて、営業と製造のすれ違いを減らすとか、部門間の伝達ミスをなくすという表現もできますよね。 これは、単なる機能説明よりも、結構リアルな価値に繋がるんじゃないでしょうかね。 職場には、一体言わないとか、聞いてないとか、誰が担当なのかわからないなどの小さな摩擦のようなものはたくさんあるわけですが、それを減らす商品であれば、リレーションとしての訴求ができると思います。 最後の4つ目のMのマネーですね。マネーはお金に関する悩みですよね。収入を増やしたい、支出を減らしたい、損をしたくない、 資金繰りを良くしたい、投資効果を高めたいなど、マーケティングとはまあまあ相性の良い切り口だと思いますね。 ただし、安直に安さを訴求しない方がいいですよね。安さではなく、無駄なコストを減らすとか、将来の損失を防ぐ、利益を残せるようになる、 費用対効果を高めますという言い方に変えた方がいいと思いますね。例えば、展示会支援であれば、出展費用が安くなりますではなくて、出展費用を回収できる展示ブースを作れますという方向性、つまり価値訴求の方がいいわけですね。 生産設備であれば、低コストではなく、不良率を下げ直行率を上げるの方がいいですよね。結局、マネーは価格訴求ではなく、損失回避や利益確保の訴求の方向性で使うのが正解なのかなと思いますね。 ここまでハームの4つを見てきましたが、商品はどれか1つだけにピタッとはまるというわけではないんですよね。例えば、商品がスマートウォッチだったとしますよね。その広告表現を考えるときに、ヘルスとしてみれば健康管理や睡眠管理ができますということですよね。 アンビションとしてみれば、自己管理ができて仕事ができる自分になるとか、能力が上がるとか。リレーションだったら、例えば家族を家族に扱ってもらって、家族の見守りに使えますよという方向性もありますよね。マネーでは、結局病気や時間ロスを未然に防ぐという価値の訴求の仕方もできると思うんですよね。 だから、1つの同じ商品でも、どのハームで語るかによって全く違う訴求になってくるわけですね。このハームを通す視点を持つだけで、機能説明だったものが顧客目線での言葉に変わるという効果があるわけですね。 ですから、ハームを使って考えるときは、この商品の価値が最も輝くのは、どのポイントかと。お客様の健康に関係しているのか。成長か目標なのか。人間関係か。お金の不安なのか。最もお客様が強く感じている悩みはどれなのかということを見つけることが、売れる言葉作り、切り口発見の出発点になると思いますね。 まとめですが、ハームの法則は、ヘルス・アンビション・リレーション・マネーの4つで、人の悩みや欲求を整理する考え方ですね。マーケティングでは、単なる分類ではなく、売れる訴求点を見つける道具として使うわけですね。 私たちが使っている、売っているものって、商品そのものではなくて、その商品によって、どんな悩みが減るのか、なくなるのか、どんな未来に近づけるのかという変化や価値ですよね。ハームの法則は、その入り口を探すための実用的な視点、フレームワークだと思います。 最後まで聞いていただき、ありがとうございます。ぜひチャンネルのフォロー、いいねを押していただきますと嬉しいです。