# チャプター1 始める前のチェックで、新規事業の失敗は減らせます。 ユゲトルのマーケティングの極意、本日は、「新商品の前に事業化チェックを」というテーマでお送りいたします。 新規事業や新商品を考えるとき、ビジネスの世界では、フィージビリティスタディという言葉が使われることがあります。 これは直訳すると、実現可能性の調査みたいな意味ですね。 少し難しいので、分かりやすく事業化チェックと呼んでおきたいと思います。 つまり、この新規事業は本当に始めて良いのか、この新商品は売れる可能性があるのかということを事前に確認する作業ですね。 新規事業のご相談を受けていると、アイデアや技術ができた段階で、もうやることが前提になっているケースが多いんですね。 なんとなく競合も少なそうだとか、今までにないぞという理由で商品化へ進んでしまうわけですね。 そうする前に事業化チェックをしておくことが必要なわけです。 この事業化チェックは単なるマーケティング調査とは違うんですね。 マーケティング調査は、どんなニーズがあるのか、市場規模はどのくらいかのように、主に市場や顧客を調べます。 これも重要ですが、事業化チェックは、そこからさらに一歩踏み込むんですね。 例えば、その事業は本当に成立するのか、売上は立つのか、利益は残るのか、失敗した場合、どこらへんで撤退するのかと。 つまり、マーケティング調査が市場を見る作業だとすれば、事業化チェックは市場と自社を付き合わせる作業だと言えますね。 どれほど市場が魅力的でも、自社の技術、人材、資金力が合わなければ、事業として成立しませんよね。 逆に、市場はそこそこでも、自社の強みが活かせるなら、十分に勝負できるということになりますよね。 では、具体的にどんな事業化チェックを行えばいいのか、5つご紹介します。 1つ目は市場性ですね。本当にニーズがあるのか、ということですね。 あったら便利、という声は、ニーズではありません。 人は聞かれれば、いいですねと言ってくれますが、それは必ずしも、お金を払って買います、という意味ではないんですよね。 お客様は、その問題に、どれほど困っているか、今はどうやって解決しているのか、その不便の解消にどのくらいのコストとか、手間をかけているのか、今のやり方から、新商品へと乗り換えるだけの理由があるか、というところが問題ですよね。 2つ目は競争性です。勝てる余地があるのか、ということですね。 新規事業を考えるとき、多くの人は、直接の競合だけを見ますね。同じような商品を出している会社はどこか、価格はいくらなのか、性能はどうなのか、しかし実際には、競合は同業他社だけではないんですよね。 お客様が現在使っている代替手段も競合ですし、今のままでいいや、という気持ちも競合ですね。 新商品が失敗する最大の理由は、まあライバル商品ではなく、わざわざ買えるほどではないというお客様の無関心だったりします。 ですから競合を見るときは、相手の商品だけではなく、顧客は今何で済ませているのか、なぜそれで我慢できているのか、どんな条件が揃えば乗り換えてくれるのか、ここを見ないと、商品は良くても売れない、というパターンになってしまいます。 3つ目は収益性です。売れるかどうか、ではなく、儲かるかどうか、ですね。 売上予測は作られても、利益の見通しが甘いことって結構多いんですね。 原価や反則費はいくらか、営業の手間はどれくらいか、物流費、サポート費、保守対応、クレーム対応まで含めて、利益は残るのか。 つい売れれば、何とかなると考えてしまうことがありますが、売れるほどに赤字になるという商品もありますし、手間がかかるわりに利益が出ないという事業もありますね。 最低限、損益分岐点は見るべきだと思います。 何個売れれば黒字になるのか。 何社に導入されれば回収できるのか。 投資したお金は何年で戻るのか。 この数字を見ておくと、何となく良さそうという甘い判断から抜け出すことができるのではないでしょうか。 四つ目は実効性ですね。 自社に本当にできるのか、ということです。 商品アイデアとしては魅力的でも、量産できなかったり、品質が安定しないとか、顧客層にアプローチできないということもありますし、法規制や許認可の壁もありますよね。 新規事業では、つい市場があるかに目が向きます。 しかし同じくらい重要なのが、自社にやりきれるかですね。 技術があるのかはもちろん、協力会社は見つかるのか、既存顧客に提案できるのか、通常業務と両立できるのか、というような自社の実力まで見ておきたいんですよね。 五つ目は継続性です。 一度売って終わりになってしまわないか、ということです。 新商品が一時的に売れても、それで事業として成立するとは限りませんよね。 リピートがないタイプの商品だったり、保守や追加提案につながらないとか、の問題ですね。 ここを見ないと、その商品が単発の売上で終わるのか、会社の柱になっていく可能性があるのかが、見えてこないわけです。 次は実際の進め方ですね。 最初にやるべきことは、仮説を明文化することです。 誰の、どんな困りごとを、どのように解決するのか、なぜお客様はそれにお金を払うのか、なぜ自社がやる意味があるのか、これらを一枚にまとめます。 次に、その事業が成立するための条件を洗い出します。 例えば、顧客がその課題を切実に感じていること、お客様を本当に買うのか、その価格で受け入れられるのか、自社を継続して提供できるのか、 この辺りが外れてしまうと、事業そのものが壊れてしまうわけですので、いきなり量産したり、大きな広告を打たない、いきなり人を増やさずに、小さく試してみると、まずはいいですよね。 例えば、試作品を既存顧客に見せたり、展示会で反応を見たり、ランディングページを作って反応を見るとか、少量だけテスト販売してみる、などですね。 この時大切なのは、いいですね、という言葉ではなく、行動を見ることですね。 資料請求してくれた、見積もりを依頼された、試作品の依頼が来た、こうした行動は現実的なサインなわけです。 逆に、反応はよいのに、行動を起してもらえないなら、まだ商品価値が弱いのかもしれません。 切実な課題に刺さっていないとか、価格が合っていないのなら、売り方を変えるなど、成功しやすい形に修正していけばいいわけです。 まとめですが、新規事業は、始める前の見極めですでに勝負は決まっています。 新規事業や新商品を考えるときは、ぜひ一度ご紹介した5つの、市場性、競争性、収益性、実効性、継続性を確認してみてください。 それだけで、判断の精度は大きく変わると思います。 また、一覧表で事業の精度を確認できるビジネスモデルキャンバスについても、過去に解説していますので、ぜひチェックしてみてください。 最後まで聞いていただき、ありがとうございます。ぜひチャンネルのフォロー、いいねをしていただきますと嬉しいです。